Los diez mandamientos de la inversión inmobiliaria

Finalmente, también puedes decidir expandir tu mina de oro porque te asocies con otra persona que también tenga ganas y experiencia de y en el mercado inmobiliario. En nuestro negocio, trabajamos con muchas personas que quieren invertir en mercados inmobiliarios seguros y estables, a la vez asegurándose de que lo hacen de la manera adecuada. Para nuestros socios es algo así como «disfrutar del bebé sin los dolores de parto». Tenemos socios que se encuentran a miles de kilómetros de distancia y disfrutan de un ingreso pasivo mensual proveniente de sus inversiones inmobiliarias cuidadosamente elegidas y administradas por nosotros y nuestro grupo de colaboradores. Esta es una excelente forma de generar dinero a partir de esos ahorros que tienes estancados en el banco y que no te están generando ningún beneficio. Si quieres más información al respecto, visita nuestra web www.losdiezmandamientos.es o www.hablemosconpropiedad.es

Cómo calcular la rentabilidad de tus potenciales inversiones

Saber calcular la rentabilidad de una propiedad es una habilidad básica que todo inversor inmobiliario debe dominar. Este capítulo es corto; implica un poquito de matemáticas, estaremos utilizando ejemplos con números. Sé que por cada fórmula que utilice en este capítulo perderé unos cuantos cientos o quizás miles de lectores. Así que voy a tratar de hacerlo lo más sencillo posible. A mí particularmente no me gustan las matemáticas, yo creo que esa fue una de las razones por las que decidí estudiar Medicina, porque quería mantenerme alejado tanto como fuera posible de números, de cuentas y de fórmulas.

Si eres una persona de números, entonces no tendrás problemas navegando en las siguientes páginas. Si no lo eres, no te preocupes, yo tampoco lo soy. Aquí resumiré todo lo que realmente necesitas saber. Sin embargo, quisiera insistir en que, aunque sea breve, este capítulo es muy importante porque será en los números que obtengas cuando estés haciendo estos cálculos en los que se basarán tus decisiones con respecto a las propiedades que realmente acabarás añadiendo a tu portafolio. Tienes que dominar algunos conceptos básicos que te permitirán decidir si la propiedad merece la pena o no. Esto es algo que sí o sí tienes que aprender a hacer bien y te puedo garantizar que es un proceso común a todas las estrategias de inversión. Los números hay que entenderlos y luego dominarlos. Con el tiempo y la experiencia te darás cuenta de que vas a necesitar cada vez menos papel, lápiz y calculadora y cada vez más solo con conocer un par (o quizás tres) cifras relacionadas con la propiedad vas a poder decidir si merece la pena que le dediques tu tiempo o no.

Asumiendo que tienes la propiedad identificada en tu mina de oro, las preguntas importantes son: ¿cómo sé si esa propiedad será rentable?; ¿cómo hago para decidir si me interesa comprar? Pues muy sencillo, tienes que calcular el rendimiento y/o el retorno sobre la inversión. Estos son los métodos más comunes para calcular la rentabilidad de una propiedad.

Rendimiento:

Es muy común, mucha gente lo utiliza y es muy fácil de calcular. La gente se suele confundir y puede que llame «rendimiento» a varias cosas. Evidentemente aquí nos estamos centrando en el uso del concepto específicamente en el campo de la inversión inmobiliaria.

El rendimiento en inglés se conoce como yield y es básicamente la proporción entre lo que obtienes con respecto al valor del bien. ¿Eso qué significa? La mejor forma de explicarlo es a través de un ejemplo. Imagina que dejas en una cuenta en el banco cien euros y decides no tocar ese dinero durante un año. Al cabo de doce meses, verificas el saldo de tu cuenta y tienes ciento cinco euros. Entonces podrías decir que la proporción de lo que has obtenido con respecto al valor de la cuenta es cinco. Normalmente el rendimiento se expresa en porcentaje, por lo que dirías que tu rendimiento ha sido del 5 %. Si en esa misma cuenta en vez de cien tuvieras mil y al final del año en vez de cinco tuvieses cincuenta, el rendimiento no habría variado. Es decir, por cada cien que tienes allí ahorrados, obtienes a cambio cinco. Justamente este es el beneficio que te da utilizar este método. Porque independientemente del valor de mercado de tu inversión, el rendimiento es una proporción que te permite hacer una comparación directa y objetiva entre el rendimiento de activos que pueden ser muy distintos. La fórmula es básicamente: lo que se recibe, dividido entre lo que vale el bien multiplicado por cien.

Para calcular el rendimiento en una propiedad, asumiremos que tu inquilino te paga mensualmente. Ese alquiler mensual lo vamos a multiplicar por doce (que son los meses que tiene un año) y eso lo vas a dividir entre el precio de la propiedad para posteriormente multiplicar por cien. Normalmente el rendimiento se calcula en base a doce meses (anual).

Imagínate que tienes una propiedad que está valorada en 120 000 y tu renta mensual son 1000. Esa renta mensual la multiplicas por el número de meses del año (12) con lo cual 1000 multiplicado por 12 son 12 000 (esta es tu renta anual). Entonces, 12 000 entre 120 000 (el precio de compra del inmueble) te da 0,1; para llevar eso a porcentaje lo multiplicas por 100 (recuerda que yield o rendimiento siempre se expresa como un porcentaje). El resultado final es un 10 %. En otras palabras, el rendimiento es de 10 %. La fórmula que debes emplear (¡y aquí es donde pierdo a unos cuantos cientos de lectores, lo siento!) es la siguiente:

Como puedes ver, en esencia un buen o mal rendimiento depende de dos factores: 1. la renta y 2. el valor de la propiedad.

Si el precio de la propiedad es muy alto y la renta es muy baja, tu rendimiento va a ser muy bajo. Si el precio de la propiedad es alto, pero el alquiler es muy alto también, entonces tu rendimiento será mejor. Tu situación ideal es aquella en la que el precio de tu propiedad sea bajo y el alquiler alto o muy alto. En este último caso tendrías un rendimiento alto.

El sueño de todo inversor inmobiliario es poder comprar propiedades a un precio bajo y alquilarlas a un precio alto o muy alto. Lo mejor es que alcanzar este sueño ¡es posible! Una de las razones por las cuales nosotros estamos en Manchester (Inglaterra) es porque aquí puedes encontrar propiedades con un precio muy bajo o relativamente bajo en comparación con ciudades por ejemplo como Londres (que es la capital de Inglaterra) o como Edimburgo (que es la capital de Escocia), pero puedes cobrar una renta relativamente alta.

Una vez descrito este método, debo confesarte que personalmente yo no lo utilizo porque no lo considero ajustado a la realidad. Este método no refleja lo que es alquilar la propiedad versus lo que son los gastos que implica mantener esa propiedad. Su utilidad es limitada; únicamente sirve como comparación con respecto a otras propiedades u otras estrategias de inversión.

Retorno sobre la inversión:

Ahora te voy a describir el método que nosotros utilizamos y que consideramos preciso, porque refleja lo que son los gastos de la propiedad, y aún más importante, refleja cuánto has invertido en realidad. En otras palabras, cuál es el rendimiento que estás obteniendo por ese dinero que has sacado de tu bolsillo. También utilizo esta manera en particular de medir la rentabilidad de las propiedades porque nosotros utilizamos hipotecas, nos apalancamos para hacer crecer nuestro portafolio de propiedades.

Para calcular el retorno sobre la inversión (o return on investment en inglés), tienes que tener en cuenta los gastos que genera la propiedad. Al alquiler mensual que recibes le tienes que quitar lo que pagas de hipoteca (si tienes hipoteca), lo que pagas por gastos de administración y mantenimiento, los servicios (en el caso de que pagues alguno), los gastos del seguro y los impuestos (lamentablemente solo hay dos cosas seguras en esta vida: la muerte y los impuestos). El resultado de esto será tu renta neta mensual.

Una vez que tengas calculado cuánto es tu renta neta mensual lo vas a multiplicar por doce (el número de meses del año) para saber la ganancia neta anual. Eso lo vas a dividir por la cantidad de dinero que has puesto para poder adquirir o para poder tener control de esa propiedad. Finalmente, este resultado lo vas a multiplicar por cien para expresar este número como un porcentaje.

Vamos a estudiar un ejemplo de cómo se calcula el retorno sobre la inversión. Volvamos a la propiedad que hemos descrito hace un momento que tiene un valor de 120 000: tú cobras una renta mensual de 1000, pero a esa renta mensual le tienes que quitar los gastos:

1 250 de hipoteca.

2 50 mensuales de seguro.

3 100 de mantenimiento.

4 Vamos a suponer que en esta propiedad se utiliza un agente inmobiliario que la administra y ese agente te cobra un 10 % de la renta mensual. Serian otros 100.

Todo lo anterior da un total de 500 de gastos. A tu renta de 1000 le vas a quitar 500 de gastos y te queda como neto mensual 500. Una vez que ya tienes tu ingreso neto (500), lo multiplicas por 12 (meses en el año) para obtener la ganancia neta anual. En este ejemplo, tu ganancia neta anual sería de 6000.

Como hemos dicho que en esta propiedad tienes una hipoteca, vamos a suponer que el banco te ha financiado a través de esa hipoteca un 90 % del valor del inmueble. En otras palabras, para poder comprar esta propiedad, has puesto de tu bolsillo 12 000 y el banco te ha prestado el restante 108 000 (para simplificar, he decidido omitir impuestos, gastos legales, registro, apertura y tramitación de hipoteca).

Tienes una propiedad que te está generando netos 6000 al año y te ha costado 12 000 de tu bolsillo. Para terminar de calcular el retorno sobre tu inversión (el retorno del dinero que realmente ha salido de tu bolsillo) divides los ingresos netos (6000) entre lo que has invertido (12000) y el resultado se expresa en porcentaje (se multiplica por 100).

La fórmula sería algo así:

En el ejemplo, esta propiedad te estaría generando un retorno sobre tu inversión (del inglés Return on Investment - ROI) del 50 % al año. En otras palabras, en dos años habrás recuperado todo el dinero invertido.

Dependiendo del país en donde te encuentres, un 50 % de retorno sobre inversión puede ser muy bueno, o puede ser regular o incluso malo. Normalmente en regiones como Europa y Estados Unidos, que son zonas con gobiernos y sistemas jurídicos estables, una inversión que tiene un ROI de entre un 5 y un 10 % es una inversión buena. En otras regiones del mundo con gobiernos y sistemas jurídicos menos estables, es posible que una inversora exija retornos mayores como forma de compensar por el riego que implica operar en esa región en particular.

En nuestro caso, nosotros de media obtenemos un retorno sobre la inversión (ROI) de nuestras propiedades en torno al 20 %. Si el retorno sobre la inversión de la propiedad es de menos de un 20 % en papel, no invertimos en esa propiedad. En la práctica, cuando ya eres dueño de la propiedad y ya la estás operando, probablemente los números varíen y te puedes llevar buenas sorpresas; sobre todo si utilizas otras herramientas como por ejemplo la re-hipoteca de la propiedad. Este tema lo miraremos en profundidad en el capítulo sobre la magia del crédito hipotecario.

Para concluir, es importante que entiendas los números y los manejes bien cuando te dedicas a la inversión inmobiliaria. Las fórmulas para calcular la rentabilidad o el retorno de tus propiedades descritas aquí son las que te recomiendo por su simplicidad y porque te dan la información que necesitas para comparar rápidamente entre diferentes vehículos de inversión (en el caso del rendimiento) o para determinar cuán atractiva es una inversión en particular en comparación con otra similar (en el caso del ROI).

Cómo identificar nuevas oportunidades

Entender y aplicar estos principios es básico para poder cumplir el segundo mandamiento: «siempre comprarás al precio más bajo posible con el objetivo de añadir valor». Tienes que desarrollar tu capacidad para identificar oportunidades (propiedades con un precio de venta bajo) y evaluar qué es lo que necesitas para hacer que esa propiedad valga mucho más en el periodo de tiempo más corto posible (a esto último es a lo que me refiero cuando hablo de añadir valor). Desarrollar esta capacidad te permitirá hacer inversiones que serán siempre rentables y estarán protegidas frente a potenciales fluctuaciones del mercado.

¿Cómo saber si esa propiedad es o no una buena oportunidad? ¿Cómo buscar nuevas oportunidades? ¿Qué tienes que hacer? ¿Cuáles son los pasos que debes seguir? ¿Cuáles son las dos principales maneras que tienes para encontrar e identificar buenas oportunidades de inversión inmobiliaria? Vamos a responder a todos estos interrogantes uno por uno.

¿Cómo saber si esa propiedad es o no una buena oportunidad? Me gustaría aprovechar para referirte al capítulo 2, dedicado a la mina de oro, porque es muy sencillo: si conoces la zona, si dominas la zona en la que te encuentras, si controlas la zona en la que inviertes, serás capaz inmediatamente de identificar cuándo hay una buena oportunidad en el mercado. ¿Por qué? Porque conoces los detalles, las características de las propiedades en esa zona, los precios en los que se venden las propiedades y la demanda de ese tipo de propiedad en esa zona en particular.

Cuando dominas una zona, tienes una idea de cuáles son los gastos de reforma, tienes un equipo de personas que trabajan contigo y que te ayudan con las reformas y los trabajos que necesitan las propiedades y tienes una idea de cuánto cuesta poner esa propiedad a un nivel que sea atractivo para inquilinos o para posibles compradores (si tu estrategia es comprar para reformar y vender). Tienes idea y dominas tu territorio. Esa es la mejor manera de saber si la propiedad que estás valorando es adecuada o no. Para lograrlo, tienes que dominar la zona.

Hay gente que se dedica a comprar propiedades en diferentes ciudades o en diferentes zonas, que probablemente no conocen al detalle, o no tienen experiencia de primera mano sobre cuál es la demanda o cómo de segura es el área. Comprar propiedades de esta manera lo considero arriesgado, porque desde mi punto de vista la inversión inmobiliaria residencial es un negocio local. Esta es la razón por la que no se ven grandes trasnacionales invirtiendo en el sector inmobiliario residencial con portafolios de miles de propiedades en diferentes países. ¿Por qué? Porque el negocio inmobiliario es un negocio local, tienes que conocer muy bien tu zona.

¿Cómo buscar nuevas oportunidades?

Hay dos grandes formas de buscar nuevas oportunidades para adquirir propiedades. En esencia, estas son: atraer al vendedor hacia ti, o ir tú hacia el vendedor. Lógico ¿no? Pues hay grandes diferencias entre ambas estrategias, que vamos a ver a continuación.

Atraer al vendedor

Vamos a empezar con mi favorita que es: atraer al vendedor. ¿Cómo atraes a un potencial vendedor? ¿Cómo le haces saber a una persona que está pensando en vender su propiedad que tú podrías ayudarle y hacer que el proceso se desarrolle de manera segura, rápida y beneficiosa para ambas partes?

Cuando tu estrategia es atraer a un vendedor, tienes que estar preparado para negociar con esa persona. No importa si tienes o no experiencia en negociación; no te deberías sentir de ninguna manera intimidada si tienes una experiencia limitada negociando; al contrario, créeme que, si tu experiencia no es mucha, lo más probable es que la experiencia del vendedor sea incluso menor que la tuya. Las personas normalmente pasan por la experiencia de vender su casa una o dos veces en toda su vida. Por lo tanto, no hay razón para sentirse intimidada en ninguna forma por falta de experiencia. Tratar directamente con personas es la mejor práctica; es como asistir a la Universidad de la Calle. Si decides atraer vendedores a ti y negociar los precios de las propiedades que vas a comprar directamente con los vendedores, poco a poco vas a ir ganando muchísima experiencia. Te vas a dar cuenta, cuando estés negociando con la quinta o con el sexto vendedor, de cómo evolucionan tu manera de aproximarte, tu lenguaje corporal, así como otros hábitos y actitudes que te van a permitir tener más éxito.

Cuando se trata de atraer al vendedor, en esencia consiste en que, si alguien está pensando en vender su propiedad, la posibilidad de llamarte a ti venga automáticamente a su mente. Evidentemente la única manera de que esta persona te pueda llamar y te pueda buscar es que sepa que tú estás buscando propiedades en la zona, que a ti te interesa comprar y evidentemente que tenga tus datos de contacto.

¿Cómo haces saber a potenciales vendedores que estás interesada en comprar en esa zona? Tienes varias estrategias:

La primera de ellas es a través de panfletos o volantes. Básicamente vas a una imprenta (o lo haces online) e imprimes cinco, diez o veinte mil (dependiendo de cuántos quieras imprimir, pero imprime varios miles de volantes porque cuantos más imprimas será más barato) y contratas a una persona para que los reparta por ti. No cometas el error que yo cometí las primeras veces al distribuir mis panfletos yo mismo. Yo repartía los volantes porque pensaba «quiero conocer la zona», «quiero ver exactamente qué es lo que hay», «quiero ver cuáles son las propiedades que están vacías», «quiero tener ese nivel de dominio de la zona, de conocer número a número, portal por portal, puerta por puerta las características de las propiedades de mi zona». Con lo cual los primeros meses estuve personalmente repartiendo mis volantes. La ventaja que tienes al hacerlo tú mismo es que te aseguras de que los volantes se reparten adecuadamente y que recoges mucha información de la zona. Sin embargo, la enorme desventaja, y por eso no te lo recomiendo, es que requiere muchísimo tiempo; pierdes muchísimo tiempo y tu tiempo es infinitamente más valioso que repartir los volantes con la finalidad de coger experiencia de primera mano.

Te recomiendo que contrates a una persona para que lo haga por ti. Las características de la zona las vas a empezar a conocer tú de cualquier manera en lo que la gente te empiece a llamar, en el momento en que estés visitando propiedades constantemente, que estés mirando portales, mirando calles. Vas a adquirir esa experiencia de todas formas. La diferencia es que, evidentemente, yo a la segunda o tercera ronda de reparto de volantes ya dominaba la zona y la dominaba muy bien; conocía portal por portal, número por número el tipo de propiedades, cuáles eran las propiedades que había, cuáles estaban vacías y cuáles no. Si contratas a alguien que los reparta por ti, te va a tomar unas cuantas semanas o meses más pero también lo vas a conseguir, con la gran ventaja de que no habrás invertido tanto tiempo en una actividad que realmente no tiene mucho valor.

Por esa razón, pagar para que te repartan los volantes no es caro independientemente de cuánto te cobren. Evidentemente deberías buscar varios presupuestos, hablar con varios potenciales proveedores para asegurarte de que el precio que estás pagando es el correcto; pero créeme, tu tiempo vale muchísimo más que el tiempo que vas a invertir repartiendo los panfletos.

A la hora de elegir a tu proveedor quieres una persona responsable y fiable. Te recomiendo que busques recomendaciones y comentarios (reviews en internet) sobre potenciales distribuidores de volantes; cómo de buenos son, si son o no dignos de confianza. Lo que no quieres es que la persona cuya responsabilidad era repartir los volantes acabe tirándolos a la basura. Al final siempre vas a saber si el reparto de los volantes está siendo efectivo y si esta persona realmente está haciendo su trabajo de acuerdo al número de llamadas que recibas de potenciales vendedores.

Lo otro que puedes hacer es fijar una ruta de distribución de panfletos y vigilar que realmente se cumpla. Hay muchas apps de móvil que te permiten seguir en tiempo real dónde se encuentra esa persona y verificar el recorrido que ha realizado. Este tipo de apps está disponible de forma gratuita a través de Android (Google Maps para localizar en tiempo real a una persona) y también la Samsung Health app (para ver el recorrido). Apple también tiene aplicaciones con funciones similares. Nosotros lo que solemos hacer es asignar al distribuidor de volantes un smartphone económico, con las funciones de rastreo de Google Maps y de grabación del recorrido de Samsung Health activadas. De esta forma, nos aseguramos de que la distribución se lleva a cabo tal y como queremos que se haga.

También es importante controlar el tiempo que tarda el repartidor en distribuir tus panfletos. Por ejemplo, si tú le das diez mil volantes asignándole una zona de distribución de aproximadamente diez calles, y ves que la persona ha recorrido las diez calles, pero ha tardado una hora, entonces es poco probable que haya repartido los diez mil volantes. Se va a invertir bastante más tiempo repartiendo volantes puerta por puerta o portal por portal. Quizás para tener una idea de cuánto tarda una persona repartiendo los volantes, lo que puedes hacer la primera vez es distribuir tú misma los volantes en una calle, midiendo cuánto tiempo te tomó repartir cien o doscientos volantes y así sabes en tu zona cuánto tiempo se tarda en repartirlos. Es muy sencillo (aunque no tenga por qué ser exacto del todo): si repartir cien cuartillas te tomó diez minutos, puede que para mil panfletos en teoría tardes cien minutos, o una hora y veinte, y así sucesivamente.

Otra manera de mantenerte vigilante sobre el desempeño de tu distribuidor sería encontrarte con la persona a medio camino de la ruta asignada. Por ejemplo, podrías decirle a la persona: «reparte los volantes y nos reunimos a mitad de camino; te doy dos horas para que repartas estos dos mil volantes y a mitad de camino te voy a dar otros dos mil para que los repartas en las otras dos horas y así no vas tan cargado» (tu repartidor repartirá con más ganas si acompañas los otros dos mil volantes con una botella de agua y una barra de chocolate Snickers). De esta forma le haces saber que le estas apoyando en el trabajo (ya que cuatro mil panfletos pesan bastante) y a la vez estás asegurándote de que esa persona realmente está repartiendo tus volantes. Esta es otra de las estrategias que tienes para verificar que los panfletos se están repartiendo de forma eficaz.

Además de panfletos, otra manera que tienes para atraer a vendedores es a través de anuncios en la prensa. Pero ¿qué tipo de prensa? Aquí tienes que tener cuidado porque no te interesan los periódicos de distribución nacional; no quieres personas que te llamen de ciudades que están a mil kilómetros, quinientos kilómetros o quinientas millas de donde tú vives o de tu mina de oro. Tú quieres gente local, a ti te interesan los vendedores de tu zona. Céntrate en saber cuáles son los periódicos de distribución local, particularmente los periódicos de distribución gratuita que están especializados en esa zona en particular. Es en ese periódico de distribución gratuita local donde te interesa poner tu anuncio, sencillo y con pocas palabras, que diga algo como: «Compro casas y propiedades, pago rápido y seguro sin comisiones ni complicaciones» con tu número de teléfono. Tienes que hacer tu anuncio atractivo para llamar la atención de ese potencial vendedor. Te recomiendo que uses los contrastes (si el anuncio es blanco y negro) o colores brillantes y llamativos si es en color. Recuerda que nadie elegirá no llamarte porque los colores de tu anuncio sean muy horteras o chillones; pero seguro que no te llamarán si no ven tu anuncio en el periódico porque no llama la atención.

También puedes colgar carteles en postes de luz y en cabinas de teléfono o fachadas de tu localidad. Yo no estoy muy a favor de esta estrategia porque en primer lugar en mi zona me podrían multar por hacerlo y en segundo lugar, pero más importante, porque a mí me parece que este tipo de carteles hacen que la zona sea más fea y menos atractiva. Yo soy el primer interesado en que mi mina de oro sea percibida por mis potenciales inquilinos como lo más atractiva posible. Sin embargo, algunas personas lo hacen y conozco personas que dicen que es muy rentable.

A la hora de promocionarte, no te recomiendo que pongas una dirección web. ¿Por qué? Porque no quieres llevar a esa persona a internet. Recuerda que hay mucha gente haciendo competencia y hay mucha gente con una página web que puede estar intentando atraer potenciales vendedores. Es muy fácil diseñar una página web y cualquiera lo puede hacer. La distribución de volantes y anuncios en la prensa requiere algo más de trabajo y dedicación y por ende hay menos competencia. Tú no quieres hacer que esa persona mire en internet y que tu competencia se aproveche de ello. Tú quieres que esa persona trate contigo directamente. Cuando buscas en Google «quiero vender mi casa en esta zona», lo más probable es que te salgan automáticamente muchas páginas web de personas o inmobiliarias que quieren atraer vendedores en esa zona. Ellos son tu competencia. Por eso te recomiendo que mantengas a tu potencial vendedor lo más alejado de internet como sea posible.

No pierdes nada asegurándote de que cuando visites propiedades donde hay porteros o conserjes, les digas que estás interesada en comprar una casa en esa zona. Porque no sé si lo sabes, pero los porteros y los conserjes probablemente saben más de la vida de los vecinos que muchos miembros cercanos de sus propias familias, y si los tienes de tu lado pueden ser una excelente fuente de información. Si en ese edificio que has ido a visitar hay un portero, te conviene que el portero sepa quién eres tú. Yo te recomendaría que tengas tarjetas de presentación y que las lleves contigo; que cuando vayas un portal donde hay un conserje o un portero te presentes y siendo extremadamente cordial le digas: «mire, estoy interesada en comprar un piso, estoy interesado en comprar una casa en esta zona, le agradecería muchísimo e incluso le podría compensar en metálico si gracias a usted lograse comprar una propiedad en esta zona; esta es mi tarjeta, muchísimas gracias». Si lo haces, es importante que decidas de antemano cuánto podría ser en tu zona una comisión lo suficientemente atractiva para asegurarte de que esta persona no te olvide. Créeme, te lo va a preguntar. En mi zona yo no dudaría en pagar entre mil y dos mil libras esterlinas a alguien que me facilite el contacto de un vendedor y que gracias a este contacto me permita comprar una propiedad con las características que quiero y al precio que me interesa.

¿Por qué tomarme la molestia de tratar de atraer a vendedores, en vez de comprar como todo el mundo lo hace, a través de inmobiliarias o páginas de internet? Es muy sencillo: las mejores oportunidades de inversión no llegan al mercado. Las propiedades que se venden baratas o muy baratas las compra alguien antes de que se publiquen. Es la realidad, lo siento. Si quieres estar allí, ser esa persona con la que el vendedor habla antes de hablar con un agente inmobiliario, antes de mirar por internet o mirar en el periódico, esta es la única manera de asegurarte de que vas a encontrar una buena oportunidad.

Siempre recuerda que no estamos aquí para engañar a nadie, tú no estás aquí para aprovecharte de nadie; cualquier negocio que perdura en el tiempo, cualquier negocio que crece y se desarrolla es porque la gente que está detrás es honesta. Es un negocio con el que contribuyes a añadir valor a la economía, al sistema del capital. Engañar y aprovecharse de cualquier persona no es más que una estrategia cortoplacista que no te va a llevar a ninguna parte. En este negocio tenemos que ser sinceros, tenemos que ser honestos y demostrar que de verdad queremos ayudar a la persona que quiere vender. No hay nada malo en ayudar a alguien que quiere vender y a la vez obtener un buen precio por la propiedad. Es una negociación perfecta en la que todas las partes ganan. Hay muchas personas que tienen casas que están descuidadas, dilapidadas, y que no tienen dinero para repararlas y quieren salir de allí porque no pueden seguir manteniendo la propiedad. Los inversores inmobiliarios estamos ahí para solucionar ese problema; para comprar esa propiedad a un precio bueno para nosotros y a la vez resolver el problema de esa persona. De eso se trata este negocio, de ayudar a personas a resolver sus problemas. También es muy frecuente que se trate de una pareja que lamentablemente se está divorciando y que quiera vender esa propiedad rápido para cerrar el capítulo de esa relación y seguir con sus vidas. Allí estás tú para ayudarlos con ese problema, para comprarles su propiedad rápido y que esas personas puedan seguir adelante. Otro escenario es cuando el dueño ha fallecido y sus herederos quieren cerrar el trago amargo y liquidar los bienes. Tienes que ser respetuoso y solidario con el dolor que esas personas puedan estar experimentando.

He visto muchas veces cómo vendedores han estado meses, e incluso años con su propiedad en el mercado sin poder vender debido a que sus expectativas respecto al precio de venta eran muy altas. En mi experiencia, eso se debe a que agentes inmobiliarios sin escrúpulos, vecinos ignorantes, o conserjes excesivamente optimistas les crean una expectativa inflada sobre el valor real del inmueble. Recuerda que el valor de un inmueble lo fija el comprador, nunca el vendedor. Es decir, en todo proceso de compraventa, siempre el que tiene la palabra final es el que tiene el dinero. La idea es que con estas estrategias descritas aquí tú tengas la oportunidad de llegar a ese vendedor antes de que esas expectativas sobrepasen toda proporción lógica y puedas cerrar la transacción a un precio con el que ambas partes se sientan conformes.