Причина восьмая
Менеджер затягивает во времени продажу или презентацию
Итак, Вы уже знаете о необходимости быть экспертом в своей области и обладать багажом знаний о Вашем товаре. Теперь нужно научиться выдавать эту информацию дозировано.
Мы задаем вопросы для того, чтобы направлять мышление в нужное нам русло, а так же для того, чтобы понять какая именно информация нужна клиенту.
Представьте, что Вы пришли в автосервис с проблемой перегоревшей лампочки, а мастер начинает Вам рассказывать все составляющие машины и принцип работы двигателя, не забыв при этом рассказать о том, как его дорогая теща рассекает по городу на машине такого же цвета, как и у вас, но при этом другой фирмы и другого года выпуска… Забавно, правда? Зачастую менеджеры делают именно это, забывая о том, что клиенту все это может быть просто неинтересно, потому что он уже устал и его эмоциональный заряд постепенно снижается.
Время поднятия эмоций и их удержания имеет свой предел. Например, Вы презентуете свой товар, человеку все нравиться, но Вы так увлеклись, что презентуете его уже 40 минут. Что постепенно происходит с Вашим клиентом? Он устает и его эмоции начинают идти на спад! А что произойдет, когда он устал и эмоции уже не на подъёме? Верно, он уйдет от Вас, и скорее всего, без покупки.
Бесспорно, есть товары с долгим периодом сделки, но чаще всего даже тут, лучше подписывать предварительный договор или брать предоплату. Не грузите своего клиента лишней информацией. Ваша презентация должна быть сделана под клиента и должна быть четкой, конструктивной и по делу.
А что делать если клиент любит поболтать? Ну, во-первых, надо бы вернуть к себе контроль над ситуацией, и во-вторых, поболтайте после сделки.
Сколько же потеряно продаж только из-за этого. Помните, мы говорили, что хорош тот менеджер, который умеет вовремя замолчать? Так вот, это сюда же.
Не затягивайте презентацию и контролируйте время.
Для каждого продукта обычно отводится свой период времени, но, чем он короче, тем эффективнее Ваша работа.
И помните, Вы владеете таким большим объемом знаний о своем товаре не для того, чтобы кому-то это показать, а для того, чтобы использовать его в своих интересах и при необходимости, действуя по ситуации.
Причина девятая
Менеджер боится потерять клиента
С этим сталкивается каждый второй менеджер. Запомните очень важное правило, а лучше запишите его себе на стикер и повесьте на видное место, чтобы никогда-никогда это не забывать: "Люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать!"
Это значит, что люди не любят, когда Вы им что-то навязывают. Люди хотят сами принимать решения. Так сделайте так, чтобы человек думал, что это его решение, которое он самостоятельно принял. Страх потерять клиента приводит к тому, что менеджер вцепляется в него так сильно, как будто это его последняя надежда. Звучит страшно, но, к сожалению, встречается часто. Чего менеджеры только не делают в этом случае, иногда даже это похоже на жалобное уговаривание клиента купить продукт.
Вы не забыли, что продажа – это игра? Что под собой подразумевает игра? Легкость, азарт, интерес. Если Вы очень сильно хотите продать, то за этим следует то, что человек очень сильно чувствует продажу. И, возвращаясь к началу текста, мы вспоминаем, что люди это очень не любят.
Ваша задача продавать так, чтобы Вы сделали все возможное для того, чтобы вызвать желание у клиента купить Ваш продукт. Каждая презентация товара должна быть проведена на высшем уровне, но купит человек или нет, это уже второй вопрос. Когда клиент будет чувствовать, что на него не давят, но при этом проводят презентацию на высшем уровне, у него итак будет появляться желание приобрести продукт.
Попробуйте этот метод, и Вы увидите, как выросли ваши продажи.
Многие сейчас подумали: «Ага, легко сказать, а сделать-то это как???» А сделать это тоже не сложно.
Ставьте себе задачу проводить презентацию так, чтобы Вы сами оставались ей довольны.
Не стоит делать на получение денег клиента.
Естественно, необходимо помнить, что все методы работают в совокупности друг с другом. Если вы легко проводите презентацию, не нацелены на то, что клиент отдаст вам свои деньги, но при этом болтаете без умолку, не держите контроль и не задаете правильно вопросы, то это не сработает.