Помните: все правила очень эффективны, но работают в совокупности друг с другом!
Причина десятая
Менеджер боится продать
Странная причина, правда? А она так часто встречается! Я в своей компании прямо на стажировке обучала менеджеров тому, как вести себя во время первой продажи.
Для человека один из самых больших страхов – неизвестность! Потому люди так любят сидеть в своей зоне комфорта. Ведь куда проще жить, когда ты понимаешь, что будет завтра. Люди ведь поэтому боятся уходить со стабильной работы. Они же помнят, что тут 20 числа им дадут зарплату и они хотя бы примерно знают какую. Есть ощущение стабильности. Вы, наверное, сейчас думаете где же тут связь между страхом продать и зарплатой. Все дело в том, что нам не комфортно делать что-то, чего мы еще ни разу не делали, не зная, как и в каком размере это будет вознаграждено!
Когда я ввела в процесс обучения прохождение всех этапов сделки, такие как заполнение договора, получение товара со склада и тд., момент с этапа выхода на работу и первой продажи сократился в три раза! Менеджеры стали продавать не на третий день, а в первый. Они знали что делать и понимали, когда клиент захочет купить.
Получается, что менеджер действительно хочет продать, но подсознательно или сознательно у него есть дискомфорт, потому что он не знает дальнейших действий.
Те же ситуации случаются и с крупными договорами. Когда происходят продажи на суммы, значительно превышающие те, с которыми ранее работал менеджер, может возникнуть страх что-то сделать не так, который чаще всего перетекает в страх совершить эту сделку. Звучит конечно неоднозначно, но все это проверено моим многолетним опытом на практике.
Страх успеха такой же сильный, как и страх неудачи.
Успех (в глобальном смысле) влечет за собой ответственность, более высокую планку, которой придется соответствовать, а так же выход из привычного образа жизни. Сюда же относится и страх больших денег. Боязнь зарабатывать много и перейти планку привычного заработка, к сожалению, существует. Видели людей, которые не могут преодолеть рубеж определенного ежемесячного дохода? Или это случалось с вами?
Все только в голове и не имеет ничего общего с внешними факторами. Представьте, что есть двое сотрудников, работающих в одной компании, пришедших в одно и тоже время, обладающих одинаковыми знаниями и имеющих одну и ту же базу клиентов. Один продает на 100 000 рублей в месяц, а другой на 500 000 рублей в месяц… Что их отличает? Чаще всего ответ однозначен – отличает их только мышление! Учитесь у тех, кто более успешен, проситесь поехать с ними на встречи, слушайте как они разговаривают. Каждый человек в вашей жизни в чем-то лучше Вас, а это прекрасная возможность чему-то у него научиться!
Причина одиннадцатая
Менеджер включается в проблемы клиента
Случаются ситуация, о которой мы говорили выше, когда клиент говорит Вам: «Нет денег, если бы были, то конечно купил бы». Вы начинаете ему сочувствовать и верить в это. У людей, у которых действительно нет денег, нет и желания ходить куда-то, присматриваться к новым товарам. Эти люди думают о том, как бы завтра купить еду домой, оплатить коммунальные услуги и т.д. В таком случае, у Вашего клиента чаще всего, нет желания. А когда желания нет, то и искать возможности он не захочет.
Слышали такое выражение «Когда есть желание, мы ищем возможности, когда нет желания, мы ищем причины»? Это очень точно и верно относится к клиентам.
Люди будут Вам рассказывать о своих проблемах и трудностях, но и в этот момент тоже происходит продажа. Только сейчас не Вы продаете свой продукт, а Вам продают свои проблемы. Вспомните себя, сколько раз Вы покупали продукт или услугу, когда не было возможности, но было большое желание. Именно поэтому так востребованы кредиты и рассрочки. Когда у человека есть большое желание, он и кредит возьмет, и в долг найдет у кого попросить.
Люди склонны к тому, чтобы жаловаться. Ничего Вы с этим не сделаете. Вы можете только не предавать этому значение и не включаться в его проблемы.
Грубо говоря, «пропускать эту информацию мимо ушей». Проблему будут всегда, они просто будут меняться!
Когда Вы это поймете, Вы начнете продавать больше и на большие суммы.
Помните, что Вы делаете все, что зависит от вас, а дальше клиент сам принимает решение. Просто в картине мира клиента расставлены приоритеты, и потратить 300 рублей на чашку кофе ему кажется не дорого, а купить что-то за 1000 рублей, что приравнивается к трем чашкам кофе, может казаться уже солидной тратой.