Czytaj książkę: «Общайся как Бог. Книга об эффективном общении»

ВВЕДЕНИЕ

В самом начале этой книги мне хотелось бы рассказать две маленькие истории из собственной жизни. Одна из них связана с тем, как я начал писать книги. Как я превратил свое неосознанное поначалу желание делиться с другими людьми мыслями, идеями и эмоциями в профессиональное занятие, позволяющее мне брать за деньги то, что действительно нравится и, надеюсь, приносит пользу всем, кто читает мои книги.

Вообще, желание писать зародилось во мне очень давно, когда я был ещё юношей и учился в школе. Я очень много читал. Поэтому писал без ошибок, по сути, не особо разбираясь в правилах. В старших классах я даже составлял сценарии коротеньких сценок, которые мы со школьным товарищем затем вместе и ставили на различных школьных мероприятиях. Помню, как-то под впечатлением телевезионных передач, сочинил несколько небольших юмористических рассказов, которые затем зачитывал перед всей параллелью старших классов. Мне аплодировали школьники, а учителя восхищались. Вобщем, в зрелом возрасте появилось много других задач, и в 90-е годы точно уж было не до этого. Но желание писать никогда не угасало. Я хватался за какую-то идею, пытаясь начать серьёзную книгу. Садился за рабочий стол, но у меня тут же пропадала способность излагать свои мысли. В последующие годы, когда появился свой бизнес, я вдохновлялся им, и эта новая волна вдохновения уносила меня очень далеко от писательского дела. В голове всегда присутствовали глобальные идеи, но большинство из них не воплощалось в реальность. Увлекала и общественная работа. Я зажигался, видел великолепную картинку будущего, но это будущее ускользало раз за разом. Можно было винить обстоятельства, но где-то в глубине души я понимал, что проблема во мне, а не в них. Я продолжал читать, изучать все, что касается успеха и процветания. Как-то мне в руки попалась хорошая книга по тайм-менеджменту. Она меня очень сильно «зацепила», и я решил - все, что здесь описано, начну внедрять в свою повседневную жизнь. Вобщем, чтобы не быть многословным, подведу резюме: я освоил тайм-менеджмент в полном объёме и, честно скажу, что могу провести полнодневный семинар на эту тему. Во что вылилось моё погружение в управление временем? Оно в корне поменяло мою будущую реальность. Я чётко обозначил собственные цели, разложил их на задачи и действия. Теперь я понимал, что если меня посетило вдохновение, необходимо отдаться ему сейчас же, не откладывая на потом. Где бы ты ни находился - в автомобиле, в кафе за обедом, дома - бери ручку и начинай фиксировать свои мысли. Если нет времени, не надо прерывать надолго то, чем ты был занят. Просто зафиксируй свою мысль, чтобы она не пропала. Я фиксировал все в свой планировщик, который установил в смартфоне. Сейчас у меня там десятки разделов: книги, бизнес, семья, саморазвитие, спорт, новые идеи и так далее. За день у меня накапливалось достаточно много различных мыслей по каждому сегменту, и к вечеру, когда спешить было некуда, я начинал их «разворачивать». Когда образовывалось свободное время, но отсутствовало вдохновение(так, кстати, часто и бывает), я садился за смартфон, начинал раскладывать идеи на цели и задачи, и меня тут же посещало это самое вдохновение. Процесс запускал эмоции и все получалось! Одновременно я работал над несколькими книгами, множеством идей по бизнесу, не забывая семью и иные аспекты жизни. В итоге за два года я написал четыре книги, поднял на высокий уровень компанию, укрепил отношения в семье, сделав их более счастливыми. На сегодняшний день мною написано 15 книг, и в проекте находятся ещё несколько.

Вторая история будет посвящена коммуникациям. Лет двадцать назад, когда у нас с супругой уже появился прекрасно функционирующий бизнес по продаже недвижимости, к нам в офис обратился клиент, планирующий приобрести офисное помещение для последующей сдачи его в аренду. По своему виду и поведению этот человек напоминал настоящего «зануду». Он пересмотрел десятки вариантов, которыми располагала наша база, хотя я сходу предложил ему лучший с точки зрения окупаемости и технического состояния объект. Не понимая его поведения, ведь с моей точки зрения здесь и сравнивать было нечего, я в душе злился и волновался одновременно! Но чисто интуитивно определил, что с этим клиентом нужно вести себя не как с другими. Говорить ему о том, что это лучшее предложение, и что не стоит даже рассматривать все остальные, было бы верхом глупости. Я решил уйти от чистого убеждения и дать ему возможность анализировать все, что имелось в базе. Мало того, я предложил ему составить список самых важных вопросов, на которые необходимо ответить, взял ручку и блокнот, и стал скрпулезно записывать его пожелания. По окончании списка я переспросил, все ли мы указали, и, быть может, что-то позабыли. Далее я перешёл к подобному рассказу о каждом объекте, никак не выделяя тот объект, который являлся лучшим. Мы просидели в кабинете около двух часов и, хотя внутри я не совсем понимал смысл своих действий, все же отметил, что наше общение стало заметно более приветливым и дружелюбным. Клиент, напоминающий проверяющего из налоговой, настороженный и недоверчивый, постепенно преобразился и даже рассказал пару историй о своем предыдущем опыте приобретения недвижимости. В общем, я соглашался с ним, одобрительно кивал головой, показывая, что понимаю и поддерживаю его поведение. В конце концов, получив всю необходимую информацию, этот человек посмотрел на часы и засобирался. Вспоминая о том, что продажу необходимо закрывать, не оставляя покупателя наедине со своими мыслями, я всё-таки не сделал этого. Я лишь спросил, могу ли подготовить более подробную аналитику по объектам, наиболее соответствующим его критериям. Это предложение понравилось клиенту, и он попросил по двум помещениям отправить эту аналитику ему на электронную почту, после чего попрощался и, не пожав руки, удалился из кабинета. Я ещё пять минут сидел неподвижно, не понимая, что я сделал не так. Но! На следующий день утром на моем телефоне высветился номер вчерашнего покупателя. Я, быстро нажал на кнопку вызова, поприветствовал мужчину, услышав в ответ: «Вячеслав, я решил приобрести тот офис, который вы мне предложили в первую очередь. Он, действительно, наиболее рентабелен, в пригодном техническом состоянии, да и с точки зрения юридических вопросов является самым оптимальным предложением. Готовьте сделку». Честно, я был в шоке. И теперь прекрасно понимаю, что было бы, если я вёл бы себя иначе, «впаривал» свое предложение, не слушал, а говорил. Если бы подчеркивал, что это предложение «горящее» и можно опоздать.

К слову сказать, с этим человеком мы вскоре подружились и общались очень много лет. Ездили друг к другу в гости, дружили семьями. Самое интересное, что во время наших встреч я вел себя с ним точно также, как и тогда в офисе. Хотя, казалось бы, уже нет нужды этого делать. Ведь мы уже друзья. Но меня вовсе не напрягает то, что я перестраиваюсь, меняя стиль общения. Мне и моему собеседнику так комфортнее, и наше общение более продуктивно.

Почему я описал две эти истории, что в них общего и что они показывают?

Первое. Наше общение с другими людьми начинается с общения с самим собой. Как вы с собой договорились? Как вы договорились со своим умом, со своим эго? Если вы сумели взять верх над эго, то ваше общение станет более продуктивным. Вы начнёте слушать и слышать. Вы начнёте понимать своего оппонента. Вы начнёте правильно себя вести. Вы найдёте аргументы, которые максимально соответствуют вашим общим интересам. Не всегда может произойти так называемый win-win, но по крайней мере, это будет лучшее предложение в определенном контексте и для вас, и для другого человека. Самое главное, оппонент услышит и вас. Шансы договориться кратно увеличиваются. Если мы ведём речь не о переговорах и бизнесе, не о продажах, а о первом контакте, знакомстве, то, безусловно, умение работать с собственными эмоциями, чувствами делает вас очень вариативным, гибким коммуникатором.

Второе. Эти истории показывают, что работе над своими эмоциями, равно над своим состоянием, можно и нужно учиться. В описанных ситуациях я затронул одну метапрограмму, носящую название «Глобальность/Детали». В первом случае мне удалось с помощью определенной методики скорректировать собственный перекос в данной программе. Одной из моих ведущих метапрограмм как раз и является «Глобальность». То есть, я по своей сути являюсь стратегом, а не тактиком, и это накладывает отпечаток на все мои действия, мысли, чувства. На мою жизнь, в конечном итоге. Сколько попыток в течение жизни я делал, чтобы достичь успеха в том или ином начинании! У меня всегда глобальные планы, масса вдохновения. Но напрочь отсутствовала структура. Мне становилось скучно от деталей, и рутина приводила меня в уныние. Мне всегда хотелось творить, завоёвывать мир, а не заниматься чем-то обыденным изо дня в день. Родители с детства считали меня фантазёром. Но мне повезло с супругой, которая, по сути своей, в данной метапрограмме полная противоположность. Она тактик, и любит, прежде чем что-либо предпринять, погружаться в детали и анализировать. С ней мы успешно открыли и развили свой первый бизнес - агентство недвижимости. Я предложил ей перестать работать просто агентом в компании, а она, долго колебавшись, согласилась на мои планы по открытию собственного бизнеса. Безусловно, если бы агентство я открывал в одиночку, оно быстро бы закрылось, как и все мои проекты, начатые единолично до этого момента. В «девяностые» меня несколько раз жёстко «кидали» в силу моей неспособности контролировать детали. Но когда мы приступили к взаимодействию с супругой, все резко поменялось! Тактик и Стратег - два в одном! Я занялся развитием, нанимая сильных руководителей, а супруга осуществляла внутренний контроль. И это прекрасный тандем! Но я остался прежним, я не стал корректировать себя, приобретать качества тактика. В других аспектах жизни я продолжал терять, не получая желаемых результатов. Это продолжалось до тех пор, пока я не взялся за изучение тайм-менеджмента. Тогда я ничего не слышал о метапрогрммах, но тайм-менеджмент стал тем инструментом, который скорректировал меня, как стратега, придав качества тактика. Именно с того самого момента я получил возможность осуществлять свои собственные мечты и планы. Именно так и работает коррекция себя, если вы ощущаете, что какая-либо программа имеет явный перекос и сильно мешает в жизни. Вы просто определяете ведущие качества противоположного типа в какой-либо метапрограмме, начиная их использовать, тренировать, развивать. Так произошло и со мной. Я интуитивно почувствовал, что мне необходимо научиться детализации, планированию, структурированию и последовательным, методичным действиям при достижении цели. Хочу сказать, что многие из моего окружения теперь отмечают, что я сильно отличаюсь своим умением двигаться к цели. Все это вылилось в ощутимые результаты в написании книг, развитии иных бизнес-проектов, в жизненных ситуациях. Теперь я не чистый стратег, а стратег с хорошим заделом тактика. Именно в первой ситуации на примере всего одной метапрограммы показано, как мы можем менять себя, улучшать свое поведение, становясь более гармоничной личностью.

Третье. Во второй ситуации рассказано о взаимодействии двух разных реакций в одной метапрограмме. В том случае с клиентом-покупателем также столкнулись тактик и стратег. И в ней показано, как часто мы не понимаем, а самое главное, не принимаем, поведение другого человека, если оно в корне отличается от нашего. Такое происходит очень часто, и именно это лежит в основе конфликтов, разногласий. Чисто внешняя подстройка в основном не даёт результатов. Но когда вы осознали смысл функционирования метапрограмм, их происхождение, вы уже перестаёте считать другого человека странным, необычным, плохим. Вы понимаете, что некие обстоятельства, события, воспитание сделали его реакции именно такими. И в его обстоятельствах эти реакции стали оправданными, помогая адаптироваться. Просто он не может перестроиться, продолжая поступать и мыслить одним и тем же образом. Но в эффективной коммункации достаточно действий одной из сторон, чтобы настроиться на волну собеседника. Нет необходимости ждать, когда вторая сторона сделает шаг навстречу. Подстраиваясь, вы становитесь инициатором эффективной коммуникации, но этого достаточно, чтобы коннект состоялся. Но для того, чтобы подстроиться, недостаточно внешнего действия, имитации. Необходим внутренний настрой. Нужно принять право оппонента быть таким, какой он есть, и разговаривать на его «языке». Только в этом случае у вас появляется шанс находиться с ним на одной волне, понять его в полной мере и найти варианты решения спора, варианты договориться, либо просто стать друзьями(приятелями).

Четвертое. Научившись менять себя, осознавая, что люди могут быть «другими», отличными от нас в разных ситуациях, принимая это обстоятельство, мы должны научиться распознавать основные действующие метапрограммы при общении. Это даёт нам шанс стать по-настоящему эффективным в коммуникациях. «Общайся, как Бог» - это название не является лишь триггером, способным привлечь внимание читателя. Я посчитал его достаточно ёмким и объясняющим основную суть книги, и не хотел упоминать имя Господа всуе. В каждом из нас есть семя Бога, и нам необходимо его взращивать. Общаться, как Бог - это не только коммуницировать профессионально, кому-то что-то продавая, продвигая только свое предложение. Это осознание того факта, что все мы - есть одно целое. Мы не существуем отдельно, и все мы связаны, зависим друг от друга. Наше эго создаёт иллюзию отделимости от мира. Чувство взаимозависимости - вот что отличает настоящего коммуникатора. «Не делай другому того, чего не хотел бы, чтобы делали тебе». Эти слова необходимо брать за основу, проводя коммуникации именно таким образом. Безусловно, бывают ситуации, когда нам нужно защищаться, и приходится наоборот отстраиваться, прерывая общение. В жизни много манипуляций, и мы должны уметь противостоять. Но это вовсе не означает, что нам нужно злиться, осуждать, вредить кому-то намеренно. Внешняя защита не означает внутреннее неприятие или осуждение. Это очень важно понимать. Ведь Бог также попускает нам ситуации, которые мы ошибочно принимаем, как «негативные». На самом же деле, негатив существует внутри нас, наше восприятие является негативным, а не само обстоятельство. И часто ситуация служит нам благом, просто не всегда это понимаешь сразу, а лишь спустя время. Точно так же и в личных отношениях. Можно быть жёстким или оставаться мягким, можно вести себя вежливо, а можно сделаться снобом - все зависит от целей и задач. А вот цели, внешние цели, должны быть благородными. Желательно, чтобы цели внешние согласовывались с целями внутренними. У каждого из нас внутри живет Душа, это и есть частица Общего, частица Творца. Цель Души, то есть внутреннего «Я», всегда состоит в том, чтобы привносить в этот мир Любовь и производные от этого чувства. Занимаясь только лишь внешним целями, мы отдаляемся от внутреннего «Я», перестаём его слышать. Регулярно работая над собой, мы приобретаем способность видеть ситуацию как бы сверху - принимая её внутренне, но реагируя каждый раз так, как будет более эффективно в этой конкретной обстановке, эффективно для внутреннего и внешнего человека. Научившись считывать поведение собеседника, вы решаете, нужно ли вам с ним иметь дело. И неважно, бизнес это, или жизнь в целом. Изучая метапрограммы и работу с ними, вы просто увеличиваете свои возможности, как во взаимодействии с миром, так и в собственном внутреннем развитии.

Мои собственные рекомендации к изучению информации, изложенной в данной книге, следующие. Книга задумывалась не как сухая теория, а больше, как тренинг, поэтому вы можете сначала прочитать её полностью, чтобы «ухватить» основную суть, чтобы у вас сложилось общее впечатление. После этого, было бы неплохо вернуться к ней снова, поэтапно изучая каждый раздел, либо те разделы, которые покажутся вам наиболее важными. В этот второй подход к книге лучше не перескакивать к следующему разделу, или к следующей метапрограмме, не осознав полностью того, как функционирует тот или иной психический процесс в человеке. Попробуйте проанализировать действие определенной метапрограммы в себе, а затем в других людях. Отметьте для себя важные детали. Что вы открыли для себя нового? Если, к примеру, замечаете сильный перекос в одной из метапрограмм, попробуйте потренироваться в коррекции. В книге приведено много примеров из моей личной практики, поэтому вам легко будет понять, как распознать ту или иную программу у себя, либо другого человека. Проводя общение, замечаейте техники, которые у вас срабатывают автоматически. Анализируйте работу техник и распознавание метапрограмм после встреч, либо вечером, припоминая детали встреч и переговоров. Если определённые техники вам не знакомы, либо тяжелы в применении, не торопитесь. Просто включайте осознанность в момент переговоров и, если одна из техник подстройки(либо отстройки, в случае необходимости) напрашивается, то пробуйте аккуратно её применять. Делайте анализ и фиксируйте результаты. В конце книги будут даны дополнительные рекомендации к освоению материала.

БАЗОВЫЕ ПРАВИЛА ЭФФЕКТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

Прежде чем коснуться практического применения знаний о том, что такое метапрограммы и как этими знаниями успешно пользоваться, мне хотелось бы поговорить о базовых правилах эффективного общения. Скорее всего, для многих такая информация покажется очень знакомой и известной, но я постараюсь внести в «банальную» информацию порцию своих собственных наработок, которые вы с успехом сможете применить.

Что важно при первом контакте с незнакомым человеком, если перед вами стоит задача подружиться, получить клиента, произвести впечатление?

1. Необходимо помнить о «Правиле 30 секунд». Данное правило гласит, что первое впечатление о собеседнике складывается именно за этот промежуток времени. Возможно, что и за более короткий, но точно не более 30 секунд. Поэтому важно знать это, и готовиться к первому контакту. Если вы занимаетесь продажами, переговорами, то подготовка к контакту должна стать обязательным действием. Эта подготовка имеет два аспекта.

Первый заключается в необходимости приведения себя в безупречную форму с самого начала дня. То есть, проснувшись, вы уже должны начать работать со своим состоянием - внешним видом, эмоциями и подготовкой базовой информации, которой предстоит оперировать. Профессионал в сфере продаж и переговоров заводит эти действия на «автомат», практически не задумываясь о том, как он должен выглядеть и как чувствовать себя. Естественно, знания и экспертность в вопросах, которыми ему предстоит заниматься, также на высоте. Если вы являетесь новичком в сфере коммуникаций, первое время вам нужно производить сознательные действия по приведению себя в необходимую форму.

То же самое касается и обычного, житейского общения. Нам часто требуется посещать разного рода инстанции, заводить новые связи, устраиваться на новое место работы, решать сложные вопросы с незнакомыми людьми. Разумеется, чем лучше наша подготовка, тем больше шансов на успешный результат общения. Вывод из всего этого один - базовые действия совершаются вами в начале дня. Неважно, предстоит ли у вас сегодня важная встреча, деловой контакт или нет. Ведь часто контакты происходят спонтанно, и лучше быть готовым к ним заранее. Из чего состоит подготовка, мы рассмотрим чуть ниже.

Второй аспект подготовки говорит о том, что если у вас сегодня запланирован некий контакт, то есть вы точно знаете, с кем предстоит встреча, и имеется цель произвести впечатление, выстроить доверие, убедить в чем-либо, то помимо базовой подготовки необходимо озадачиться подготовкой специальной, с учётом специфики контакта, с учётом знаний о собеседнике. Стоит также предварительно собрать информацию о человеке (людях), чтобы использовать её при подготовке. Чем большей информацией вы обладаете, тем эффективнее будет коммуникация. Это правило применимо и для людей, не являющихся профессиональным переговорщиками, так как планирование и подготовка встречи в обычных жизненных обстоятельствах применимо и здесь.

Итак, помните о подготовке к контакту и о том, что первое впечатление складывается в первые 30 секунд общения. Из своего богатого опыта переговоров, коммуникаций, я могу смело утверждать, что:

- Первое впечатление складывается очень быстро.

- Первое впечатление скорее правдиво. Есть исключения из этого правила, но они достаточно редки.

- Первое впечатление очень трудно изменить. Оно очень устойчиво.

- Первым впечатлением можно и нужно управлять.

Четвёртый пункт очень важен, и должен использоваться вами для того, чтобы первые три работали на 100 %.

Разумеется, ко вторичным контактам также необходимо готовиться, но ключевое значение имеет именно первая встреча. Ведь совершенно очевидно, исходя из указанных выше правил, что если первый контакт прошёл неудачно, то, скорее всего, шанса продолжить общение не предоставится. А если такой шанс имеет место быть, то необходимы титанические усилия и время, чтобы изменить впечатление о себе.

2. Первое впечатление складывается из трех основных позиций:

- Внешность закрывает 50 % влияния.

- Ваше эмоциональное состояние - 25-30 %.

- Информация, которую вы выдаёт - 20-25 %.

Теперь вы можете себе представить, как много теряют профессиональные продавцы, чья деятельность зависит от умения привлекать новых клиентов, только по той причине, что они не особо заботятся о своей внешности. Или, предположим, собеседование на перспективную вакансию в очень известную компанию кандидат проваливает только по причине не соответствующего внешнего вида, хотя предмет и специфику знает очень хорошо. То же самое можно наблюдать и в личной жизни: знакомства с противоположным полом, завязывание дружеских или партнерских отношений. Я уже не говорю про стрессовые переговоры, когда вам необходимо решить некий конфликтный вопрос. В последнем случае часто сильная позиция создается на первых секундах общения только лишь за счёт создания определённого стиля и имиджа, безусловно подкрепленного нужными эмоциями и соответствующим контентом. Те, кто застал «девяностые», прекрасно помнят, как на «стрелке» можно было пустить пыль в глаза, тем самым усилив свою позицию. Или, если взять сегодняшнее время, как некоторые кандидаты в топ-менеджеры крупных структур, умеют только за счет внешней подачи уже создать необходимое впечатление у работодателя, что сказывается и на размере будущих доходов. Безусловно, и в том, и в другом случае не должно быть явных перекосов и желания пустить пыль в глаза. Ваш внешний имидж лишь должен соответствовать текущему статусу, или, что допустимо, быть слегка приукрашен для убедительности. В противном случае, вас все равно непременно «раскусят», и это может быть неприятно. То есть, касаясь внешности, мы говорим о соответствии внешнего вида роду вашей деятельности, аккуратности, опрятности, что только усиливает вашу позицию, придает весомость словам и аргументам.

Касаемо эмоций, в любых переговорах, на мой взгляд, важно сочетание уверенности и дружелюбия. Это работает и в сфере продаж, и даже в стрессовых переговорах. Даже переговорщики с террористами следуют этому сочетанию. Ни в коем случае не проявлять агрессивность, так как этим самым вы можете заставить оппонента с неустойчивой психикой совершить неадекватные поступки, которые навредят и вам. В то же время, будучи дружелюбны, вы отстаиваете собственные позиции, проявляя прочную позицию и уверенность в собственных силах. Это баланс, помогающий вам держать ситуацию под контролем и управлять переговорами. То же самое в продажах, когда ваш уверенный взгляд и дружелюбная улыбка с самых первых секунд делают потенциального клиента лояльным, располагая к открытому диалогу, и доверяющему вам, как профессионалу.

Аргументы или информация, как третья ипостась первого впечатления, в первые 30 секунд могут выражаться лишь в комплименте, похвале собеседника и, возможно, в каком-то открытом вопросе, на который собеседнику захочется ответить. Именно поэтому стоит готовиться к первой встрече, изучая человека, с которым она предстоит. Узнавая о своём визави, вы можете составить несколько вариантов входа в контакт. Это очень важно - иметь заготовки. Кто ваш предполагаемый собеседник? Чем занимается? Что любит? В чем вы с ним можете сходиться (места, общие знакомые, профессия, хобби, возраст и национальность, многое другое)? Такие знания помогут с первых секунд расположить клиента, оппонента к диалогу.

3. Помните про «ЧТО и КАК». ЧТО вы говорите, и КАК вы себя ведёте при этом. Часто поведение играет более ключевую роль. Даже произнося комплимент, помните, что на 80 % сила комплимента не в содержании, а в подаче. Соблюдайте правила правдивости, искренности, дозировки, детализации (подробнее об этом мы ещё поговорим). Ваше поведение, жестикуляция, взгляд, громкость и тембр голоса, дикция, мимика - все это про поведение. И над этим необходимо работать, тренироваться, улучшая раз от разу. Не страшно, что вы где-то недоработали, будучи новичком в той или иной сфере. Главное, проанализируйте ошибки после самой встречи (ни в коем случае не анализируйте себя во время контакта), отметьте их, и старайтесь впредь не допускать.

4. Используйте техники влияния. Здесь необходимо понимать, что техника влияния - это инструмент, сочетающий в себе «Что и Как» в оптимальном сочетании. Это техники, влияющие на подсознание оппонента и убеждающие не только аргументами, то есть на сознательном уровне, но и воздействующие на уровне более глубоком. Об этих техниках мы также поговорим ниже.

5. Умейте слушать и слышать своего собеседника, задавать вопросы. Многим, особенно экстравертам, не хватает умения слушать, а тем более слышать. Их психика заточена на то, чтобы больше обращать внимание на убеждение второй стороны, и даже, если ярко выраженный экстраверт задаёт вопросы, он делает это формально, не заботясь о том, что ответит на них собеседник. Естественно, ни о каком слушании не может быть и речи. Поэтому здесь также важно тренировать себя. «Включаться» в человека, как в розетку, то есть полностью вникать в то, что он говорит, не вести в этот момент свой внутренний диалог.

Теперь давайте рассмотрим перечисленные в базовых правилах инструменты более подробно. И начнем, пожалуй, с внешнего вида.

Одежда. Что касается стиля одежды, то необходимо понимать целевую аудиторию ваших контактов и переговоров. Если мы говорим о бизнес-переговорах и бизнес-встречах, то лучше всего ориентироваться на классический стиль. Так вас воспримут, как профессионала, надежного и вызывающего доверие. Расстегнутый пиджак указывает на стремление к контакту, застегнутый - на стремление сохранить дистанцию. Снятый пиджак говорит о готовности к взаимодействию. Для каждого контакта, для каждой аудитории стиль и цвета одежды могут сильно отличаться. Если вы оденетесь в романтический стиль, вас воспримут как творческого, необычного, приятного в общении, но недостаточно делового и компетентного человека. Очень часто собеседник обращает внимание на вашу обувь, поэтому следите за ее чистотой и качеством. Дамам не стоит во время делового общения одеваться в декольте, мини, использовать множество дорогих украшений, чтобы также не смазать образ деловой женщины.

Аксессуары. Аксессуары, такие как портфель, стильные сумочка, очки, часы и другое также будут подчёркивать тот имидж, который вы создаёте во время контакта.

Прическа. В деловых переговорах она должна соответствовать деловому стилю. У мужчин не приветствуются длинные шевелюры, неопрятные волосы. Женщинам не рекомендуется красить волосы в два и более цвета. Если это не деловая встреча, то все зависит от того, какой образ вы планируете создать.

ПОВЕДЕНИЕ ВО ВРЕМЯ ПЕРВОГО КОНТАКТА

Улыбайтесь. Улыбка – «инструмент», демонстрирующий вашу доброжелательность, и незаменимый спутник человека, который легко заводит контакты. Безусловно, важно не изображать улыбку, а иметь соответствующее настроение. Никакие техники не способны работать на 100 %, если они не идут изнутри, от вашего эмоционального состояния. Улыбка должна быть открытой и искренней. Конечно, не нужно улыбаться постоянно, иначе вас воспримут несерьезно. Особенно важно улыбаться своему собеседнику при первом контакте, например, при рукопожатии. Затем, в процессе разговора, периодически одаривать собеседника улыбкой в ответ на какие-то его слова или фразы. Мужчины должны улыбаться чаще, чем женщины. Последним подойдет умеренная улыбка, которая используется в качестве ответа на улыбку мужчины. Длительность женской улыбки должна быть короче. Если встреча предполагает характер жёсткой беседы, когда каждая из сторон планирует продвинуть свои интересы, либо на данной встрече кто-либо пытается вами манипулировать, улыбка также не помешает, но она должна быть достаточно сдержанной. В этом случае улыбка будет показывать вашу психологическую устойчивость и уверенность в собственной позиции. Такая улыбка должна сочетаться с уверенным взглядом.

Взгляд. Взгляд – это «инструмент», показывающий вашу уверенность. По сути, сочетание открытой улыбки и уверенного взгляда, дает вам возможность «управлять» клиентом, сохраняя доброжелательное отношение. В продажах это является обязательным сочетанием. В «жестких» переговорах все зависит от их напряженности, поэтому вносится поправка на сдержанность. В любом случае, эти два инструмента присутствуют в обязательном порядке, показывая, что ваше давление на оппонента не связано с его личностью, а имеет отношение к той проблеме (вопросу), по которому пока не достигнуто согласие.

Деловой взгляд направлен в треугольник «глаза-нос». Примерно 50% разговора взгляд направлен в сторону собеседника. Здесь также стоит напомнить о соответствии «инструмента» (улыбки), то есть внешнего проявления, вашему внутреннему настроению. Помните, что сочетание уверенности и доброжелательности в равных пропорциях создает максимально правильные эмоции во время беседы с потенциальным клиентом (оппонентом).

Осанка также играет важную роль в невербальном общении. Если мужчина держится прямо, без лишних слов понятно, что перед вами уверенный в себе человек. Отношение к такому мужчине будет более уважительное. Помните об этом. Если замечаете за собой, что в момент усталости, утомления вы сутулитесь, то освойте несложный комплекс упражнений, которые помогут вам избежать зажатостей, восстановить осанку буквально за несколько секунд.

Рукопожатие. Для мужчин очень важны рукопожатия. Вроде бы обычный жест, но часто является маркером, способным многое рассказать о настроении собеседника или о его характере. Он говорит как о вашей заинтересованности, так и об отсутствии всякого интереса, выражает уверенность или сигнализирует о слабости, может показать теплоту, открытость и честность, либо желание что-то скрыть. Рукопожатие должно быть достаточно твердым (признак уверенности), дистанция средней, ладонь расположена не вверх тыльной стороной(признак превосходства) и не наоборот. Взгляд при рукопожатии направлен в глаза собеседнику.

Жесты. Для эффективного общения позы должны быть открытыми, ноги и руки не скрещены, грудная клетка открыта, подбородок чуть приподнят. Открытые ладони, естественная жестикуляция помогут вам в налаживании контакта с собеседником.

Запоминания имен. Используя имя собеседника в разговоре, вы словно льете бальзам на его сердце. Тренируйтесь, используя ассоциации. Попробуйте несколько раз повторить имя в разговоре, и тогда оно точно не забудется. В крайнем случае, если уж позабыли во время разговора, то лучше будет спросить имя снова, чем общаться в обезличенной форме.

Слушайте больше, чем говорите. Ни в коем случае не перебивайте, не отвлекайтесь на посторонние дела, не показывайте невнимание, скуку и т.д. Слушать необходимо активно. Есть такие приемы активного слушания, как уточнение, повторение, перефразирование.

Пространственные зоны. Интимная зона (от 15 до 50 см.), личная зона ( от 50 до 1.2 м.), социальная зона (от 1.2 до 3.5) и общественная зона. Чисто интуитивно многие из нас ощущают, какую дистанцию необходимо соблюдать в тех или иных ситуациях. Достаточно просто помнить данную информацию, чтобы не ошибиться в выборе. Сильная позиция в переговорах и коммуникациях у тех, кто умеет легко сокращать дистанцию. Самая эффективная позиция собеседников - это в полоборота друг к другу, убеждать лучше всего, находясь с левой стороны к собеседнику, то есть, со стороны сердца. Убеждать несколько человек гораздо легче, если они собраны вместе, а не разбросаны по залу(комнате). И чем меньше аудитория, тем лучше. Экстраверты часто нарушают интимную зону, что мешает им в заведении эффективного контакта. Интроверты, напротив, склонны держать слишком большую дистанцию. Поэтому, необходимо всегда перенимать сильные стороны противоположного темперамента, вводя техники постепенно в свой арсенал. Интроверту в общении стоит набираться решительности, а экстраверту - сдержанности.

НЕТВОРКИНГ. БОЛЬШЕ, ЧЕМ БИЗНЕС-СТРАТЕГИЯ

Для меня нетворкинг - это не только стратегия привлечения клиентов в бизнесе, в продажах. Хотя, на своих тренингах я рассматриваю его в данном контексте. Но сейчас я хочу, чтобы вы взглянули гораздо шире на такое понятие. Человек - существо взаимозависимое. Да и название моей книги говорит само за себя. Она об общении. С людьми, с миром, с собой. Нетворкинг можно перевести, как работа над сетью, над сетью контактов. Построение связей с огромным количеством людей, часть из которых может становиться вашими друзьями, которые в любую минуту готовы примчаться на помощь. Другая часть - приятелями, с которыми приятно проводить время. Третья - полезными людьми из различных сфер, людьми, которые могут нам помочь в случае необходимости своими профессиональными навыками. Ещё одна часть - это клиенты, потенциальные, реальные и постоянные. Также имеются в нашем окружении люди, или группы людей, которые могут быть нам полезны, но ещё не знают о нас. И чем шире становится круг наших контактов, наших связей, тем больше возможностей перед нами открывается. Возможностей развития в профессиональном плане, финансового роста, а также духовного обогащения и получения необходимых знаний, информации. И если не заниматься этой работой по построению связей, мы, в определенной степени, будем деградировать.

Одна из моих книг - «Стратегический нетворкинг», очень подробно рассказывает о том, как заводить необходимые связи, как их правильно использовать в своей профессиональной сфере и в личной жизни. О том, что такое Реестр Контактов, позволяющий систематизировать связи и делать их активными, работающими, а также о дисциплине в таком важном занятии. В этой же книге я хочу отметить лишь основные моменты, касающиеся непосредственно общения, правил заведения контактов, основных инструментов.

Нетворкинг - не просто беспорядочное заведение контактов, а четкое следование плану, который вы себе наметили. Это анализ вашего сегодняшнего положения в социальной среде, постановка целей, которых вы хотите добиться в заведении контактов, а также четкое знание и использование инструментов и технологий, способных помочь в решении данных задач. Преуспеть в стратегическом нетворкинге - означает стать настоящим мастером общения, добивающегося ошеломительных результатов с наименьшими затратами времени и сил.

Несмотря на то, что нетворкинг я называю стилем собственной жизни, хочу заметить, что так было не всегда. В прошлом, будучи в большей степени интровертом, я постоянно испытывал легкий дискомфорт от общения с незнакомыми людьми. Уставал от долгих разговоров со знакомыми экстравертами, которые, как мне казалось, напротив, получали удовольствие от процесса общения. А уж самому завести новый контакт вообще являлось для меня своеобразным стрессом. Безусловно, если кто-то пытался познакомиться со мной сам, делая первый шаг, и его я считал человеком приятным, наш контакт завязывался и вполне мог перерасти в дружбу. Но в целом, мне всегда было комфортнее в знакомой компании. Здесь я чувствовал себя более раскрепощенным и мог общаться долго без особого труда.

В 90-е годы, на заре зарождения рынка коммерческих услуг в России, активного развития сферы продаж, мне казалось немыслимым пойти что-либо продавать. Я трудился на 2-3 работах одновременно, пытаясь заработать денег для того, чтобы содержать нашу семью, и моя должность вовсе не подразумевала широкого общения. Телохранитель, водитель, тренер в спорте – что только я не перепробовал! «Со мной что-то не так? – спрашивал я себя снова и снова – Почему у других получается легко и непринужденно общаться с незнакомыми людьми, а мне бывает сложно обратиться к человеку даже с небольшой просьбой». На вечеринке я мог веселиться и общаться с людьми какое-то время, но быстро уставал от этого, и мне требовалось время, чтобы побыть в одиночестве. Я пытался подражать поведению общительных и раскрепощенных друзей, но хватало меня ненадолго.

В какой-то момент жизни мне приходили в голову мысли о том, чтобы пойти в продажи. Доход, который я имел, меня вовсе не устраивал, и нужно было что-то менять. Испытывая дискомфорт от самой мысли пойти продавать, общаться с большим количеством людей, я обращался к книгам по продажам. Шел в книжный магазин и покупал литературу, повествующую обо всех премудростях процесса продажи, коммуникаций, заведения контактов. И чем больше я углублялся в чтение, тем меньше мне хотелось заниматься этой новой для меня деятельностью. Почему? Да потому, что в зарубежных изданиях, многие из которых вы наверняка читали, рассказывалось о том, что профессиональный продавец должен неустанно общаться, раздавать свои визитки, названивать потенциальным клиентам, всегда при этом улыбаясь. Знакомо? Конечно, меня это пугало. И я снова понимал, что не создан для такого рода деятельности. Проходило время, ситуация в моей жизни не менялась, и я вновь обращался к книгам. Не находя ничего нового, опять отправлялся в знакомые сферы занятости. Но в какой-то момент в моей жизни появлялись люди, знакомые мне с юности, похожие на меня с точки зрения общения, но по какой-то причине сумевшие добиться прекрасных результатов в продажах и коммуникациях. У них были масса знакомых, масса связей, и эти люди с финансовой точки зрения многократно превосходили мое положение. «Как же так?!» - думал я. Значит, у них есть какой-то секрет! Как им, таким же скромным интровертам, удалось трансформироваться и изменить свою жизнь? Общаясь с ними, я уловил тогда еще не совсем понятную мне идею, которую позже оформил, как одно из правил стратегического нетворкинга.

ПРАВИЛО 1: НЕТВОРКИНГ - НЕ ТОЛЬКО ДЛЯ ЭКСТРАВЕРТОВ. ПОДГОТОВЛЕННЫЙ ИНТРОВЕРТ СПОСОБЕН ДОБИТЬСЯ В НЕТВОРКИНГЕ НЕВЕРОЯТНЫХ ВЫСОТ.

Интроверту просто необходимо научиться использовать свои сильные стороны. Хорошая подготовка может дать результат, в разы превосходящий результаты многих экстравертов. Точно также результаты многих экстравертов, прирожденных коммуникаторов, можно и нужно улучшать за счет проработки и улучшения их слабых сторон, чтобы сделать каждый контакт более глубоким и надежным, предполагающим дальнейшее сотрудничество и взаимодействие с новым знакомым. Просто необходимо понять, что отличает один тип личности от другого по шкале «интроверсия – экстраверсия». Отсюда проистекает второе правило стратегического нетворкинга.

ПРАВИЛО 2: ИСПОЛЬЗУЙТЕ СВОИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ И НИВЕЛИРУЙТЕ СЛАБЫЕ.

Те книги по продажам и коммуникациям, которые я читал на заре своей трудовой деятельности, были написаны экстравертами для экстравертов. У этого типа личности (имеется в виду способ взаимодействия данного типа с внешним миром) есть свои преимущества. У экстраверта общение с миром идет вширь. У него большой охват, что выражается в количестве контактов, общения, занятий. У него прекрасный навык самопрезентации, и данный тип практически не устает от общения. Напротив, многие из экстравертов черпают из этого занятия силы, подзаряжаются. В одиночестве такому человеку, напротив, некомфортно, и его всегда тянет к общению. У экстраверта всего много: друзей, знакомых, увлечений. Но в этой широте и в этом охвате явно прослеживается отсутствие глубины. Глубины не хватает и в общении склиентами, и в общении с друзьями. Сильные стороны экстраверта в нетворкинге – активность при расширении контактов, смелость в общении, легкий вход в контакт и умение презентовать себя. Учить экстраверта тому, что он и так умеет делать от природы, не особо благодарная задача. Поэтому старые книги по продажам и коммуникациям не особо ценны, с моей точки зрения. Да и читать экстраверты, обычно, не настроены. Это люди действия! Конечно, в упомянутых мною книгах вы можете научиться базовым правилам нетворкинга, но стратегический нетворкинг – более точечная и эффективная работа. Интровертов же от устаревших книг по продажам начинает воротить со второй страницы. Благо, сейчас достаточно новых изданий, написанных для интровертов, и в них можно найти полезную информацию для обоих типов. Моя задача в этой книге – дать работающие инструменты каждому, кому интересна поднятая тема, кто верит в то, что успех в жизни каждого человека зависит от эффективной социализации, предполагающей профессиональную коммуникацию, развитый переговорный навык.

Чтобы двинуться дальше, дорогой читатель, я немного отвлекусь, затронув психологические аспекты, лежащие в основе формирования того или иного человека. Мы лишь слегка коснемся типологии личности, что позволит читателю лучше понять изложенный ниже материал.

Скажу честно, мне не очень нравится, когда психологи, тренеры, да и просто увлекшиеся темой типологии личности люди, начинают «навешивать» на других ярлыки того или иного типа, будто человек рассматривается как нечто статичное, этакий застывший во времени и пространстве объект. Личность – это не объект, а скорее процесс, как пишут в своей книге «51 метапрограмма» классики НЛП. Процесс может видоизменяться, причем ежесекундно, под воздействием внешних и внутренних сил. Объект же вряд ли способен кардинально измениться без нанесения ему серьезного ущерба. Чувствуете разницу? Мы с вами способны меняться во всех аспектах, причем способны сами инициировать эти изменения! Другое дело, что не все это делают, предпочитая «плыть» по течению, но потенциал имеется у каждого. Это первое.

Осознав, что в тебе скрыт мощный потенциал к изменениям, который ты можешь использовать сознательно, с помощь своего мозга, ты начинаешь управлять собой, своими состояниями, своими возможностями, своей жизнью.

Второе. Каждый человек, каждая личность уникальна. Другой такой просто не существует, поэтому нет никакого смысла загонять в определенный тип личности массу похожих чем-то людей. По разным классификациям людей делят на количество от 4 до 32 типов. Но такое узкое деление ограничивает познание того или иного человека, внося в процесс считывания множество ошибок. К тому же, когда вы начинаете сами себя относить к тому или иному типу, вы попадаете в ловушку предопределенности, часто наделяя себя несуществующими психологическими особенностями, либо не замечая те из них, которые в вас присутствуют. Правильнее было бы отталкиваться не от рамок типологии, а от наличия тех или иных психологических функций, так называемых метапрограмм. Таких программ, по версии классиков НЛП, 51. Все эти программы переплетены в каждом из нас, и их невероятные комбинации производят неповторимое сочетание, выдавая уникальную личность. Понимая, как работает каждая программа и за что она отвечает, мы становимся способны управлять и перепрограммировать себя. Подробнее о метапрограммах мы поговорим ниже, в следующих главах.

Третье. Каждая такая метапрограмма, например, отвечающая за взаимодействие человека с внешней средой (интроверт – экстраверт), может быть выражена в нас в разной степени. Если представить программу в виде шкалы от 1 до 100, то мы можем находиться в разной точке этой шкалы, исходя из степени выраженности в нас интроверсии или экстраверсии. Представляете, какую неповторимость накладывает на нас еще и это обстоятельство! 51 метапрограмма, да еще и степень выраженности каждой из них – это поистине неповторимая комбинация. Уверен, что в большинстве своем мы рождаемся плюс минус гармоничными в плане общения, примерно в диапазоне от 40 до 60%. Я не беру чисто клинические случаи, что само по себе вполне вероятно. Жизнь, детство, родители, учителя, повторяющийся опыт накладывают на нас рамки. Будучи от рождения более гармоничной личностью, мы закостеневаем, зажатые рамками обстоятельств, смещаемся по шкале слишком сильно в ту или иную сторону. Наша вариативность поведения пропадает, уступая место поведению шаблонному, то есть тому, которое, повторяясь, давало нам чувство спокойствия и безопасности. Например, если родители с рождения твердили нам, что собственный бизнес – это риск, а затем, открыв свое дело, мы пару раз прогорели, да и еще окружение у нас – это сплошные работники по найму, то вполне вероятно, что мы также пойдем по этому пути. Зайдя в колею, и пробыв там какое то время, нас оттуда очень тяжело вытащить. Если мы вернемся к метапрограмме, отвечающей за общение, то человек, воспитывающийся в немногословной семье, где не приветствовалось высовывать свой нос, человек, который получал удовольствие и деньги тогда, когда молчал, и наоборот, когда проявлял инициативу в общении, страдал, терял, скорее всего, превратится в закоренелого интроверта. И напротив, когда мальчик с детства получал похвалу за то, что легко заговаривал с ровесниками и взрослыми, поощрялся за это, нашел впоследствии занятие, предполагающее контакты и общение, то в нем будут развиваться противоположные качества. Ни одна из этих метапрограмм не может являться плохой или хорошей. Вредны большие перекосы и отклонения от центра. В центре вы также не окажетесь, тем более, сразу во всех метапрограммах. Но стремиться туда жизненно необходимо. Стремление к центру – это стремление к гармонии.

Четвертое. Прийти к гармонии в метапрограммах реально, даже если вы в течении жизни отклонились достаточно далеко от центра, и чувствуете сильный перекос в той или иной метапрограмме. Например, вам не хватает оптимизма, и вы буквально во всем видите подвох, опасность, либо наоборот, ввязываетесь в любую авантюру, бросаясь в новое дело без оглядки, без оценки рисков. Путь здесь таков. Проанализируйте, какие перекосы, и в какой метапрограмме, особенно ярко выражены. Отметьте это и начинайте использовать то, что обычно делают люди противоположного полюса в данной метапрограмме. Только делайте это дозированно. Иначе вы рискуете приобрести негативные черты того противоположного темперамента.

В программе, отвечающей за взаимодействие с внешним миром, вам, если вы интроверт, необходимо научиться у экстраверта быстро входить в контакт. Вам необходимо научиться осуществлять первый шаг в заведении контактов. Как это делать, я расскажу ниже. А пока пишу лишь о том, как работать с метапрограммой. Делайте первый шаг, обучаясь этому у экстраверта, перенимая его смелость, его подходы, но делайте это не так много, как он. Если экстраверт способен завести на конференции 50 контактов, то вам, если вы закоренелый интроверт, может оказаться достаточно и двух. Нивелируйте свои слабые стороны, начните заводить контакты, пусть даже в минимальном количестве. И укрепляйте свои сильные стороны – умение слушать и слышать. Придерживайтесь такой стратегии и в других метапрограммах, в которых вам не хватает гармонии. Это и есть ментальная работа над собой, которая позволит вам стать вариативным – уметь общаться с разными людьми по-разному.

Если мы говорим о других программах, то вы сможете научиться быть решительным, видя возможности, но и оценивать возможные риски. Воспринимать информацию не только через зрение, но и аудиально, а также тактильно. Уметь видеть перспективу, вырабатывая стратегическое мышление, но и не забывать про детали, заботясь о тактике.

Более подробно о работе с метапрограммами и использовании знаний о них в общении мы поговорим в конце нашей книги. Теперь же вернемся к той метапрограмме, которая является основной с точки зрения взаимодействия с внешним миром. Как вы взаимодействуете с людьми? Экстраверт взаимодействует с внешней средой напрямую, то есть без паузы. Захотел пообщаться – сделал это. Главное, чтобы в этот момент его никто не отвлек. Потому как появился новый стимул, и уже он привлек его внимание. Экстраверт переключился, и уже забыл о том, предыдущем стимуле.

Интроверт взаимодействует с внешеней средой через свой внутренний мир. Если интроверт думающий (это еще одна из метапрограмм), то через свои мысли (что я об этом думаю, стоит - не стоит, выгодно - не выгодно). Если чувствующий – то через свои ощущения (что я ощущаю, комфортно - некомфортно). Другими словами, у интроверта между желанием (задачей) пообщаться и непосредственно общением присутствует пауза. Чем более ярко выражен в человеке интроверт, тем дольше пауза. Первое, что необходимо сделать интроверту в овладении нетворкингом, это убрать, или сократить паузу. Об этом мы также поговорим чуть позже.

Что же является сильной стороной интроверта? Конечно, глубина контакта. При отсутствии серьезного охвата, этот тип способен так углубить контакт, что новый знакомый сам захочет продолжить с ними общение, пожелает стать другом, или клиентом. Разумеется, сейчас я говорю о ярко выраженных типах личности, чтобы подчеркнуть общую направленность их сильных и слабых сторон. И призываю читателя всегда иметь в виду присутствие в любом человеке одновременно качеств, присущих и тому и другому типу, но в разных пропорциях. В большинстве случаев это действительно так, но однозначно в каждом из нас наблюдается некий перекос в ту или в другую сторону. Больше или меньше, но этот перекос есть. Не существует людей, находящихся на шкале «интроверт – экстраверт» ровно посередине. Так устроено природой. Все равно присутствует пусть и небольшая, но тяга в ту или иную сторону от центра шкалы. Задача любого продавца и переговорщика – это как раз стремление к центру! Работа над собой с целью развить в себе ВАРИАТИВНОСТЬ ПОВЕДЕНИЯ. Другими словами, нам необходимо научиться трансформировать свой тип личности под ситуацию, временно перемещаясь из одного типа в другой. Полностью перевоплотиться в противоположный тип мы не сумеем, но побыть в «шкуре» экстраверта интроверт вполне способен. То же самое верно и для экстраверта. Опытного переговорщика очень трудно «раскусить», так как он выработал навык перевоплощения настолько четко, что осуществляет его подсознательно. Существует понятие так называемых «центровертов», и можно подумать, что это как раз те, кто гармоничен с точки зрения коммуникаций от природы. Это не совсем верно. Здесь подразумевается пропорция 40/60 или 60/40, и этим людям действительно легче коммуницировать с любой категорией клиентов/оппонентов. Именно в продажах, либо там, где навык переговоров является основной компетенцией, чаще всего присутствуют люди, имеющие небольшое отклонение по шкале. Просто учитывайте тягу и стремитесь использовать свои сильные стороны. С учетом этого выстраивайте свою стратегию и свою тактику. Если у экстраверта прекрасно получается входить в контакт, и он осуществляет это часто, то достаточно подтянуть углубление контакта, научившись чуть больше слушать собеседника, и уметь вовремя замолчать. Не копировать интроверта, который может слушать так хорошо, что ему даже не требуется говорить, а лишь делать это немного лучше, чем ранее. Для этого необходимо сократить охват, количество контактов, сосредоточившись на эффективности общения. Интроверту же, напротив, достаточно научиться делать первый шаг, и просто начать его осуществлять. Чуть-чуть, по-тихноньку. Не так, как экстраверт, потому что вы можете перегореть от излишнего общения. А уж далее, после того, как вам удалось войти в контакт, умение проявлять технику активного слушания сделает свое дело. В этом суперсила интроверта. Общее правило для обоих типов: не копируйте друг друга, развивая собственные сильные стороны, но слегка подтяните слабые. Как этому научиться, как подтягивать свои минусы и превращать их в плюсы, мы поговорим в следующей главе.

Ну, а мне после осознания того, что я являюсь человеком, имеющим огромное преимущество в нетворкинге перед самыми активными и настойчивыми продавцами-коммуникаторами, удалось войти в сферу продаж. И сегодня нетворкинг для меня – лучшая стратегия привлечения клиентов, заведения контактов, связей и обретения настоящих друзей!

Рис. 1. Шкала «Экстраверт – Интроверт»

СПОСОБЫ ВХОДА В КОНТАКТ

Итак, поговорим о способах входа в контакт. Как облегчить задачу для интроверта, и как сделать вход в контакт для экстраверта более эффективным?

Следует отметить, что способы эти дадут интроверту некий алгоритм, позволяющий сократить паузу между принятием решения войти в контакт с незнакомцем и непосредственным действием. Простейшие схемы позволят ему также не передумать в процессе перехода от цели к действию, что само по себе (нежелание быть инициатором контакта с незнакомцем) характерно для данного типа личности. Ведь, если пауза затянулась, то интроверт вполне может себя убедить не входить в контакт, придумав массу причин и отговорок.

Для экстраверта, у которого паузы между желанием познакомиться и действием практически не существует, предлагаемые заготовки станут прекрасными инструментами, позволяющими быстрее расположить к себе собеседника.

Способ 1. Задать вопрос. Где бы вы не находились – в магазине, поликлинике, такси, или на конференции, всегда имеется повод задать вопрос. Конечно, лучше, чтобы этот вопрос был заготовлен заранее. Проработайте три-четыре варианта на случай контакта в новой обстановке. Особенно для интроверта важно иметь заготовки, играющие роль скриптов. Если вы собираетесь на конференцию, форум, где планируете завести нужные контакты в определенной сфере, то, вполне естественно, что вопросы должны быть соответствующие. Экстраверт не склонен особенно раздумывать, какой именно вопрос необходимо задать. Для него это ступенька, которую он легко преодолевает. Даже если вопрос прозвучал нелепо, его это не беспокоит. Он не «парится» по поводу того, что о нем подумает собеседник. Ведь что-то он все равно ответит, и дальше можно за это «зацепиться». С интровертом все наоборот. Пауза и возникает в виду того, что данному типу личности хочется задать вопрос красиво, интеллигентно, виртуозно. Поэтому и нужны заготовки. Обычно, когда я на тренингах прошу выполнить небольшое упражнение, и войти в контакт с помощью вопроса, то у экстраверта выполнение происходит почти мгновенно. Интроверт же замирает в паузе, и это сразу бросается в глаза. Когда в результате тренинга мы учимся с помощью вопроса и иных, изложенных ниже инструментов, входить в контакт, то у интроверта упомянутая пауза значительно сокращается, а то и вовсе перестает существовать.

Безусловно, красивый и уместный вопрос произведет благоприятное впечатление и замотивирует собеседника продолжить общение в большинстве случаев. Но вопрос не обязательно должен быть сложным. Это может быть вопрос, касающийся регламента мероприятия, если вы, например, находитесь на конференции, или совета. Чего-то обыденного и рядового. Чаще всего люди отвечают на вопрос, и дальше уже легче продолжить диалог. Если кто-либо не отреагировал, промолчал, не беспокойтесь. Просто следуйте дальше. Если вы находитесь на конференции, форуме, выставке, то там, как правило, много других, более разговорчивых персон. Если же вы развиваете стратегический нетворкинг, и вашей «целью» является конкретный человек, тогда необходимо четко прорабатывать предполагаемый вход в контакт, с учетом специфики и типа этого человека. Вы, словно разведчик, должны просчитать свои действия на несколько шагов вперед. В стратегическом нетворкинге это правило важно и для интроверта, и для экстраверта. Для последнего особенно. В связи со склонностью экстраверта много говорить, но мало слушать, последнему просто необходимо научиться задавать такие вопросы, на которые собеседник обязательно ответит. Именно в стратегическом нетворкинге у интроверта имеется определенное преимущество, так как он более внимательный слушатель и серьезно относится к деталям. Но о том, как заводить контакты с нужными нам людьми, и как при этом повысить эффективность, мы поговорим позже.

Способ 2. Высказать мнение. Это еще один инструмент для входа в контакт. Отличается он тем, что вы не задаете вопросов, а как бы невзначай высказываете собственное мнение по определенному поводу. Действуйте точно так же, как и в предыдущем пункте, с заранее заготовленными алгоритмами, под определенную обстановку. Например, вы находитесь на вечеринке, и рядом с вами сидит человек, с которым вы планируете завести контакт. Ваши мнения могут высказываться относительно повода вечеринки, людей, присутствующих за столом, и даже закусок. Если это базовый нетворкинг, то вопросы вполне могут быть простыми. Если же в вашей разработке определенный человек, то и вопросы заготавливаются под конкретную персону.

Обычно я всегда рекомендую новичку в нетворкинге, особенно интроверту, начинать с базового нетворкинга, чтобы поднатореть, научиться импровизировать. То есть, в начале своего пути в заведении контактов, выстраивании сети, пользуешься заготовленными фразами и развиваешь контакт, исходя из реакции собеседника. Это как тренировка. Чем больше делаешь, тем лучше у тебя получается. После того, как ты освоил этот базовый уровень, и у тебя нет особых проблем со входом, можешь переходить на уровень стратегического нетворкинга, и ставить себе цели заведения контактов с определенными людьми, из определенной сферы, способных стать для тебя сверх полезными.

Экстраверту же можно посоветовать сразу начинать учиться усовершенствовать собственные заготовки, так как для него нет смысла тренироваться в базовом варианте. Это у него и без того прекрасно получается. Если вы принадлежите к данному типу, то сразу переходите к варианту шлифовки заготовок, будь то вопросы или мнения, чтобы они были «красивыми» и рабочими.

Способ 3. Попросить о помощи. Да, и это тоже один из способов завести контакт. Помощь должна быть не обременительная. Легкая, не требующая особых усилий от человека. Передать чашечку кофе, помочь советом, одолжить ручку, что-то в этом роде. Как правило, большинство людей охотно откликаются на такие просьбы. Конечно, после этого следует благодарность, и, как правило, диалог идет уже гораздо легче.

По сути, эти три способа учат нас делать первый шаг. Интроверта они учат просто начать это делать, а экстраверта усовершенствовать вход в контакт с незнакомым человеком.

В этой главе я не углубляюсь в продолжение контакта, а заостряю внимание только на самом входе, потому что об углублении мы поговорим позже. Второй же момент, который я хотел отметить в связи с заострением внимания именно на входе, касается правила первого впечатления. Это очень важно. Ведь впечатление о собеседнике складывается в первые 15-30 секунд общения. Вход может и оказаться как раз этим самым впечатлением, которое после истечения указанного времени будет невозможно изменить. Помните, что хороший экспромт – это заготовленный экспромт. Поговорка касается, прежде всего, экстравертов. Так как они часто действуют по обстановке, не готовясь, считая, что здесь нет ничего сложного. Ведь они и вправду очень общительны, легки на подъем, созданы для общения. Как экстраверт познает внешний мир? Через общение. Захотел познакомиться – познакомился. Паузы просто не существует. Количество для экстраверта очень важно. Во всем: в друзьях, в партнерах, в хобби. Но, исходя из этого постоянного стремления к широте охвата, здесь как раз и кроется оборотная сторона медали - недостаток глубины. На нее просто нет времени. Совет здесь может быть такой: снизьте широту и начните углублять контакт. Углубление на входе – это хорошая заготовка!

Интроверты же знают о силе глубины, но, в свою очередь, недооценивают широту. Поэтому для них подойдет другая поговорка: «Смелость города берет!» Поэтому, интроверты – дерзайте! Начните, наконец, делать первый шаг. Представьте себя разведчиком, находящимся в другом государстве. Представьте, что вы создаете сеть необходимых контактов. Придайте своему занятию нетворкингом эмоций, важности, и это отразится на вашей эффективности!

УГЛУБЛЕНИЕ КОНТАКТА

Вообще, для того, чтобы усовершенствовать навык быстрого входа в контакт с незнакомым человеком, вы можете устроить себе так называемый самотренинг. В одной из своих предыдущих книг, «Сборник самотренингов для риэлтора», я описал его следующим образом. В течение двух месяцев вам необходимо заводить хотя бы по одному новому контакту в день. Имеются в виду активные контакты, в которых вы сами стали инициатором. Не идут в зачет те, в которых инициатором выступил другой человек, даже если контакт стал прочным и долгосрочным. Засчитываются только ваши эффективные входы. Где будет происходить контакт – не важно, главное – это активные действия с вашей стороны. Познакомились, обменялись контактами – зачет! Не обменялись контактами – не зачет. То есть попытка входа была, но завершилась неудачно. Если по какой то причине сегодня вам не удалось познакомиться с новым человеком, то завтра вам необходимо завести уже два контакта.