Причина девятнадцатая
Менеджер выражается слишком сложным языком
А есть другая крайность, связанная с речью менеджера – сложная речь. Например, продает менеджер технически сложный товар, знает о нем много, и так ему хочется донести всю эту информацию до клиента. А клиент совсем не понимает, что там так увлеченно рассказывает менеджер.
Чем сложнее для понимания язык менеджера, тем тяжелее будет продать клиенту.
Пассажиры самолета не хотят знать все составляющие самолета, чтобы лететь на нем. Для них важно всего несколько вещей: надежность и комфорт! То же самое касается и клиентов! Клиент хочет, чтобы продукт/услуга удовлетворяли его потребности! Он не хочет знать лишние подробности. С ним важно разговаривать на языке, который понятен ему.
Если рассказывать сложно, то велик шанс, что клиент вообще может решить, что не справится с этим. Что для него это слишком тяжело будет. Посмотрите рекламу по ТВ. На что делается основной упор? На то, что использовать продукт будет очень легко! Делают это именно потому, что клиенту это важно! Простота использования один из важнейших критериев!
Знаете, что лень двигатель прогресса? Придумано множество инноваций для того, чтобы упростить людям жизнь. Так с чего клиент будет другим? Это вопрос всего человечества. Бывают экземпляры, которые не ищут легких путей, но скорее всего это случается не в этих вопросах.
Люди в принципе будут рады, если за них сделают их работу. И большинство продуктов на рынке на это и нацелено – упростить жизнь человеку, сделав за него работу.
Не забывайте это! Конечно иногда хочется показать свою компетенцию, сказать труднопроизносимые и трудные для понимания слова, но это подходит лишь в небольшом количестве случаев.
Это действительно будет показателем квалифицированного сотрудника. Примерно так: «Ого! Да он знает толк в том, о чем говорит. Я даже слов-то таких не знаю», но это в меру. Один раз блеснуть техническим термином или вести беседу в таком формате – это две совершенно разные вещи!
Причина двадцатая
Менеджер не приводит примеры других людей
Истории третьих лиц и примеры – это то, что позволяет склонить клиента к покупке.
Вы знаете как работает сарафанное радио? Кто-то рассказал кому-то, что это очень хорошая услуга/продукт/человек. Люди мало верят рекламе по телевидению, но люди верят советам и рекомендациям друзей, знакомых и, даже если речь идет о знакомой знакомого, это все-равно вызывает доверие.
Когда менеджер в презентации приводит пример кого-то, кто уже пользуется продуктом, то подсознательно, товар/услуга/человек завоевывает в глазах клиента еще немного доверия.
Если продукт многофункциональный, то можно привезти примеры, как один из ваших клиентов использовал продукт не стандартно. Например, когда наша компания продавала отпариватели, которые гладят на весу, отлично работала история о том, что клиентка вот одна пришла и рассказала, что она не вещи гладит, а шторы! Или что клиент тут недавно заходил, рассказал, как всю плитку в ванной паром очистил!
Что менеджер получает такими рассказами?
Во-первых, есть ощущение, что этот клиент не будет первопроходцем в использовании продукта. Люди имеют свойство покупать то, что покупают многие. Это ощущение безопасности. Оно в человеке существует столетиями. Все что новое и не испробованное – это опасно! Все что используют все – безопасно.
Обратите внимание на ситуацию, когда стоит очередь. Представьте рынок и у одного из прилавков стоит много народу, а у других не очень много. Куда пойдут вновь зашедшие люди? Конечно туда где много. Потому что там что-то очень хорошее, раз такая востребованность. «Все идут, и я пойду» – примерно под таким девизом они двигается поближе к прилавку.
Во-вторых, это ощущение, что товар очень хороший. Эффект, примерно, как у хорошего отзыва. Кто-то вернулся и рассказал, а значит все отлично. Нравится ему. А если еще и привезти примеры многофункциональности, то вообще отлично! Цена для такого количества функций не так уж и высока!
Примеры очень важны. На примерах проще понимать. Когда человеку что-то тяжело к восприятию, приведите пример для того, чтобы стало понятнее. Клиенту важно, чтобы многие уже пользовались данным продуктом, и важно, что бы было ощущение, что все у всех, кто пользуется с этим товаром – отлично! Да и на примерах всегда легче донести сложную информацию.