Прочитав книгу, хочу во первых сказать спасибо автору за смелость написать написать книгу на такую сложную тему. Не уверена, что буду использовать все модели описанные в книге, но некоторые из них показались мне полезными и могут помочь в переговорах. хотя, бывают и другие более сильные работы.
Добрый день! Прочитав книгу, меня очень заинтересовала модель Road show, потому что она не похожа на обычные переговоры с презентациями и цифрами. Тут главное - показать клиенту всё своими глазами: провести по производству, дать потрогать продукт, устроить эксперимент, как в примере с автоматами для Чавеса, когда русский и китайский АК отстреляли и сразу стало видно, кто лучше. Это работает гораздо убедительнее любых слов. Из плюсов могу выделить, что модель снимает недоверие, создаёт эмоциональную связь и идеально подходит для дорогих или инновационных продуктов. Но есть и минусы: во-первых, это дорого и долг, не каждый клиент захочет куда-то ехать, во-вторых, если на производстве бардак, то экскурсия только навредит, в-третьих, некоторые партнёры просто скажут: «у меня нет времени на это». Плюс есть риск увлечься и забыть о цели переговоров. Несмотря на недостатки, из всех моделей Road show подходит мне больше всего, потому что я сама не люблю пустую болтовню и считаю, что один реальный показ заменяет час уговоров. Для крупных сделок и долгосрочных партнёрств - это то, что нужно.
Recenzje książki «Твоя модель переговоров. Современные практики», 2 opinie