Причина тринадцатая
Менеджеру неловко говорить с клиентом о деньгах
Не раз мне встречались менеджеры, которые были лидерами в коллективе, зажигалочками на всех корпоративах, но практически впадали в ступор, когда речь заходила о деньгах.
Это прям настоящая проблема. А всему тому виной наше воспитание. Когда с детства вам вбивают в голову, что говорить о деньгах не прилично, это записывается где-то на наших подкорках. А последствие этого – потерянный клиент. Мне встречались даже те, кому неловко озвучивать стоимость.
Пройдет ли это? Да! Когда вы поймете, что говорить о деньгах нормально.
Во-первых, речь идет о деньгах компании. В момент переговоров или продажи вы говорите о стоимости услуг, которые установили не Вы. Мы все меняем товар на деньги или на другой продукт (в случае бартера). Торг – это нормально. Не относитесь к деньгам слишком серьезно. Они действительно важны в нашем мире, но они лишь средство.
Люди любят тратить деньги! И если этому человеку продадите не Вы, то ему все-равно продадут этот или другой товар/услугу.
Убеждение, что быть богатым плохо, служит людям очень плохую службу. Вы же не стесняетесь и не испытываете неловкость получая зарплату? Также и с продажей услуг. Человек заинтересовался продуктом/услугой и готов к тому, что он может потратить деньги на это.
Есть отличный прием: когда сумма кажется клиенту большой разбейте платеж на 30 дней и рассчитайте сумму за день. Например, стоит ваш товар 3000 рублей. В день (за месяц) это будет 100 рублей. Это сумма меньше чем стоимость чашки кофе.
И, когда вы посчитали это вместе с клиентом, ему становится легче принять решение о покупке.
Попробуйте сделать подобный расчет и для себя, возможно станет легче продавать. А вообще, если разговоры о деньгах вызывают дискомфорт, то лучше вам поработать с собой на эту тему. Следствием этого чаще всего становится ограничение собственных средств.
Тема денег достаточно сложная и глубокая, поэтому лучше разобраться с этим в самые короткие сроки.
Причина четырнадцатая
У менеджера опустились руки из-за отказов клиентов
Многие менеджеры воспринимают отказы чересчур лично. Особенно это распространено у менеджеров, работающих на холодном обзвоне. Обычно на холодных звонках люди реагируют не очень доброжелательно и отказы – это естественная практика.
Клиент, который отказывает, не хочет разговаривать или кидает трубку, не имеет лично к вам никаких претензий.
Бессмысленно расстраиваться из-за этого. Чем быстрее Вы это поймете, тем легче Вам будет работать.
Менеджерам свойственно расстраиваться и из-за нескольких отказов клиента. Настроение ухудшается и начинает казаться, что Вам не везёт и никто уже сегодня не купит.
Причина тому очень проста – Ваш настрой и слишком серьезное восприятие. Видимо в этот момент менеджер забывает о том, что продажа это всего лишь игра и не надо так серьезно относится к этому.
И злую шутку здесь играет наш мозг, который имеет свойства обобщения. Мы так устроены, что, когда событие в нашей жизни происходят более 2-3 раз, нам начинает казаться, что это событие, которое будет постоянным. Что это уже не изменится и будет повторятся. Но это лишь иллюзия, потому что дальше мы сами начинаем верить в это так сильно, что притягиваем дальнейшие события сами.
Попробуйте изменить свое отношение, и, к хорошему настроению, добавится увеличение продаж. Вспомните, когда Вы приходите весь сияющий, в хорошем настроении – то тогда у Вас всё идет отлично! И клиенты лояльнее, и продаж больше. Клиенты часто покупают именно позитивные эмоции. И когда Вы настроены именно так, Вы притягиваете к себе людей и располагаете их к себе.
Контролируйте своё настроение и состояние. У всех бывают спады, но это не повод опускать руки. Превращайте продажи в игру и наслаждайтесь.