Следите за своим внешним видом, и Вы получите расположение клиента с первых минут.
Причина семнадцатая
Отсутствие у менеджера уверенности в себе и в своем товаре
Можно нести УВЕРЕННО полнейшую чушь и вам ПОВЕРЯТ! Это правда и иногда эта речь может быть совершенна абсурдна!
Когда менеджер рассказывает что-то своему клиенту очень уверенно, человек ему верит. По сути когда клиент сомневается, он хочет услышать уверенный ответ менеджера и следовать за ним. Люди любят перекладывать ответственность за принятие решения на других. Отсюда эти вопросы «А этот чайник/лыжи/масло и тд – хорошие?» «А вы как считаете?». Клиент хочет, чтобы ему уверенно давали ответы и советы, и тогда он последует рекомендации менеджера.
И безусловно важно рассказывать о продукте/товаре уверенно! Если менеджер сомневается в своих словах, с чего бы клиенту верить его словам?
Представьте ситуацию, что вы пришли к врачу. Спрашиваете: «Доктор, что делать-то чтобы вылечиться?» Врач отвечает: «Ну попробуйте вот это лекарство… Мне кажется, что оно должно помочь… Я так полагаю… Скорее всего…». Вы будете у него лечиться? Маловероятно.
А теперь второй вариант этой же ситуации. Вы пришли к врачу, спрашиваете: «Доктор, что делать-то, чтобы вылечиться?» Врач отвечает: «Так! Сейчас все решим! Пить будете 2 препарата. Один утром, другой вечером по 2 таблетки. Через неделю ко мне на повторный прием». А такому врачу?
Клиент приходит к Вам также. Он, с наибольшей долей вероятности, не разбирается в товаре. Те, кто разбирается, молча выбирают и покупают. Клиент пришел к менеджеру, как к эксперту. Он хочет совет. Но не путайте с навязыванием своего мнения. Клиент сам спросит, а если менеджер будет рассказывать уверенно и будет увлечен продуктом, который продает, то возможно и говорить ничего не придется. Клиент просто поверит и купит!
А еще можете вспомнить какие мужчины завоевывают женские сердца, да еще бывает так завоевывают, что женщина за ним готова на край света идти. Всегда ли они красивы? Нет! А в чем же тогда секрет? Верно, в уверенности!
Люди склонны идти за лидерами и уверенными в себе людьми.
Одна из причин перекладывания ответственности на другого человека. Люди не очень любят принимать решения, поэтому не против довериться эксперту.
Уверенности, друзья, да побольше!
Причина восемнадцатая
Менеджер не четко ведет презентацию
Речь менеджера – это важный инструмент продажи. Грамотная и четкая речь увеличивают продажи и напротив, не четкая и не грамотно поставленная речь, снижает продажи.
Мы уже разобрались, что внешний вид очень важен. Но за хорошим первым впечатлением может последовать крах, когда менеджер заговорит.
Менеджер просто обязан развивать себя постоянно и обучаться!
Это залог успеха. Хороший менеджер – это человек развитый разносторонне, и умеющий доносить свою мысль четко и грамотно.
Что значит четко и грамотно? Это значит говорить конкретно, по делу, чтобы люди вокруг его понимали, правильно произносить слова и формулировать предложения. Даже слова паразиты здесь допускаются, но в минимальном количестве.
Грамотной речи способствуют книги и Ваше окружение. И то и другое формирует наш стиль и манеру разговаривать. Людям свойственно копировать фразы и часто используемые слова близких людей и людей с кем они плотно общаются. Возможно вы замечали, что близкие друзья говорят на «своём языке». Они используют одни и те же выражения, это связано с неосознанным, а иногда и осознанным копированием.
Окружение действительно во многом формирует человека, поэтому есть смысл присмотреться к нему и оценить людей вокруг себя.
А вот книги, которые Вы читаете это то, что выбираете Вы сами. Чем больше читаете, тем грамотнее речь.
Все наверняка слышали про технику продаж, где менеджер подстраивается под клиента и старается говорить с ним на одном языке. И это неплохая техника, клиент подсознательно принимает вас за своего и вы вызываете доверие. Тут конечно есть определенные рамки: например, клиент который открыл пиво, прикурил сигарету и начал разговаривать матом – это не повод повторить его действия чтобы стать своим.
И поймите правильно, говорить грамотно это не значит говорить сложно. Говорить грамотно можно просто, без технических терминов и при этом понятно.