Czytaj książkę: «Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса», strona 3

Категории предрасположенности

МАТРИЦА ПРЕДРАСПОЛОЖЕННОСТЕЙ

РИСУНОК 1.5. ПОМОГИ МНЕ. Чем лучше группе, тем лучше мне.

ТЫ ПОМОЖЕШЬ. Польза для группы любой ценой.

ПОЗВОЛЬ МНЕ ПОМОЧЬ. Благополучие группы начинается с меня.

ПОМОГАЙ СЕБЕ САМ. Группе будет лучше, если каждый будет заботиться только о себе

Я делю людей на четыре категории. Разумеется, они достаточно широки и богаты на нюансы, тем не менее моя классификация применима как для обычной жизни, так и для бизнеса. Критерий деления максимально простой – это слово ПОМОЩЬ в разных вариациях. Например, «давайте я помогу вам с этим» и «ты сам заварил эту кашу, поэтому я не буду тебе помогать». Чем ближе человек к одной из четырех крайностей, тем эмоциональнее и ярче он взаимодействует с другими людьми. Изучая рисунок 1.5, помните, что он описывает склад ума, а не поведение.

Чем ближе вы к определенной линии, тем лучше сбалансированы на этой оси координат.

Помоги мне

Люди из группы ПОМОГИ МНЕ – самоуверенные коллективисты. Они отвечают за прогресс и считают, что двигают вперед любую социальную группу, в которой состоят. Это могут быть начальники, которые видят пользу в коллективных решениях, либо обычные сотрудники, выигрывающие от таких решений. Например, если команда общими усилиями перевыполнит план продаж, то ее руководитель получит самую большую премию, но и все остальные участники тоже будут вознаграждены.

Компетенция важна, но не является определяющей. Скорее, это означает, что человек хочет получить от всех людей, которые вместе с ним «едят из одной тарелки». Такие люди встречаются на любом уровне бизнеса. Может быть, этот человек – член вашей команды, который старается избегать конфликтов, задвигает вас в сторону на презентации или показывает шефу неудачное фото вашего ребенка. Возможно, это тот товарищ, у которого не хватает влияния, чтобы заставить других участвовать в его проектах. Такие люди близки к альтруистичным коллективистам или могут легко ими стать.

Ты поможешь

Альтруистические коллективисты уверены: любое дело можно провернуть с пользой для всех участников команды.

Поэтому они разрабатывают план действий, заручаясь по ходу поддержкой всех заинтересованных сторон. Для победы такие люди готовы перевернуть мир вверх тормашками и поставить обратно. Люди категории ТЫ ПОМОЖЕШЬ часто используют фразы «все будут в выигрыше», «объединимся» и «так будет правильно». Однако мы знаем, куда приводят благие намерения без тщательного планирования, исследования и рассмотрения ситуации в широком контексте. Товарищи из группы ТЫ ПОМОЖЕШЬ часто не учитывают, каких жертв от других могут потребовать их грандиозные планы. Более чем красноречивый пример: некий благотворитель профинансировал строительство моста между двумя африканскими деревнями, потому что школа была только в одной из них. Однако из-за построенного моста обанкротился предприимчивый молодой человек, вложивший все деньги в местный паром, а в школе стали постоянно возникать межэтнические конфликты, потому что в деревнях жили люди разных национальностей. Подобная ситуация возможна и в бизнесе.

Позволь мне помочь

Люди из группы ПОЗВОЛЬ МНЕ ПОМОЧЬ – альтруистические индивидуалисты, уверенные, что каждый человек волен делать все, что хочет, включая помощь другим. К этой категории относятся великие филантропы рубежа XIX и XX столетий.

В 2005 году я работал с такими людьми в компании, основанной в небольшом городке на Среднем Западе. Позже ее перекупила более крупная компания и, конечно, начались организационные изменения. Я наблюдал, как сотрудники-старожилы настойчиво занимались тем, что не входит в их должностные обязанности. Когда менеджеры большой компании попробовали подключить к проекту людей из Технического отдела, Поддержки или IT, старожилы уперлись, и проект завис. У этих людей была ментальность chip in – они могли выполнять дополнительную работу исключительно по собственному желанию, без давления сверху. Указания от людей, не понимавших с их точки зрения сути выполняемых задач, приводили их в бешенство.

Помогай себе сам

Эгоистичные индивидуалисты – этакие ковбои, которые хотят все делать по-своему, даже если у них не получается, а остальные должны следовать их примеру.

Любимые слова: «Соберись!», «Возьми себя в руки!» Их принципы – все или ничего, добейся или умри, а людей они воспринимают либо как таких же ковбоев, либо как жалких бродяг. Вам может показаться, что категория ПОМОГАЙ СЕБЕ САМ мало значит для бизнеса, но в большинстве компаний есть свои ковбои, влияющие на внутренние и внешние процессы. Они все делают по-своему, любят инновации и часто демонстрируют нестандартный подход. В бизнесе человек не может быть одиноким островом, поэтому для достижения успеха ковбоям приходится привлекать других людей. Получается, что они ведут себя как альтруисты, даже не догадываясь об этом. Если ковбои не перегибают палку, то всегда напоминают нам о нестандартных решениях, и порой именно эти решения удерживают компании от провала.

Такая классификация отражает то, как люди используют рабочее время и другие ресурсы. Разумеется, всегда найдутся те, кто находится на границе двух групп или не может постоянно придерживаться одной линии поведения. Рассматривайте это как введение в классификацию людей по категориям объединения и мотивам, заставляющих их объединяться.

Сочувствие как способ сглаживания углов

Жизнь – не ток-шоу с яркими персонажами, поэтому обычно в людях сочетаются разные типы предрасположенностей.

Чем больше это разнообразие, тем вероятнее, что вы находитесь где-то в центре этой схемы. Однако в бизнесе легко оказаться между двух огней или, наоборот, стать заложником определенной точки зрения.

Не понимая наше влияние на других людей, мы не можем им сочувствовать и постепенно перемещаемся к одному из углов матрицы. Например, я – эгоистичный индивидуалист, и для меня это лучший способ движения вперед. Я считаю, что человек лучше справляется с задачами, соответствующими его идеям и ценностям, но сочувствую тем, кто поздно стартовал, споткнулся или просто старался, но потерпел неудачу. Один из моих близких друзей тоже эгоистичный индивидуалист, но придерживается другого мнения. Он уверен, что упавший не нуждается в сочувствии и должен встать на ноги сам. Хотя мы находимся в одной ячейке, согласно матрице, я оказываюсь ближе к центру, а мой друг – к одному из ее углов.

К сочувствию наиболее склонны люди категории ПОМОГИ МНЕ. Они понимают, что помощь, оказанная им, – не обязанность, а шаг навстречу. Как в бизнесе, так и в обществе мух всегда больше в меде, чем в уксусе.

Как иметь дело с противоположностями

На первый взгляд противоположности ПОМОГИ МНЕ и ПОЗВОЛЬ МНЕ ПОМОЧЬ дополняют друг друга, но чем дальше они расходятся к углам матрицы, тем более противоположный получается эффект. Человек с крайней степенью типажа ПОМОГИ МНЕ нуждается в помощи постоянно, а в своей уверенности, что ему все должны, часто бывает груб. В свою очередь, крайняя степень ПОЗВОЛЬ МНЕ ПОМОЧЬ помогает лишь когда его об этом просят, а не приказывают. Крайние степени ПОМОГИ МНЕ и ПОЗВОЛЬ МНЕ ПОМОЧЬ мало чем отличаются друг от друга, и с ними бесполезно вести дискуссию.

Неправильная идентификация человека

Иногда люди убеждают других и даже самих себя, что их характер полностью относится к одной из вышеперечисленных категорий.

Эгоистичный коллективист может легко маскироваться под альтруистического индивидуалиста, потому что эти категории не так уж и отличаются друг от друга.

Анализируя поведение человека, выявите его истинные мотивы. Зная их, вы сможете выбрать правильные стимулы для управления его поведением. Предположим, что Эл Гор⁴ – эгоистичный коллективист, а Анджелина Джоли – альтруистичный индивидуалист. Разобравшись, что на самом деле движет каждым из них, вы сможете незаметно направлять их в нужную вам сторону. Для Гора стимулом для продолжения работы по защите окружающей среды стала Нобелевская премия, а признание стимулировало Джоли усыновить ребенка из разрушенной войной страны.

Превращение

Со временем каждый из нас может стать таким типажом, который сейчас ненавидит.

Чем ближе вы перемещаетесь к крайней точке определенной категории, тем больше вероятность оказаться на противоположной стороне или начать ей сопереживать. Хотя альтруист может легко превратиться в эгоиста, остаться ковбоем получится только при некоем внутреннем балансе. Ковбою для сохранения характера ПОМОГИ СЕБЕ САМ нужно поддерживать ТЫ ПОМОЖЕШЬ. При этом пока ТЫ ПОМОЖЕШЬ занят тем, что заставляет других помогать, он может легко превратиться в эгоистичного индивидуалиста.

Чтобы управлять человеком, нужно не только знать его предрасположенность, но и разобраться, как он действует и чем мотивированы его поступки.

Матрица действий

Теперь перейдем от матрицы характеров к следующему критерию классификации людей – стилю их поведения. Обе матрицы дополняют друг друга. Матрица предрасположенностей – важный инструмент в построении команды и в понимании причин внутренних идеологических конфликтов. Матрица действий помогает понять, как на действия человека влияют его личные особенности. С ее помощью можно предсказывать результаты работы и смягчать острые углы.

РИСУНОК 1.6. По вертикали отображается энергичность человека, по горизонтали – его готовность ждать

Пользуясь матрицей действий, вы соберете команду, которая будет нацелена на нужные вам результаты.

По горизонтальной оси отсчет идет от «Нетерпеливый» до «Терпеливый», а по вертикальной – от «Позитивный» до «Негативный» (см. Рисунок 1.6).

Нетерпеливый против терпеливого

На первый взгляд кажется, что большинство людей хотят видеть в себе черты характера, которые общество причисляет к достоинствам человека. В нашей культуре одним из достоинств считается терпение, поэтому нетерпение как его противоположность относится к недостаткам.

Эти две черты характера соответствуют разным фундаментальным системам приоритетов: либо вы получаете то, что вам нужно и когда нужно, либо ждете, пока все наладится само. Что произойдет, если ожидания не оправдаются? Если ребенок целый год терпеливо ждал определенного подарка от Деда Мороза и увидел под елкой совсем другое, он расплачется. Если вы месяц работали на износ, надеясь получить место старшего менеджера, а эту должность получил другой человек, вы уволитесь, громко хлопнув дверью. Не надо путать терпеливость с готовностью смириться с невыполненными обещаниями. Один человек просто ждет своего часа, а другой – согласно своему плану, шаг за шагом двигается по карьерной лестнице.

Нетерпеливые люди могут быть такими от рождения и поддерживать в себе эту черту характера, либо научиться требовать что-то от окружающих.

Если требования адекватны, то нетерпение не является недостатком и помогает людям придерживаться графика и выполнять план. Я называю это «профессиональным нетерпением», когда человек определяет, что он хочет получить, и добивается этого. Совсем другое дело, когда ребенок своим плачем заставляет родителей подстраиваться под его хотелки и меняет их планы. Такой образ показывает главную черту нетерпеливых людей: общепринятые правила для них являются препятствием.

Независимо от роли человека в компании, неуважение к соглашению может быть деструктивным с обеих сторон. Предположим, у нас есть некая команда и ее лидер – Эдди. При хорошем раскладе Эдди фиксирует в плане график выполнения работы и предусматривает систему штрафов за отставание. Так он заставляет команду действовать и совершенствует ее работу. Однако если Эдди не озвучит свои ожидания, но при невыполнении их начнет обвинять сотрудников в некомпетентности, он превратится в тирана. Если его не остановить или неправильно поощрять, то Эдди станет раковой опухолью на теле организации, и члены команды потеряют всякий интерес к работе, потому что будут чувствовать постоянное недовольства лидера.

Точно так же и терпение может быть получено от рождения или в результате жизненного опыта. Терпеливый человек реалистично оценивает ситуацию и ждет от окружающих выполнения их обещаний, даже если оно может затянуться. Иными словами, он всегда ждет улучшения действительности и верит, что хорошие вещи происходят с теми, кто умеет ждать. С помощью системы он получает то, что ему нужно, и правила для него не препятствия, а инструменты. Человек с разумной долей терпения может улучшить результаты работы за счет выбора реалистичных целей и сроков. Однако при невыполнении личных и профессиональных задач, составленных на длительный срок, терпению придет конец. Человек, обладающий достаточным терпением, может быть послом здравого смысла среди руководителей среднего звена или адвокатом здравого смысла среди руководства компании.

Из терпеливых людей получаются хорошие наставники, они умеют набирать в компанию нужных сотрудников. Когда я работал в разведке, один пожилой коллега признался мне: «Мне кажется, я не так много знаю, хотя работаю здесь намного дольше, чем вы». В нашей группе все считали его бесполезным, поэтому я ответил: «Мебель в этом кабинете тоже появилась намного раньше меня». Если бы мы продолжили работать с этим коллегой постоянно и стали бы конкурировать, вполне возможно, что он бы победил в этой борьбе, потому что привык терпеливо ждать результата.

Пересекая границы

Если эгоизм и альтруизм так тесно переплетены, что могут трансформироваться один в другой, то с терпением и нетерпением подобные превращения происходят редко, а если происходят, то в связи с надеждой. Нетерпеливого человека может стимулировать то, чего он хочет добиться, и страсти, перед которыми ему сложно устоять, например, месть. Чтобы дождаться осуществления желаний, ему придется запастись терпением и надеяться, что все получится.

РИСУНОК 1.7. Надежда – главный фактор, который определяет место человека в этом континууме или его перемещение в континууме

Однако даже у терпеливого человека длительное ожидание может привести к резкой смене поведения, особенно, если в итоге он поймет, что это ожидание было напрасным. Срываясь, он становится нетерпеливым. Действия терпеливого и нетерпеливого человека зависят от полюса его энергии. Поведение и подход к выполнению работы при позитивном и негативном терпении противоположны друг другу (Рисунок 1.7).

Позитивный против негативного

Под позитивной и негативной энергией я подразумеваю место их приложения, а не количество.

Если человек планирует потратить на определенную задачу x/y энергии, то x означает общие затраты энергии, а y – количество энергии, которой он обладает. Активный сотрудник, не уделяющий много внимания своим задачам, но уверяющий вас, что полностью погружен в процесс, транслирует одно. Пассивный сотрудник, переживающий из-за потери степлера, но повторяющий, что все в порядке – другое. Установочная точка человека определяет, сколько энергии он будет использовать и его предрасположенность к позитивному или негативному полюсу. В вашей команде может быть чирлидер в позитивном или негативном смысле, причем позитивный необязательно будет хорошим, а негативный – плохим.

Когда в начале своей бизнес-карьеры я работал менеджером проекта в строительной компании, у одного из наших клиентов на объекте было две любопытных сотрудницы. Первая – пожилая медлительная южанка с вежливой речью и негативными взглядами на жизнь. Вторая – дама чуть помладше, очень энергичная и оптимистичная. При возникновении проблем энергичная сотрудница разводила бурную деятельность, но как только ее просили о помощи, сразу затихала. Ее посыл и вклад в дела компании был негативным, хотя энергия, которую она выделяла для решения проблемы, безусловно была позитивной. В любом случае, она явно не была сотрудником, который с радостью возьмется за трудный проект. Южанка же категорически заявляла: «Это не работает, не работало и никогда не будет работать». Вся ее энергия тратилась на критику, и, хотя это создавало вокруг нее негативную ауру, она не огорчалась и даже получала от этого удовольствие. Я заставлял ее подробно записывать все возражения и после этого знал, как на них ответить. Если вы умеете защититься от пушек, то фейерверки не представляют для вас никакой опасности.

Позитивный против негативного: акцент на позитивном

Люди с позитивной энергией всегда остаются оптимистами и любой разговор начинают фразами «а что, если…» и «должен же быть какой-то выход».

Они не заставляют других родиться заново, чтобы все изменить, а уверены, что для достижения целей нужны определенные действия. Оптимисты верят в правильность существующей системы.

Будучи энергичными, они становятся заводилами в компании и пытаются подключить остальных к решению вопросов, уверяя, что нет ничего невозможного. Позитивные люди предпочитают не ломать систему, а улучшать и готовы отдавать энергию на дело, которое служит строительству, а не разрушению. Отсутствие энергии означает, что они равнодушны к теме и для них важны постоянные созидания и улучшения.

Позитивный, но неэнергичный человек может стать неизвестным героем, который незаметно выручает других. Если он компетентен, то может стать мозгом компании.

Однако даже человек с позитивной энергией может разочаровывать так же, как молодая дама из примера выше: из-за его отрицательной реакции на просьбу помочь другие сотрудники потеряют интерес к работе. Таким образом, позитивное трансформируется в негативное, а мы наблюдаем печальную ситуацию, когда люди теряют веру в свои силы.

Позитивный против негативного: акцент на негативном

Негативная энергия не означает, что человек хочет получить отрицательный результат, он вполне может приложить ее и для получения позитивного. При этом он не верит в улучшение существующей системы, поэтому либо пытается ее разрушить, либо убеждает других, насколько она плоха, чтобы те помогли ему построить новую.

Людям с негативной энергией нравится, когда окружающие делают что-то неправильно и при первой же возможности напоминают им об этом.

Если они компетентны, то могут указать на конкретную ошибку, а если нет, то ограничатся замечанием, что вы что-то сделали не так и нужно это исправить.

Когда эти люди полны энергии и в хорошей форме, то они стимулируют улучшения в компании, объясняя, что нельзя останавливаться на достигнутом и надо работать над бизнес-процессами. Однако для продвижения этих улучшений им по-прежнему нужен позитив.

Если у них много энергии, но они в плохой форме, то их негатив может привести к серьезным разногласиям внутри организации. Большое количество негатива и отсутствие решений по выходу из него точно не способствуют продуктивной работе.