Czytaj książkę: «15 секретных правил для успешного риелтора»

Перед вам секретная книга, эта книга не для широкого круга читателей, только для риелторов. В книге я раскрываю секреты продаж для тех риелторов, которые только начинают пробовать себя в продаже недвижимости, для тех, которые уже попробовали и обожглись и потеряли настрой заниматься продажами, для тех, которые имеют опыт, но не имею стабильный доход, для тех, кто выгорел и бросил заниматься продажами недвижимости. Эта книга подойдет всем, кто когда либо пробовал продавать недвижимость как посредник и не понимал, как правильно коммуницировать и вести переговоры с людьми.

Я раскрыла важные правила коммуникаций и переговоров, которые необходимо соблюдать при продаже недвижимости. Хочу заметить, что в книге пойдет речь о продаже недвижимости и работе с собственниками вторичной недвижимости. Покупатели недвижимости – это отдельная тема, и путать их не стоит.

Скажу несколько слов о себе. Я практикующий риелтор, занимаюсь недвижимостью с 2018 года, юрист по образованию, практикую психологический подход к клиентам. Все, что описано в этой книге, мой личный опыт, который до настоящего момента я приобретала в ежедневных коммуникациях с продавцами недвижимости. Я разработала свою методику продажи квартир, которая работает как часы, что подтверждается каждый раз при продаже любой квартиры. В этой книге изложены основные правила из этой методики, соблюдая которые вы быстро и успешно продадите любую недвижимость. Правила затрагивают психологический аспект коммуникации и выбора пути решения. Многие слышали о каких-то из них, но толком не понимают, почему эти правила работают. В книге я раскрываю психологический смысл этих секретных правил. После прочтения вы их поймете. А то, что понятно, легче сделать, чем то, что просто требуется выполнить вслепую. Я с удовольствием делюсь с вами этими секретными правилами, которые и сама безусловно соблюдаю каждый раз при продаже недвижимости. На личных примерах я рассказываю, как работают эти секретные правила в жизни. В книге изложены только конкретные, четкие понятия. Приятного чтения!

1 секретное правило.
Делай каждый день маленький шаг.

Профессия риелтор – это самая древняя профессия. Во все века люди имели жилье, пользовались и распоряжались им. И в прошлом и в настоящем и в будущем всегда нужен будет посредник, который сможет правильно провести переговоры между собственником и покупателем и вывести их на сделку. Риелтор – это и юрист, и стратег, и переговорщик, и психолог одновременно. Не все могут исполнять эту роль. На коммуникации с людьми всегда требуются силы и желание. Риелторы, которые много лет не уходят из своей профессии, – это стрессоустойчивые и самоотверженные люди. Что же нужно сделать, чтоб стать профессионалом в сфере недвижимости. С чего начать? Начните с маленьких шажков. Только медленное, но регулярное продвижение вперед приведет к результату.

Большие результаты никогда не бывают сразу. А все хотят именно так. Видели, слышали, что у кого-то получилось заработать много денег и думаем, что взял человек и с нуля сразу и заработал. Нет, так не бывает. Это человек сначала очень хотел изменить положение вещей, его что-то не устраивало. Потом он решил действовать, чтоб что-то изменить. Действовал он неумеючи, потому что никогда этого не делал. У него не получалось, потом опять не получалось, потом снова не получалось. Его и родственники и знакомые отговаривали, говорили, что он ерундой занимается. Он уже и надеяться то перестал, но из упорства, из силы воли делал. Он и разочаровался уже вовсе, но на всякий случай еще раз сделал, и вуаля, получилось. Первый раз получилось, а полгода не получалось. Но первый результат уже есть, это результат вдохновил человека. И он попробовал еще раз, но у него опять не получилось, и еще раз нет, а потом да, да, да, аж три раза. Здорово! Но это только начало. Теперь он уже не слепой котенок. Он уже немного освоился. Пусть он пока не профессионал, но удача и везение есть. Теперь желательно эту удачу и везение преобразовать в статистику, в предсказуемость. Этим он и пытается заняться. Но вот беда, ничего не понятно. И опять как слепой котенок, дальше шага не видит. Так проходит год, второй. И все не стабильно, как и было. Но результаты есть, и родственники со знакомыми вроде бы уже не смеются над ним, а интересоваться стали, как да чего. А он теперь помалкивает, дела сами за него говорят. А дела идут, пусть с переменным успехом, но идут, главное не останавливаться. Вот уже и спокойнее и увереннее ему стало. И люди доверяют, и родственники гордятся, и знакомые уважают, и клиенты рекомендуют. Вот тут самое главное не останавливаться, не загордиться, а ставить более интересные цели. Как раз в этот момент вы его и увидели такого крутого.

А все почему? Каждый день он делал маленькие шаги. И сегодня и завтра и послезавтра. Что-то небольшое – звонок, встреча, разговор с соседом по площадке. Бывали дни, когда и не делал, потому что болел, но думал о том, что сделает, когда выздоровеет. А как только выздоровел, сразу делал. Было и такое, когда не хотел, но через силу делал, потому что пообещал себе. Сила воли и никакого мошенничества! Теперь он риелтор по определению, без продаж недвижимости он себя уже и не помнит. Вот так надо! Попробуйте, вам тоже понравится.

Риелтор – это даже не профессия, это образ жизни. Станьте риелтором везде. Идете ли вы в магазин, или в театр, имейте при себе визитные карточки. Наверняка по пути вы встретите каких-то людей, завяжите с ними беседу и представитесь каким родом деятельности вы занимаетесь. Не упускайте возможности!

Можно даже не выделять время для работы, если постоянно находиться в контексте риелтора. У вас всегда будут клиенты, если хотя бы 5 раз в течение дня вы с кем-нибудь пообщаетесь по поводу недвижимости и презентуете себя.

Не стоит перенапрягаться, просто делайте маленькие шаги каждый день. Сегодня сделали 20 звонков клиентам, а завтра у вас нет времени никому звонить. На завтра вы записались в парикмахерскую. По ходу разговора с парикмахером вы выяснили, что он давно хотел начать продажу своей квартиры. Послезавтра посетили с детьми зоопарк и побеседовали по ходу дела с мамой такой же маленькой девочки, как и ваша дочка, отдали ей визитку. А в кафе, где вы решили пообедать, вы разговорились с официантом, который порекомендовал вам попробовать новое мороженное, и тоже вручили ему свою визитку. И так и идете по жизни вместе со своими визитками в кармане. Таков путь риелтора. У риелтора нет перерывов на обед и выходных. Риелтор должен быть всегда готов, как бы это смешно не звучало. А клиенты найдутся всегда.

2 секретное правило.
Не верь, не надейся, не жди.

Отдавая свою визитку не надейтесь, что вам обязательно позвонят или обратятся к вам за помощью. Совсем нет. Ваши встречи с потенциальными клиентами зачастую не приведут к заключению договора. Телефонные переговоры могут быть в большинстве случаев пустыми. И это нормально! Никто не сказал, что один лишь разговор с официантом в кафе обогатит вас и обязательно даст результат. Скорее наоборот, результата никогда не будет, пока вы будете надеяться его получить. Запомните, вы разговариваете с людьми, предлагаете свои услуги, презентуете себя не ради результата. Сейчас у многих моих дорогих читателей порвутся шаблоны. Кто надеется на результат, никогда … Слышите! Никогда не придет к результату! А как же тогда достигать результата и зарабатывать деньги – спросите вы. Почему же есть много успешных риелторов, у которых много клиентов? Потому, что им нравится сам процесс! Они получают удовольствие от самого действия, от самой коммуникации с людьми, от преодоления непредвиденных ситуаций, от сложных переговоров с собственниками, от получения опыта продажи тех или иных объектов недвижимости. У них горят глаза от возможности пройти этот путь, начиная от поиска клиентов, до проведения сделки и получения вознаграждения. Они кайфуют от самого процесса!

Однажды мне пришлось продать квартиру в одном из отдаленных районов от моего дома. Ехать туда нужно было около двух часов и обратно столько же. Я решила расклеить объявления о продаже квартиры именно в том районе, где находилась эта квартира. Мне так захотелось, по велению души. Я поехала и расклеила. Потратила на это целый день. Мой приятель, узнав о моем «крестовом походе» пожелал мне побыстрее найти покупателя. Я ответила ему, что я ездила туда совсем не для того, чтоб найти покупателя, а для того, что мне пригрезилось просто расклеить там объявления. Я просто съездила туда, чтоб совершить это действие, и все. А результатом моей поездки должен быть не покупатель, а завершение расклейки 1000 объявлений. Выполнение этой цели, которая возникла в моей голове, и есть нужный мне результат. Расклеив 1000 объявлений, я была абсолютно довольна, что выполнила намеченное. Мне больше ничего не было нужно, я была абсолютно довольна собой. Мне не нужен был никакой покупатель. Я туда ехала не за покупателем, а ради самого процесса расклейки. Без ожиданий! Покупатель в этом случае является побочным эффектом того действия, которое я совершила самоотверженно и с энтузиазмом. И покупатель, действительно нашелся, и квартира действительно продалась буквально на следующей неделе.

В чем же здесь секрет? Зачастую, нам говорят обратное, что нужно ставить цели и идти к ней во чтобы то ни стало. Дело вот в чем. Неважно куда и как вы потратите свой жизненный ресурс. Главное, чтоб вы получили от него удовольствие и сделали любые действия без ожиданий и надежды на результат. Искренне без ожиданий! Чтоб в уголках вашей души даже и намека не было на ожидания результата, абсолютно самоотвеженно! Я потратила свой жизненный ресурс на расклейку объявлений, которые зачастую вообще не работают, по мнению большинства. Ресурс был потрачен без ожиданий и надежд. Значит, он просто зачелся как шаг для продвижения событий вперед. Тот шаг, который вы делаете с надеждой на результат, всегда отдаляет вас от результата – это шаг назад.

Как-то я участвовала в праздновании города, шла в костюме белоснежки в ярком шествии. Вокруг было очень много людей. Я решила не терять время зря и начала раздавать им свои визитки с радостью и благодарностью. Мои коллеги видели это и после шествия спросили меня язвительно: «Ну что, много людей к тебе обратилось после раздачи визиток?» Я сказала: «Ни одного». «Зачем же тогда визитки раздавала? В этом нет смысла», – поучали они меня. А я раздавала визитки не для того, чтоб найти клиентов, а от того, что я риелтор, который открыто заявляет об этом в мир, и получая от этого удовольствие и радость. Да, мне никто не позвонил, но отбоя от клиентов у меня не было. Клиенты пришли с других источников, к которым я не прикладывала никаких усилий. Неважно что ты делаешь, и не обязательно, что твои действия приведут тебя к цели. Важно другое: кто ты есть и от какого процесса получаешь удовольствие.

Работайте на отказ. Чем больше отказов на свое предложение вы получите, тем быстрее найдется ваш клиент. Радуйтесь отказам. Только отказы приведут вас к результату, как бы парадоксально это не звучало. А вот как вы получите эти отказы, решать только вам. Но получите вы их всегда, ждете вы их или нет. У вас есть право только выбрать путь их получения. Можете раздать визитки, можете клеить объявления, можете звонить по сто раз в день, можете стучаться в двери каждой квартиры и предлагать свои услуги. Выбирайте, как вам больше нравится. Чем быстрее вы выберете и смиритесь с тем, что вы «бесплатный предлагатель» своих услуг без ожиданий их материального вознаграждения, тем быстрее вы обзаведётесь клиентами, собственниками и продавцами, которые непрочь посотрудничать с вами, и нескончаемым потоком денежного вознаграждения. И этот результат вполне предсказуем. Об этом я расскажу в следующем 3 секретном правиле.

3 секретное правило.
Создавай воронки везде.

Что такое воронка продаж? Многие имеют представление. Разберём почему необходимо создавать воронки везде и как это повлияет на поиск клиентов и технику продаж недвижимости.

Воронка продаж – это образное понятие, включающее в себя некое количество потенциальных кандидатов в клиентов, которых нужно обработать и отсеять от тех, которые станут реальными клиентами. Потенциальных кандидатов в клиентов всегда в разы больше, чем реальных. Примерно, отношение потенциальных кандидатов в клиенты в 100 раз больше, чем реальных. Чем больше потенциальных кандидатов в клиенты, тем больше реальных клиентов. То есть, чтобы получить 1 реального клиента, вам нужно сделать предложение о сотрудничестве 100 потенциальным кандидатам в клиенты.

Воронка продаж делится на уровни. На первом уровне вы предлагаете 100 потенциальным кандидатам в клиенты свои услуги, например, это будут холодные звонки. Из 100 потенциальных кандидатов в клиенты 10 согласятся с вами встретиться, остальные 90 откажутся. Из 10 потенциальных кандидатов в клиенты, которые с вами встретятся, 3 согласятся подписать с вами договор, остальные 7 откажутся. Из 3 потенциальных кандидатов к клиенты, которые подписали с вами договор, 1 дойдет до сделки, остальные найдут причины для отказа. Таким образом, чтобы совершить 1 сделку вам необходимо предложить свои услуги 100 потенциальным кандидатам в клиенты. Воронка показана на рисунке. Так работает воронка продаж.

Как видите, отказы в системе воронки продаж являются обязательным условием. Так работает система вероятности для риелтора. Все очень предсказуемо, и нет никакой «везучести». Есть только 100 предложений, 99 отказов и 1 сделка. Вот почему отказы так важны в работе риелтора. Без отказов нет реальных клиентов. Работайте на отказ – и будете щедро вознаграждены за свое огромное приятие.

Воронки продаж имеют значение не только в поиске клиентов, но и при продаже квартир. При продаже квартир легко найти покупателя, создав воронку. Как известно, покупателя нельзя заставить или уговорить купить квартиру. Все покупатели, кто приобрел квартиру у моих клиентов-собственников, купили квартиру только по собственному желанию и волеизъявлению, приняв это решение единолично без моего участия. И у вас может получиться все это легко и непринужденно. Для этого вам необходимо только правильно организовать воронку продаж квартиры. Начинайте всегда с того, что устанавливайте продажную рыночную цену за квартиру. Как установить продажную рыночную цену квартиры, я объясняю в 5 и 6 секретных правилах. А пока объясню механизм самой воронки. Продажная рыночная цена является очень привлекательной для покупателей. Выставив объявления о продаже квартиры на сайтах по продаже недвижимости, вам необходимо просто принимать звонки потенциальных покупателей и назначать им время для просмотра. Обычно при большом потоке покупателей, лучше брать интервал 1 неделя от момента звонка до просмотра квартиры. Например, первый покупатель позвонил в понедельник, тогда назначайте просмотр на воскресенье. И так в течение недели собирайте всех покупателей на просмотр в воскресенье. Договаривайтесь о том, что они перезвонят вам в воскресенье утром и подтвердят встречу. Конечно, по системе вероятности, многие, кто интересовался квартирой изначально потеряют интерес в течение недели. У одних возникнут трудности встретиться именно в воскресенье, у других появятся другие варианты для просмотра, которые им более приемлемы, а третьи вообще откажутся от покупки на время. Это и есть отказы, их нужно пропустить. Причин отказа может быть много, но для вас эти причины не должны иметь никакого значения, потому как воронка работает за вас. Не вникайте в эти ситуации, не акцентируйте внимание на потенциальных кандидатах в покупатели, которые звонят вам в течение недели. Акцентируйте свое внимание только на тех, кто перезвонил вам в воскресенье утром и подтвердил встречу, и готов приехать и посмотреть квартиру в то время, которые назначали вы. Это реальные покупатели. Теперь вам осталось только показать квартиру и договориться дате внесения аванса. Эта схема настолько рабочая и простая, что вы будете удивлены, как быстро и без усилий вы продадите квартиру. Это еще один пример удачной воронки. Подобные воронки необходимо научиться создавать везде. Это пригодиться не только в продажах недвижимости, но и в жизни. Жизнь станет легкой и приятной, а работа риелтора предсказуемой и денежной.