Czytaj książkę: «Как увеличить и стабилизировать продажи за счет CRM?»

© Оливер Гранд, 2019

ISBN 978-5-4496-5032-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Примечание. Российские специалисты в литературе и на тренингах применяют термин «sales funnel» – воронка продаж – набор действий по работе с потенциальным клиентом до подписания договора. В западной литературе используют выражение «sales pipeline».

«Sales funnel» и «sales pipeline» идентичны по сути, но первый термин используется для понимания концепции и конверсии в воронке продаж, а второй для описания подхода к продажам и набора действий по правильной работе с потенциальными клиентами.

Для простоты понимания я называю «sales pipeline» воронкой продаж, хотя дословный перевод – туннель продаж, ведущий к продаже.

ЧАСТЬ 1. Аналитика в CRM системе как инструмент управления продажами

Многие думают, что настроить автоматическую аналитику и управлять с её помощью продажами сложно и дорого не только для малого бизнеса и стартапов, но и для среднего бизнеса. В целях экономии в компаниях вручную ведётся аналитика в лучшем случае в Excel, а в худшем – как придётся. Многое приписывается или упускается, что даёт недостоверные данные. Стоит ли говорить, что при таком подходе результаты неточны?

Но, действительно ли аналитика в CRM – это сложно? На самом деле нет. Любая CRM система, вернее, любая проверенная CRM система, автоматически собирает данные, анализирует действия сотрудников и клиентов, а затем фиксирует информацию в понятных графиках и таблицах. Для получения стандартной аналитики не нужно ничего настраивать, достаточно использовать CRM. Существует ещё и сквозная аналитика, результаты которой важны для бизнеса. Сбор данных для нее в CRM также происходит в автоматическом режиме.

С помощью полученной статистики можно управлять как несколькими отделами продаж, так и одним отделом или каждым менеджером, но при условии, что всё настроено правильно и все возможности системы используются. Тогда работа становится полностью прозрачной: сотрудники видят свои данные, руководитель получает информацию о деятельности каждого менеджера и отдела в целом.

Главный секрет продаж в том, что его нет. Многие руководители и бизнесмены считают, что успешным «продажником» надо родиться, и ты или умеешь продавать, или нет. Это совсем не так. С помощью правильно настроенной воронки продаж в CRM-системе успех в продажах базируется на времени и усилиях, которые продавец вкладывает в управление воронкой.

Чем больше вы уделяете внимания работе, тем лучше ваши достижения. Чем усерднее менеджер работает по правильной воронке продаж, а вы управляете им и контролируете процесс, тем выше результат продаж.

Начало воронки продаж на входящем потоке тёплых клиентов – это всегда получение обращения, получение лида. А на холодном поиске – сбор контактов. Направлять потребителей в воронку продаж следует системно и в достаточном количестве, ведь чем больше входов в воронку – тем выше результат продаж. Естественно, правильнее направлять потенциальных клиентов, а не хаотичный поток потребителей. В этом случае чем больше поступает квалифицированных лидов в начало воронки, тем больше клиентов можно довести до конца воронки, то есть до продаж.