Czytaj książkę: «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают», strona 2

Знаете что я часто слышу на своих тренингах на тему сложностей продажи? Сами менеджеры говорят, что им тяжело продать то, что им не нравиться и, наоборот, с легкостью продают интересный для них продукт. Что делать? Чтобы Ваш менеджер продавал хорошо, Ваша задача сначала продать этот продукт ему! Все люди хорошо продают то, что им нравится, то, в чем они уверены. Так сделайте так, чтобы Ваш продукт нравился самому менеджеру!

Другими словами, подводя итог, продайте ему этот продукт!

Причина вторая

Менеджер не выявляет потребностей клиента

Что делать? Ответ прост и лежит на поверхности: слушайте Вашего клиента!

Потенциальный клиент всегда сам расскажет Вам, как ему продать Ваш продукт! Просто дайте ему возможность говорить. Ваша задача просто внимательно выслушать и задавать нужные вопросы.

У каждого человека есть своя картина мира, и, задача профессионального менеджера узнать, что находится в этой самой картине мира.

Пока пазл картины мира клиента не сложился, не делайте предложения о покупке!

Часто менеджеры слишком быстро делают предложение, к сожалению, так и не выяснив, что хотел человек на самом деле. Также менеджеры часто переносят свою картину мира на клиента, не забыв при этом навязать ее, в следствии чего еще и поверить в то, что у клиента все "именно так".

Запомните: Ваши ценности и ценности Вашего клиента могут сильно отличаться!

Сейчас Вы, наверное, перебираете возможные варианты вопросов для клиента. Давайте разберем это на примере.

Вы продаете человеку путевку в отпуск. Что часто делают менеджеры? Предлагают варианты. Сразу предлагают! Задают максимум 2-3 вопроса и все, начинают предлагать кучу разнообразных туров, порой даже не давая клиенту возможность что-то сказать или возразить. А ведь тема путешествий и отдыха настолько обширна, что можно говорить и спрашивать о ней очень много, выявляя то, что клиенту было бы интересно. В случае с путевкой, ниже приведен ряд основных вопросов, которые в ходе беседы с клиентом можно дополнительно детально разворачивать:

Какой бюджет Вы планируете на поездку?

Как Вы сами видите свой отдых? Он активный или спокойный?

Вы предпочитаете отдыхать в людных местах или где меньше народу?

Чем бы Вы хотели заниматься в отпуске? Экскурсии, прогулки по городу, пляж или что-то еще?

Где Вы предпочитаете проживать? Отели, апартаменты?

И другие подобные вопросы.

Ваша задача собрать пазл из представления клиента об его отдыхе. А дальше, когда картинка готова, Вы предлагаете ему идеальный вариант по его же представлениям.

Сейчас наверняка возник вопрос «А если у нас нет такого тура?» Тогда возьмите за основу его пожелания и предложите что-то максимально близкое. У Вас в 80% случаев не будет именно того, что хочет клиент, но когда Вы задаете вопросы, именно Вы как менеджер и ведете мышление своего клиента. А дальше дело техники! Рисуйте картинку, накладывая на нее в дальнейшем представление Вашего клиента. Но, возвращаясь к Первой причине – для этого, безусловно, нужно знать свой товар. Но Вы уже знаете об этом важном моменте и наверняка его исправили!

Если Вы будете следовать этой технике, то Вы сразу обойдете ложные возражения. А ложные возражения – это особый элемент в продажах, который мы разберем далее.