Причина пятнадцатая
Менеджер принимает решения за клиента
Вы видели клиента, о котором точно могли сказать, что нет смысла ему продавать, потому что по нему сразу видно – не купит?! Этот дар предвидения решения клиента свойствен многим менеджерам. И самое поразительное, что люди в него искренне верят!
Никогда не принимайте решения за клиента! Вы понятия не имеете, какая в действительности ситуация у этого человека.
А Вы знаете, что неопрятность не показатель бедности? Что богатым и самодостаточным людям вполне комфортно в спортивном костюме или простеньких джинсах? Что пожилые люди часто имеют такое накопление, которое вам и не снилось и при этом жалуются, что у них нет денег?
Как только Вы начинаете судить о людях по внешнему виду или тому, что они на что-то жалуются – все дорого, зарплата маленькая и тому подобное, то Вы уже начали терять половину своих клиентов. Если вы сделали классную презентацию, то велик шанс, что даже тот человек, у которого нет возможностей сейчас, накопит и придет через какое-то время, или расскажет друзьям, или приведет вам кого-то. Либо вами овладело стереотипное мышление и исходя из него Вы сделали вывод о неплатежеспособности клиента, хотя ничего общего с реальностью это не имело.
Ваша задача простая: делать презентацию и продавать всем одинаково, потому что вы не узнаете, как обстоят дела на самом деле у человека. Одна из самых больших глупостей – это анализ финансового положения вашего клиента. Если у человека есть желание, он будет искать возможности. Ваша задача – вызвать это самое желание.
Была масса случаев, когда к клиенту из-за внешнего вида относились без должного внимания, а бывало, что и пренебрежительно, а подходил другой менеджер, который не оценивал наличие денег у клиента, делал свою работу и продавал. Почему-то в совет «не оценивайте возможность клиента к покупке» мало кто верит, а пользоваться начинают этим только после собственного опыта. Тут выбор каждого.
Кстати, зачастую люди, которые одеты в золото, брендовые вещи, всячески демонстрируют бирки на вещах и рассказывают, как у них все здорово и как они богаты, сидят в долгах и кредитах и нуждаются в привлечении внимания. И все это совсем не показатель благополучия. Хотя конечно и тут не всех это касается.
Вывод один: не решайте за клиента! Делайте все от Вас зависящее, чтобы человек захотел стать вашим клиентом, а дальше он примет решение.
Причина шестнадцатая
Менеджер выглядит непрезентабельно
Сейчас можно возмутиться и заявить, что: «как хочет, так и выглядит, главное продает». А загвоздка здесь в том, что когда менеджер неопрятный, одет в спортивную одежду или что-то подобное, он ведет себя соответственно. Такой вариант внешнего вида подходит только что людям, которые продают услуги спорт зала. Это касается и телефонных продаж!
Удивительный факт, но Вы меняетесь в зависимости от того, как Вы выглядите.
Да и действительно, сложно быть «хамоватой пацанкой» в вечернем платье, с шикарным макияжем и на каблуках.
Вы наверняка сейчас вспомнили бизнесменов, которые могут приехать в офис в шортах и также эффективно работать. Возможно! Но это люди, которые уже сделали себя и настолько в себе уверенны, что иногда могут себе позволить и такое. Но успешный предприниматель чаще всего одет официально. Речь не о пиджаке с галстуком, но о рубашке точно.
Попробуйте записать свои разговоры с клиентами в зависимости от внешнего вида. И кстати ваше настроение тоже от этого зависит. Особенно девушки. Когда Вы в отражении в зеркале видите ухоженную красотку в красивой одежде – настроение гораздо лучше и чувствуете Вы себя уверенно. А когда видите ненакрашенную девушку с собранными в пучок волосами, то до уверенности тут далековато, особенно если рядом с Вами сидит коллега, которая следит за собой и красиво одевается.
Что даст вам презентабельный внешний вид:
Уверенность в себе;
Хорошее настроение;
Лояльность клиентов. Встречают все-таки по одежке. Так что никуда от этого не деться. С человеком, который опрятно и желательно стильно одет, хочется общаться больше, лояльность и доверия к нему больше;
Более грамотную речь и более ответственный подход. Вы соответствуете своему внешнему виду;
Доверие. Вы знаете, что красивые люди вызывают большее расположение и доверие? К сожалению, этим часто пользуются и мошенники. Например, альфонсы. Но Вы можете использовать это в благих целях.