Cytaty z książki «Продажи людям: amoCRM от первого лица»
ЧЕРЕЗ СЕБЕСТОИМОСТЬ ПРАКТИЧЕСКИ НИКОГДА НЕВОЗМОЖНО ОБОСНОВАТЬ ЦЕНУ, ЭТО УЖАСНО НЕУБЕДИТЕЛЬНО. ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОКАЗАТЬ, ЧТО ЦЕНА ОПРАВДАННА, – УБЕДИТЬ, ЧТО ТОВАР ПОЛЬЗУЕТСЯ СПРОСОМ, ЧТО ЗА ТАКИЕ ДЕНЬГИ ЕГО ПОКУПАЮТ.
чувствовать. Но главное, что, выделив этап, на котором клиент узнает об отделке, мы поймем, покупают люди ее или нет, и получается ли у нас их убедить. А может быть, у нас не покупают, потому что дорого? Ведь так обычно говорят и клиенты, и продавцы. А давайте тогда сообщим стоимость отдельным этапом. Так часто делают продавцы роскошных товаров. Например, в магазине Tiffany консультанты
Таким образом, формируя нашу воронку продаж, мы всегда стремимся решить три задачи: ● все потери конверсии сместить как можно ближе к началу воронки, чтобы, если клиент не купит, мы узнали об этом максимально быстро; ● сместить наши затраты и наиболее трудоемкие для нас этапы максимально далеко в воронке продаж – туда, где вероятность сделки будет выше; ● себестоимость и затраты покупателя сместить в начало воронки, чтобы покупатель первым вложился в нашу будущую сделку.
3. Очередь С одной стороны, очереди раздражают покупателя и сбивают спесь, а с другой – подтверждают востребованность товара на рынке и повышают его ценность. Чтобы купить сумку Hermès, надо записаться в какую-то унизительную очередь и ждать. Хотя, конечно, нет никаких объективных производственных причин не изготовить кожаных мешков за $15 000 в достаточном количестве.
Часто продавцы думают, что от них требуют роста объема продаж, а не маржинальности
Это звучит странно, но если копнуть глубже, то выяснится, что мы, как правило, покупаем товар не для себя
Поскольку целевая аудитория – ограниченный ресурс, качественная лидогенерация со временем будет становиться все дороже
МЫ НИКОГДА НИЧЕГО НЕ ПРОДАЕМ КОМПАНИИ, МЫ ПРОДАЕМ ЧЕЛОВЕКУ. И НАМ ВАЖНО ПОНИМАТЬ, КАКИЕ У НЕГО МОТИВЫ. Опытный читатель может возразить, что все вышесказанное относится только к розничным продажам, так называемым B2C (Business-toCustomer); что в мире B2B-продаж (Businessto-Business), где покупают что-то для бизнеса, все по-другому: все основывается на рациональных мотивах, конкурсах и так далее, и будет неправ. Надо понимать, что нет никаких компаний-покупателей. Сами компании ничего не покупают
обеду, страховку к машине – или предложить аналог подороже или подешевле. Есть методы нежные и жесткие. Как вам такой
Декомпозиция и конверсия по этапам позволяют нам четко понимать, где, почему и сколько клиентов мы теряем.
