Czytaj książkę: «Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей»

Джереми Гуревиц

Czcionka:

Рэйчел – за все, что было, и за то, что будет.

Серия «Методики спецслужб. Тренировка памяти, внимания и проницательности»

Sell Like a Spy: The Art of Persuasion from the World of Espionage

by Jeremy Hurewitz

Перевод с английского Н. Князева

Убеждай, как разведчик
Отзывы о книге «Убеждай, как разведчик»

«“Самое мощное оружие – разум!” — гласил плакат армейского спецназа конца 60-х годов. Это утверждение актуально и сегодня. Неважно, какими технологиями владеет армия. Ее основное оружие – умение найти общий язык и выстроить доверительные отношения с иностранными партнерами: представителями самых разных культур и традиций. Читатели книги “Убеждай, как разведчик” узнают, какими принципами и стратегиями пользуются разведчики и как адаптировать эти стратегии к своей профессиональной и повседневной жизни».

– Генерал-лейтенант в отставке Джон Ф. Малхолланд-мл., бывший заместитель главы Командования специальных операций США

«В книге “Убеждай, как разведчик” Джереми Гуревиц со знанием дела выделяет те методы сбора информации, оценки людей и ситуаций, которые десятилетиями с успехом применяются в разведке и правоохранительных органах. Он показывает читателю, как использовать эти навыки, чтобы достичь успеха в самых разных сферах. Полезное и увлекательное чтение для любого человека».

– Марк Салливан, бывший директор Секретной службы США

«В книге “Убеждай, как разведчик” Джереми Гуревиц раскрывает суть коммуникативных приемов, которые переговорщики ФБР используют для мирного разрешения кризисов, следователи – для получения показаний, а офицеры ЦРУ – для вербовки агентов. Опираясь на свой опыт в журналистике и бизнес-консалтинге, Гуревиц объясняет, как эти высокоэффективные методы можно применять в деловом мире для достижения успеха. Прекрасно написанная книга, которую я настоятельно рекомендую».

– Гэри Неснер, в прошлом главный переговорщик ФБР, автор книги «Оттягивая время. Моя жизнь в роли переговорщика ФБР»

«Мы привыкли думать о разведчиках, как о рыцарях “плаща и кинжала”. Но Джереми Гуревиц в своей новой книге доказывает: лучшие из них – первоклассные переговорщики. Они умеют находить подход буквально к каждому.

Благодаря своему опыту в сфере корпоративной безопасности Джереми смог изучить методы лучших агентов. Он раскрывает их секреты и показывает: если вы способны убедить даже своего врага, значит, сможете продать что угодно. Уроки этой книги пригодятся каждому, кто занимается бизнесом».

– Пол Салливан, бывший обозреватель New York Times, автор книги «Стальные нервы. Почему одни побеждают в стрессовых ситуациях, а другие сдаются» и основатель The Company of Dads

«Джереми Гуревиц знает то, что известно лучшим разведчикам: в заключении сделок важна креативность. Он показывает это в своей увлекательной книге “Убеждай, как разведчик”, которая дает возможность изучить шпионское ремесло, чтобы устанавливать более тесные связи и влиять на людей. Книга читается на одном дыхании. В ней собраны реальные техники, которые совершенствовало не одно поколение тайных агентов. Этот труд обязателен к прочтению всем, кто хочет прокачать навыки общения».

– Юваль Авив, экс-офицер «Моссада», основатель Interfor Inc., автор книги «Безопасность: полное руководство по защите себя, семьи и бизнеса»

«Джереми Гуревиц провел годы, работая бок о бок с сотрудниками ЦРУ, агентами ФБР и представителями других правительственных структур. В книге “Убеждай, как разведчик” он использует этот уникальный опыт, чтобы объяснить бизнесменам, как эффективно выстраивать отношения, добывать нужную информацию и преодолевать трудности».

– Грегори Цукерман, специальный корреспондент The Wall Street Journal, автор бестселлера New York Times «Человек, который разгадал рынок. Как математик Джим Саймонс заработал на фондовом рынке 23 млрд долларов»

«“Убеждай, как разведчик” – это не просто увлекательное чтение, а по-настоящему инновационное руководство. По сути, это мастер-класс для серьезных переговорщиков, которые хотят стать лучшими в своем деле.

Сегодня продавать сложнее, чем когда-либо: информация доступна всем, рынок постоянно меняется, конкуренция растет. Каждая сделка становится спецоперацией, а переговоры – сложной миссией.

Джереми Гуревиц проник в тайный мир шпионажа, чтобы позаимствовать самые передовые техники у лучших переговорщиков в мире – у разведчиков. Если вы готовы работать над собой, эти приемы дадут вам серьезное конкурентное преимущество».

– Пэт Доннеган, в прошлом старший управляющий директор по развитию продаж The Riverside Company

«Методы разведки идеально подходят и для продаж: все сводится к искусству убеждения. Вот почему эта книга так полезна и увлекательна – современные менеджеры по продажам наконец-то могут перенять приемы, которые годами использовались в государственных структурах. Речь идет не о каких-то темных схемах, а о способах, которые действительно помогают выстраивать доверие. “Убеждай, как разведчик” – это и ценное руководство, и захватывающее чтение!»

– Сэм Джейкобс, CEO ¹ и основатель компании Pavilion, автор бестселлера Wall Street Journal «Добрые люди приходят к финишу первыми»» (Kind Folks Finish First: The Considerate Path to Success in Business and Life)

Предисловие

Когда я работал в Центральном разведывательном управлении, мне приходилось убеждать иностранцев сотрудничать с правительством США – если угодно, «продавать» им идею, что такое партнерство в их интересах.

Самый яркий пример – первые дни после 11 сентября 2001 года, когда я, глава резидентуры ² в Исламабаде (Пакистан), отправился в пыльный провинциальный городок Кветта на юге страны, чтобы встретиться с муллой Ахтаром Мухаммадом Османи ³ – вторым человеком в руководстве движения «Талибана» ⁴. Я стал первым представителем американского правительства, который должен был войти в контакт с талибом ⁵ после терактов 11 сентября. Моей задачей было убедить Османи* выдать Усаму бен Ладена ⁶ до того, как США начнут войну с ним и его сторонниками.

У нас с почтенным муллой, мягко говоря, было мало общего. Я выходец из американского истеблишмента со всеми вытекающими: частная школа-пансион, университет Лиги плюща. Моя способность воспринимать другую культуру и иные способы мышления отвечала не только служебным обязанностям разведчика, но и полностью совпадала с личными убеждениями. В кино про разведчиков нам показывают погони и драки, но в реальности все куда прозаичнее: в открытое противостояние мы – разведчики – вступаем разве что на теннисном корте.

Мулла Османи*, напротив, – седой ветеран кровопролитной, беспощадной войны, затянувшейся более чем на 20 лет. Могучий племенной вождь в огромном черном тюрбане и с пышной бородой, жил в суровом мире, ограниченном жесткими рамками исламского фундаментализма ⁷. Лично он не испытывал симпатий к бен Ладену, но выдать Усаму* американцам означало бы предать весь исламский мир. Конечно, Османи* не мог пойти на такое. В то же время перспектива нового военного конфликта, на этот раз с могучей сверхдержавой, пугала муллу.

Переговоры шли два дня и продлились в общей сложности восемь часов, но мы так ни к чему и не пришли. Я выступал в роли беспристрастного посредника и искренне пытался помочь ему найти выход из сложившейся ситуации. Предлагал разные варианты, которые позволили бы афганской стороне выполнить требования США и при этом не потерять лицо, но все было как о стенку горох. У меня на руках имелся один козырь – перспектива долгой кровопролитной войны – и тем не менее им нельзя было злоупотреблять, иначе мулла Османи* мог бы подумать, что ему угрожают, и тогда переговорам конец.

Бремя этого решения тяжелым грузом упало на плечи муллы. Он оказался в ловушке между невозможными уступками и неприемлемой перспективой войны с Америкой. Я видел, что его охватило отчаяние. Османи* ссутулился, его тело обмякло в кресле – он буквально таял у меня на глазах. Но те восемь часов переговоров дали один конкретный результат: я смог убедить его, что искренне желаю помочь. Он знал: понимание есть – и его, и того положения, в котором он оказался. А еще что, вопреки всему, я стал для него другом.

Подняв глаза, он наконец задал мне долгожданный вопрос: «Скажи, что мне делать?»

Не колеблясь я объяснил, что его «босс» – мулла Омар ⁸ – загнал себя и свою страну в капкан, и только мулла Османи* может всех спасти. Шаг за шагом изложил план: ему нужно заключить муллу Омара* под домашний арест, взять под контроль столицу, заручиться поддержкой старших командиров и публично объявить о передаче бен Ладена* исламскому правосудию. Тем самым он спасет Афганистан от катастрофы, к которой его привел мулла Омар*.

Я словно бросил утопающему спасательный круг – и он ухватился за него. Мулла вскочил на ноги. «Так я и сделаю!» – воскликнул он, сжав меня в медвежьих объятиях.

Мы сытно пообедали. Затем, еще раз крепко обняв меня, Османи* сел в бронированный автомобиль, и его кортеж с ревом помчался в сторону Афганистана. Мне казалось, переговоры прошли успешно – или, говоря языком этой книги, «сделка» состоялась.

К сожалению, я ошибался. За шесть часов тряски по дороге в Кандагар вся решимость Османи* словно улетучилась. Да, мне удалось «продать» идею, но в глубине души он даже не надеялся убедить своих соратников последовать за ним – против муллы Омара* у него не было ни единого шанса. И вот, когда эйфория от нашей беседы рассеялась, он, должно быть, одумался.

Моя история звучала бы куда убедительнее, будь это история успеха. Если бы нам удалось разрешить тупиковую ситуацию между США и «Талибаном»* и избежать войны – 20 лет смертей и разрушений.

Но суть в другом: несмотря на безнадежность ситуации, на пропасть между мной и Османи*, именно терпение, понимание и искренняя эмпатия позволили нам, вопреки всему, прийти к согласию. Сделка состоялась. Но, как знает любой переговорщик, даже после достижения договоренности все может пойти наперекосяк.

Способность к эмпатии – это важнейшее качество в такой работе. Нельзя продать идею, если вы не понимаете контекст, условия, в которых ваш собеседник принимает решение, если не можете поставить себя на его место.

Представьте, каких результатов можно достичь, применяя аналогичные методы в продажах! Именно в этом заключается ценность и потенциал книги «Убеждай, как разведчик».

Когда Джереми Гуревиц рассказал о своем замысле, я быстро осознал ценность такой книги и был невероятно заинтригован. Мы много беседовали с ним, и я делился опытом, накопленным за долгие годы карьеры в разведке, и личными наблюдениями о человеческой природе. Любой разведчик подтвердит: шпионаж – это работа с людьми. Все дело в понимании разнообразия человеческих характеров, человеческой палитры.

Впоследствии Джереми обратился к опыту моих бывших коллег, а также представителей военных и правоохранительных структур, и они привнесли собственные идеи и наблюдения.

Джереми – опытный журналист, преуспевший в корпоративных расследованиях, политике национальной безопасности и продажах. Его задача заключалась в том, чтобы систематизировать эти знания и адаптировать их для бизнеса. Что общего между продажниками, юристами и разведчиками? Все они работают с людьми, где ключ к успеху – способность направлять других в нужную сторону.

Я не эксперт в области продаж, но уверен: любой, кто занимается ими профессионально, вполне может перенять методы спецслужб, чтобы затем применить их в своей работе. С этой целью и написана книга «Убеждай, как разведчик».

Роберт Гренье,

бывший руководитель Антитеррористического центра ЦРУ

Введение

Натали ⁹ – высококлассный оперативник ЦРУ ¹⁰. Она специализируется на том, чтобы устанавливать контакт с «целью», и для этого в ее арсенале есть множество техник и методик. Кроме того, Натали – мусульманка ливанского происхождения, так что она отлично знакома с исламской культурой, и в переговорах с террористами это играет ей на руку.

Но в этот раз задание было другим. Ей не требовалось встречаться с кем-то в кафе или флиртовать с иностранным дипломатом, чье правительство могло тайно поддерживать террористов. Новая миссия требовала от нее провести некоторое время перед экраном компьютера.

Разведка получила информацию, что высокопоставленный член «Аль-Каиды» ¹¹ в Йемене (назовем его «Набиль») ищет жену. При помощи Агентства Натали смогла начать с ним онлайн-переписку. Ее задача состояла в том, чтобы выведать конфиденциальную информацию и по возможности получить данные, которые помогли бы ЦРУ выйти на его след.

Выдавая себя за Эльмедину, Натали постепенно завоевывала доверие Набиля. Она рассказывала о жизни в Сирии, тяготах гражданской войны и поисках благочестивого мужа, который помог бы ей начать новую жизнь. Первое время она вела себя скромно, так что Набиль заинтересовался ею, и сам стал проявлять инициативу. Натали использовала этот интерес против него, и Набиль начал выдавать отдельные детали – так по кусочкам собирался пазл.

В ходе переписки Набиль раскрыл подробности, позволившие установить его местонахождение в регионе Хадрамаут – оплоте террористов в этой крайне бедной стране. Он упомянул конкретные дороги и рынки в соседних городах. Своей очаровательной Эльмедине он сообщил, что передвигается на небольшом грузовичке Suzuki, поскольку американцы обычно высматривают пикапы Toyota Hilux. Важнее всего было его признание о недавнем ранении – у него был перелом ноги.

ЦРУ отправило беспилотники в район, где, по данным разведки, скрывался Набиль. Вскоре они засекли Suzuki и заметили мужчину – тот вышел из машины и направился в интернет-кафе. Он двигался, опираясь на костыли.

Вероятно, Набилю казалось, что он соблюдает все меры предосторожности: передвигается на нетипичной для его «коллег» из «Аль-Каиды»* машине, на связь выходит из интернет-кафе, что, по его мнению, защищает от электронной слежки противника и снижает шансы обнаружить, где он скрывается.

Единственное, чего не учел Набиль, – фактор Эльмедины. Их виртуальный роман набирал обороты – с каждым сообщением она становилась все нежнее, признаваясь, как мечтает наконец встретиться с ним вживую.

В конце связи Набиль попрощался и направился к своему водителю, возможно, собираясь ему рассказать о будущей невесте. Но едва они отъехали, как ракета с беспилотника Predator настигла их машину. Так завершилась миссия по ликвидации террориста.

Эльмедина продемонстрировала высокую эффективность в сборе оперативно значимой информации ¹², что помогло успешно провести операцию.

Одного из руководителей ЦРУ особенно поразил тот факт, что информацию удалось выведать с помощью онлайн-переписки. «За этим будущее», – заключил он.

Рик ¹³ – оперативник ЦРУ с уникальным набором навыков. В частности, он опытный горнолыжник, бравший в юности первые места на соревнованиях, которые проходили в Скалистых горах. Находясь на заданиях за рубежом, он всегда искал возможность выбраться на склон – не ради соревнований, но ради общения с такими же любителями гор и снега. А еще ради того, чтобы почувствовать связь со своим пошлым. Но главное – он просто обожал кататься.

Рик никогда не рассматривал свою страсть к лыжам как инструмент вербовки иностранных агентов. Хотя, возможно, подсознательно понимал, что этим можно и нужно пользоваться, – с чем согласится любой опытный разведчик. Но мог ли Рик предположить, что именно лыжи станут поводом для неожиданных встреч в его карьере?

Начало 1990-х. Холодная война официально завершилась, и, пока мир обсуждал новые реалии, разведки разных стран продолжали свою работу. Россия переживала сложный период трансформации, и западные аналитики пытались понять, как будут развиваться события. Одним из ключевых вопросов была стабильность политической системы и безопасность стратегических объектов.

Рик оказался в Таджикистане. Его задача – сбор информации, но местные дипломаты, в том числе российские, строго придерживались протокола и избегали неформального общения с иностранцами.

И как же поступил Рик? Пошел кататься на лыжах.

Он знал, что многие в дипломатических кругах увлекаются горными лыжами, и надеялся, что на склонах этой страны ему удастся установить нейтральные, неформальные контакты.

Так и произошло: на горных трассах Рик встретил нескольких человек, с которыми завязались разговоры. Однако российские дипломаты оставались профессионалами – они понимали границы дозволенного и не допускали утечки важной информации.

Рик, конечно, пытался использовать ситуацию, но настоящие специалисты своего дела не поддаются на подобные методы.

Многие годы наше воображение будоражил образ разведчика: начиная с характерной для эпохи холодной войны загадочной фигуры в плаще и фетровой шляпе, стоящей под блеклым уличным фонарем, и заканчивая лихим и обаятельным Джеймсом Бондом, спасающим мир. Ну и, конечно, можно вспомнить Джейсона Борна – почти супергероя, разве что без плаща. Поп-культура подарила нам целую плеяду таких смельчаков, способных становиться невидимками, добывать нужные сведения и побеждать злодеев.

Реальность же куда прозаичнее. Да, разведчики владеют уникальными навыками. Но они – обычные люди, а их работа гораздо менее зрелищна, чем в кино.

Конечно, агенты хорошо обучены и умеют постоять за себя, но по большей части их задача – влиять на людей, изучать мотивы потенциальных информаторов и вербовать тех, кто будет собирать разведданные.

Получается, разведчики – лучшие переговорщики в мире? Ведь что может быть сложнее, чем «продать» человеку идею государственной измены?

За 10 лет работы журналистом-международником меня порой подозревали в связях с ЦРУ. Друзья даже в шутку называли меня шпионом, но это было далеко от правды. Да, у меня есть навыки, которые могли бы пригодиться в разведке: я умею ненавязчиво получать информацию и легко налаживаю контакты. Но при этом плохо скрываю эмоции и совсем не умею хранить секреты.

Оглядываясь назад, я вспоминаю себя наивным молодым корреспондентом, приходившим в восторг от приглашений на дипломатические приемы в разных столицах мира. Мне льстило, когда местные дипломаты задавали вопросы и делали вид, что им интересна моя точка зрения. В те времена я регулярно встречался с редакторами крупных газет, известными учеными и видными политиками.

Теперь понимаю: это были разведчики под дипломатическим прикрытием. Хотелось верить, что им искренне интересно слушать меня, но на самом деле я был всего-навсего объектом вербовочного сценария. Их приемы – «эффект края ¹⁴» и «активное слушание» – создавали иллюзию обычной беседы.

На деле же они профессионально вытягивали сведения, оценивали мои возможности и решали, могу ли я быть им полезен в более широком смысле.

Большая часть моей журналистской работы была связана с освещением вопросов безопасности и разведки – сфер, к которым я всегда питал особый интерес и которые активно изучал. Отчасти именно это привело меня в корпоративную безопасность: здесь можно ближе познакомиться с бывшими сотрудниками спецслужб, правоохранительных органов, спецподразделений и госструктур, чтобы учиться у них и перенимать опыт.

И я действительно многому научился.

Позвольте рассказать, как мне удалось стать «корпоративным шпионом» и начать работать с бывшими разведчиками и экс-чиновниками. Но прежде чем раскрою секреты «убеждений по-шпионски», хочу рассказать о теневом мире корпоративной безопасности и о том, как я нашел в нем свое место.

1.Chief executive officer — главный исполнительный директор. – Прим. ред.

2.Резидентура – тайное разведывательное представительство в зарубежном государстве. – Прим. пер.

3.Здесь и далее. Его деятельность признана незаконной на территории Российской Федерации.

4.Здесь и далее. Террористическая организация, запрещенная на территории Российской Федерации.

5.Здесь и далее. Представитель террористической организации, запрещенной на территории Российской Федерации.

6.Здесь и далее. Его деятельность признана незаконной на территории Российской Федерации.

7.Исламский фундаментализм – это радикальное течение в исламе, призывающее к строгому соблюдению требований Корана и других священных книг, отрицающее современные интерпретации и навязывающее, в том числе и насильственными методами, свои взгляды как единственно верные. – Прим. пер.

8.Здесь и далее. Его деятельность признана незаконной на территории Российской Федерации.

9.В целях защиты личности имена были изменены.

10.Центральное разведывательное управление – независимое агентство Федерального правительства США. – Прим.ред.

11.Здесь и далее. Террористическая организация, запрещенная на территории Российской Федерации.

12.Эльмедина добилась успеха, мастерски применяя технику «элиситации» (скрытого извлечения информации). Вскоре мы увидим, насколько эффективной может быть эта тактика и в бизнес-среде.

13.Рик работал под дипломатическим прикрытием.

14.Эффект края – психологический феномен, который заключается в том, что информация, представленная в самом начале и в конце, лучше запоминается. – Прим. ред.

Darmowy fragment się skończył.