Если же клиент отвечает «Дорого для меня», то разговор будет выстраиваться подобным образом. Следует узнать: «А какие должны быть условия, чтобы Вы уже сегодня смогли стать нашим клиентом». Дальше Вам останется только подумать над возможностью предоставить льготные условия или клиент будет искать возможность взять в долг или платить частями.
Бывает вариант, что клиент говорит нам, что "нет времени" – техника остается прежней – узнаем, что он вкладывает в это "нет времени". Нет времени покупать? Или продолжать разговор? Или нет времени пользоваться продуктом? Задайте ему вопрос: "Скажите, а если бы было время, стали бы Вы пользоваться данным продуктом?"
Во всем этом диалоге ваша задача понять: человек не хочет, потому что нет желания или потому, что нет возможности. Люди не покупают именно по этим причинам!
Если у человека нет желания, то проблема в презентации или в менеджере. Если нет возможности, то вы сможете ее решить либо удобными условиями, либо сильно поднятым желанием. Вспомните, сколько Вы сами купили вещей в эмоциональном порыве.
Очень важно не тратить время на борьбу с ложными возражениями, потому что они будут все добавляться и нарастать как снежный ком, результатом чего станет, что вы только зря потратите время, вымотаете себя и своего клиента.
Причина седьмая
Попытка продать человеку, который занят в данный момент
Сейчас ходит много споров на тему – стоит ли спрашивать человека о том, удобно ли ему разговаривать.
Я убеждена, что это необходимо! По сути, ваш самый высокий шанс расположить, или напротив – отвернуть от себя клиента, происходит во время первого контакта.
Давайте представим себе ситуацию, когда Вы бежите на работу, опаздываете, в Ваших руках пакет и, например, ноутбук. Допустим, перебегаете Вы в этот момент дорогу и, вдруг, ваш телефон начинает звонить. Отвечаете вы, прижав плечом телефон к уху, вокруг Вас шум автомобилей, а в голове только одна мысль о том, как бы успеть на работу. На Ваше "алло", Вам в трубку какой-то голос, который из-за шума Вы еще и плохо слышите, начинает рассказывать о том, что есть какая-то очень крутая услуга, воспользовавшись которой, Вы сможете решить массу проблем…
Представили? Насколько вы расположены на данный момент к разговору?
Или ситуация другая. Спорите Вы с кем-то, процесс в разгаре, и тут – телефонный звонок! Нервно берете трубку, а там милый голос говорит: "Готовы обсудить детали сотрудничества?"
Продолжать перечень такого рода ситуаций можно бесконечно… Суть одна – во всех подобных случаях, разговаривать Вы не сможете, да и не захотите!
А теперь поставьте себя на место менеджера, когда Вы звоните Вашему потенциальному клиенту и попадаете именно в такой момент. Да, согласна, не хотелось бы… Тут нужно понимать лишь одно, что перезвонить после того, когда на Ваше предложение вылилось масса негатива, куда сложнее, чем просто перезвонить, когда человек не был готов спокойно пообщаться. Во втором случае, Ваше предложение еще не отвергли, потому что Вы его еще не сделали.
Не делайте предложение, пока человек к нему не готов!
Метафорично, это схоже с дорогой. У Вас есть пункт назначения, до которого нужно добраться. Вы можете идти по прямой и дойти через 10 минут. А можете обходить другим путем и шанс дойти до поставленной цели – 50%, потому что вы точно не знаете, что ждет вас на пути и высока вероятность зайти в тупик, и тогда придется возвращаться назад и искать другой путь. Так вот, когда вы звоните и предлагаете, не зная готов ли клиент Вас слушать и говорить, вы идете в обход.
А все решает всего лишь один вопрос: "Удобно ли вам разговаривать?"
А знаете, что еще происходит, когда человек говорит, что ему удобно разговаривать? Он дает вам зеленый свет на беседу и теперь ему сложно будет вас прервать и сказать, что ему неудобно. Так уж наш мозг работает, что, когда мы сами дали на что-то согласие, нам тяжело противоречить самим себе и, чаще всего, мы дослушиваем собеседника. Дело в вопросе этической неловкости, чтобы прервать разговор, когда сам на него согласился.
Большинство из вещей, которые мы обсуждаем очень простые и их многие знают. Сложность состоит в том, чтобы начать их применять. Так что ваша задача применять полученные знания сразу на практике.