Czytaj książkę: «Start-up по-русски. «Бизнес-перезагрузка». 2-е издание»

© Дмитрий Лукьянов, 2018

ISBN 978-5-4493-2050-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Приветствую Вас на страницах моей книги. Первое издание данной книги было выпущено в 2015 г, и спустя три года я решил выпустить второе издание. Я переработал часть материала, что-то убрал, что-то добавил, учитывая мой опыт, который я получил за прошедшие три года. Помимо этого в книге вы найдёте QR-коды, по которым сможете перейти в раздел с видео материалом, который был специально подготовлен для данной книги.

Тема создания и развития бизнеса необъятная, поэтому в данном издании я сконцентрировался на нескольких ключевых вопросах: предпринимательское мышление, поиск и тестирование бизнес-идей, построение системы продаж в бизнесе, создание уникального торгового предложения, работа с клиентами и мотивация и управление персоналом.

Экономического образования я не имею, поэтому всё сказанное мною, носит сугубо практический характер. Я постараюсь Вас немного спустить на землю и от возвышенных материй перенести в реальность. Ни каких умных терминов и теоретических выкладок Вы не найдёте ни в одной главе.

Данная книга не является волшебной таблеткой, но может стать для Вас отличным волшебным пинком. Она поможет Вам ответить всего на один вопрос – «Что конкретно делать?»

Своего рода – это тренинг в печатном виде. Понимать, изучать, просто читать данную книгу бесполезно. Необходимо будет внедрять. Понимание того или иного аспекта построения бизнеса не принесёт Вам ни копейки. Ваша задача действовать. Поэтому практически в каждой главе книги Вам будут даны конкретные пошаговые инструкции к применению, домашние задания, которые Вам необходимо будет выполнять.

Я не собираюсь Вас учить чему-то, возможно, многое, что Вы узнаете из этой книги Вам уже известно. Моя задача, что бы Вы начали действовать. Вам необходимо комбинировать прочтение глав с внедрением. Как выдох-вдох, так и Вы должны читать – применять, читать – применять.

Если до этого момента Вы проходили какие-либо тренинги по построению бизнеса, увеличению продаж и т. д, то у меня к Вам вопрос: «Помогло?»

Я не хочу, что бы эта книга попала в ряды просто прочитаных. В ней изложен многолетний опыт мой лично и моих клиентов. Вам нужно просто пошагово применять все перечисленные в ней стратегии. Сначала внедряйте, а потом Вы поймёте, зачем и почему нужно было делать именно так, а не иначе. Если же Вы начнёте сначала понимать, осознавать, почему делать вот так в данной ситуации, то, скорее всего, Вы застрянете в болоте понимания и не сдвинетесь с места.

Я ставлю предпринимательство в один ряд с искусством, спортом, и другими занятиями, которые позволяют человеку реализовать себя, постоянно расти и двигаться вперёд, принося пользу окружающему миру и себе. Поэтому книга практически не имеет возрастных ограничений. Любой человек, желающий вступить на путь предпринимательства почерпнёт из неё много полезного.

Каковы же главные особенности данной книги?

Перечислю их:

1. Книга является практическим руководством, цель которого – показать, что и как следует делать, что бы открыть свой бизнес

2. Книга содержит реальный опыт в построении бизнеса в области продаж, оказания услуг и производства.

3 Внимание читателя акцентируется не столько на получении знаний, сколько на получении навыков и выполнении практических пошаговых действий.

Вы получите ответы на большинство вопросов, которые сегодня Вас интересуют, но в тоже время после прочтения у Вас появится ещё больше новых вопросов. Но, я надеюсь, ответить на них Вы уже сможете самостоятельно. Потому-что, только так возможен Ваш дальнейший рост.

Книга посвящена не общему явлению «start-up» в России, а тому, как это загадочное слово воплотить в жизнь, используя пошаговые алгоритмы.

Для кого написана данная книга

Целевую аудиторию этого издания можно чётко разделить на несколько лагерей:

– Первый – это люди, находящиеся на этапе зарождения идеи, сбора информации, анализа и расчётов. Они ещё точно не определились, что и как делать. У них либо вообще нет пока идей для бизнеса, либо их наоборот очень много и они не решаются с какой же идеи начать.

Самое интересное, что зачастую процесс отбора «правильной» ниши у некоторых занимает ни один год. Вместо того, что бы взять и начать делать, они думают, вымеряют, сомневаются. Короче говоря, просто отлаживают на потом, обосновывая это для себя какими-то надуманными проблемами.

– Во втором лагере находятся те, кто точно знает, что он будет делать, но пока не знает, как и кому будет это продавать. Т. е они определились с самой идеей, но не могут её правильно реализовать. Забегая вперёд, скажу, что правильнее делать наоборот – сначала найти клиента и способ до него достучаться, а потом уже работать с продуктом. Поэтому многие из Вас, прочитав книгу, возможно, откажутся от своей сегодняшней идеи и выберут более интересную и прибыльную.

– Третья категория людей, для кого идеально подойдёт прочтение данной книги, это люди, которые работают на наёмной работе, но потихоньку начинают понимать, что это тупиковый путь. Что максимум, чего они достигнут в итоге – это станут начальником продаж, мастером, старшим бухгалтером и т. д. А им хочется уже сегодня свободы, независимости и стабильного большого заработка. Они хотят освободиться от корпоративных пуд, предрассудков и страхов и начать новую интересную жизнь свободного человека.

Они смотрят на своих работодателей и понимают, что в принципе и сами были бы не против, если бы у них был свой бизнес. Для такой группы людей сначала нужно перестроить мышление, а потом изменятся и их действия. Им нужна мотивация и ломка мировоззрения. На страницах книги они найдут мощный заряд такой мотивации. Бизнес стратегии, которые я Вам предложу, можно будет осуществлять, не увольняясь с основного места работы.

– Если же Вы уже владелец небольшого предприятия, агентства или фирмы, то здесь Вы тоже сможете почерпнуть много полезной практической информации, как по увеличению прибыли в Вашем существующем бизнесе, так и по возможным вариантам для открытия новых направлений деятельности.

Скорее всего, Вы сейчас движетесь, как белка в колесе, решая все возможный и не возможные вопросы. У Вас нет свободного времени, т. к. нет людей, кому можно поручить дела. Людей нет, потому что нет денег их нанять. Нет денег, из-за того, что нет свободного времени, что бы поработать «НАД» бизнесом, а не «В» нём. И Ваша основная задача – это научиться влиять на бизнес. Об этом мы тоже с Вами поговорим.

Ваши жизненные цели напрямую зависят от убеждений. Если Вы считаете цель не реальной, то она для Вас не реальна, если думаете, что её воплощение возможно, то это тоже верно. Не обязательно рождаться предпринимателем, им можно стать, приобретя определённый набор навыков, жизненных убеждений и ценностей. Я попытаюсь Вам в этом помочь.

Youtube-канал «Развитие продаж с Дмитрием Лукьяновым»

Канал посвящён развитию отделов продаж в оптовых и розничных бизнесах. Предназначен для тех, кто занимается продажами и маркетингом. Только практические советы и наработки по развитию Вашего бизнеса.

Центр Системного Развития Бизнеса «Business21»

100% авторский проект без книжных теорий и рассуждений. Рабочие проверенные материалы и практические рекомендации по продажам, переговорам и маркетингу.

Время действовать

Если у Вас есть действительное желание действовать и изменить свою жизнь – начинайте прямо сейчас. Я даю 100% гарантию того, что сейчас именно то время, когда нужно действовать.

«Кто хочет – ищет возможности, кто не хочет – оправдания». Эта заезженная фраза актуальна во все времена.

Проблема номер два – начинающие предприниматели ищут идеальную бизнес-модель. Зачастую на это уходит у них несколько лет, а то и вся жизнь.

План действий предпринимателя очень прост:

– сбор информации;

– анализ информации;

– принятие решения;

– действие;

– ответственность за действия и их дальнейшая корректировка.

После того, как Вы совершили действие, Вы смотрите на его результат. Если он положительный, то повторяете успешное действие, если отрицательный, то возвращаетесь на одну из предыдущих стадий и повторяете весь процесс, с целью нахождения более результативного действия.

Приведу пример. Допустим, Вы решили найти поставщика какого-либо товара или услуги. Первый шаг – Вы собираете информацию о данных поставщиках во всех возможных источниках. У Вас получился, допустим, список из 10 фирм. Далее Вы из этих фирм выбираете те, которые наиболее Вам подходят по таким характеристикам, как цена, срок поставки, либо другим условиям сотрудничества. Затем выбираете три наиболее подходящие фирмы и принимаете решение позвонить им. Четвёртое действие – звоните и договариваетесь о сотрудничестве.

В случае удачного завершения переговоров в следующий раз Вы можете уже просто позвонить в данную фирму и сделать заказ.

Если же Вам не удалось договориться не с одной из трёх выбранных компаний, значит, Вам необходимо вернуться на один из предыдущих этапов.

Возврат на четвёртый шаг означает связаться с другими фирмами из Вашего списка. Либо связаться с этими же тремя компаниями, в которые Вы звонили, но уже не по телефону, а при личной встрече. Т. е. Вы делаете принципиально новое действие.

В некоторых случаях, Вам придётся заново проанализировать информацию, т. е. отобрать другие компании для контакта с ними. А возможно, Вам придётся заново заняться сбором информации т. к. Вы в первый раз использовали некачественный источник с данными о фирмах.

Вот такоё простой алгоритм может помочь Вам при решении различных бизнес-задач.

Движемся постепенно и постоянно

Два основных принципа, которые я Вам очень советую применять при достижении любых поставленных задач – делать всё постепенно и постоянно.

Здесь всё как в спорте – для достижения результата нагрузки должны быть постепенные. Начинаем с одного подтягивания. Через два дня делаем по два. Через неделю – три. Так в течение месяца доходим до 20 подтягиваний за один подход.

Постоянство заключается в регулярных тренировках. Если после недели упражнений Вы делаете паузу на несколько дней, то тут же откатываетесь назад. Вам опять нужно приходить в форму, особенно если тело у Вас не натренированное.

Эта стратегия в бизнесе выражается в известной формулировке: шаг за шагом (step by step) – начните с одного действия, ведущего вас к поставленной цели, и сделайте его прямо сейчас.

Одно действие – это может быть звонок поставщику, составление рекламного текста, продумывание своего УТП и. д.

Одно конкретное действие в день. Этого вполне достаточно. Главное – каждый день, без выходных и праздников.

Вначале нужно запустить процесс. Раскрутить лопасти пропеллера, а затем они уже сами начнут крутиться практически без Вашей помощи.

Железнодорожный состав главное сдвинуть с места, потом он уже сам будет катиться. Как ребёнок, который делает первый шаг в своей жизни, так и Вы в начале своего предпринимательского пути должны сделать первый шаг. Возможно, Вы упадёте, ничего страшного. Встанете и продолжите путь – уверяю, Вам понравится.

Действия – это внешнее проявления, внутреннее же должно заключаться в вере.

Вера в себя, это то, без чего нельзя начинать не одно дело. Для занятия предпринимательством это правило имеет десятикратную силу.

Заниматься бизнесом необходимо осознанно, имея сильную веру в себя, в свои силы, в свой успех.

Вера является неотъемлемой частью любой религии. И это неспроста. Вера на самом деле творит чудеса. Доказательством тому могут служить достижения людей в спорте, в искусстве и других видах деятельности. Если Вы не верите в положительный исход своего начинания, то лучше займитесь чем-нибудь другим.

Можно мечтать сколько угодно о своём бизнесе – это приятно, но, когда Вы его построите, Вам будет ещё приятнее. Так что начинайте всегда действовать с верой в то, что результат будет таким, каким Вы его запланировали.

Бизнес – это путь к свободе?!

Когда речь заходит о целях построения бизнеса, то на втором месте после, конечно же, денег, стоит свобода. Человек становится предпринимателем, что бы стать свободным от начальника, от каких-то обязанностей. В то же время появляется свобода решений, выбора, действий.

Но Вы должны понимать, что, становясь свободным от своего начальника, Вы становитесь зависимыми от сотни других факторов. Теперь Вами в принципе ни кто не командует, Вы сами себе директор, но теперь Вы ответственны за все бизнес-процессы и Ваша свобода с другой стороны теперь уменьшается. Теперь Вы зависимы от своих работников, клиентов, банков и других структур.

Многие говорят, что они хотят построить свой бизнес, что бы заработать денег, чтобы стать свободным, чтобы не работать. Это в корне неверный подход. Посмотрите на успешных предпринимателей и поймёте, о чём я говорю. Все они продолжают работать, несмотря ни на что. Если Вы предприниматель, то не сможете жить иначе. Если же Вы не являетесь таковым, то вряд ли у Вас вообще получится сделать более или менее успешную компанию.

Понятие свободы очень условно. Получая свободу в одном, Вы приобретаете зависимость в чём-то другом. Это не хорошо и не плохо. Это факт, который я хочу до Вас донести. Когда Вы, работая на кого-то, Вы обязаны были приходить на работу к восьми утра и уходить в шесть вечера. Начав предпринимательскую деятельность, Вы освободили себя от этого графика, но теперь Вы должны быть готовы к тому, что иногда придётся работать с шести утра до десяти вечера. И это нормально.

Самое главное, чтобы Вы не забывали, что бизнес для Вас – это создание чего-то. Что бы быть максимально свободным и успешным, Вам необходимо работать НАД своим бизнесом, а не В нём. Постоянно его преобразовывать, внедрять новые идеи и стратегии. Контролировать основные показатели.

Почему Вы до сих пор стоите на месте?

Существует большое количество препятствий, которые мешают вам создать бизнес. Остановлюсь на основных. Если Вы сможете устранить их, то очень быстро сдвинетесь с мёртвой точки.

Первая проблема – ваше ограничивающее мышление.

Ваша карта мира настолько узка, Ваша зона комфорта настолько минимальна, что за всем этим Вы просто не видите путей развития. А их на самом деле очень много.

Сознание человека в процессе развития воспринимает и усваивает определенного рода информацию. Эта информация, по сути и приводит человека к действиям, а действия, соответственно, к результатам.

 
ИНФОРМАЦИЯ → ДЕЙСТВИЕ → РЕЗУЛЬТАТ
 

Возникает эта информация от учителей, родителей, рассказов людей, которые сами к бизнесу никакого отношения не имеют.

Отличие богатого человека от бедного – это то, как они думают. Если миллионера лишить всех денег, то он через пару лет сможет снова их заработать. Если же бедному человеку дать какое-то богатство, он тут же его потратит и вернётся в свое бедное состояние. Это означает лишь одно – начинать нужно с себя, с прокачки своего внутреннего состояния.

Как этого достичь? Читайте больше книг по бизнесу, биографий известных миллионеров и Ваших современников. Смотрите и изучайте записи тренингов, интервью, выступлений успешных людей.

Вторая проблема, которая Вас тормозит – вам не с кого брать пример.

В вашем окружении нет никого успешного предпренимателя. Люди, которые Вас окружают, живут по принципу: дом-работа-дом-работа-выходной….. Вы, как тот Маугли в стае волков, так же начинаете ходить на четвереньках и лаять. Ваше окружение – это и есть Вы.

Вам необходимо максимально ограничить общение с такими людьми и стараться найти знакомства с уже действующими предпринимателями. Для этого есть различные клубы предпринимателей, тренинги, семинары.

Ну и третья по порядку, но не по значимости причина – вы не знаете – ЧТО и КАК делать.

У Вас нет чётко намеченного пути, который бы привёл Вас к нужному результату.

Предпринимательство в России по мировым меркам появилось не так давно, поэтому в данный момент практически отсутствует какая-либо практическая информация в открытом доступе по данной теме. В данной книге я приведу Вам именно пошаговую стратегию достижения успеха.

Что делать и как делать?

Чем в первую очередь отличается предприниматель от наёмного работника.

У работника всегда есть начальник, который говорит, ЧТО делать и КАК делать. Если работник ошибётся, он максимум получит выговор, а ответственность за его проступки будет нести его начальник.

Предприниматель же САМ определяет, ЧТО ему делать, и КАК это сделать.

Любая задача предпринимателя обязательно должна быть критериально измеримой. Что это значит. Если вы ставите задачу привлечь новых клиентов, то не достаточно просто сказать «я привлеку больше клиентов». Необходимо поставить конкретное число этих клиентов и определить конкретные сроки. Например: необходимо привлечь новых 200 клиентов в месяц.

Как решается эта задача. В неделю Вам, соответственно, нужно, 50 клиентов, а в день получается 9 клиентов. Мы сужаем максимально рамки поставленной задачи. И теперь ищем способы, которые дадут нам этот результат.

Допустим конверсия в вашем магазине 30%. Т. е. Что бы получить 9 реальных клиентов, Вам нужно привлечь 30 потенциальных. Делается это небольшой акцией, либо обзвоном клиентской базы с предложением посетить Ваш магазин в ближайшие выходные и привести с собой друга, получив при этом не большой подарок.

Таким образом, Вы выстраиваете пошаговый план достижения конкретной цели и решаете уже конкретные задачи.

После проведения всех действий попрошествии намеченного срока Вы сравниваете полученный результат и планированный.

Вы, как предприниматель должны тратить 80% времени и сил на постановку задач и принятие решений, и только 20% на рутинную деятельность.

Не затягивайте с действием. Рекомендую с вечера принимать решения. А на утро следующего дня не тратьте энергию на обдумывания, на сомнения, а просто начинайте делать. Это как вдох и выдох. Решение-действие-решение-действие.

С вечера составьте список дел, которые нужно сделать Вам и Вашим подчинённым, а на следующий день без лишних мыслей действуйте. Это правило сдвинет Вас с места мгновенно. Начните его использовать прямо сегодня.

Ваше окружение – это и есть Вы сами

Начиная любой вид деятельности, необходимо учиться. Не бояться, не стесняться. Вспомните себя в детстве – Вы всегда задавали вопросы своим родителям, узнавали для себя много нового. Со временем, когда человек заканчивает школу, институт, он перестаёт учиться. Он считает, что уже всё знает, ему становится неловко показать то, что он чего-то не знает. Не повторяйте такую ошибку.

Способны ли Вы признаваться себе в том, что чего-то не знаете, не умеете?

Начинающему предпринимателю рекомендую по возможности обращаться за консультацией к более опытному бизнесмену. Возможно, это будет Ваш знакомый, а возможно, этим человеком окажется уже состоявшийся предприниматель, который открыт для того, что бы поделиться с Вами ценной информацией и опытом.

Будьте естественны, не пытайтесь выдаваться кем-то другим. Не забегайте вперед. Каждое последующее действие должно быть естественным продолжением уже совершённого.

Если определились с нишей, тогда поищите тех, кто уже занимается подобным бизнесом. Можно поискать в соседних городах, регионах, возможно, странах. Для таких людей Вы, скорее всего не будете являться конкурентами.

Обратитесь к ним с просьбой проконсультироваться. Возможно, не каждый согласиться, возможно, кто-то попросит за это какую-то плату. Вы должны разузнать как можно больше информации, причём именно практической. Послушать опыт людей, узнать подводные камни, понять все тонкости и нюансы Вашей идеи.

Когда Вы запустите бизнес, не прекращайте процесс обучения ни на день.

Тренинги, семинары, книги, консультации, Интернет – используйте все возможные источники информации, особенно практические, до которых сможете дотянуться.

Старайтесь использовать советы и опыт практиков, тех, кто уже достиг реальных успехов.

Прислушивание к советам окружающих приблизит Вас к ним. Если же советы Вам дают те, кто живёт по принципу: кровать – работа – телевизор – пиво – кровать, то крайне не рекомендую не то, что бы слушать их советы, а вообще общаться с такими людьми.

Такие люди знают, как Вам нужно жить, что делать, как вести бизнес, а точнее, как Вам не надо этого делать. У них есть тысяча причин, почему не стоит открывать бизнес, что это опасно, сложно. Они довольны своей жизнью, потому что знают, что некоторые живут ещё хуже. Это их утешает и они стараются, что бы и Вы были на их уровне, им так комфортнее.

Как только Вы начинаете расти, они тут же выливают на вас массу негатива, насмешек. Часто среди таких людей бывают Ваши близкие и родственники.

Единственный вариант для Вас не реагировать на таких людей, уменьшить общение с ними до минимума.

Помните, что критика говорит больше о проблемах критикующего, чем о проблемах того, кому она адресована.

Что самое интересное, это то, что чем выше будет Ваша способность выдерживать внешний прессинг, тем больше Вы будете зарабатывать.

Если Вы будете в себя верить и прислушиваться только к результативным людям, то добьетесь много. У каждого человека есть большой нераскрытый потенциал. Вы должны его раскрыть, вырастить, и вылезти вмести с ним из болота серости.

Какое будет Ваше окружение, таким будете и Вы сами. Меняйте его и вместе с ним меняйтесь сами в лучшую сторону.