Objętość 286 stron
2013 rok
Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе
O książce
Мэттью Диксон и Брент Адамсон бросают вызов традиционным представлениям о сфере продаж. Проведя глубокое исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, они развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны те продавцы, которые выстраивают отношения с клиентом, и что именно они формируют высокорезультативную команду. Оказывается, все с точностью до наоборот: именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы не просто выстраивают с клиентами отношения, они бросают им вызов.
Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.
Очень хорошая книга о ключевых навыках\знаниях и главное: поведенческих индикаторах Успешных продавцов. Если Ник Рэкхем (важно, что он автор предисловия) был больше сосредоточен на модели продаж ( СПИН), как основе успешных продаж, то авторы сделали следующий шаг: Как должны себя вести Успешные продавцы и какую ценность для клиентов они создают своим поведением?
Ответ одновременно прост в понимании и сложен в реализации. Но Чемпионов в любых отраслях всегда меньше – продажи не являются исключением:))
Ключевой посыл книги: обладает ли продавец достаточными знаниями в бизнесе клиента, чтобы показать ему другую картинку?
Способен ли он сформировать доверие к себе, чтобы получить право показать эту картинку?
Или его единственный удел: сначала использовать открытые вопросы, а потом доблестно бороться с возражениями!
А дальше – это уже выбор самого продавца!
Друзья, всем кто занимается сложными(долгими и дорогими)продажами обязательно нужно прочитать. Поймете, почему клиенты не покупают. Сразу становятся заметны Фундаментальные ошибки стандартных тренингов по продажам. Особенно если читать эту книгу сразу после Нила Рэкхема.
Одна из самых бесполезных книг! При прочтении сложилось ощущение, что автору выделили грант на исследования. Чтобы оправдать эти вложения и «родилась» данная книга :D
Иван Кузнецов, резковато, резковато… Я вот как раз занимаюсь продажами сложных решений в промышленности. Хочу сказать, после прочтения я теперь твердо убежден, что многое делаю правильно. Самый неожиданный момент – хороший продавец может ОКАЗЫВАТЬ ДАВЛЕНИЕ на Клиента, заставляя его (о, ужас!) ИЗМЕНИТЬСЯ! Я для себя формулирую этот момент так: «Доктор здесь я! И знаю, как надо. Поворачивайтесь!»
ностей. Если это не работало здесь, то не будет работать нигде. – Предубеждения о преемственности. Лучше всего делать так, как мы это делали всегда. – Предубеждения о первом выводе. Первое предложенное объяснение – это, как правило, лучший или единственный выбор. – Личные предубеждения. Раз я это не куплю, то и клиент не купит.
Recenzje, 3 recenzje3