Czytaj książkę: «Говори красиво и уверенно каждый день. Настрой голос и речь за 5 недель», strona 3

Задание 3

Придумайте заголовок своего выступления. Запишите от трех до десяти вариантов.

Отложите записи на два-три дня. Затем, вернувшись к ним, выберите самый, на ваш взгляд, удачный. Занесите его в следующую форму.

День 4. Разработка структуры выступления

Структура выступления – это его составные части и их последовательное расположение относительно друг друга. А еще это основа основ и фундамент вашего успеха в публичном выступлении. При слабой, шатающейся структуре будет проигрывать даже самая энергичная подача. Поэтому при подготовке текста всегда важно тщательно проработать этот момент.

Классическая версия структуры, знакомая всем еще с детства, включает в себя три этапа: вступление, основную часть и завершение. Однако за этими названиями скрываются не только возможности удачно выступить, но и ошибки. Например, все три составляющие могут быть о разном, то есть очень слабо связанными: вступление – речь оратора о себе, основная часть – по теме, а вместо финала – распространенное «спасибо за внимание». В таком случае выступление превращается в химеру – мифическое существо, у которого все части тела принадлежат разным животным. Чтобы этого избежать, давайте рассмотрим различные виды структур и научимся создавать собственные крепкие и надежные фундаменты выступлений в зависимости от цели и особенностей аудитории.

Варианты структур:

• классическая структура;

• современная структура;

• продающая структура;

• инвесторский питч;

• оптимальная структура.

А теперь о каждом из вариантов поговорим более подробно.

Классическая трехчастная структура

Плюсы: простота, удобство в применении.

Минусы: нет гарантии, что части выступления окажутся связанными между собой внутренней логикой.

Современная трехчастная структура

Как и многое современное, эта структура, на первый взгляд, немного запутанна. Однако если начать анализировать, то все легко становится на свои места. На передний план выходит анонс, затем идет раскрытие темы с обязательным подкреплением на уровне действия, после чего следует подведение итогов. И в каждой части – что очень важно – говорится об одном и том же, причем в активном формате.

Плюсы: в подготовку заранее закладывается действие, части текста связаны между собой общей идеей.

Минусы: такая структура вряд ли подойдет людям, слабо владеющим разговорным жанром. В результате выступление может быть построено с применением банальных приемов («я хочу рассказать…», «это все, о чем я хотел рассказать»). Чтобы не повторяться, необходимо научиться активно использовать синонимы и речевые мостики-связки между частями структуры.

Структура, используемая при продаже идеи, товара или услуги (продающая структура)

Этой структуре уже сотни лет. Выходя в поле переговоров о продаже, сначала обозначьте текущую ситуацию. Опишите ее подробно или в общих чертах в зависимости от обстоятельств, временных возможностей выступления и своей аудитории. Затем интегрируйте в свое описание проблемное звено. В продажах это называется «сформировать потребность» или, еще более современным языком, «обозначить “боль” клиента». Зачастую такие потребности у нас есть, но не всегда осознаваемы, мы прячемся от них или не можем коротко и четко сформулировать. Если кто-то сделает это за нас, то проблема становится более очевидной, а болеутоляющее – желанно. И только после обозначения проблемы опытный продавец предлагает решение. Он не начинает с прайса или скидок. Менять местами порядок этой структуры нельзя, иначе то, что вы рекомендуете, сразу же станет очевидным, ценность понизится, а вместе с ней и интерес к приобретению. Последний, четвертый пункт тоже очень важен: перевести то, что вы говорили, в пользу, выгоду для клиента. Многие забывают об этом шаге и, предложив решение, просто ждут, когда же покупатель согласится. А он начинает сомневаться, потому что всей пользы не видит, соответственно, перспектива покупки у него связана с бо́льшими рисками.

Плюсы: визуальная простота и наглядность, применимость во многих областях продаж.

Минусы: требует осознанного использования, чтобы не превратиться в инструмент заезженных манипуляций.

Инвесторский питч

Увеличение количества публичных выступлений в последние 5–10 лет связно не просто с переговорами о продаже товаров или услуг, а с презентацией своей идеи. Для этого подходит формат инвесторского питча, когда свою идею вы представляете тем, кто сможет ее купить или обеспечить ресурсами для реализации проекта.

Питч – термин, чаще всего встречающийся в спорте. В бейсболе это энергичная и точная подача мяча. От мастерства питчера (подающего) во многом зависит исход всей игры. В гольфе это удар с высокой траекторией на небольшое расстояние, а в скалолазании и ледолазании – вертикальный отрезок маршрута между двумя страховочными пунктами, где протяженность питча определяется длиной веревки (чаще всего 50–60 метров) или условиями маршрута.

В публичных выступлениях питч – возможность найти партнеров, инвесторов, заявить о себе и получить одобрение по проекту.

Подготовьте энергичные, емкие, заряженные уверенностью и значимостью ответы на следующие три вопроса:

• кто вы (короткая яркая самопрезентация);

• что и для кого вы делаете («боль» + решение);

• какие преимущества получит клиент/инвестор (тщательно продумать и научиться с достоинством произносить).

А в конце, четвертым пунктом, обязательно озвучьте призыв к действию, обозначьте, что именно вам нужно, на что вы рассчитываете, что ищете (назначение встречи, финансирование (сколько, в каком объеме?), помещение (какое, где, под что?), волонтеры и т. д.).

Плюсы: очевидность задач и проста в использовании.

Минусы: требует времени для детальной проработки тайминга и количества информации в выступлении, поскольку оно может длиться как тридцать секунд в формате elevator pitch, так и 3–5 минут, как это часто встречается сейчас, и больше получаса.

Elevator pitch – самый короткий формат питчинга. Elevator (лифт) в многоэтажных бизнес-центрах порой единственная возможность встретиться, представиться и, протянув визитку, постараться назначить встречу топ-менеджеру или даже собственнику бизнеса. Обычно у выступающего есть от 30 секунд до 1 минуты.

Idea pith – презентация идеи, длящаяся обычно до 3–5 минут. В этом формате можно рассказать о проблемах и решениях, перспективах, конкурентах и том, какие они допустили ошибки, сроках реализации проекта и команде. Цель выступления – заинтересовать собеседников идеей.

Founding pitch – самый продолжительный по времени формат. У вас будет до 15 минут для того, чтобы представить и защитить свой проект. Готовьтесь рассказывать о проблемах и решении, конкурентах, демонстрировать бизнес-модель, дорожную карту проекта, не забудьте упомянуть о ресурсах и команде, а завершить, конечно, нужно призывом к действию.

Оптимальная структура

За образ этой структуры я благодарю Татьяну Мучник, петербургского переводчика, бизнес-тренера в области публичных выступлений, а также любимого горожанами и гостями города экскурсовода.

На что важно обратить внимание: сразу же после или во время вступления формулируется ключевой тезис, то есть мы изначально сообщаем, что именно будем доказывать или объяснять. В современных выступлениях очень ценится, когда в противовес «водянистым» речам спикер сразу же заявляет свою позицию. Второе отличие – перечень аргументов. Обратите внимание: в схеме их три. Не один, два или десять, а три. Для того чтобы доказать, убедить, объяснить, как правило, мало одного довода. Гораздо лучше усилить выступление, обозначив несколько пунктов, а затем еще и подобрав подкрепление, повышающее вес аргументов. Однако все хорошо в меру, поэтому использовать множественные аргументы тоже не стоит. При этом желательно, чтобы они били в разные ценности вашей аудитории, затрагивая за время одного выступления и рациональный компонент принятия решений, и эмоциональный.

Например, вы хотите убедить ребенка, что ему нужно есть по утрам кашу. На простое предложение тарелки с таким завтраком не каждый малыш отреагирует позитивно, особенно если кашу он не очень любит. При использовании только одного аргумента (будешь есть кашу – станешь сильным) ребенок может вам просто не поверить. И действительно, почему так будет? Кто сказал? А я и так сильный! Поэтому подкрепите аргумент, покажите примеры людей, которые ели по утрам кашу и стали очень сильными. Что дальше? Недоверие еще сохраняется. Тогда используйте второй аргумент: будешь есть кашу – станешь здоровым. И тут же подкрепление, допустим, историей или главой из детской книги с картинками об организме человека. И наконец, окончательно убедить ребенка поможет третий аргумент. Например, что папа тоже в детстве по утрам каждый день ел кашу, да и сейчас с удовольствием это делает. Личный пример или история, которая была связана с папиным детством, уверена, не оставят равнодушным ни одного ребенка.

Также обращаю ваше внимание на то, что в современных выступлениях очень часто звучит хор аргументов, однако они не раскрываются и не подкрепляются, а потому воспринимаются голословно, будто свод информации. Именно поэтому каждому аргументу должно полагаться подкрепление, причем здесь также важно соблюсти баланс между рациональными и эмоциональными инструментами. Рациональные: цифры, факты, данные статистики, схемы. Эмоциональные: сторителлинг, примеры из личного опыта, иллюстрации. Именно в связке они формируют доказательство, приучая нас, отвечая на вопрос, доказывая или представляя свою точку зрения, использовать триаду «Что? Почему? Потому что».

Плюсы: наглядность, простота в применении, отличная схема пошаговых действий.

Минусы: требует большего времени на проработку деталей (хотя это, безусловно, может стать и плюсом, ведь выступление будет более тщательно проработано).

Задание 4

Создайте структуру своего выступления.

У вас уже есть тема и заголовок, то, о чем вам хочется рассказать или с чем нужно будет выступать в ближайшее время. Возьмите ручку и бумагу или откройте приложение для создания майнд-мапов (например, в Coggle, WiseMapping, Draw и т. д.). Постройте схему своего выступления.

Ваша структура может представлять собой тезисный или графический образ. Главное, чтобы она была проста, наглядна и читабельна даже с расстояния (ведь она может полностью заменить текст). В зависимости от темы и задачи выберите один из вариантов структуры, которые мы рассматривали выше, и адаптируйте под свое будущее выступление.

Аргументы и подкрепления можно полностью не расписывать, а лишь зафиксировать короткими фразами, что это будет – история, ссылка на исследование, результаты опроса и т. д. Более подробно о подборе аргументов мы поговорим чуть позже.

День 5. Создание вступления. Ключевой тезис

Когда человек готовится к публичному выступлению, нужно продумать и учесть каждую мелочь и каждый нюанс. Один из важных вопросов, который встает перед выступающим, – с чего начать свою речь? Самое простое – с приветствия и представления себя, своей темы и озвучивания ключевого тезиса. Это та информация, в которой вы можете быть уверены на 100 % и подачу которой гарантированно отработать до выступления.

Однако чтобы аудитории с первых же секунд не стало скучно, приветствие должно быть интересным, энергичным и авторитетным. Казалось бы, это банальная вещь, тем не менее далеко не всегда данный принцип реализуется на практике. Между тем именно на первом этапе вы должны произвести максимально положительное впечатление. К тому же важно помнить, что для аудитории самыми яркими фрагментами всегда будут вступление и финал вашей речи, это происходит по закону края (теории немецкого психолога-экспериментатора Германа Эббингауза). Поэтому сегодняшний день мы разделим на две части. Прежде всего немного поговорим о вариантах начала выступления, а затем о том, как подготовить качественный тезис.

Как построить приветствие

1. Улыбнитесь. Уверенно и легко.

2. Обратитесь к зрителям. Универсальные фразы: «дамы и господа», «уважаемые слушатели», «коллеги», «друзья» – в зависимости от состава целевой аудитории.

3. Поздоровайтесь и представьтесь. Каждый выступающий – немного публичный человек, поэтому правильнее сначала называть имя, а затем фамилию. (Элвис Пресли – Пресли Элвис, Илон Маск – Маск Илон, Александр Пушкин – Пушкин Александр: что звучит лучше?)

4. Перебросьте мостик в виде фразы-связки к теме выступления, например: «Сегодня мы будем говорить о том, как повысить ценность вашего выступления».

Мы вернемся к данной теме в конце книги, рассматривая самопрезентацию как инструмент коммуникаций. А пока перейдем к первым фразам, относящимся к тексту выступления.

Зачастую презентации начинаются однотипно. Хорошо написано об этом в книге Владимира Шахиджаняна⁷. Приведу несколько примеров самых распространенных ошибок с небольшими комментариями.

Ошибки в приветствии совершают:

• извиняльщики («Я не оратор», «Я не успел подготовиться…», «Я решил за ночь все поменять…»). Если вы затем продемонстрируете высший пилотаж и всех удивите, то такая фраза может быть засчитана как сильный ораторский прием. Однако в противном случае она станет не более чем признанием вашей некомпетентности;

• начинальщики («Я хочу начать свое выступление…»). Вам дали слово, начинайте уже. Цените время свое и своей аудитории;

• позволяльщики («Если вы позволите, то я начну рассказывать…»). Вы – хозяин сцены. В ваших руках эстафетная палочка, не стоит ее перебрасывать, как горячую картофелину, из рук в руки;

• хотельщики («Мне хочется вам сказать…»). Раз хочется, сразу же скажите, зачем лишние слова, которые не несут в себе ни эмоциональной, ни информационной нагрузки? Это то, что при проверке текста называют «водой»;

• переадресовальщики («Вот здесь, как вы слышали, многие говорили, что…»). Если вы хотите объединить себя с предыдущими ораторами или, наоборот, отстроиться, продумайте более содержательные фразы;

• уже-все-сказальщики («Почти все, что я хотел сказать, уже сказали, но раз я вышел на трибуну…»). Здесь аналогия с первым пунктом – об извинениях. Если вы далее удивите свою аудиторию, то такое намеренное оттягивание времени будет оправданно, в противном случае это признак низкокачественной подготовки и отсутствия собственной идеи. Развивайте навыки импровизации и расширяйте насмотренность в области публичных выступлений.

Именно по тому, как оратор начинает и заканчивает свою речь, аудитория судит о его опытности. Вы можете выбрать обычное, классическое или более творческое начало, однако однозначно первым фразам нужно уделить пристальное внимание.

Обычное начало:

• сообщение причины;

• сообщение цели выступления;

• обоснование темы выступления;

• постановка проблемы.

Необычное, более творческое начало:

• притча;

• история;

• вопрос;

• привязка к предыдущему(-щим) выступлению(-ям);

• отстройка от предыдущего(-их) выступления(-ий);

• шутка, анекдот;

• комплимент.

Подсказка: хорошо начинать и заканчивать свое выступление одним и тем же утверждением или четко ставить границы «от» и «до», тогда слушатели понимают и чувствуют композицию текста. Давайте посмотрим, как эта задача решена в «Каштанке» Чехова. Возьмем первый и последний абзацы. После их прочтения становится ясно содержание всего произведения, однако интерес к нему не снижается, а, наоборот, остается очень высоким.

Первый абзац:

«Молодая рыжая собака – помесь таксы с дворняжкой – очень похожая мордой на лисицу, бегала взад и вперед по тротуару и беспокойно оглядывалась по сторонам. Изредка она останавливалась и, плача, приподнимая то одну озябшую лапу, то другую, старалась дать себе отчет: как это могло случиться, что она заблудилась?»

Последний абзац:

«Вспоминала она комнатку с грязными обоями, гуся, Федора Тимофеича, вкусные обеды, ученье, цирк, но все это представлялось ей теперь как длинный, перепутанный, тяжелый сон…»

Композиция текста устроена циклически. Аккуратное начало и финал лишь обрамляют историю, которая разворачивается между этими границами. Попробуйте и вы использовать этот прием: начиная готовиться к выступлению, сразу же продумайте, как и чем оно будет завершаться.

После того как лед сломан, ваш голос прозвучал в аудитории и слушатели стали внимательнее, огласите ключевой тезис своего выступления.

Тезис – это основная мысль (от греч. thésis – «положение», «утверждение»). Это не призыв и не реклама, а то, что вы будете раскрывать, обосновывать и доказывать. А значит, он должен звучать максимально конкретно и просто. Однако необходимо учитывать, что тезисы научных работ и публичных выступлений различаются по своему объему и форме, ведь задачи стоят совершенно разные, следовательно, тезис нужно строить, отталкиваясь от цели выступления. В нем не место аргументам, историям и примерам, он должен быть максимально лаконичным и понятным. В научной деятельности тезис – это самый краткий первичный документ, который создается автором для представления итогов своих изысканий. В области более широкой, публичных выступлений, тезис используется для демонстрации ключевой идеи, основанной на сравнении, достижении определенных результатов, прогнозах, анализе и т. д. В науке тезисы могут представлять краткое содержание будущего доклада или статьи либо восприниматься как законченное произведение.

Варианты формулирования научных тезисов: «К вопросу о…», «Еще раз к вопросу о…», «Сравнительная характеристика…», «Стандарты исследований…», «Состояние и перспективы…».

В публичных выступлениях ненаучного формата тезис может звучать так: «Голос – инструмент успешности», «ИТМО – первый неклассический университет».