Саммари книги «Техники пре-убеждения. Как получить согласие оппонента еще до начала переговоров»

В своей книге известный социальный психолог Роберт Чалдини рассказывает о том, как мастера убеждения склоняют оппонентов на свою сторону. Наблюдая за искусными коммуникаторами, автор пришел к выводу, что для них характерно острое чутье на нужный момент. Вместо того чтобы тратить время на разработку подробных предложений с четкой логикой и выделением преимуществ, профессионалы применяют другой подход. Самые успешные мастера убеждения тратят больше времени на подготовку к воздействию до самого воздействия.

Главную идею книги можно выразить словами древнекитайского философа Сунь-Цзы: «Любая битва выигрывается еще до ее начала». Победа должна быть подготовлена заранее, как и любое важное дело. Для этого нужно использовать окна возможностей, которые позволяют применить техники предварительного убеждения (пре-убеждения). Автор рассказывает об опросе потенциальных потребителей безалкогольного напитка. Их останавливали на улице и спрашивали, не предоставят ли они адрес электронной почты, куда им отправят инструкции о том, как получить бесплатный образец. При такой постановке вопроса дать свой адрес соглашались немногие. Другую часть испытуемых сначала спрашивали: «Считаете ли вы себя любителем приключений, которому нравится пробовать новое?». В этом случае большинство давало свои электронные адреса. И дело не в том, что многие считают себя авантюристами. Просто в постановке вопроса уже заложен нужный ответ. А нужный ответ влечет за собой нужное действие.

О том, как использовать техники пре-убеждения, у автора есть несколько важных идей.