Czytaj książkę: «Ключевые идеи книги: Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Роджер Фишер, Уильям Юрии, Брюс Патон»

Czcionka:

Оригинальное название:

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

Авторы:

Роджер Фишер, Уильям Юрии и Брюс Патон

Тема:

Маркетинг

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru

Что такое принципиальные переговоры

В деловом мире распространены два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Каждый из них направлен на отстаивание собственной позиции, зачастую в ущерб реальным интересам. Но существует и третий способ – принципиальные переговоры, – которому и посвящена эта книга. Принципиальные переговоры позволяют достичь взаимовыгодного решения, отвечающего интересам сторон, а не занятой изначально позиции.

Жесткий способ ведения переговоров

Человек, избравший жесткую манеру ведения переговоров, рассматривает любую возникшую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победить может только тот, кто настаивает на своем. Он хочет победить, но чаще всего наталкивается на еще более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками. Об удовлетворении реальных интересов уже никто не думает, сторонам нужно «сохранить лицо». Результатом подобного поведения становятся неразумные соглашения, сопровождаемые гневом и обидой, поскольку одной стороне приходится подчиняться воле другой стороны.

Деликатный способ ведения переговоров

Выбирая деликатный способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Основная цель участников таких переговоров – сохранить хорошие отношения, укрепить и поддержать их. Когда каждая из сторон соревнуется с другой в щедрости и самоотверженности, согласие не всегда оказывается разумным. А если другая сторона ведет жесткие переговоры, то ваша мягкая, дружеская манера делает вас уязвимым. Когда одна сторона настаивает на уступках, а вторая идет на них, боясь испортить отношения, переговорная игра завершается в пользу сторонника жесткой позиции. Такое соглашение не является разумным.

Принципиальный способ ведения переговоров

Принципиальные переговоры сочетают в себе черты первых двух способов. Этот метод жесток по отношению к решаемым вопросам (черты жесткого способа), но «деликатен» к людям (черты деликатного способа). Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стараются найти взаимовыгодное решение, не настаивая на своих позициях, а когда возникает конфликт интересов, основывают свое решение на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон.

4 принципа принципиальных переговоров

Если вам не нравится выбор между деликатной и жесткой системой ведения переговоров, вы можете изменить игру, перейдя к методу принципиальных переговоров. Этот метод базируется на четырех принципах. Вот они.

Принцип 1. Отделяйте людей от проблемы

Участники переговоров должны понять, что они воюют с проблемой, а не друг с другом, и начать работать рука об руку. Гораздо более эффективно воспринимать друг друга не как врагов, а как партнеров в сложной работе. Атакуйте проблему, а не друг друга. Порой участникам переговоров бывает полезно сесть с одной стороны стола, чтобы вместе рассматривать черновик контракта, карту, блокнот или нечто такое, что символизирует работу.

Принцип 2. Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции

Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего вы хотите на самом деле. Компромисс между позициями не всегда ведет к разумному соглашению. Цель переговоров – удовлетворение интересов.

Принцип 3. Изобретайте взаимовыгодные варианты

Прежде чем достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде.

Принцип 4. Настаивайте на использовании объективных критериев

В качестве критериев лучше выбрать нейтральные стандарты, например, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой.

Darmowy fragment się skończył.

Ograniczenie wiekowe:
16+
Data wydania na Litres:
25 czerwca 2020
Data napisania:
2020
Objętość:
15 str. 1 ilustracja
Właściciel praw:
Смарт Ридинг
Format pobierania:
Część serii "Smart Reading. Ценные идеи из лучших книг. Саммари"
Wszystkie książki z serii
Tekst, format audio dostępny
Średnia ocena 3,9 na podstawie 40 ocen
Audio Autolektor
Średnia ocena 2,9 na podstawie 118 ocen
Tekst
Średnia ocena 3,7 na podstawie 31 ocen
Tekst, format audio dostępny
Średnia ocena 4,2 na podstawie 33 ocen
Tekst, format audio dostępny
Średnia ocena 4,1 na podstawie 39 ocen