Czytaj książkę: «Бизнес – самая честная игра», strona 3
КРИТЕРИЙ ЗАРАБАТЫВАНИЯ ДЕНЕГ
В то время многим было трудно понять, почему какие-то дискетки с информацией перспективнее, чем, например, перепродажа компьютеров, приносящая здесь и сейчас хорошие деньги. Непонятно было также, из чего исходил Сергей, когда видел будущее
«Укринтурпринта» не в торговых операциях и даже не в лотереях, для которых это предприятие создавалось, а в рекламно-информационном бизнесе.
Сергей считал, что деньги можно зарабатывать на чем угодно. Но главный критерий, по которому будут оценивать твою деятельность, – оказаться кому-то очень полезным. За эту полезность тебе и станут платить. Такой подход был основой всего, чем мы планировали заниматься.
Технология самого выбора была достаточно простой. В своей деятельности нужно ориентировать сервис на тех, у кого есть деньги. В нашем случае, исходя из формулы «деньги делают деньги», мы определили тех, у кого они есть всегда. Конечно же – у занимающихся бизнесом. И они поделятся с нами своими деньгами, если мы сделаем для них что-то полезное. В то время самым примитивным и поэтому массовым видом бизнеса была обыкновенная спекуляция. Значит, нам надо было работать с информацией для людей, которые хотят что-то купить или продать. Следовательно, собирать такую информацию, систематизировать ее и делать дайджест, было перспективно. Обязательно должна была появиться газета-лидер, которая лучше других продавала бы деловому сообществу полезную информацию со всей страны.
Исходя из таких достаточно простых соображений, мы и начали делать наш электронный дайджест. В то время в этой рыночной нише достаточно успешно уже работали «Експрес-Об’ява», «Посредник», «Avizo-Киев» и много других более мелких изданий. Это означало, что не мы одни такие умные и нужно будет хорошо потрудиться, чтобы стать заметными в череде будущих медиа-магнатов.
Мы продолжали делать дайджест деловой информации на дискетах и планировали выпускать каталоги и телефонные справочники. Тогда подобных полезных носителей информации практически не было. Помню, Сергей сидел, долго что-то считал и вдруг говорит нам:
– Вот, смотрите, если мы сделаем этот справочник, то соберем такое количество денег, что сможем купить себе по однокомнатной квартире в Киеве.
Я слушал Сергея, затаив дыхание. Для меня это было даже не мечтой, это было настоящей фантастикой!
Неужели так просто: каталог или справочник – и однокомнатная квартира? После таких «элементарных» расчетов наша команда бралась за работу с удвоенной энергией.
Мы подписывали и покупали практически всю периодику Украины: газеты, журналы, бюллетени. Слава Богу, в те времена это стоило копейки. Потом в каждом издании выделяли коммерческие объявления, разбрасывали их по рубрикам и набирали на компьютерах. Нам очень не хватало технических знаний, и я попросил своего старшего брата Александра помочь нам с созданием программ под прайс-листы и дайджест. Он лихо справился с этой задачей и начал подрабатывать в «Укринтурпринте» как технический специалист, а когда объемы информации и технических проблем увеличились, перешел на постоянную работу техническим директором. Александр писал все новые программы для оптимизации работы системы. Информация получалась компактной и удобной для поиска нужного товара или услуги. Затем все это записывалось на дискеты со специально разработанной программой для персонального доступа. Такие вот электронные дайджесты коммерческой информации и продавали агенты «Укринтурпринта» среди столичных фирм в начале 1992 года. По тогдашней «неандертальской» технологии, еженедельное обновление происходило адресной доставкой новых дискет – прототип нынешнего Интернета:).
В то время даже такая «оперативная» доставка информации была своеобразным ноу-хау. Естественно, что, как у всех, кто внедряет передовые технологии, у нас часто сбоили программы и подвисали компьютеры. Мы спотыкались на принципах рубрикации данных и постоянно совершенствовали формы подачи информации.
Постепенно и клиентов, и самой информации становилось все больше и больше. Мы начинали захлебываться и часто не успевали обновлять базы и доставлять дискеты в срок. И чем лучше развивался наш бизнес, тем тяжелее становилось работать. Появилась идея создать собственную локальную сеть доставки информации. Интернета тогда не было, и мы решили распространять свой дайджест по модемной связи через телефонные линии. Стали искать телефонную станцию, с помощью которой рассчитывали увеличить количество своих телефонных линий и посылать по ним коммерческую базу данных. Но все телефонные станции в центре Киева были старыми – аналоговыми, наши модемы просто «вырубались», и ничего не работало. Мы переключились на поиск новых – электронных станций, расположенных на левом берегу.
Тем временем наши информационные массивы стали не просто накапливаться, а расти сумасшедшими темпами. В геометрической прогрессии увеличивались и наши проблемы по их обработке и распространению. Чем больше было данных, тем чаще происходили программные сбои. И чем шире становился круг наших клиентов, тем больше дорогого бензина сжирала персональная доставка. Было решено попробовать частично закрыть проблему массовым ксерокопированием материалов.
И мы пошли покупать самый крутой по тем временам ксерокс. Чувствовалось, что идея системного распространения информации на электронных носителях родилась раньше «своего времени».
ВОПРОС ЖИЗНИ И СМЕРТИ
Сергей был уверен, что нам нужен самый быстродействующий ксерокс. Причем, как всегда, «на вчера» – мы катастрофически не успевали с тиражированием и доставкой дискет.
Когда выбрали аппарат, проплатили покупку и приехали в салон забирать этот дорогущий копировальный шедевр, вышел менеджер и сказал, что сегодня пятница, ксерокс на складе, а склад уже закрыт до понедельника. Честно говоря, я бы в такой ситуации, скорее всего, развернулся и ушел. А Сергей молча сел на диванчик и обхватил голову руками. Я сел рядом. Сидим… Минут пятнадцать так просидели. Подошел менеджер, спрашивает, почему сидим? А Сергей ему очень спокойно и серьезно отвечает:
– Знаете, вы нас просто убили… Для нас это вопрос жизни и смерти! Неужели нельзя никак по-другому?
– Нельзя, – отвечает менеджер, – все уже закрыто.
– Ну тогда все!.. – вздыхая, говорит Сергей и продолжает сидеть, обхватив голову руками.
Видимо, эта фраза произвела неизгладимое впечатление на менеджера. Парень куда-то ушел, а через какое-то время… выдал нам ксерокс. Мы буквально подпрыгнули от радости, схватили его, быстро привезли в офис и сразу же начали испытывать.
Аппарат действительно показал себя очень производительным и скоростным, но когда мы просчитали, в какую сумму выльется себестоимость каждой копии бизнес-дайджеста, то еще раз взялись за головы. Дорогущая копировальная машина, которую мы с такими усилиями добывали, оказалась абсолютно непригодной для выполнения бизнес-задачи. Тиражировать на ней информационный дайджест было разорительно. Это был еще один урок, показавший необходимость заранее просчитывать все планируемые действия и затраты.
Мы опять вернулись к проблеме выбора метода распространения информации. Гигантское ее количество буквально «прокисало». Я в то время больше занимался продажей компьютеров, а Сергей совершенствовал технологию записи и доставки дайджеста на дискетах. Нашего однокашника и товарища Алексея Сергей использовал как менеджера, запускающего новые проекты. Все, что только ни приходило в голову Сергею, он поручал начинать Алексею. На этот раз Алексей должен был выяснить, можно ли где-нибудь отпечатать наш дайджест как газету и во что это нам обойдется. Кстати, примерно в это же время появилось и название дайджеста – «Блиц-Информ», которое должно было символизировать молниеносную скорость распространения информации электронными средствами.
Когда Алексей вернулся из «разведки», то просто ошарашил нас собранной информацией. Никто не соглашался печатать тираж меньше десяти тысяч экземпляров, что было очень дорого. Мы разместили свой заказ на комбинате «Киевская Правда», и 1 декабря 1992 года увидел свет первый номер газеты с довольно громоздким названием «Блиц-Информ. Цены + Товары». Это был информационный еженедельник для предпринимателей. Сергей сам придумал к нашему первому «боевому листку» слоган: «Бесплатная информация – бесплатная прибыль». Полезной информации в газете и впрямь было достаточно много. А бесплатной мы ее называли потому, что за объявления в газете никто не платил. В качестве рекламного трюка мы писали в инструкции: «Все очень просто: вы обращаетесь к нам, и о вашем предприятии узнают миллионы». Хотя реально на то время тираж «БИ» был всего 10 тысяч, и его еще надо было доставить этим «миллионам». Но как?
Все сотрудники «Укринтурпринта» получили задание распространять первый номер нашего издания. Мужчинам выдали по две пачки, женщинам – по одной. Пачки были большими – формата А3 и очень тяжелыми! Мы распределили между собой станции метрополитена и разъехались по объектам. Мне досталась станция «Золотые ворота». В то время мальчишки уже торговали газетами в переходе между «Золотыми воротами» и тогда еще «Ленинской» (сейчас станция «Театральная»). Помню, я подошел к ним и говорю:
– Ребята, смотрите – вот новая газета. Супер! Деловой информации – целая куча. Купите у меня оптом две пачки по смешной цене. Вы на этом заработаете гигантские деньги!
Не помню уже, почем я им предлагал наш «БИ», но мальчишки мне сказали:
– Дяденька, да вы шо! Хто ж ее купит?
Я снизил цену буквально до копеек, но молодые бизнесмены все равно отказывались заниматься распространением нашего супертовара. Тогда я сложил пачки под стену и начал конкурировать с мальчишками в продаже газет. Меня хватило на 20–30 минут. Но я все же продал десяток экземпляров. Работа оказалась не из легких. Я готов был согласиться на любые условия и даже оставить свои две пачки «БИ» бесплатно, лишь бы мальчишки продали или хоть раздали людям газету. Но «молодые предприниматели» отказались и от этого «выгодного» варианта:
– Дядя, не надо. Куда мы ее денем?
Пришлось достать немного собственных денег и заплатить пацанам за распространение. Еще полчаса я потратил на контроль за работой мальчишек, чтобы ни газеты, ни деньги не пропали.
Сейчас никто не верит, что мы стояли в метро и сами продавали газеты, да и самому с трудом верится. Но это было только частью той работы, которую на первых порах приходилось выполнять самостоятельно. Когда готовились первые номера, все руководство брало на выходные «домашнее задание». Наша техника выводила пленки в формате А4, а газета была в два раза больше – формата АЗ. Так наши жены научились отлично склеивать полосы и приобрели солидный практический опыт макетирования.
В то время газетный рынок Украины был настолько слаб, что даже такие любители-импровизаторы, как мы, имели хорошую возможность потренироваться. Шло время, и наши сотрудники с гордостью рассказывали, что ехали в метро и видели, как читают нашу газету. Мы через своего приятеля отдали пачку «БИ» в киевский деловой клуб. Потом, естественно, поинтересовались, какие отзывы. Он помялся и выдал правду-матку:
– Бизнесмены сказали, что полная фигня ваша газета. Много неточностей, устаревшей информации и грамматических ошибок…
С того момента мы начали целенаправленно собирать мнения о нашей газете. Мы четко поняли, что нужно взять на работу корректора, а немного позже у нас появились и собственные профессиональные журналисты и редакторы. Первым из них был известный украинский журналист Геннадий Александрович Неверов. И мы этим очень гордились.
– Это такая глыба! Авторитетище! Это для нас как знак качества или аванс доверия… – говорил Сергей. За Неверовым пришли именитые редакторы: Александр Деримов и Эдвин Логвин, которые долго еще работали практически во всех газетах и журналах издательства «БИ». Думаю, что этим суперпрофессионалам своего дела тоже было интересно с нами работать. По крайней мере, забавно – ведь каждый следующий номер выходил непохожим на предыдущий. Слава Богу, рынок позволял делать такие эксперименты. То стихи печатали, то рассказы вместе с прайсами на товары и услуги – мы были в постоянном поиске собственной формы и собственного лица.
К тому времени в «БИ» мы уже развернули систему сбора рекламы. Это были строчки прайс-листов, а о блочной платной рекламе, как в других газетах-конкурентах, можно было только мечтать.
Сейчас словосочетание «прайс-лист» – воспринимается привычно. Но в 1992-м наши сотрудники жаловались, что, когда они произносят эти непонятные слова, клиенты ругаются. В каком-то торговом доме им даже посоветовали не умничать, а просто попросить список цен на товар.
А в один прекрасный день произошло чудо! За размещение небольшого рекламного блока нам дали коробку факс-бумаги – по тем временам жутко дорогой вещи. Я обалдел! Какие ненормальные все-таки люди! Мы разместили маленькую рекламку, а они нам за нее – целую большую коробку! Это был первый успех, о котором мы весело вспоминали в 2000 году, когда так же по бартеру взяли для Сергея собранный под заказ 600-й Мегсеdes. Потом мы много чего получали за рекламу по бартеру, но ничто не произвело на меня такого впечатления всемогущества рекламы, как та коробка факс-бумаги.
БАНКРОТСТВО
Ради финансовой стабильности мы не отказывались и от эпизодических или случайных торговых сделок. Организовали даже специальный отдел, который возглавил Александр Плешнев. Тогда в жутком дефиците была видеотехника. Я взял очередной кредит в «Интербанке», а Плешнев заключил с венгерской компанией контракт на поставку видеодвоек.
«Интербанк» в то время был одним из подразделений «Укринтура» и находился в том же здании на Ярославом Валу, 26 на первом этаже. Это было очень удобно для всех. К нам, как к дочернему предприятию, которое хорошо зарабатывало, было серьезное доверие. Экономическую деятельность «Укринтурпринта» в банке отлично знали, и я без особых проблем получил деньги.
Имея контракт и конвертировав деньги, мы готовились к очередной «страде» по продаже видеодвоек. Но поступление товара от венгерских партнеров по непонятным причинам затягивалось. Целых три месяца мы атаковали их постоянными напоминаниями и запросами – видеодвоек не было. Пока шла наша «деловая переписка», конъюнктура рынка так сильно изменилась, что когда мы получили товар, он уже не котировался – рынок был перенасыщен. Идея продавать дефицитную в те времена видеотехнику пришла в голову не только нам. Другие фирмы успели навезти в Киев столько бытовой электроники по хорошей цене, что пришлось давать целую полосу рекламы видеодвоек в нашей газете «БИ», но продажи стояли. Дизайном рекламы у нас занимались ребята, которые с годами организовали собственное рекламное агентство «Арт-Мастер». А тогда, без «пентиумов» и «макинтошей», на обычных ПК, которые называли
«386-ми машинами», они верстали настолько красивую и креативную рекламу, что казалось, за нашим товаром должна выстроиться нескончаемая очередь. Но чуда не произошло – видеодвойки практически не продавались. Чтобы хоть как-то оживить сбыт, пришлось рекламироваться и в других изданиях.
Рядом с нами, на улице Воровского, находилась редакция «Експрес-Об’ява», и я понес туда объявление о продаже видеотехники. Стою в очереди, а люди возмущаются: вот, мол, платим коммерческой газете и за свои же деньги здесь выстаиваем в очереди. Прямо как в советское время! Ну, я, конечно, тихонечко стал вести пропаганду.
– Здесь, – говорю, – совсем рядом, на Ярославовом Валу, есть одно интересное изданьице – газета «БИ» называется. Я как-то давал туда рекламку – очень неплохо сработало. Притом бесплатно и, кстати, без очереди.
Коммерсанты, которые томились без дела, начали обсуждать и «БИ», и «Експрес-Об’яву», и газеты вообще. В разговор вмешалась женщина, которая принимала рекламу:
– Да перестаньте, что вы такое говорите, тоже мне, сравнили. В «БИ» вас, может, и напечатают бесплатно, но у них там отдача никакая. Мы их даже за конкурентов не считаем – куча ошибок, тираж маленький. А нас читают по всей стране!
Но некоторые из очереди все-таки последовали моему совету и понесли рекламу еще и к нам, в «БИ».
Спустя несколько месяцев газета как проект начала давать прибыль – мы многому научились. И потому было вдвойне обидно, что с видеодвойками влипли в такие неприятности. Уже серьезно поджимали сроки возврата кредита.
Мы пытались выставить венгерской стороне штрафные санкции. Ведь это она нарушила договорные сроки, по ее вине произошла задержка поставки, и товар потерял актуальность на рынке. Но на наши попытки восстановить справедливость юридическим путем партнеры никак не реагировали. Думаю, они прекрасно знали, насколько неопределенным было правовое поле того времени, и отлично понимали, что реально привлечь их к какой-либо юридической ответственности очень сложно, а скорее всего – совершенно невозможно.
Во времена дикого рынка начала 90-х, беспредела, произвола и юридической неопределенности можно было только мечтать о собственном юридическом обеспечении. Сейчас многие компании буквально с момента регистрации становятся на обслуживание в юридические фирмы или берут на ставку собственного юриста. Но это взгляд из сегодняшнего дня. Во времена нашей эпопеи с видеодвойками юридическое «правдоискательство» было делом затяжным и зачастую абсолютно безнадежным. Я хорошо понимал это. И мне, как руководителю предприятия, было очень тяжело на душе. Я осознавал свою ответственность за несостоявшийся бизнес-проект и постоянно думал о том, каким образом мы станем отдавать кредит. Причем возможность уголовной ответственности беспокоила меня во вторую очередь. На первом месте был банк, портить отношения с которым было нельзя. Ведь кредит брал я, лично, под свое слово. А значит, и отвечать перед банком тоже придется мне.
Александру Плешневу удалось разыскать киевское представительство наших венгерских партнеров, и мы отправились к ним в офис. Помню, как долго мы пытались объяснить, почему требуем выплатить неустойку, а нам на ломаном русском отвечали, что совсем не понимают, в чем собственно, вопрос. Мы цифрами и документами доказывали, что из-за них наше предприятие банкротится (и это была чистейшая правда), что из-за задержки товара никакой прибыли от сделки мы не получили и уже однозначно не получим. «Укринтурпринт» даже не может вернуть долги – кредит и проценты банку. Денег на это нет. Все финансы вложены в видеодвойки, которые не продаются. Спасти нас могла только выплата неустойки в несколько тысяч долларов.
Потом я с очень серьезным видом сказал заготовленную и отточенную фразу, которую до этого мы долго обсуждали и тренировали с Плешневым:
– Из-за задержки поставки у нас нет средств, чтобы вернуть долг банку. Но денег от продажи ваших видеодвоек точно хватит, чтобы заплатить бандитам и попросить их помочь нам вернуть банку кредит за счет неустойки за просроченную поставку.
Видимо, произнесенное мною предложение было лингвистически построено безукоризненно, так как в глазах венгерских «партнеров» я прочел мгновенное понимание.
Я даже не мог предположить, как эффективно это подействует. Они взяли тайм-аут на 10 минут и вышли в соседнюю комнату, а когда вернулись – объявили о своем согласии выплатить нам неустойку за нарушение договорных обязательств.
«Партнеры» отдали нам деньги наличными в валюте разных стран. Там были доллары, марки, фунты стерлингов, австрийские шиллинги… Вот оно, счастье! Даже если все деньги нужно тут же отдать другим людям. Когда я, такой счастливый, принес все в банк, посмотреть на такое разнообразие купюр сбежалось пол-офиса. Принесли каталоги, начали идентифицировать банкноты по странам и определять их реальную стоимость. А я стоял хмельной от радости, и на душе у меня было светло – я отдавал долги. Свои долги. Я знал, что впереди еще много проблем, ведь то, что я принес, это только долг банку. На все остальное денег у предприятия не оставалось. А значит, наш «Укринтурпринт» – банкрот. Несмотря на это, внутри я чувствовал удивительную легкость – я больше не был должен людям, у которых брал деньги.
Когда мы рассчитались с «Интербанком», Сергей сказал, что пришла пора уходить из «Укринтура». Я вздрогнул. Я сомневался. Надеялся, что удастся поговорить с Виктором Григорьевичем, убедить его поддержать нас финансово и помочь «вытянуть» наше предприятие. К сожалению, Виктор Григорьевич мне не поверил. Он считал банкротство «Укринтурпринта» искусственным, думал, что мы мухлюем, хотим укрыть заработанные деньги и для этого специально банкротим дочернее предприятие. Мне было грустно: мы буквально за уши вытащили «убитую» фирму, стали приносить «Укринтуру» серьезные деньги, а теперь мне не верили. Раз нет доверия, значит, Сергей прав и действительно пришло время расставаться с «Укринтуром».
Кстати, тогда, в 93-м, Виктор Григорьевич считал, что мы выбрали неправильное направление и издаем не ту газету. Он утверждал, что надо делать издание по вакансиям, а из полиграфической продукции лучше всего выпускать этикетки. Его идеи опережали свое время, они действительно оказались очень перспективными и спустя много лет воплотились в наших же проектах.
К моменту нашего ухода из «Укринтура» наш рекламный бизнес начал приносить такие дивиденды, что на эти деньги уже можно было содержать редакцию. Перспектива вести по-настоящему собственное дело радовала Сергея – ведь это и было его изначальной целью. Я тоже понимал, что в своем бизнесе легче заработать, но уходить, окончив банкротством, мне очень не хотелось. Виктор Григорьевич сделал для меня много доброго, и груз невыполненных перед ним обязательств и какой-то недосказанности мучил меня еще многие годы.
