Czytaj książkę: «Малое собрание сочинений. Том 2. Сказочный менеджмент»
© Владимир Токарев, 2020
ISBN 978-5-0051-7209-9 (т. 2)
ISBN 978-5-0051-6210-6
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Проект издание книги «Английский и тайм-менеджмент» посвященной вопросам того, как использовать персональный менеджмент для повышения эффективности овладения иностранным языком.
Это новый проект на платформе «Планета».
Аннотация
Это своего рода продолжение собрания сочинений, которое уже издано в 21 томе. В этом втором томе малого собрания представлены еще две книги серии «Сказочный менеджмент». с небольшими сокращениями (чтобы уменьшить повторение собрания сочинений в 21 томе, не нарушая общую структуру этих книг). Новыми в этом томе являются сказки для топ-менеджеров от В.А.Жуковского.
Первый том малого собрания сочинений автора.
Первые 4 тома будут иметь одинаковое название – «Малое собрание сочинений», они включают в себя новые книги, изданные в последнее время.
Книга 1. Сказочный менеджмент
Книга 2 серии «Сказочный менеджмент». Теория менеджмента в сказках для топ-менеджеров
Рис. 1. Обложка второй книги серии.
Аннотация
Это избранное собрание сказок для топ-менеджеров, что вышли отдельными книгами («Сказки для топ-менеджеров», «Новые сказки для топ-менеджеров», «Сказки А. С. Пушкина для топ-менеджеров» и др.). Книга содержит две новые сказки и помогает преодолеть разрыв в теории и практике управления в нашей стране. Другие книги серии «Русский менеджмент» помогут уменьшить этот разрыв, выйти в лидеры и закрепить успех.
Это хороший подарок для высших руководителей, обладающих чувством юмора.
ПЕРВАЯ КНИГА
Рис. 2. Обложка первой книги серии.
В первой книге посредством известных сказок для топ-менеджеров представлены общие функции управления (планирование, организация, мотивация, контроль, коммуникация и принятие решений).
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ ВТОРОЙ КНИГИ
Часть 1. Специальные функции управления
Производство
Исследования и разработки
Маркетинг и личные продажи
Управление персоналом
Часть 2. Компетенции топ-менеджера
Стратегическое чутье и знания по вопросам стратегии
Лидерство
Эмоциональный интеллект и коммуникация
Власть
Что дальше?
Часть 1. Специальные функции управления
Рис. 3. В этой книги размещены первые сказки для топов.
Производство
Каша из топора
Народная сказка в пересказе А.Н.Афанасьева
Пришёл солдат с походу на квартиру и говорит хозяйке: – Здравствуй, божья старушка!
Судя по всему, автор сказки решил представить нам какие-то полезные инструменты управления. Напомню, что многое в менеджменте из военного искусства, та же стратегия.
Дай-ка мне чего-нибудь поесть.
Теперь понятно как появились консультанты по управлению – знания есть (в данном случае получены из военного опыта героя и книг по военному искусству, которых солдат наверняка много прочитал), но этого мало. Еще кушать хочется. Далее солдата я буду чаще называть консультантом, хотя, судя по всему, это его первый опыт в новой роли.
Кстати, автор сказки, не теряя даром строчек, сразу нам представляет первый инструмент управления – убывающую отдачу – солдат наверняка устал, раз решил сделать привал у хозяйки, потому нужно отдыхать, ну и восстановить силы, для чего требуется покушать. А как часто руководитель требует работы без отдыха!
А старуха в ответ: – Вот там на гвоздике повесь! – Аль ты совсем глуха, что не чуешь? – Где хошь, там и заночуешь! – Ах ты старая ведьма! Я те глухоту-то вылечу! – И полез было с кулаками.
Старушка явно хамит. Не удивительна ответная реакция смелого солдата. Но перейдем к теме менеджмента.
Во-первых, автор сказки, скорее всего, хотел бы показать читателю, что любой бизнес – это огромный труд —запаренный повседневными трудами бизнесмен представлен нам в образе пожилой бизнес-вумен.
Как видим, качества консультанта появляются у солдата не сразу – остаются замашки обычного руководителя – крикнул – и все всё сделали. Консультант же должен научиться вести переговоры на равных.
– Подавай на стол!
– Да нечего, родимый!
– Вари кашу!
– Да не из чего, родимый!
Оригинально – не проконсультировав, сразу попросить вознаграждение.
Ну, будем далее наблюдать как происходит продажа консультационных услуг, очень любопытно.
Скорее всего, автор сказки нам представляет вполне успешный бизнес – наверняка всего у старухи вдоволь, в отличие от начинающего консультанта, у которого только опыт и знания, да еще голод.
А ведь на самом деле нет нечего – все у бизнесмена (в сказке он представлен в образе старухи) в обороте – все в бизнесе. Никто не планировал затрат на явившегося неизвестно откуда консультанта.
– Давай топор, я из топора сварю!
Судя по всему, солдат приметил у бизнес-вумен топор.
Как видим, солдат, впервые решивший подработать в отпуск в качестве консультанта (отмечу, я сам начинал работать консультантом сначала по совместительству – это обычная практика), наблюдателен – то есть способности к консультированию у него имеются.
«Что за диво! – думает баба.
Ага, консультант обещает бизнесмену явить чудо. Действительно, консультанты в этом не виноваты – чуда от них ждут заказчики. Раз ждут, нужно его явить клиенту – не умирать же с голоду.
Отмечу, что я прочитал сказку до конца и понял, что под топором в данном случае автор сказки имеет в виду вполне конкретные вещи, а именно – стандарты качества серии ИСО 9000. Сами это увидите дальше.
– Дай посмотрю, как из топора солдат кашу сварит!»
Это понятно. Консультант всегда человек новый для организации, как бы чего не натворил. Мне иногда клиенты говорят: «Вы в процессе консультирования все про нас узнаете, а потом расскажите конкурентам!» Беспокойство вполне объяснимо, и нужно с ним просто работать.
Принесла ему топор; солдат взял, положил его в горшок, налил воды и давай варить.
Судя по всему, под горшком имеется в виду предприятие старухи. Вернее одно из ее бизнес-направлений. Наверняка, она еще кроме приготовления еды коров держит и прочие бизнес-направления у нее имеются.
Следует особо отметить, что никакого вреда консультант нанести не планирует. Старуху не убивает (Достоевский в известном романе был не прав). Предполагаю, что чистоплотный солдат топор тщательно моет – демонстрирует необходимость строгого соблюдения технологии производства.
Варил-варил, попробовал и говорит:
Важный момент – консультант всегда имеет при себе важные инструменты управления. В данном случае ложку – без нее он бы кашу не сварил.
– Всем бы каша взяла, только б малую толику круп подсыпать!
Бизнесмен всегда хотел бы получить как можно скорее результат консультирования. Это тоже понять можно. Но не следует обманывать клиента и представлять сырые результаты консультирования.
Баба принесла ему круп.
Как видим, доверие постепенно растет. Это говорит о важности трансакционных издержек во взаимоотношениях любых партнеров – контакт консультанта и бизнесмена налаживается не сразу.
Опять варил-варил, попробовал и говорит: – Совсем бы готово, только б маслом сдобрить!
Заметим, опытный солдат в роли консультанта понимает всю важность обратной связи – постоянно контролирует качество каши. При этом, солдат строго соблюдает технологию производства каши, никакой отсебятины. Спрашивается, достаточно ли разработать стратегию бизнеса и поставить регулярный менеджмент в организации? Нет, конечно. Еще нужны тонкие инструменты управления Недаром автор сказки говорит о масле – масло, как правило, всегда тонко намазывается, особенно начинающими консультантами.
Баба принесла ему масла.
Консультант понимает – стратегия – это очень хорошо. Но еще нужно регулярный менеджмент поставить: регулярный менеджмент для фирмы, как масло для каши.
Солдат сварил кашу: – Ну, старуха, теперь подавай хлеба да соли
Я же говорил, что речь идет о стандартах качества серии ИСО 9000. Известно же, что сами по себе они мало чем полезны. Потому нужно еще кое-что. Например, нужно стратегию разработать, чтобы бизнес-направление правильно развивалось, здесь – чтобы каша получилась хорошая. Потому требуется соль (стратегия – это и есть соль бизнеса).
Заметим, опытный солдат в роли консультанта понимает всю важность обратной связи – постоянно контролирует качество каши.
да принимайся за ложку: станем кашу есть!
О-кей. Наш солдат-консультант оказывает первую услугу – разрабатывает стратегию.
Похлебали вдвоем кашу.
Ну, здесь много чего отметил автор сказки:
– и возросшее доверие бизнесмена, и необходимость строгого соблюдения технологии, которое демонстрирует консультант, и постоянный контроль процесса. Ну и никуда не делось ожидание чуда у клиента, эти ожидания обмануть никак нельзя.
Все, работа консультанта завершена. Осталось принять работу и получить вознаграждение. В данном случае это каша с маслом.
Чудо также имеется. Ожидания бизнесмена не обмануты.
Старуха спрашивает: – Служивый! Когда ж топор будем есть?
Опять старуха про стандарты серии ИСО 9000! Мало ей чуда, что каша получилась отменной. Стандарты хочет слопать, да кто же их ест?
Вспоминаю одну историю. Шла разработка стратегии с нашим участием одной очень серьезной фирмы (хотя бы потому серьезной, что после нашего клиента следующее место в мире по выпускаемому ей виду продукции занимала японская Тошиба).
И в конце работы, когда стратегия уже была разработана, клиент спрашивает – а когда мы будем менять организационную структуру? А потребности ее изменять совершенно не было – существующая структура нисколько не мешала реализации разработанной стратегии. Клиент тогда немного и совершенно напрасно расстроился.
Так и стандарты серии ИСО 9000, толку от них для нашей страны не замечено, нужно просто поставить менеджмент. Но нужно чудо. Что делать?
– Да, вишь, он не уварился, – отвечал солдат, – где-нибудь на дороге доварю да позавтракаю!
Ушел консультант, забрал стандарты качества – другие клиенты тоже чуда потребуют, нельзя обмануть их ожидания! Но главное – результат – каша-то получилась отменной – поскольку качество – всего лишь результат хорошего управления, которое помог поставить наш герой сказки.
Тотчас припрятал топор в ранец, распростился с хозяйкою и пошел в иную деревню. Вот так-то солдат и каши поел и топор унёс!
Теперь наш консультант уже опытен и чудо (стандарты серии ИСО 9000) всегда носит с собой: чтобы и результат был, и чудо можно было показать.
Вернее и работу сделал и заслуженное вознаграждение получил.
Исследования и разработки
Волк и коза1
Русская народная сказка
Жила-была коза, сделала себе в лесу избушку и нарожала деток. Часто уходила коза в бор искать корму; как только уйдет, козлятки запрут за нею избушку, а сами никуда не выходят.
Автор сказки нам представляет, как видим, небольшое коммерческое предприятие, где работает всего 8 человек – Коза и семеро козлят. Причем если у братьев Гримм число козлят указывается точно (семеро), то автор русской народной сказки полагает, что напоминать лишний раз образованным менеджерам об оптимальном количестве подчиненных у одного руководителя – обижать русских управленцев.
Воротится коза, постучится в дверь и запоет:
«Козлятушки, детятушки!
Отопритеся, отворитеся!
А я, коза,
в бору была;
ела траву шелковую,
пила воду студеную.
Бежит молоко по вымечку,
из вымечка в копытечко,
из копытечка в сыру землю!»
– Автор, не затягивая, представляет вид деятельности малого предприятия – это не молочные продукты, как представлялось вначале, а высокие технологии – производство козьего пуха. Молоко же – это просто ежедневный бизнес-ланч, позволяющий добиться снижения временных затрат малой компании, причем не только поставляемый прямо в фирму, но и производимый самим генеральным директором – Козой.
Козлятки тотчас отопрут двери и впустят мать. Она покормит их и опять уйдет в бор, а козлятки запрутся крепко-накрепко.
– Уже здесь очевидно, что это не простая фирма, а производящая весьма уникальную продукцию. Желающих захватить компанию немало, потому такие предосторожности по допуску в офис и сохранению Ноу-хау производства.
Волк все это и подслушал; выждал время, и только коза в бор,
он подошел к избушке и закричал своим толстым голосом: «Вы, детушки, вы, батюшки, отопритеся, отворитеся! Ваша мать пришла, молока принесла, полны копытца водицы!»
Здесь становится очевидным, что эта сказка про типичный рейдерский захват привлекательной компании, недружественное поглощение пытается грубо выполнить Волк – отрицательный герой данной сказки.
А козлятки отвечают: «Слышим, слышим – не матушкин голосок! Наша матушка поет тонким голоском и не так причитает».
Прямо пособие по рейдерскому захвату: липовые документы не проходят, первая атака рейдера отражена. Отметим, к слову, что системы видеонаблюдения, обеспечивающие просмотр периметра офиса, автором сказки не описаны, в то время как только они могли позволить легко отличить белую Козу от серого Волка.
Волк ушел и спрятался. Вот приходит коза и стучится:
«Козлятушки, детятушки!
Отопритеся, отворитеся!
А я, коза,
в бору была;
ела траву шелковую,
пила воду студеную.
Бежит молоко по вымечку,
из вымечка в копытечко,
из копытечка в сыру землю!»
Как видим, рейдерская компания использует технологию промышленного шпионажа – чтобы получить доступ, нужно не только иметь отлично подделанные документы, но и необходимую информацию о всей системе безопасности предприятия.
Козлятки впустили мать и рассказали ей, как приходил к ним волк и хотел их поесть. Коза покормила их и, уходя в бор, строго-настрого наказала: коли придет кто к избушке и станет проситься толстым голосом и не переберет всего, что она им причитывает, – того ни за что не впускать в двери.
Волк это подслушал, пошел к кузнецу и говорит ему: «Кузнец, кузнец! Сделай мне тоненький язычок». Кузнец сделал ему.
Как видим, у рейдерской компании при всей ее внешней непривлекательности, хороший менеджмент – налицо обучаемая организация. Смотрите – второй раз документы на вход в фирму подготовлены уже весьма качественно, причем с применением аутсорсинга: Волк не сам себе язык перековывает, а заказывает работу за высокое вознаграждение у профессионала высокого класса (он сохраняет жизнь кузнецу, про другую оплату не говорится.
При этом подчеркивается необходимость иметь хорошие технические средства для приготовления к захвату (в данном случае записывающие подслушивающие устройства, чтобы не ошибиться с паролем, как первый раз). При этом Волк, в отличие от скаредной Козы, не скупится – заказывает оборудование у проверенного профессионала – кузнеца (оказывая тому при этом волчьи услуги – других у Волка не было, можно предположить, что это дополнительные услуги в отношении тещи упомянутого кузнеца). И правильно делает – если память подведет – проколется второй раз.
Вот как наелись, напились козлятки, коза опять в лес ушла, строго приказав деткам никого не пускать к себе.
Только что ушла коза, волк прибежал к избе, постучался и начал причитывать тоненьким голоском:
«Козлятушки, детятушки!
Отопритеся, отворитеся!
А я, коза,
в бору была;
ела траву шелковую,
пила воду студеную.
Бежит молоко по вымечку,
из вымечка в копытечко,
из копытечка в сыру землю!»
Козлятки отперли двери, волк вбежал в избу и всех поел,
К сожалению, второй раз рейдерский захват прошел почти успешно. Как говорят специалисты, система ограничения доступа была весьма посредственной – компания экономила на каждой мелочи. Именно поэтому автор сказки дал генеральному директору понятное в содержательном значении этого слова у русских имя – Коза. Некоторые исследователи связывают плохую систему безопасности с тем, что руководитель фирмы – представительница прекрасного пола, к тому же блондинка: потому Коза, а не Козел. С этим нельзя согласиться. Автор подчеркивает в своем сюжете другое – вред тотальной экономии любого руководителя, а какой бизнес-ланч от козла? Кстати, историческая справка, – именно после опубликования данной сказки в русских СМИ и пошло известное выражение: «как от козла молока».
только один Козленочек схоронился, в печь улез.
Приходит коза; сколько ни причитывала – никто ей не отзывается. Подошла поближе к дверям и видит, что все отворено; в избу – а там все пусто; заглянула в печь и нашла одного детища.
Автор поясняет – рейдера, в лице Волка, интересовала не недвижимость – она осталась за Козой, а именно персонал, владеющий тонкостями технологии изготовления козьего пуха. Однако недостаточная квалификация рейдера даже при владении важной информацией о системе ограничения доступа, привела к полному провалу рейдерской атаки. Видно, что рейдер не разбирался даже в таких вопросах, как сорт пуха, не отличая более грубый ангоро-грубошерстный пух от тонко-шелковистого и мягко-эластичного с однотонной окраской оренбургского пуха, технологией которого в совершенстве владел только ведущий научный сотрудник фирмы по имени Козленочек.
Как узнала коза о своей беде, села она на лавку, зачала горько плакать и припевать: «Ох вы, детушки мои, козлятушки! На что отпиралися-отворялися, злому волку доставалися? Он вас всех поел и меня, козу, со великим горем, со кручиной сделал». Услышал это волк, входит в избушку и говорит козе: «Ах ты, кума, кума! Что ты на меня грешишь? Неужли-таки я сделаю это! Пойдем в лес погуляем».
Приходит развязка: Волк понял, что он одурачен – технология главного продукта инновационной фирмы осталась у Козы (и никакие притворные слезы Козы этого не скроют). И потому рейдер пытается заключить мировое соглашение, опасаясь для себя неприятных последствий неудачного захвата. Однако, как видим далее, Коза не согласилась и подала в суд исковое заявление на рейдера.
«Нет, кум, не до гулянья». – «Пойдем!» – уговаривает волк.
Пошли они в лес, нашли яму, а в этой яме разбойники кашицу недавно варили, и оставалось в ней еще довольно-таки огня. Коза говорит волку: «Кум, давай попробуем, кто перепрыгнет через эту яму?» Стали прыгать. Волк прыгнул, да и ввалился в горячую яму; брюхо у него от огня лопнуло, и козлятки выбежали оттуда да прыг к матери. И стали они жить да поживать, ума наживать, а лиха избывать.
Поскольку автор сказки жил давно, то он описывает судебный процесс (не уточняя, правда, гражданский или арбитражный) соответственно тому времени, когда происходили названные в сказке события. Первобытные методы судебного исследования просты, но эффективны – виноват тот, кто не перепрыгнет огненную яму, причем наказание экономно совмещается по времени с выяснением – кто виновен.
Выводы
Судя по всему, данная сказка могла не пройти цензуру (потому рейдер описан специально в неприглядном виде противного Волка). Так как представляет, без сомнения, что-то вроде пособия для рейдера. Фактически она обучает профессиональному рейдерскому захвату. При этом подчеркивается, что захват высокотехнологических фирм операция очень рисковая и почти всегда обречена на неудачу. Если рейдер овладеет достаточными знаниями в сфере объекта деятельности рейдерской атаки, то ему проще наладить свое производство, нежели рисковать, особенно в условиях ужесточения государственной антирейдерской политики.
Но мы не в претензии к цензорам, пропустившим сказку в печать, так как знания технологии недружественного поглощения полезно знать даже инновационным фирмам, которые более других защищены самим видом своей высокоинтеллектуальной деятельности.
Маркетинг и личные продажи
Рис. 4. У читателя есть возможность сравнить версии сказок.
Кот в сапогах
Жуковский В. А.
Жил мельник. Жил он, жил и умер,
Оставивши своим трем сыновьям
В наследство мельницу, осла, кота
Судя по всему, сказочник представляет нам сказку про Россию. Поскольку именно у нас добиться справедливого судебного решения невозможно, потому и решили братья обойтись без суда – разделили наследство по скорому.
И… только. Мельницу взял старший сын,
Осла взял средний; а меньшому дали
Кота. И был он крепко недоволен
Своим участком.
Представляется, что дележ имущества осуществлял старший брат. Он и мудрее – понимает, что, если, например, при мельнице сформировать товарищество – скоро товарищи начнут конфликтовать – бизнесу хуже.
Причем, будучи старшим, решил лучшее отдать братьям: как ниже мы увидим, кот достался младшему хитрый – здорово крыс и мышей ловил. Ну а осел, как предположил наверняка старший брат, мог быть тот самый, что, как вы знаете из другой сказки Шарля Перро «Ослиная шкура», вообще золотыми монетами того делал, ну сами знаете чего.
«Братья, – рассуждал он, —
Сложившись, будут без нужды; а я,
Изжаривши кота, и съев, и сделав
Из шкурки муфту, чем потом начну
Хлеб добывать насущный?» Так он вслух,
С самим собою рассуждая, думал;
Вспомним пирамиду потребностей Абрахама Маслоу: в нижней части этой пирамиды стоит такая важная потребность, как потребность в безопасности. Можно только догадываться, какие чувства испытал кот, услышав свое предполагаемое будущее из уст младшего брата – своего нынешнего хозяина.
А Кот, тогда лежавший на печурке,
Разумное подслушав рассужденье,
Сказал ему: «Хозяин, не печалься;
Дай мне мешок да сапоги, чтоб мог я
Ходить за дичью по болоту – сам
Тогда увидишь, что не так-то беден
Участок твой».
Как видим, кот от страха даже заговорил по человечески – вот сила мотивации, основанной на желании сохранить себе жизнь.
Хотя и не совсем
Был убежден Котом своим хозяин,
Но уж не раз случалось замечать
Ему, как этот Кот искусно вел
Войну против мышей и крыс, какие
Выдумывал он хитрости и как
То, мертвым притворясь, висел на лапах
Вниз головой, то пудрился мукой,
То прятался в трубу, то под кадушкой
Лежал, свернувшись в ком; а потому
И слов Кота не пропустил он мимо
Ушей.
Мы видим, что в данном конкретном случае рассматривается развитие бизнеса с нуля, вернее с кота. Но, однако, совсем с нуля бизнеса не бывает: если пускаться в рискованное дело придется последние денежки выложить за сапоги коту, да расстаться с мешком, коих, правда, на мельнице наверняка как гуталина на гуталиновой фабрике.
И подлинно, когда он дал
Коту мешок и нарядил его
В большие сапоги, на шею Кот
Мешок надел и вышел на охоту
В такое место, где, он ведал, много
Водилось кроликов. В мешок насыпав
Трухи, его на землю положил он;
А сам вблизи как мертвый растянулся
И терпеливо ждал, чтобы какой невинный,
Неопытный в науке жизни кролик
Пожаловал к мешку покушать сладкой
Трухи, и он не долго ждал; как раз
Перед мешком его явился глупый,
Вертлявый, долгоухий кролик; он
Мешок понюхал, поморгал ноздрями,
Потом и влез в мешок; а Кот проворно
Мешок стянул снурком и без дальнейших
Приветствий гостя угостил по-свойски.
Уже здесь нам автор сказки показывает, что не обязательно нужно иметь много сил, достаточно иметь светлый ум: без хитрости кот бы с кроликом не справился.
Победою довольный, во дворец
Пошел он к королю и приказал,
Чтобы о нем немедля доложили.
Велел ввести Кота в свой кабинет
Король. Вошед, он поклонился в пояс;
Потом сказал, потупив морду в землю:
«Я кролика, великий государь,
От моего принес вам господина,
Маркиза Карабаса (так он вздумал
Назвать хозяина); имеет честь
Он вашему величеству свое
Глубокое почтенье изъявить
И просит вас принять его гостинец».
Да, кот, как видим, весьма ученый, время на мельнице даром не терял, книжки по маркетингу изучал. Понимает, что «лучше брендов могут быть только бренды»: он придумывает своему хозяину важно звучащее запоминающееся имя.
«Скажи маркизу, – отвечал король, —
Что я его благодарю и что
Я очень им доволен».
Итак, что мы видим. Вместо того, чтобы пойти на рынок и выручить за кролика немного денег, либо съесть кролика вместе с голодным хозяином, кот в сапогах решил применить стратегический менеджмент.
Здесь нужно сделать небольшое, но важное теоретическое отступление.
Мы видим, что кот решил применить стратегию высоких амбиций – выбрав в качестве покупателя самого короля. Стратегия высоких амбиций сильная стратегия, но, к сожалению, процесс ее разработки и реализации описан в литературе весьма скромно. Нам представляется редкий случай и удача – проследить алгоритм стратегии, основанной на высоких амбициях, наблюдая за дальнейшими действиями кота в сапогах.
Королю
Откланявшися, Кот пошел домой;
Когда ж он шел через дворец, то все
Вставали перед ним и жали лапу
Ему с улыбкой, потому что он
Был в кабинете принят королем
И с ним наедине (и уж, конечно,
О государственных делах) так долго
Беседовал; а Кот был так учтив,
Так обходителен, что все дивились
И думали, что жизнь свою провел
Он в лучшем обществе. Спустя немного
Отправился опять на ловлю Кот,
В густую рожь засел с своим мешком
И там поймал двух жирных перепелок.
И их немедленно он к королю,
Как прежде кролика, отнес в гостинец
От своего маркиза Карабаса.
Охотник был король до перепелок;
Опять позвать велел он в кабинет
Кота и, перепелок сам принявши,
Благодарить маркиза Карабаса
Велел особенно.
Не стоит забывать и о важности первого впечатления: уже в первый раз кот предстал перед королем уже в сапогах. Встречают, как известно, по одежке, ход грамотный.
Отметим, к слову, что король принял кота в сапогах без каких-либо проволочек. Это ясно свидетельствует, что уже в то время ценились экологически чистые продукты – кролики и перепелки были дикими, не на ферме вскормленные на генетически измененных продуктах.
И так наш Кот
Недели три-четыре к королю
От имени маркиза Карабаса
Носил и кроликов и перепелок.
Итак, кот в сапогах понимает, что для реализации стратегии высоких амбиций ему нужно совершить Большую продажу. А Большая продажа не может быть совершена мгновенно. Она требует много времени и сил.
Вот он однажды сведал, что король
Сбирается прогуливаться в поле
С своею дочерью (а дочь была
Красавицей, какой другой на свете
Никто не видывал) и что они
Поедут берегом реки. И он,
К хозяину поспешно прибежав,
Ему сказал: «Когда теперь меня
Послушаешься ты, то будешь разом
И счастлив и богат; вся хитрость в том,
Чтоб ты сейчас пошел купаться в реку;
Что будет после, знаю я; а ты
Сиди себе в воде, да полоскайся,
Да ни о чем не хлопочи». Такой
Совет принять маркизу Карабасу
Нетрудно было; день был жаркий; он
С охотою отправился к реке,
Влез в воду и сидел в воде по горло.
А в это время был король уж близко.
Вдруг начал Кот кричать: «Разбой! разбой!
Сюда, народ!» – «Что сделалось?» – подъехав,
Спросил король. «Маркиза Карабаса
Ограбили и бросили в реку;
Он тонет».
Итак, три-четыре недели сбора информации о клиенте (здесь – короле) прошли для кота в сапогах результативно. Он вовремя получил нужную информацию и сразу же ей воспользовался. С потенциальным покупателем были установлены доверительные отношения – король узнал своего дарителя.
Заметим важный момент: по рекомендации кота, хозяин снял с себя всю свою одежду. Для реализации стратегии высоких амбиций, как видим, нужно забыть о том, что вы небольшая скромная компания, если речь идет о стратегии высоких амбиций небольшой фирмы), риски высоки, но иначе ничего не получится.
Тут, по слову короля,
С ним бывшие придворные чины
Все кинулись ловить в воде маркиза.
А королю Кот на ухо шепнул:
«Я должен вашему величеству донесть,
Что бедный мой маркиз совсем раздет;
Разбойники все платье унесли».
(А платье сам, мошенник, спрятал в куст.)
Король велел, чтобы один из бывших
С ним государственных министров снял
С себя мундир и дал его маркизу.
Министр тотчас разделся за кустом;
Маркиза же в его мундир одели,
И Кот его представил королю;
И королем он ласково был принят.
Итак, не имей сто рублей, а имей кота в сапогах, владеющего инструментарием стратегического менеджмента: полная смена имиджа новоявленного «маркиза де Карабаса» – это вторая рекомендация, которая требуется для реализации стратегии высоких амбиций. «Вы хотите выглядеть королем? Одевайтесь в королевские одежды!» – рекомендует нам кот в сапогах.
А так как он красавец был собою,
То и совсем не мудрено, что скоро
И дочери прекрасной королевской
Понравился; богатый же мундир
(Хотя на нем и не совсем в обтяжку
Сидел он, потому что брюхо было
У королевского министра) вид
Ему отличный придавал – короче,
Маркиз понравился;
Чтобы по настоящему понравится девушке, нужно хотя бы раз взглянуть на нее. Хозяин кота, как видим, тоже не промах. Профессионально использует известный прием в активных продажах. Из трех видов взгляда, который он мог применить (деловой взгляд, социальный или интимно-доверительный), он выбрал самый подходящий для данного случая.
и сесть с собой
В коляску пригласил его король;
А сметливый наш Кот во все лопатки
Вперед бежать пустился. Вот увидел
Он на лугу широком косарей,
Сбиравших сено. Кот им закричал:
«Король проедет здесь; и если вы ему
Не скажете, что этот луг
Принадлежит маркизу Карабасу,
То он всех вас прикажет изрубить
На мелкие куски».
Теперь становится многое понятно: кот на мельнице свободное время проводил с большой пользой – читал самые последние книги по менеджменту и маркетингу. Мы видим, как грамотный кот применяет для реализации стратегии высоких амбиций технику СПИН. Причем, как видим, кот в сапогах нам показывает, как можно полезно модифицировать эту технику: он использует повествовательную фразу «Если вы не скажите – вас изрубят на мелкие части», которая воспринимается как извлекающий и направляющий вопросы одновременно: «Вы хотите, чтобы вас изрубили на мелкие части?» Ах, не хотите ….«А может быть, вам любопытно узнать, как сделать так, чтобы вас не превратили в начинку для пирога?» – Ах, даже очень хочется …. Ну тогда вот вам решение – «Скажите то-то и то-то». Продано!
А поскольку, как мы еще выше отметили, сказка, очевидно, что про Россию, народ у нас памятливый и потому пугливый: знает, что власти могут в мелкую капусту даже богатого человека изрубить, или срок дать приличный, если потребуется, без особых на то причин, а уж простого работягу мигом превратят в начинку для пирога.
Король, проехав,
Спросил: «Кому такой прекрасный луг
Принадлежит?» – «Маркизу Карабасу», —
Все закричали разом косари
(В такой их страх привел проворный Кот),
«Богатые луга у вас, маркиз», —
Король заметил. А маркиз, смиренный
Принявши вид, ответствовал: «Луга
Изрядные».
Итак, реализация стратегии высоких амбиций начинается: «маркиз» настолько вжился в свой новый образ, что скоро и сам поверит, что он всегда был маркизом.
Тем временем поспешно
Вперед ушедший Кот увидел в поле
Жнецов: они в снопы вязали рожь.
«Жнецы, – сказал он, – едет близко наш
Король. Он спросит вас: чья рожь? И если
Не скажете ему вы, что она
Принадлежит маркизу Карабасу,
То он вас всех прикажет изрубить
На мелкие куски». Король проехал.
«Кому принадлежит здесь поле?» – он
Спросил жнецов. – «Маркизу Карабасу», —
Жнецы ему с поклоном отвечали.
Король опять сказал: «Маркиз, у вас
Богатые поля». Маркиз на то
По-прежнему ответствовал смиренно:
«Изрядные». А Кот бежал вперед
И встречных всех учил, как королю
Им отвечать. Король был поражен
Богатствами маркиза Карабаса.
Итак, первая цель достигнута: позиционирование маркиза де Карабаса полностью соответствует пожеланиям короля для своей любимой дочери. Напомню, что позиционирование – это не реальное положение дел с тем или иным продуктом. Продукт в реальности может быть очень плох или весьма хорош. Позиционирование – это представление в головах покупателей о продукте (им может быть что угодно – товар, услуга, физическое лицо или даже географическое место, скажем, Сочи). И не так важно (особенно до момента пробы продукта), что это представление может значительно отличаться от реального состояния дел. Вы занимаетесь Большими продажами? Без грамотного маркетинга вам не обойтись.
