Поэтому, Вы можете повлиять на такого человека только поднятием у него уровня эмоций и побуждением его обладать таким продуктом, а самому не включаться в те причины, о которых он Вам рассказывает.
Вы будете встречать людей, которые действительно не могут себе это позволить, но Вы должны понимать, что таких людей – единицы. Остальные Ваши клиенты, а таких основное большинство – это те, которые будут рассказывать Вам о том, что они не могут себе это позволить.
Была масса случаев, когда клиент рассказывал менеджеру, что у него нет денег и что у него все очень плохо, а через 10 минут он уже покупал что-то понравившееся ему в соседнем магазине. Такому человеку все-равно продаст кто-то другой, и вся разница будет в том, что Вы включились в его проблемы, а кто-то другой нет.
Конечно, если человек все это рассказывает Вам для того, чтобы поторговаться – это совсем другая история, и тут все в Ваших руках, учитывая аспект предложения ему скидки, рассрочки или акции. Но, если Вы уже включились в проблемы клиента, то Вы, скорее всего, даже не поймете почему он Вам это рассказывает, потому что Вы уже в этот момент будете очень увлечены тем, что жалеете клиента.
Причина двенадцатая
У менеджера не хватает собственной мотивации для эффективной работы
Мотивация и отдел продаж – вещи неразделимые. Я повторяю это на всех тренингах и семинарах! Отдел продаж – это самый азартный отдел, в котором обязательно должна присутствовать первоклассная мотивация!
В данной ситуации задача руководителя – научится грамотно выявлять потребности и цели менеджера, мотивируя его на их достижение.
Часто, очень ярко видно падение прибыли в компании на фоне падения личной мотивации менеджеров. Как работать в этой ситуации? Здесь Вам на помощь приходит статистика!
Именно статистика отражает мотивацию менеджера.
Если Вы контролируете статистику, то Вы на самых первых этапах обнаружите, что в отделе продаж происходит что-то не так. А причиной снижения мотивации может быть что угодно: от обиды менеджера на руководителя за некую, как показалось, несправедливость, пусть даже иллюзорную, до не хватки денег на жизнь, желания сменить работу и т.д. Может оказаться, что Вы вообще не услышали человека о его истинной цели, которая его и мотивирует.
Если Вы в данной ситуации руководитель компании (отдела продаж), то разговаривайте со своими сотрудниками в такие моменты. Но до того, как начать разговор, Вам все-таки следует послушать его разговоры с клиентами, а так же подготовить статистические данные. Вы не можете не аргументированно предъявлять претензии человеку по его некачественной работе.
Возникает закономерный вопрос "О чем разговаривать с сотрудником?"
Идеальный вариант – задавать вопросы еще на собеседовании. Человек на собеседовании хочет Вам понравится, и задавать ему шаблонные вопросы не имеет смысла. Ваша задача – найти истинные желания кандидата. Задавайте вопросы "Что бы Вы предпочли: карьерный рост с небольшим повышением зарплаты или существенное увеличение зарплаты без повышения?" В этом ответе Вы узнаете, что для человека важнее. Спросите, планирует ли он открыть бизнес, как бы он предпочел работать – в команде или один, что не устраивает его в тех компаниях, где он бывал до Вас. По сути своей, собеседование – это та же продажа, где Вы просто выявляете потребности. Если Вы найдете важные для человека цели и дадите возможность для их реализации, он будет стараться и эффективно работать.
Если же этап собеседования остался далеко позади, то разговаривайте откровенно. Спросите своего менеджера, чего бы он хотел, что бы он изменил, будь он руководителем. Пусть человек говорит, а Вы послушайте и, отталкиваясь от этого, принимайте решение. Иногда, люди просто перерастают какую-то должность, и вы либо повышаете их, либо отпускаете.
Если же Вы на месте менеджера и понимаете что вставать и идти на работу больше не хочется, Вы устали, Вам надоело или еще что-то – попробуйте поменять свой функционал. Иногда, смена деятельности оказывает благотворное влияние, и вернувшись через какое-то время к своим прежнем задачам – мотивация опять на высоте. Ну, а если Вы понимаете, что Вы не хотите больше тут работать, беседа с начальником не дала никаких результатов и вашу деятельность ничем не разбавить, то тут уже лучше менять работу. Вы не сможете добиться успехов в том, что Вам не интересно, потому что мотивация уже отсутствует. Поэтому, отбросьте страхи в сторону и – вперед!