Czytaj książkę: «Quiero ser consultor»
INSCRIPCIÓN Nº: 2020-A-2173
© Sergio Motles Dubinovsky
I.S.B.N. edición impresa : 978-956-306-155-0
I.S.B.N. edición digital: 978-956-306-156-7
Basado en © 2015 Imelda K. Buttler - Dr. Shayne Tracy
Esta primera edición de 2.000 ejemplares se terminó de imprimir
en los Talleres de A Impresores, Santiago de Chile, en marzo de 2020
Edición: Juan Carlos Sáez C.
Diseño y Diagramación: Jessica Jure de la Cerda
Edita y distribuye
JC Sáez Editor SpA.
Fono: (562) 2633 3239
Dirección: Calle Mac Iver 125 oficina 1601
Santiago de Chile
www.jcsaezeditor.blogspot.com y www.jcsaezeditor.cl
Diagramación digital: ebooks Patagonia
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Derechos exclusivos reservados para todos los países. Prohibida su reproducción
total o parcial, para uso privado o colectivo, en cualquier medio impreso o electrónico,
de acuerdo con las leyes nº 17.336 y 18.443 de 1985, al igual que la ley nº 20435,
modificación del 2010 (propiedad intelectual).
Índice
BIENVENIDA DE LOS AUTORES
AGRADECIMIENTOS
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO 1: LA SENDA DE CRECIMIENTO DEL CONSULTOR
Los cuatro niveles de consultoría
El Buen Soldado
El Guerrero Competente
El Asesor de Confianza
El Consultor de Excelencia
La evolución del aprendizaje
La perspectiva de aprendizaje
La perspectiva de negocio
La comunicación y la dinámica de equipo en las organizaciones
Los niveles de consultoría en detalle
La vida como un Buen Soldado
Llevando la consultoría a un nivel más alto
Pensar como hombres de negocio
Dejando un legado
Odyssey en Acción I Whit Mitchell, Working In Sync, Hanover, New Hampshire, USA
El avance del Asesor de Confianza
Odyssey en Acción II Dr. Shayne Tracy, CEO, Strong Executive, Ontario, Canadá
El veterinario que nunca fue
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Apéndice 1
Bibliografía
CAPÍTULO 2: EL PROCESO DE AGREGAR VALOR MEDIANTE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO CLARIDAD A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
Factores intrínsecos y extrínsecos
La explicación de la simbología de la Flecha
Prácticas para la generación de compromisos
Prácticas de integración
Perfil del Cliente Ideal: quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo
¿Quién cumple con la definición de mi Cliente Ideal?
¿Qué está buscando mi Cliente Ideal?
¿Cuándo mi Cliente Ideal está en el mercado?
¿Dónde me encuentra mi Cliente Ideal?
¿Por qué mi Cliente Ideal me contrataría?
¿Cómo vamos a trabajar juntos?
Reunión Ejecutiva (Executive Briefing - EB)
Nuestra historia
Primera Reunión (Meeting One - M1)
Las Preguntas M1- Paso 1: Análisis de la situación - Pasado, presente, futuro
Las Preguntas M1 - Paso 2: Aclarar objetivos de la tarea
Las Preguntas M1 - Paso 3: Establecimiento de las medidas (métricas) de valor y éxito
La auditoría de descubrimiento
Métodos de diagnóstico
Los problemas asociados al diagnóstico
Los beneficios de un buen diagnóstico
Respuesta a la primera reunión (Meeting One Response - M1r)
Ejemplo respuesta a la Reunión M1r
Segunda Reunión (Meeting Two - M2)
Reunión de alineación estratégica del negocio (Business Management Review - BMR)
Ejemplo de la redacción de un email para el BMR
El BMR en acción
Odyssey en Acción I Sergio Motles, Gerente General, Summit Consulting, Santiago, Chile
El poder del BMR
Odyssey en Acción II Dan Grobarchik, Exsell Inc., Green Bay, Wisconsin, USA
Todo comienza encontrando los Clientes Ideales
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 3: LAS ETAPAS DE INTEGRACIÓN DE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO LAS ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES
Recomendación (REC)
Sentando las bases para las REC
Ejemplo de Summit Consulting
Macro objetivos estratégicos:
Micro objetivos estratégicos:
La recomendación
Etapa 1: Competencia IGM – comunicaciones y formación de equipos
Etapa 2: Negocio IGM – El negocio de una empresa profesional
Etapa 3: Estrategia IGM – Pensamiento estratégico y planificación global
Etapa 4: Integración IGM – Seguimiento y acompañamiento
Intervención de desarrollo organizacional (Organizational Development Intervention - ODI)
Resumen e informe de evaluación final (Summary Evaluation Report - SER)
Odyssey en Acción I Ron Price, Price Associates, Boise, Idaho, USA
No es un producto, es una sociedad
Odyssey en Acción II Tim Maloney, Newport Group, Ontario, Canadá
La persona más inteligente en la sala
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 4: APLICANDO UNA ESTRATEGIA DE VALOR CENTRADA EN EL CLIENTE
Reflexiones sobre la venta
Venta consultiva
Modelo de consultoría tradicional versus modelo de creación de valor
Nuestra historia (Imelda Butler, Irlanda)
Ocho maneras de aumentar sus ingresos de consultoría
Amplíe su base de clientes y atraiga nuevos clientes
Desarrolle contratos de largo plazo con pago fijos mensuales
Saque provecho de su costo original de adquisición mediante la creación de flujos de ingresos pasivos o flujos de productos paralelos
Amplíe su posicionamiento estratégico: vender servicios de mayor amplitud
Justifique honorarios más altos mediante la creación de un mayor valor percibido
Mejore los márgenes de beneficio de cada tarea: enfóquese en soluciones para Clientes Ideales
Reduzca el costo de adquisición de clientes
Desarrolle asociaciones estratégicas
El negocio de servicios profesionales
Base de recursos
Estructura organizacional
Identidad profesional
Distinción de empresas de servicios profesionales
La vida y obra de 400 consultores
Seis perspectivas de consultoría
Perspectiva 1: El generalista y el especialista
Perspectiva 2: ¿negocio o profesión?
Perspectiva 3: La naturaleza de la consultoría
Perspectiva 4: La consultoría es siempre temporal
Perspectiva 5: El propósito de la consultoría
Perspectiva 6: ¿Cómo intervienen los consultores?
Odyssey en Acción I Mel Nelson, Presidente y CEO, Executive Management Systems, Fargo, North Dakota, USA
Dejar que el cliente guíe el camino
Odyssey en Acción II Jean Ann Larson, Managing Partner, Jean Ann Larson & Associates, Dallas, Texas, USA
Crear una nueva empresa de consultoría
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 5: EL NEGOCIO DETRÁS DE LA CONSULTORÍA
Inteligencia financiera
Los ejes de rentabilidad Odyssey
Rentabilidad del equipo
Zona de peligro de un consultor
Rentabilidad individual
Fundamentos del valor
Rentabilidad de los clientes
Rentabilidad de ventas y marketing
Rentabilidad del portafolio de soluciones
Rentabilidad del nicho de mercado
Establecimiento de honorarios al cliente y valor de facturación
Cuatro categorías básicas de establecer los honorarios
Por hora
Honorarios fijos
Honorario mensual por un período de tiempo contratado
Honorarios de contingencia
Consultoría basada en resultados
El comprador económico
La relación consultiva
Propuesta de valor/Honorarios
Lograr que su talento trabaje para usted
Hacer del cliente un héroe
Las oportunidades abundan
El arte y la ciencia para establecer los honorarios en el negocio de consultoría
La conexión cliente/Consultor
La presencia crea valor
El consultor como inversionista
El valor del generalista y del especialista
Especialista
Sea claro en relación a su diferencia
Defina a sus Clientes Ideales
Foco, foco, foco
Odyssey en Acción I Mark Debinski, Bluewater Advisory & Bluewater Search, Sykesville, Maryland, USA
Antes de hacer el negocio, tiene que encontrarlo
Odyssey en Acción II Vicki Lauter, Managing Partner, Strategic Human Insights, Atlanta, Georgia, USA
La prueba aparece cuando usted establece sus honorarios
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 6: EL FACTOR MENTALIDAD
Más allá del juego mental de la consultoría
Convirtiendo sus talentos en competencias estratégicas
Definiendo el éxito como un Asesor de Confianza
Seis dimensiones de éxito
Midiendo su éxito
La triple mentalidad: del poder del cerebro al poder de la mente
Cuatro dimensiones del consultor competente
Definiendo confiabilidad
Diez maneras de crear una relación de confianza con su cliente
Diez maneras de crear una relación de desconfianza con su cliente
Psicología positiva - Manejando su potencial y posibilidades
El concepto de sí mismo y cómo afecta a su negocio de consultoría
Su ser ideal
Su propia imagen
Su autoestima
Escribir su estrategia personal
Una palabra sobre responsabilidad – Una obligación del consultor
Invierta en usted mismo
Dos razones por los que la gente no toma completa responsabilidad
Miedo
Ausencia de coraje
Ocho principios de la creación de coraje
Consultoría y responsabilidad corporativa
Principios eternos de vida y consultoría
El principio eterno de causa y efecto
Un ejemplo práctico
El principio eterno de la creencia
El principio eterno de las expectativas
Expectativas de conflicto
El eterno principio de la atracción
Mentalidad de los grandes consultores
Odyssey en Acción I Kathleen Caldwell, Caldwell Consulting Group, Woodstock, Illinois, USA
Hacer que el cambio perdure
Odyssey en Acción II John Oakes, CEO, SBL Consulting Group, Redding, California, USA
Cada experiencia del cliente es una oportunidad de crecimiento
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 7: FACILITACIÓN Y EJERCICIOS PARA EL PROCESO DE CONSULTORÍA
¿Qué es la facilitación?
Mejores prácticas
Ejercicios para romper el hielo
Reglas de la jornada
Regla de la abuelita
Presentación personal
Ejercicios para desarrollar los contenidos
Estilos de comunicación
Accountability
Sentados en el regazo
Ejercicios para energizar la audiencia
El círculo
La carrera
Ejercicios de cierre
Algunos ejemplos
Odyssey en Acción Claudia Zapico, A Nova Consultores, Santiago, Chile
Aplicando la dinámica World Café
Resumen del capítulo
Llevando la teoría a la práctica
Bibliografía
CAPÍTULO 8: REFLEXIONES ODYSSEY
John Butler y el No Obstaculizar Su Propio Camino Dr. Shayne Tracy, CEO, Executive Strong, Ontario, Canadá
El Abogado que Quiso ser Consultor Juan José Lechuga, Gerente General, Sigma Consulting, Santiago, Chile
Nada Sucede Hasta que Alguien Haga Algo Art Boulay, CEO, Strategic Talent Management, Brunswick, Maine, USA
Cambiando de Dirección con Odyssey Marcel van der Wal, Hermosillo, México
Odyssey Me ayudó a Verme a través de la Niebla Andrew Yoshioka, Sanbonki Inc., Ontario, Canadá
EN CONCLUSIÓN
ACERCA DE SUMMIT CONSULTING
ACERCA DE LOS AUTORES
Bienvenida de los autores
Bienvenidos a Odyssey: El Negocio de Consultoría
Permítanme darles una breve reseña de cómo se gestó este libro. El concepto de Odyssey fue creado en el año 2005, por Dave Bonnstetter, Fundador y CEO de Success Insight Interanational, mi marido John Butler, Presidente de Century Management (quién tristemente falleció repentinamente el 2010) y yo, Directora Ejecutiva de Century Management.
Nuestra visión, en ese momento, era construir una organización global de consultoría de primer nivel, que empoderaría a los consultores y los que aspiraban a ser consultores, a que adoptaran un enfoque basado en el proveer valor agregado y pudieran construir negocios exitosos y altamente rentables de consultoría. Odyssey Consulting Institute se fue dando a conocer, y en los años que siguieron se convirtió en la principal organización mundial en desarrollar una ventaja empresarial estratégica y de transformación para los consultores.
El Dr. Shayne Tracy, de Mississauga, Canadá, participó en el proceso de Odyssey en el año 2010. Su carácter, valores, habilidades y su concepto de la misión fueron un complemento natural con todo lo que hacemos en Odyssey. Fue un placer y un privilegio que Shayne se uniese como asesor y Director de Odyssey Consulting Institute. La colaboración de Shayne ha fortalecido nuestra experiencia, posición e impulso.
Cientos de consultores ya han experimentado el proceso Odyssey, tanto en clases presenciales como en formatos de seminario webinar, y muchas de estas personas han logrado resultados sorprendentes en el ámbito personal como en sus negocios. No tome mi palabra por lo que digo, lea lo que ellos dicen en las siguientes páginas.
Nuestro propósito y visión, junto con los resultados extraordinarios que tantos consultores Odyssey han logrado, continúan energizando el concepto y los programas de Odyssey.
En todo el mundo, empresas y negociones de consultoría son parte de una industria de U$ 262 mil millones, con crecimiento estimado del 16% anual. Usted sólo necesita una fracción del 1% de ese monto para construir un exitoso negocio de consultoría y para ser rico como un socio o consultor senior.
Cualquiera que sea el papel que desempeñe o sombrero que se ponga en este mundo profesional, usted tendrá que seguir tres pasos para convertirse en un Consultor Odyssey exitoso:
En primer lugar, tomar la decisión de unirse al 10% superior de su profesión, en términos de experiencia, independencia financiera, la forma de construir relaciones y apoyar a sus clientes.
En segundo lugar, aprender a usar todo su potencial utilizando las prácticas, técnicas y metodologías de punta en sus intervenciones.
En tercer lugar, comprometerse a integrar las mejores prácticas, ya probadas, en su negocio. Quiero ser consultor, le ofrece un proceso y sistema que le puede ayudar a alcanzar ese objetivo.
Les deseo felicidad y éxito en el cumplimiento de su propósito en la vida.
Imelda K. Butler
Odyssey: El negocio de la consultoría – Es un proceso no un evento
Cientos de personas de todo el mundo han experimentado Odyssey, en una forma u otra, en los últimos quince años. Hemos encontrado que la experiencia de cada persona con Odyssey es única. Pero, sin importar su viaje personal, sin importar dónde empezó, todos ganan valor del proceso. Me gustaría reconocer a los graduados Odyssey que se comprometieron a cambiar la forma en que dirigen sus negocios de consultoría. Aplaudo su éxito.
Lo más probable es que su experiencia con este libro comenzará con un cambio de paradigma significativo. Al embarcarse en su viaje Odyssey, usted comenzará a ver su “ser” como consultor y a examinar cómo está manejando de manera diferente su negocio profesional de consultoría.
Se necesita tiempo para internalizar las metodologías y adoptarlas como propias. Nada pasa de la noche a la mañana. Se necesita dedicación, de meses y años, para continuar la implementación del proceso y enfoque Odyssey. Mi desafío para usted es examinar lo que lee y ponerlo en práctica. Usted no está solo en este viaje. Muchos otros han experimentado su propio Odyssey antes que usted. Un futuro mejor para usted y su negocio le están esperando.
Dr. Shayne Tracy
Atrévase a dar el paso
Es natural sentir miedo ante lo desconocido, dar el paso a la independencia sin saber si la decisión de ser un consultor será la adecuada, y en especial, si le permitirá generar los recursos necesarios para mantener el nivel de vida que solía tener como empleado en una empresa.
Habitualmente me encuentro con nuevos consultores que sienten que el poseer una profesión y haber sido exitosos en una posición de línea les garantiza un éxito como consultores. Lamentablemente, un alto porcentaje de ellos regresa a una posición laboral similar a la anterior, con frustración de no haber tenido las herramientas ni el proceso para mantener su propio negocio.
Quiero ser consultor, justamente le entrega una metodología y conocimientos necesarios para generar esa confianza interna e iniciar una travesía ordenada y exitosa. No se necesita tener una inteligencia superdotada ni competencias extraordinarias, sino que sólo reconocer cuáles son las habilidades que posee y que lo hacen especial, y volcarlas al servicio de un proceso que agregará valor a su cliente y dará satisfacción a su vida.
Tenga fe en usted mismo, defina su pasión y lleve a cabo los ejercicios planteados al final de cada capítulo. Luego, atrévase a ponerlos en práctica, empodérese de estos nuevos conocimientos, metodología, herramientas y preséntese como una oferta atractiva. ¡Atrévase a dar el paso!
Sergio Motles D.
Agradecimientos
Agradecemos y apreciamos de todo corazón y reconocemos a las muchas personas que han hecho de nuestro viaje Odyssey la experiencia fructífera y gratificante que ha sido. Les agradecemos a ustedes, las muchas personas anónimas, cercanas a nuestros corazones, que han viajado con nosotros y nos han apoyado con su amistad, experiencia y amables palabras de motivación a lo largo del camino.
Nos gustaría expresar nuestro agradecimiento personal a las siguientes personas, por su contribución:
Dave Bonnstetter, CEO de Success Insights International, quien junto a John e Imelda crearon el concepto y visión de Odyssey “negocio de consultoría de élite” mientras estábamos sentados en el patio en Kildare, Irlanda en el verano del 2004.
Bill J. Bonnstetter, quien fundó Target Training International en 1984 y nos inspiró a John y a mí a crear un proceso y sistema de consultoría para otros consultores y fue quien nos dió acceso a la red de consultoría TTI en noventa países alrededor del mundo.
Rick Bowers, Presidente de Success Insights International, quien ha apoyado el concepto y proceso de Odyssey y contribuye enormemente en la arena de la consultoría internacional.
Nuestro Alumnado de Odyssey, quienes han contribuido con las historias de sus clientes, con su sabiduría y aprendizaje en los ejemplos descritos en la sección “Odyssey en Acción” al final de cada capítulo. Agradecemos sinceramente el haber compartido su viaje con nosotros. Les agradecemos su cálida amistad, transparencia y generosidad de espíritu.
Alumnado Odyssey, quienes han reflexionado en sus viajes y amablemente han compartido sus experiencias con nosotros. Gracias por ser una luz que guía el camino para consultores que viajan de la manera Odyssey en el futuro.
A los muchos consultores que han confiado en el proceso y conceptos, los webinars, coaching y las Clases Magistrales.
Ustedes son de hecho los héroes y heroínas que aprendieron, se adaptaron, hicieron cambios en los paradigmas, se transformaron a sí mismos y a sus negocios y han integrado los conceptos en el éxito que son. Gracias por su constante compromiso y valientes acciones.
A nuestros clientes, quienes han participado en el desarrollo del pensamiento transformacional y practicado con nosotros, adoptando los cambios y apoyando a nuestros consultores Odyssey.
Rolando Marchis, quien se comportó como un soldado a través de nuestras primeras etapas Odyssey, conocido por consultores a nivel mundial. Gracias por tu lealtad y apoyo.
A nuestros editores en la versión en inglés Taylor y Francis, quienes han afinado y adaptado el manuscrito, llevando este trabajo de amor a los consultores alrededor del mundo. Agradecemos especialmente a Kristine Mednansky por su fe en nosotros y en el libro y también a Ashley Weinstein, por llevarlo a cabo de manera oportuna.
Dr. Jean Ann Larson, por su ánimo, amistad y guía en la publicación de este trabajo y por su iluminación en este camino.
James Flannery, quien aportó el diseño creativo y sumó su genialidad visual a las imágenes y gráficos del libro.
John Hearne nuestro paciente y dedicado editor y escritor fantasma que captó nuestro pensamiento y conceptos, dejándolos plasmados en palabras de sabiduría. Contribuiste significativamente para poder producir una obra maestra. Gracias.
Julio Zepeda G., por su gran aporte en la revisión de la traducción al español de este libro.
A nuestras familias, pasadas y presentes, que nos han hecho lo que somos y crearon el medio ambiente para que florezcamos en nuestros “puntos dulces”. Gracias por el apoyo. Los amamos y apreciamos su amor por nosotros.
Dr. Shayne Tracy agradece a su esposa Mary por su inquebrantable apoyo; sus tres talentosas hijas, Megan, Erin, y Kristin, sus cariñosos maridos Josh, Jeremy y Michael, respectivamente; y sus nietos Devon, Taya, Jordan, Tyler, Camryn y Jackson, Michael Jr., Will y Meaghan. Estoy muy orgullososo de todos ustedes. Sus diferencias realmente hacen la diferencia. ¡El mundo está y estará en buenas manos!
Sergio Motles agradece a Myriam Sborowitz por su invaluable apoyo y por ser mi partner en este proceso de transformación. A mis hijos Joshua, Briana y Daniel, que en mi corazón son las lucecitas por las cuales vivo, manifestarles lo orgulloso que estoy de ustedes y lo feliz que me hace cada instante de vuestra compañía.
Imelda K. Butler agradece a sus hijas Michelle y Maria. Gracias a ambas por ser ustedes mismas y por hacer una diferencia en el mundo, por responder a su vocación y el cumplimiento de lo que se han propuesto. John y yo estamos totalmente orgullosos de ustedes, de sus maravillosos esposos Patrick and Geoffrey, respectivamente, y nuestra bella nieta Lillian, quien regocija nuestros corazones y nos llena de amor y alegría todos y cada día. Gracias a todos.
Un reconocimiento muy especial
John Butler, mi anam cara (alma gemela) y mejor amigo, quien penosamente falleció el año 2010. Te extrañamos muchísimo, pero tu legado sigue vivo en el gran proceso que creaste en Odyssey: The Business of Consulting. Gracias por la alegría de compartir el viaje contigo. Tu sueño de crear el legado ha llegado a buen puerto. Gracias por tu vasta contribución y gran corazón.
Imelda K. Butler
