Czytaj książkę: «Бизнес вдолгую»

Czcionka:

Вступление

Первый офис «Стоп кредит», который тринадцать лет назад я открыл в родном Воронеже, все так же работает на том же месте. Думаю, что арендодателю повезло со мной.

Примерно раз в полгода на офисах рядом с моим меняются вывески: были тут изготовители печатей, продавцы косметики, пивные магазины, доставка роллов, агентство недвижимости, маркетинговое агентство, детские и музыкальные студии, косметологические кабинеты и многое другое. Я рассказывал об этом знакомым, и они иногда спрашивали: «А ты почему не закрылся?» Отвечал, что, наверно, соседи переезжают, потому что для них локация неудобная или что-то еще.

Со временем стал замечать, что зачастую дело не в локации. Я спрашивал у арендодателей, какова судьба компаний, которые у них открывались. Ответы были разные, но чаще всего – «У них не пошло».

Приходя в офис утром, я с некоторым сожалением видел, что вывеска соседа снята и дверь закрыта. В то же время меня это подстегивало и придавало уверенности, что иду правильным путем. Да, вероятно, локация для кого-то из них сыграла ключевую роль, но, как показывает практика, восемь из десяти бизнесов закрываются в первые три года. Несколько лет назад я решил попробовать разобраться: почему выживает или не выживает бизнес? Что позволяет создавать продукты, которые люди используют десятки или сотни лет?

С детства я интуитивно понимал, что если принимать решения и ориентироваться на долгую перспективу, то вероятность успеха велика и трудности, ошибки и провалы на пути лишь временны – их удастся преодолеть через день-два, неделю или полгода.

Представьте, что вы садовник и взялись выращивать китайский бамбук. Сначала задача кажется простой: посадить семечко, поливать и ждать. Но дни превращаются в месяцы, месяцы в годы, и кажется, что ваши усилия напрасны. Бамбук – это ваша цель, ваша мечта, ваш проект. Первые годы – время, когда вы работаете над собой, вашими навыками, дисциплиной и упорством, не видя немедленного результата. Но именно здесь, в этой тишине и видимом бездействии, зарождается успех.

Ключ к достижению любой цели – в непрерывном самосовершенствовании и упорном труде. Как и корневая система китайского бамбука, которая развивается в течение первых четырех лет, укрепление наших личных и профессиональных базовых качеств требует времени и терпения. Это время, когда мы учимся, ошибаемся, переживаем, расстраиваемся, растем, находимся в поиске и часто сомневаемся. Но именно это время и есть ключ к будущему успеху в долгой перспективе.

И вот – на пятый год! – бамбук взмывает вверх. Происходит чудо: за несколько недель он вырастает более чем на 25 метров. Предыдущие годы, которые казались периодом полного бездействия, на самом деле были временем интенсивного развития, которого не замечали даже вы сами, не обращая внимания на качества, которые вырабатывались на пути.

Это ваш прорыв, ваш успех, который пришел не внезапно, а в результате непреклонной веры в себя и свои мечты, терпения, готовности учиться и расти каждый день. Ваша работа, ваше время, ваши усилия внезапно становятся видимыми всему миру. Но только вы знаете, сколько труда было вложено в этот успех, кажущийся внезапным.

Рост китайского бамбука – это не только урок терпения и упорства, но и напоминание о том, что величайшие достижения требуют времени, веры в себя и неуклонного стремления к совершенству. Каждый день, проведенный в работе над собой и своими целями, приближает к моменту, когда «бамбук» устремится ввысь, демонстрируя миру результаты нашего труда.

К моему сожалению, в этой книге я чаще буду приводить примеры, не связанные с российскими предпринимателями, потому что на сегодняшний день у нас нет предпринимателей с мировой известностью, кроме Павла Дурова, Олега Тинькова и Евгения Касперского, которые создали и ведут свой бизнес более 10 лет. Конечно, еще есть с десяток ребят, которые вот-вот подойдут к тому, чтобы стать яркими примерами во всем мире.

Важно не забывать, что мы рассматриваем тему бизнеса вдолгую, одним из критериев которого является присутствие на рынке не менее 10 лет. В идеальной картине бизнес вдолгую – это работа на рынке не менее 50 лет, но в современной России таких компаний просто не существует: наша новая история началась чуть более 30 лет назад.

Что такое бизнес вдолгую? Это особое ведение бизнеса, когда ты обладаешь определенными качествами и делаешь бизнес, который ориентирован на долгую перспективу для потребителя, с хорошим качеством продукта и сервиса.

Бизнес вдолгую – это стиль мышления и действий предпринимателя.

Книга посвящается моему главному партнеру на самую долгую перспективу – партнеру, который разделяет все ценности нашего общего дела, поддерживает при любой возможности.

Партнер вдолгую вместе со мной строит большую долгосрочную систему управления активами семьи и берет на себя значительную ношу ради благополучного будущего. Этот партнер – моя супруга Ирина Баженова.

Эта книга – благодарность тебе за каждый твой шаг на пути нашей семьи. Мне безумно повезло встретить тебя и реализовывать все, что мы с тобой запланировали.

Лучший проект моей жизни – это наша с тобой семья!

Часть 1
Правила бизнеса вдолгую

Опишу некоторые правила ведения бизнеса вдолгую. Это то, к чему я пришел по своему предпринимательскому пути.

После каждой главы привожу вопросы, которые помогут вам сфокусироваться на ее содержании. Прочитайте их и постарайтесь ответить, в идеале письменно. Тогда потом, через несколько лет, вы убедитесь, что у вас появились не просто ответы, но и сами факты.

ГЛАВЫ

1. Максимальные финансовые результаты

2. В итоге – побеждаешь

3. Формируется экосистема

4. Этичность

5. Польза для людей

6. Масштаб

7. «Вмятины во вселенной»

8. Дети (семья) в деле

9. Миллион контактов

10. Всегда нескучно

11. Обучение ключевых лиц

12. Создание активов

13. Удержание клиентов

Глава 1
Максимальные финансовые результаты

Поговорим о финансовых результатах, которые ориентированы на краткосрочную и долгосрочную перспективу бизнеса или какого-либо рода деятельности.

Вы наверняка встречали тех, кто способен строить жизненные планы лишь на очень короткую перспективу – пару часов или даже несколько минут. Обычно такие люди, что называется, стоят на низком социально-экономическом уровне. Алкоголики и наркоманы, например, думают наперед всего на несколько часов и планируют лишь, где достать 700–800 рублей на очередную бутылку или дозу.

Люди, планирующие на десятилетия, а бывает, и на несколько поколений вперед, большую часть времени думают о будущем, при этом решают и повседневные задачи.

Интересная штука, что сама мысль о будущих результатах повышает качество принимаемых вами краткосрочных решений.

Сейчас быстро и много можно заработать путем мошенничества, хайпа или, например, с помощью криптовалюты. Но это не бизнес, а просто спекуляции или воровство, и в перспективе может привести к плачевным последствиям.

А вот вариант бизнеса вдолгую. Джефф Безос основал Amazon почти тридцать лет назад, и вряд ли он тогда планировал стать самым богатым человеком на планете. В начале пути он лишь предполагал, что в долгосрочной перспективе онлайн-магазины будут в топе. Начиная бизнес, он создал книжный онлайн-магазин, где купить книги можно в любой момент и находясь в любом месте.

Конечно, Джефф не планировал тогда создавать самую дорогую компанию на планете (по оценкам, стоимость компании Amazon на 2024 год – 2,43 триллиона долларов при количестве сотрудников 1,6 миллиона) и понимал, что бизнес в интернете – это на долгую временну́ю перспективу. Интернет развивался, а с ним и возможности для бизнеса.

Бизнес практически любой из известных компаний с высокими финансовыми результатами – это всегда «бизнес вдолгую». Мы часто переоцениваем свои планы и возможности на ближайший год и сильно недооцениваем то, на что способны в ближайшие пять-десять лет.

Вот еще один пример, на этот раз из моей практики.

Что позволяет моей франчайзинговой компании развиваться уже больше 13 лет, в то время как другие в моей нише каждый год закрываются? Покупая франшизу, вы обязуетесь вносить роялти – плату за бренд, ноу-хау и разные ресурсы, которые предоставляет компания. Бывает по-разному, но чаще всего роялти – это определенная ежемесячная сумма или процент.

Когда новый партнер покупает франшизу, он проходит обучение, получает все материалы и приступает к работе. Через два-три месяца он по договору франшизы уже будет обязан платить роялти независимо от того, как у него идут дела в бизнесе. Так вот: компании, ориентированные на краткосрочную прибыль, начинают сразу требовать роялти, даже если партнер пока что работает «в минус» и прибыли не получает. Напряженность в отношениях партнера и владельца франшизы со временем накапливается и растет, что в итоге приводит к распаду сотрудничества.

В моей модели бизнеса все было так же, только я не требовал роялти от партнеров до тех пор, пока они не выходили на положительный баланс прибыли. Это занимает разное время: кто-то окупался через месяц, кто-то через год.

Именно с таким подходом – вдолгую – я выигрывал длительные партнерские отношения и зарабатывал гораздо больше, чем на ежемесячных роялти, от которых в конечном счете на сегодняшний день я вообще отказался, стремясь к тому, чтобы партнеры у нас чувствовали себя комфортно и могли реализовать предпринимательский потенциал.

ВОПРОСЫ

Какова прогнозируемая динамика роста продаж вашего продукта или услуги на протяжении ближайших пяти лет?

Какие препятствия или риски вы видите на пути к достижению устойчивой прибыли в ближайшие пять лет и как они будут преодолены?

Какие меры вы принимаете для расширения целевой аудитории или рынка для вашего продукта или услуги?

Глава 2
В итоге – побеждаешь

«Мы проиграли битву, но не войну!» Эту фразу в том или ином виде произносили (или им приписывали ее авторство) многие исторические деятели: китайский стратег, автор трактата «Искусство войны» Сунь Цзы, фельдмаршал Кутузов после Бородинской битвы, генерал де Голль, призвавший ею французов к сопротивлению фашистской Германии.

В стратегии бизнеса, как и в военной стратегии или в спорте, например в шахматах, принцип «проиграли битву, но не войну» – пожертвовать в малом, чтобы получить большее, – в итоге зачастую приводит к победе.

На пути предпринимателя сотни, а то и тысячи раз встретятся «ненужные результаты». Так я называю ситуации, к которым приводят ошибочные решения из-за отсутствия опыта или полной картины события. Каждого, кто начинает что-то новое, преследует страх ошибки. Из-за страха кое-кто совсем отказывается от своей мечты.

Процесс предпринимательства, по-моему, во многом и состоит в том, чтобы пройти подобные ситуации, потратить время, деньги, энергию, но путем проб и многочисленных ошибок найти нужный результат. А когда его находишь, отчетливо понимаешь, что, если бы не совершал определенные ошибки, у тебя ничего бы и не получилось.

Не зря же Пушкин назвал опыт сыном «ошибок трудных».

В развивающемся бизнесе всегда есть долгосрочные цели и стратегия. Если ежедневные мелкие дела приближают к этим целям, значит, вы работаете вдолгую, на перспективу, стараясь не акцентировать внимание на разовых неприятностях: увольнении ценного сотрудника, поломке техники, накопившейся дебиторке, болезни и даже чьем-то предательстве.

Бывает, что приходится выбирать: много заработать в моменте, понимая, что последствия, скорее всего, окажутся негативными для достижения долгосрочных целей, или пройти мимо явной возможности урвать куш, чтобы в перспективе заработать больше.

Вот пример из моей практики. Один из новых клиентов еще в 2012 году был очень недоволен правоохранительными органами за то, что они его оштрафовали и посадили в КПЗ на двое суток. После инцидента он обратился в нашу компанию за юридической помощью, желая восстановить справедливость.

Я лично его консультировал, предупреждал, что наши шансы – «фифти-фифти», что все, что мы сможем сделать, это потаскать сотрудников ДПС по судам, при этом не факт, что они будут являться на заседания. Мы договорились о предоплате в 10 тысяч рублей с выплатой такой же суммы при получении нужного ему результата.

Конечно, мне нужно было сразу понять, что не стоит заниматься таким клиентом. Хотя бы потому, что его глаза затуманила обида, а мозг – чувство совершенной несправедливости. Но…

Мы писали жалобы во все инстанции, созванивались с руководителями, ездили на суды и встречи с руководителями инстанций, снова писали жалобы, в том числе кассационные, а потом и надзорные. И все это за 10 тысяч рублей. На бензин и расходные материалы ушла, наверное, более значительная сумма.

Примерно через полгода работы клиент стал регулярно звонить в офис и кричать: «Вы ничего не сделали и ничего сделать не можете, я натравлю на вас все инстанции!» При этом про возврат предоплаты он даже не вспоминал. После нескольких истеричных звонков я предложил ему прийти в офис и все обсудить. Он пришел и с порога начал оскорблять моих сотрудников, называть нашу компанию «шарашкиной конторой» (это я сильно смягчил его слова).

В тот момент я понял, что от него нужно избавляться как от клиента. В переговорной я напомнил ему, что предупреждал об отсутствии перспектив в деле, подробно расписал, что мы сделали и сколько бы это могло стоить. После этого спокойно сообщил: «Я расторгаю с вами договор в одностороннем порядке и возвращаю ваши деньги».

К моему удивлению, бывший клиент отреагировал очень спокойно: подписал акты, получил деньги и ушел. Больше я его никогда не видел и ничего о нем не слышал. Однако спустя пять-семь лет я увидел его имя в числе своих подписчиков, он часто реагировал на посты и сторис. Еще чуть позже мы узнали, что он рекомендовал нас другим людям, которым мы смогли помочь и заработали на этих услугах гораздо больше, чем возвращенные когда-то 10 тысяч рублей.

Видимо, по прошествии времени человек все понял и оценил мой поступок.

Еще один пример.

Была у меня модель франшизы «Стоп кредит», в которой предусмотрена ежемесячная выплата роялти. Один из франчайзи (покупателей франшизы) в какой-то момент перестал платить роялти, хотя продолжал работать под нашей маркой в двух городах – в одном управлял сам, в соседнем – его лучший друг.

Как-то я повез супругу в Воронеже на прием к стоматологу. Управляющий той клиникой, назовем его Андрей, – мой близкий приятель.

Пока жена была на приеме, мы беседовали с Андреем. Я рассказал, что есть у меня один франчайзи, который уже второй год не платит мне роялти, клянется, что скоро все закроет. Рассказал и про «филиал» в соседнем городе, которым управляет лучший друг неплательщика. Вдруг Андрей спрашивает: «А лучший друг из соседнего города знает, что партнер не платит роялти второй год?» Я этого не знал, поскольку никогда с ним не общался, да и отдельного соглашения не заключал.

Оказалось, что Андрей очень хорошо знает этого лучшего друга моего франчайзи, и я попросил его позвонить тому сейчас и прямо спросить, почему не идут платежи. Выяснилось, что этот предприниматель исправно переводил и продолжает ежемесячно переводить роялти моему партнеру. Он очень удивился, что его деньги не доходят до адресата (то есть до меня) уже больше полутора лет. Более того, партнер при открытии бизнеса под брендом «Стоп кредит» в другом городе взял со своего лучшего друга крупную сумму в качестве паушального взноса и как-то «забыл» перевести эти деньги мне как продавцу франшизы.

В итоге сорвавший куш предприниматель перестал быть моим партнером и лучшим другом бизнесмена из соседнего города. А «Стоп кредит» продолжил работать в обоих городах, правда, уже под руководством честного бизнесмена, который выплатил все долги бывшего партнера и стал законным франчайзи.

«Правда всегда стремится наружу». Эта фраза в том или ином виде появляется в разных художественных произведениях. И я с ней согласен.