Cytaty z audiobooka «Профессия риэлтор. Искусство переговоров»
ДОВЕРИЕ – ОСНОВА УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Умение
На какую стоимость ориентируетесь? Вы желаете приобрести объект для собственного проживания или с целью инвестиций? Как быстро вам необходимо приобрести объект?
Не пытаться немедленно заключить договор, а проанализировать ситуацию, расспросив клиента о его проблеме. Провести, так сказать, диагностику, узнать «что болит и как», после чего, дав какие-то рекомендации, разъяснив смысл и правила своей работы, предоставить клиенту возможность подумать и выбрать себе агента
Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови
Больше слушать (и слышать!), чем говорить – вот ваша первоочередная задача.
Так что, если человек возражает
РЕЗЮМЕ При работе с возражениями, касающимися стоимости объекта учитывайте следующие основные
После продажи квартиры Вы приобретаете какой-то другой объект? Или у вас чистая продажа?»
Подумайте сами: если клиент не хочет платить, и объект по завышенной стоимости, и договор не подписан, тогда за что цепляться? Цените свой труд. Постарайтесь, чтобы вы выбирали клиентов, и чтобы к вам была очередь. Тогда вы не будете судорожно хвататься за каждого.
Это и полная юридическая, моральная, психологическая поддержка, участие в переговорах, отстаивание цены объекта, поиск самого платежеспособного покупателя. Если вы готовы к такому сотрудничеству, то мы можем обсудить все аспекты нашей работы подробно, а также обговорить комиссию. Если вам нужно время подумать, я не настаиваю на заключении договора.
