Objętość 303 strony
2015 rok
Большие контракты
O książce
В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать два года непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего!
Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).
Полезные мысли есть, в закладки сохранил. Но в середине книги повествование сбивается на продажи доступа в интернет частым лицам. Всё это в атмосфере ранних 2000-х. Вряд ли это по теме книги «Большие продажи».
Затем уж совсем начинается мешанина из предыдущих разделов с повторами уже сказанного.
Так и не ясно, есть ли у автора опыт в Больших продажах. Так, чтобы цикл продаж длился год или два. Чтобы со стороны Клиента в переговорах было задействовано 23 человека А сумма контракта превосходила хотя бы 1 млн. долларов в год.
Переписать бы, сократить раза в три – получилась бы честная и толковая брошюра «как продавать». А так – не годится.
Со всем уважением,
Павел Комиссаров
Очень полезная книга для b2b продажников. Наконец-то – написанная российским бизнесменом и с учетом всех заморочек именно российского стиля бизнеса.
Читается легко, на одном дыхании. Иллюстрирована замечательными картинками.
В книге дана масса полезных житейских примеров, где не просто иллюстрируются основные моменты, но есть очень много совершенно нестандартных «фишек», которые могут выручить продажника при работе с серьезным клиентом.
Книга здорово помогает раскачать сознание, убрать барьер в голове, мешающий обсуждать большие суммы со страшными дядьками из крупных компаний. И помогает избегать типичных ошибок в работе начинающего менеджера по продажам.
В работе консультанта часто приходится помнить, что за большими суммами скрывается продажа «воздуха» (на первый взгляд, конечно же).
И именно Бакшт в своей книге учит, как не только объяснить покупателю, чем полезны консалтинговые услуги, но и как отстоять ту цену, которую эти услуги стоят.
Просто супер, в книге под конец много повторений и первых глав, но это не вода. А закрепление материала. Книга на многое открыла глаза. Именно как вести деловые переговоры в Российских реалиях
Первая книга, которая понятно, структурированно простым языком объяснила как необходимо продавать в сегменте b2b. У нас в компании эта книга включена в список обязательных к прочтению для новых бойцов.
Почему? У консультанта и у меня разные цели. Как только я достиг своей цели (получил необходимую информацию), консультант потерял возможность реализовать свою цель – продать. Что следовало сделать консультанту салона «БББ»? Ему стоило начать консультацию по телефону, продемонстрировать свой профессионализм, заинтересовать меня, после чего под любым предлогом прервать консультацию и объяснить, что лучше все рассказать и показать на месте. После этого он должен был не просто пригласить меня в салон, а пригласить в салон лично к себе , то есть договориться, в какое время я смогу подъехать, чтобы именно этот консультант меня встретил и на месте решил со мной все вопросы. Вот так куется победа!
• выяснить (согласовать) возможные личные интересы; • предварительно согласовать предложение. Важно: каждому из ключевых лиц нужно дать возможность высказать, что нужно Компании и лично ему. 3. Предложение + финальные переговоры: • подготовка совещания с участием кворума влиятельных и решающих лиц; • представление предложения без цен (если цена не является очевидным конкурентным преимуществом); • предварительное согласование предложения; • переход к «финальной стадии»; • «дожим» (в том числе переговоры о цене); • подписание документов, получение денег; • контроль исполнения обязательств перед Клиентом и подписание документов, подтверждающих исполнение обязательств; • дополнительные продажи; • рекомендации. Рассмотрим эти этапы последовательно, начиная с различных вариантов выхода на Клиента.
Поэтому договаривайтесь только о том, что принесете предложение лично! До визита лучше не направлять предложение Клиенту ни в каком виде. В крайнем случае можно направить Клиенту техническое предложение без цен. В самом крайнем случае – прислать предложение с интервальными ценами.
Opinie, 6 opinie6