Как продать дороже. Переговоры о цене

Но преимущества далеко, а собственные деньги – ох как близко! Задача хорошего продавца – обратить внимание клиентов на преимущества, которые сопровождают высокую цену. Ведь будущий покупатель товара или услуги часто недоволен слишком высокой ценой, потому что хочет снизить расходы или оптимизировать бюджет.

много. Это две стороны одной медали: одна не существует без другой. И хотя у клиентов есть желание получить много преимуществ за очень низкую цену, в жизни такое встречается крайне редко

Стоимость покупки отражает преимущества, которые получает клиент: низкая цена – преимуществ мало, высокая –

Многие клиенты «отваливаются» именно после короткого, невнятного, непрофессионального ответа на вопрос «Сколько стоит». Поэтому ответ на вопрос «Сколько стоит?» должен быть настолько тщательно отработан, чтобы клиент однозначно воспринимал его как доказательство профессионализма менеджера и состоятельности компании

лении от контакта. «Эффект ореола» работает и в бизнесе –по тому, насколько профессионально и заинтересованно разговаривал с ним менеджер, клиент составляет впечатление обо всей компании.

29. Ранний вопрос о цене – это вопрос о профессионализме продавца Всегда нужно помнить, что клиент звонит не только для того, чтобы узнать цену. Клиент подсознательно хочет понять, сможет ли он получить в вашей компании то, что ему нужно. А нужен ему не только товар по подходящей цене, но и  внимательное отношение, техническая экспертиза, способность подобрать нужный вариант и т.д.

называл цену, покупатели испытывали шок. Чтобы уменьшить силу шока, у входа в демонстрационный зал поставили премиальное массажное кресло по цене 300 тыс. рублей, с  большим ценником на видном месте. Помимо своей воли покупатели сравнивали цену кровати с ценой премиального кресла, и выходило, что по сравнению с ним кровать стоит не так уж дорого. Завышение стоимости применяется в  переговорах о цене сложно оцениваемых услуг: консалтинга, строительных работ, масштабных проектов и т. п. Первая наз

клиент откажется. Например, если агенту по недвижимости надо продать какую-то квартиру, то он оставит ее напоследок и  покажет перед этим несколько заведомо худших вариантов.

Этот алгоритм принятия решения покупателем хорошо изучен. Поэтому опытный продавец редко сообщает оптимальное решение сразу. Он знает, что от первого предложения, вероятнее всего,

Почему люди так поступают? Им всегда хочется лучшего. Часто продавец может уйти и вернуться уже с более привлекательным вариантом. К тому же отказ от первого предложения формирует уже упоминавшуюся выше обучающую выборку. Клиент обучается, если в условиях ограниченной рыночной информации он не принимает первое же предложение и дает себе возможность рассмотреть другие.