Czytaj książkę: «Как убедить, когда вас не слышат»

© ООО Издательство «Питер», 2019

© Серия «#экопокет», 2019

Читателю от автора: как часто и когда применимы предлагаемые методы

Просвещение внедрять с умеренностью, по возможности избегая кровопролития.

М. Е. Салтыков-Щедрин

Ситуации, когда нужно убедить, а вас не слышат, встречаются довольно часто. Это происходит, когда убеждаемый:

• воспринимает убеждение как нотацию (это довольно характерно для детей, подростков, школьников, юношей и девушек в общении с родителями и преподавателями);

• считает, что преподносимые сведения не нужны ему (это немотивированные на учебу школьники, студенты и слушатели системы повышения квалификации из числа тех, кого «пригнали» на занятия, или им нужен лишь документ о повышении квалификации);

• вынужден слушать, находясь в неблагоприятных условиях (например, усталость после работы может сказываться на семейном общении или во время вечерних занятий);

• плохо относится к убеждающему или не уважает его;

• является руководителем, который считает ниже своего достоинства прислушиваться к мнению подчиненных.

Каждая из перечисленных ситуаций порождает сопротивление убеждению.

Для преодоления этого сопротивления в книге предложен целый арсенал всевозможных приемов – универсальных и специфических. Эффективность их действия демонстрируется на примере практических ситуаций – семейных, служебных, деловых и педагогических, в условиях межличностного общения и в обстановке агрессивного противодействия в споре или полемике.

В качестве иллюстрации я выбрал наиболее интересные и поучительные ситуации, чтобы читатель получил от чтения не только пользу, но и удовольствие.

Я как автор заинтересован в откликах читателей на книгу, в ваших предложениях, замечаниях и оценочных суждениях. Их можно направлять по адресу: sheinov1@mail.ru.

А пока – желаю успеха! Успеха в освоении и применении знаний, практическая польза которых подтверждена опытом их использования.

С наилучшими пожеланиями,

В. П. Шейнов

www.sheinov.com

Глава 1
Убеждение посредством скрытого управления

Величайшее искусство управления заключается в том, чтобы сделать свою власть незаметной.

Ж.-Ж. Руссо

Сущность скрытого управления

Тайная гармония лучше явной.

Гераклит

Идея скрытого управления возникла и развилась именно в ситуациях, когда необходимо убедить человека, а он не хочет слушать.

Скрытым управлением называется такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления от него скрывается, а подается информация, под влиянием которой адресат сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Скрытое управление помогает обойти «очаг сопротивления» в сознании убеждаемого человека. Скрытое управление естественно использовать для достижения социально одобряемых целей: в психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также в процессе воспитания. Так, родителям вместо приказов и указаний целесообразно незаметно управлять ребенком, ненавязчиво побуждая его к полезным действиям, касающимся здоровья, отношения к учебе, труду, взаимоотношения с окружающими и т. д. Нередко женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от занятий с детьми и от домашних дел и т. д.). Практика показывает, что подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления со стороны руководителей. Во всех подобных случаях скрытое управление можно только приветствовать.

При подобном скрытом управлении адресат воздействия сохраняет свое достоинство и ощущение собственной свободы. Такое скрытое управление естественно отнести к созидательным. При созидательном скрытом управлении в выигрыше оказывается адресат или обе взаимодействующие стороны.

Однако инициатором могут двигать отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли, наносящее адресату ущерб, мы называем манипуляцией. Инициатора воздействия в этом случае мы будем называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование выступает как частный случай общего скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Тем самым скрытое управление распадается на два вида (рис. 1.1).

Различие между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежит в моральной плоскости: первое – социально одобряемое, второе (как проявление эгоизма) – социально неодобряемое.

Рис. 1.1. Виды и результаты скрытого управления

Приемы скрытого управления развились в процессе разрешения практических ситуаций, когда в сознании убеждаемого присутствовал «очаг сопротивления» и он не был склонен прислушаться к доводам убеждающего его человека.

Приведу две ситуации из личного опыта, зародившие мысль автора о скрытом управлении и его возможностях.

Ситуация 1. Кто-то повадился похищать газеты и журналы из моего почтового ящика. Члены семьи практически целый день отсутствовали, и у злоумышленника было для своего черного дела сколько угодно времени. Перевести корреспонденцию на абонентский ящик – тогда придется ежедневно ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного похитителя.

Чтобы найти решение, я поставил себя на место злоумышленника. Что облегчает ему задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко, а также то, что они слабо представляют, кто в какой квартире живет и кому принадлежит тот или иной ящик. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не опасна воришке – можно либо сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что ошибся, либо – что хозяин попросил доставать для него корреспонденцию.

Значит, первое, что нужно сделать, – лишить похитителя этих отговорок. Например, придать огласке факт хищений, чтобы жильцы знали о воровстве, знали, что следующей жертвой может стать любой из них и, следовательно, обращали бы внимание, кто и из какого ящика достает почту. И воришка чтобы об этом знал. Самый простой способ огласки – вывесить объявление.

Второе – надо как-то воздействовать на психику похитителя. Пропавшие из ящика издания явно указывали на то, что мне попался «вор-интеллектуал». Наверняка это человек, не лишенный моральных принципов, и он просто усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например, таким: «Возьму почитать и верну» – но возвратить не получилось. «Ну, ничего страшного: подумаешь, газеты – такой пустяк, хозяева не обеднеют» (то есть это и не воровство вовсе, а как бы мелкая шалость ввиду незначительности пропажи). Тогда надо донести до него, что окружающие воспринимают его действия именно как воровство. А то, что оно мелкое, – это еще позорнее.

Так родился текст объявления:

Слово «ВОР» при этом оба раза было выделено красным цветом.

Объявление это я крепко приклеил на дверь подъезда – так, чтобы сорвать его было трудно.

Объявление «жгло» воришку – об этом свидетельствовало то, что во вторую ночь листок соскребли. А несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.

Но самое главное – пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.

Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.

В то время я почти каждую неделю проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий Беларуси, а также по психологии бизнеса – с предпринимателями. И в качестве одного из упражнений давал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из слушателей применили потом этот прием у себя в подъезде и при последующих наших встречах рассказывали о его эффективности.

По-видимому, этот эпизод и подтолкнул меня к разработке методов скрытого управления. Подкупали простота метода, его эффективность и сила воздействия на адресата.

В том, что это скрытое управление, убедиться довольно просто. Я не призывал адресата воздействия прекратить его недостойное занятие. Скорее, наоборот, даже как бы приглашал продолжать воровать – иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение в интересах инициатора воздействия.

Ситуация 2. Дорога до дачи занимает у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой проводить это время – читать и даже работать (править рукопись, готовиться к занятиям и т. д.). Можно, если не попадутся болтливые, да к тому же еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущих в голову разговоров? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе (а то и приводят к конфликту), либо имеют кратковременный эффект («очаг сопротивления» – желание поболтать).

Рассудил так: люди занимают время в пути тем, чем могут: например, разговором. Будь у них другие варианты, многие из них, возможно, и не «зацепились бы языками».

Значит, нужно предоставить им этот другой вариант. И мы с супругой, любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом – для попутчиков. Предлагая им интересный журнал или газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя маленький «читальный зал» на все время пути.

Впрочем, оказалось, что данное средство действует на многих, но не на всех. Есть среди нас люди совершенно не читающие, и все интересы их сосредоточены на «перемывании косточек» знакомым или на других злободневных темах. Чтобы избежать такого соседства, мы теперь занимаем место среди более интеллектуальных пассажиров. Таким образом, мы без конфликтов обошли «очаг сопротивления» и добились желаемого результата.

Скрытое управление как убеждающее воздействие

Нет ничего практичнее хорошей теории.

Г. Кирхгоф

Использовать скрытое управление для преодоления сопротивления со стороны убеждаемого человека помогает знание механизма воздействия при скрытом управлении им. Этот механизм можно представить в виде следующей модели (рис. 1.2):

Рис. 1.2. Модель скрытого управления

Эта модель впервые была предложена мной в книге «Скрытое управление человеком» [Шейнов, 2000], затем теоретически обоснована и обобщена на любое психологическое воздействие в книге «Психологическое влияние» [Шейнов, 2007]. Поясню содержание каждого из блоков модели.

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием, способствующим скрытому управлению адресатом.

Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его направленности в соответствии с намерениями инициатора.

Использование фоновых факторов – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (высокий статус инициатора, внешняя привлекательность, доверие и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение адресата к активности – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом Вовлечения + Фоновых факторов + Воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Ввиду сложности психических механизмов, задействованных в процессе влияния, границы между блоками бывают размыты.

Более подробно содержание блоков раскрыто в моей книге [Шейнов, 2007]. Здесь же в качестве иллюстрации покажем, что представленные в разделе «Сущность скрытого управления» примеры убеждающих воздействий (в Ситуациях 1 и 2) полностью укладываются в предложенную выше модель.

В этих ситуациях адресатам воздействия (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается об истинной цели обращения и они сами принимают нужное инициатору решение, то есть действительно осуществляется скрытое управление.

В качестве мишени воздействия в Ситуации 1 избраны потребность злоумышленника в безопасности и потребность в самоуважении, а в Ситуации 2 – желание пассажиров интересно провести время в пути. Вовлечение в первом случае достигнуто актуализацией у адресата воздействия чувства страха, а во втором – желания провести время в пути интересно и с пользой. Фоновое обеспечение в Ситуации 1 – это внимание жильцов к каждому, кто открывает почтовый ящик (как результат объявления о кражах), а в Ситуации 2 – доброжелательное отношение к попутчикам. Побуждение в обоих случаях – это результат совместного действия трех предыдущих блоков.

В ситуациях, когда не хотят слушать, крайне большое значение приобретает первый блок модели скрытого управления – вовлечение в контакт. Как показывает практика, вовлечение успешно осуществляется рассказом интересной истории, задающей нужное направление общению. Истории привлекают внимание, вызывают интерес, они легки для понимания. Их образный мир позволяет приблизиться к внутреннему «Я» слушателя и облегчает идентификацию с ним. Техника и примеры использования таких историй представлены в главе 2.

«Очагом сопротивления» убеждающему воздействию служит и «пассивное слушание». Следующий прием вовлечения в контакт призван вывести адресата воздействия из данного состояния. Идею этого приема высказал еще Л. Н. Толстой, отметивший, что всякое обучение эффективно лишь тогда, когда обучающий предлагает решение какой-то проблемы обучаемого (эта мысль, кстати, объясняет, почему так трудно порой идет обучение в школе, в вузе или на курсах повышения квалификации: в ситуациях, когда учащиеся не понимают, зачем им преподают тот или иной предмет).

Упомянутый прием заключается в следующем: озвучивается проблема, актуальная для слушателей, и предлагается найти пути ее решения. В процессе разбора предлагаемых вариантов слушатели убеждаются в сложности проблемы и, заинтересовавшись, включаются в работу (после этого даже самые скептично настроенные не рискнут заявить в конце обсуждения, что все это они «и так знали»).

В предложенных способах вовлечения в контакт «очаги сопротивления» адресата обходятся, он не ощущает давления на себя, его позитивный образ самого себя не страдает. Это создает оптимальные условия для того, чтобы убеждаемый принял точку зрения убеждающего.

Приведем примеры, показывающие, как можно преодолеть такой «очаг сопротивления», как нежелание разговаривать с убеждающим.

Как заставить услышать доводы

Подросток нетерпелив, вспыльчив, не желает выслушивать родительские доводы. Однако возникает причина для серьезного разговора. Родитель пишет для себя подробную схему разговора с ребенком, приводя доказательства того, что тот собирается совершить поступок, грозящий тяжелыми последствиями, и фиксирует свою потенциальную реакцию на возможные возражения, после чего кладет свою запись в место, где она «случайно» попадается адресату. Прочитав написанное, ребенок отказывается от своего изначального намерения.

Мишень воздействия – желание ребенка разбить доводы родителя в предстоящем разговоре; вовлечение – любопытство и возможность заранее ознакомиться с доводами родителя; фоновый фактор – отсутствие значимых противоречий между родителем и ребенком; побуждение – сила приведенных доводов.

Как помириться, не произнеся ни слова

Мать и дочь поругались и не разговаривают. Обеих это тяготит. В то же время мать беспокоится, что дочь может принять решения, о которых впоследствии будет жалеть. Она пишет отчаянное письмо, в котором ей удается найти подход к чувствам дочери, и передает его ей. Прочитав письмо, дочь в слезах бросается к матери и просит у нее прощения.

Письмо студентки

К счастью, не только автор этой книги научился подмечать примеры скрытого управления в различных сферах нашей жизни. Вот какое письмо я получил от студентки БГЭУ Надежды Карелиной:

«Уважаемый Виктор Павлович! С того момента, как Вы начали читать нашей группе курс лекций по психологии, я заметила, как много примеров скрытого управления можно найти в реальной жизни

Посредством скрытого управления на нас начинают воздействовать еще с самого раннего детства. Чего только не придумывают изобретательные молодые матери, чтобы накормить свое чадо! У меня много маленьких племянников, поэтому я знаю, что ребенка накормить не так-то просто, ему насильно не откроешь рот и не впихнешь ложку с кашей – поднимет рев, и не объяснишь популярно, почему нужно хорошо кушать. Для малышей молодые мамы, сами того не зная, каждый раз создают фоновое обеспечение с помощью ярких игрушек и необычных для ребенка предметов. Если фон удачен (а так чаще всего и бывает), вовлечение (желание ребенка посмотреть, потрогать игрушку) срабатывает Отсюда выигрыш инициатора – малыш накормлен, мама довольна. Для детей чуть постарше иногда приходится использовать настоящие шедевры скрытого управления. Например, могу рассказать, как моя мама в детстве очень хитро заставляла меня съедать без остатка целую тарелку нелюбимого картофельного пюре:

– Ну что, доченька, опять не хочешь кушать? А хочешь послушать сказку? Про то, почему у Луны нет платья? Тогда слушай. Жила-была на свете Луна. И вот решила она сшить себе платье у портного. Портной выслушал Луну, снял с нее мерки и на следующий день сшил большое-большое круглое платье, как она сама. Приходит к портному Луна, меряет платье – большевато! И все потому, что за ночь она уменьшилась. Ну-ка, дочка, покажи в своей тарелке, как уменьшилась Луна: съешь по краю две ложечки, и тогда я смогу рассказывать дальше.

Ну, и все в таком же духе – Луна (как в сказке, так и в тарелке) все уменьшалась и уменьшалась, пока не исчезла совсем. Не очень любимая еда как-то незаметно оказывалась съеденной, а я, похлопывая себя по животу, говорила: “Ну я и налунилась!”

(Конечно, в оригинале эта сказка звучит наоборот, от уменьшения к увеличению Но ведь мамам-то надо совсем другое)»

Особое значение в этом сценарии имеет побуждение к действию – желание дослушать сказку.

Но в то же время и дети потихоньку начинают постигать азы скрытого управления, чтобы воздействовать на родителей. Ведь к годам трем-четырем многие из них понимают, что диким воплем «Купи, купи!» и градом слез чаще всего можно добиться лишь хорошего шлепка. Конечно, детские попытки скрытого управления довольно неуклюжи и видны насквозь, но ведь каждый из нас проходит в жизни путь, например, от «Букваря» до «Войны и мира». Примеры подобных детских уловок можно найти в книжке Корнея Чуковского «От двух до пяти»:

…на самом-то деле ребенок совсем не такой ангелочек, каким он представляется многим слепо любящим родителям.

Большой дипломат, он нередко внушает себе и другим, будто его своекорыстные желания и требования подсказаны ему чистейшим альтруизмом: Четырехлетняя Вера говорит, например, своей матери:

– Ты можешь пойти за мороженым… Я не для того говорю, что за мороженым, а для того, чтобы ты вышла немного на воздух…

* * *

…Мать несет тяжелую кошелку.

– Мама, ты возьми меня на руки, я возьму кошелку, и тебе не будет тяжело…

* * *

…Марина двух с половиною лет весело прыгает в лужу и вдруг замечает, что я из-за занавески смотрю на нее. Покинуть лужу ей очень не хочется. Поэтому она кричит озабоченным голосом:

– Отойди от окна, ты простудишься!..

Все это первые попытки маленького человечка применить скрытое управление – довольно сложное искусство, которое в будущем может стать для него гораздо полезнее, чем таблица умножения или пение в детском хоре.

Наверное, можно сделать вывод, что приемы скрытого управления заложены в нас с самого раннего детства, на уровне подсознания. Например, возьмем ту самую Веру, которая хочет мороженого. Она не знает, что такое вовлечение, но использует его, пусть и не совсем умело: «…для того, чтобы ты вышла немного на воздух». Она понятия не имеет, что такое фоновое обеспечение, но тем не менее, как может, создает видимость бескорыстной заботы о матери. И скорее всего, этот маленький инициатор получит свой выигрыш – порцию мороженого.

Следующая ступень в нашей жизни – школа. И здесь тоже можно заметить «встречные потоки» скрытого управления со стороны учителей и учеников. Ученики пытаются влиять на учителей, чтобы те не вызывали их к доске или ставили хорошие отметки. Для учеников такие способы воздействия чуть ли не единственные: ведь не скажешь прямо учителю: «поставьте мне пять в четверти» или «я не хочу, чтобы вы меня сегодня вызывали». В первом случае (если для пятерки нет оснований) ничего не добьешься, а во втором – и вовсе запросто схлопочешь двойку.

Во взрослой жизни самые яркие примеры скрытого управления – воздействие женщины на мужчину. Специфика настоящего мужчины (именно настоящего, а не какого-нибудь там подкаблучника) такова, что его, если только он не находится на ранней стадии влюбленности, очень сложно заставить сделать что-либо такое, чего он делать не хочет. Секреты воздействия в таких случаях переходят по женской линии из поколения в поколение. И это как раз скрытое управление.

Убеждение в служебных отношениях

Кто умеет воодушевлять людей, тот может отказаться от принуждения.

В. Гроссман

Скрытое управление в служебных отношениях позволяет обойти «очаг сопротивления» – противоречия между личными целями и желаниями работников, с одной стороны, и целями производственными – с другой – и направить энергию личных мотивов на достижение цели организации.

Использование руководителем созидательного скрытого управления повышает его имидж в глазах подчиненных, предотвращает конфликты и способствует успешной деятельности коллектива.

Скрытое управление – это также, по существу, единственный для подчиненных бесконфликтный способ воздействовать на «упрямого» руководителя.

Скрытое управление руководителем со стороны подчиненных может иметь следующие цели: y убеждение руководителя в пользе предложений подчиненного;

• нейтрализация недостатков руководителя (недостаточный профессионализм, отрицательные черты характера, пробелы в образовании, недостаток культуры);

• достижение личных целей подчиненного не в ущерб работе и руководителю;

• получение личной выгоды в ущерб работе, коллегам, руководителю.

(Последний случай является манипуляцией.)

Убеждающие воздействия в адрес руководителей

Как получить нужную подпись

Подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. Однако если руководитель вчитается в документ, то он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки получить желаемое, иногда действуют так:

Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивает документ:

– Вот, подпишите, пожалуйста.

– Что это?

– Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.

Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает интересным рассказом, да еще и инсценирует спешку.

Нередко эта хитрость срабатывает.

Мишенью воздействия является неспособность полностью понимать текст, если при прочтении с вами разговаривают на другую интересную тему, тем более в условиях спешки. Вовлечение здесь – интерес к отвлекающему внимание сообщению.

Является этот прием созидательным или манипулятивным – зависит от обстоятельств: если документ направлен на пользу общему делу, а не подписывается руководителем из-за его предвзятого отношения к подчиненному, то это созидательное управление, а если документ служит эгоистическим целям подчиненного – то это манипуляция.

Как выиграть спор

Ведущий инженер требует от младшего по должности освободить ему место за компьютером для выполнения работы. Не желая уступать, тот начинает громко доказывать, что ему нужно еще некоторое время, чтобы закончить свою работу. Спор достигает ушей начальника бюро, который вмешивается и дает время младшему закончить начатое.

Мишенью воздействия является одна из социальных функций руководителя – быть регулятором производственных отношений. Вовлечением – громкий спор, привлекший внимание нужного человека.

Как отпроситься с работы

Сотрудница отдела, зная медлительность ее начальника, решительно открывает дверь его кабинета, размашистым шагом проходит к столу и скороговоркой выпаливает:

– Владимир Петрович, мне нужно срочно отлучиться. Разрешите?

– А что такое?

– Понимаете, мне как женщине неудобно говорить об этом.

– Что, очень надо?

– Очень

– Ну ладно, запишитесь в журнале отлучек и идите.

Чувствуя недовольство ситуацией, руководитель берет журнал и понимает причину: эта работница отлучалась намного больше всех.

Вовлечение в контакт — возникновение чувства неудобства ввиду «деликатного» вопроса, фоновый фактор — стремительный темп диалога, мишень воздействия – воспитанность руководителя.

Как заставить заботиться о подчиненных

К руководителю заходит группа женщин, его подчиненных:

– Иван Иванович, почему вы нас любите меньше, чем начальник соседнего отдела своих женщин!

– Почему вы так решили?

– Ну как же! Вон у них и зеркала в комнатах, девочки могут привести себя в порядок, и холодильник он им выбил в хозчасти!

– Девушки, вы и так красивые! А холодильник-то зачем?

– Как же! Вы ведь домой приходите, вам ужин на стол. А после работы разве что купишь? Одни очереди. А так хоть в обед сбегаем и купим. А без холодильника до вечера все испортится…

– Так положите к соседям!

– Места не хватает! Не пускают Иван Иванович, вот мы тут заявочку написали, вы только подпишите… Мы сами будем это дело проталкивать…

– Ладно, давайте, подпишу.

Так начальник помимо своей воли оказывается втянут в дело, которым не собирался заниматься…

Мишенью воздействия здесь явилось желание руководителя быть любимым своими подчиненными не меньше, чем другие руководители. Вовлечение в контакт — инициирование чувства вины руководителя перед подчиненными, фоновый фактор – групповой характер обращения.

Как усилить свою позицию

Вы кладете в почту руководителя важную служебную записку, подкрепленную документами. У вас имеется один очень сильный документ (А), два сильных (Б и В), два средней силы (Г и Д), два слабых (Е и Ж). В каком порядке вы их положите?

Правильный ответ: Б – В—Г – Д—А. Сначала сильные, потом средней силы и в конце – самый сильный документ. Эта последовательность соответствует правилу Гомера о наиболее убедительной последовательности аргументов (о правилах убеждения см. далее, в главе 3).

Согласно этому правилу, не следует использовать слабые аргументы. Поэтому документы слабой убедительности (Е и Ж) лучше не предъявляйте.

Убеждающие воздействия в адрес подчиненных

Нередко возникает потребность поручить подчиненному задание, не входящее в его прямые обязанности, или очень трудоемкое, или очень срочное, или не очень приятное.

Руководитель может уменьшить возможное сопротивление подчиненного несколькими способами: y поблажками незадолго до того, как дать поручение;

• обильной похвалой или комплиментами в начале разговора;

• бросить вызов, если речь идет о честолюбивом подчиненном.

Приведу конкретные примеры из собственной практики.

Как поручить трудное задание

Ситуация осложняется тем, что задание не входит в круг обязанностей подчиненного, и тот (та) может отказаться, имея на это полное право. Происходит следующий разговор:

– Татьяна Петровна, мы ведь с вами сколько вместе работаем?

– Да уже больше пяти лет…

– За это время мне не раз приходила в голову мысль, как хорошо, что вы к нам тогда пришли. У меня с тех пор перестала болеть голова за участок работы, который вы приняли на себя.

– Спасибо, Виктор Павлович, мне это приятно слышать.

– Поэтому я решил с вами посоветоваться.

– Не знаю, смогу ли я…

– Сможете. Возникла такая ситуация… (Излагаю). Как вы думаете, что можно предпринять?

– Я думаю… (Приводит свои соображения)

– Прекрасное решение! Как хорошо, что я обратился именно к вам! Давайте теперь подумаем, кому это поручить? (Смотрит на нее) Да вроде, кроме вас, никто и не справится. Тут ум нужен и интеллект. Татьяна Петровна, возьмитесь за это. Прошу вас, выручите меня!

– Да, ну что ж… оно, конечно… Ладно, попробую…

(Отказаться и в самом деле неудобно. А то получится, что только советовать горазда).

Убеждающее воздействие на подчиненную осуществилось по модели скрытого управления. Высказанные комплименты создают благоприятный фон. Мишень воздействия – потребность в самореализации работницы, вовлечение – обращение за советом. Побуждение – прямое обращение с просьбой выручить руководителя. Эффективность этого приема не только в том, что руководителю удалось поручить работнику трудное задание (причем без принуждения), но и в том, что подчиненная выходит от начальника в хорошем расположении духа, испытав в процессе разговора немало положительных эмоций. От всего этого выигрывают и дело, и его исполнитель.

Это пример созидательного скрытого управления. Напротив, когда с просьбой о совете к руководителю обращаются подчиненные, то это обычно манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за принятие решения по вопросам их непосредственных обязанностей.

Как управлять честолюбивым подчиненным

Мишенью воздействия на таких подчиненных могут выступать их амбиции, желание доказать свою исключительность, а также особенности темперамента и характера убеждаемого.

Руководитель говорит своему честолюбивому заместителю: «Иван Иванович, нам спустили задание, совершенно невыполнимое. Как нам отбиться от него?» Честолюбивый Иван Иванович, который любит всем перечить, а также ищущий возможность показать, что именно его нужно было назначить начальником вместо нынешнего, заявляет:

– Это задание выполнимо.

– Теоретически, конечно, да, но практически – невыполнимо.

– Я знаю, как это сделать.

– Вы шутите?

– Не шучу.

– И как же?

– Вы увидите, я это сделаю!

– Фантастика!

– Через три дня принесу вам результат!

– Вот спасибо! Груз с души сняли!

Задание было выполнено. Мишенью воздействия явились потребность заместителя в самоутверждении и его честолюбие, вовлечением – его привычка перечить, фоном – особенности его характера, побуждением – брошенный ему скрытый вызов.

Как улучшить качество исполнения

Установлено, что наилучшим образом работник исполняет то, что он считает нужным, а не то, что велит начальство (эти две составляющие далеко не всегда совпадают). Поэтому лучше всего будет, если подчиненный сам придет к решению, отвечающему замыслу руководителя. В этом и состоит смысл скрытого управления со стороны руководства.

Так называемый метод желаемых ситуаций как раз и состоит в том, что руководитель создает ситуацию, в которой подчиненный самостоятельно придет к нужному решению.

Это требует высокой психологической культуры руководства, знания психологии и мотивации подчиненных. Это – высший класс руководства людьми, которые в этом случае чувствуют себя свободными и полностью самостоятельными. Доверие, которое они ощущают, – наилучшая демонстрация уважения к работнику. Тогда он с большей охотой идет на работу, более склонен к проявлению инициативы и удовлетворен своим трудом.

К реализации собственного решения подходят намного ответственнее, чем к решению руководства, поскольку «завалить» дело, спланированное самим, означает расписаться в своей собственной несостоятельности.

Как убедить не опаздывать

Начальник проводил планерку в самом начале рабочего дня – в 8:00. Из-за регулярных опозданий совещание затягивалось. Замечания и выговоры помогали мало. Тогда руководитель объявил: если будет хоть один опоздавший, планерка будет проходить в самом конце рабочего дня. Опоздания сразу прекратились

Дело в том, что весьма влиятельную группу в отделе составляли молодые матери, спешившие после работы забрать детей из детских учреждений. Они хорошо знали, что значит забирать ребенка последним: в слезах из-за того, что разгневанная сверхурочным ожиданием воспитательница «объяснит» малышу, что «мама его не любит».

Эти мамочки и предупредили всех: если кто опоздает – пусть пеняют на себя. Руководитель знал эту ситуацию и использовал ее в качестве мишени воздействия на нарушителей. Этот пример эффективного скрытого управления демонстрирует справедливость известного правила менеджмента: более качественно исполняются те распоряжения, которые учитывают личные интересы подчиненных.

Как дать поручение нерадивому подчиненному

Это можно осуществить, например, с помощью метода Сократа, который состоит в том, чтобы последовательно задавать вопросы, в процессе ответа на которые собеседник сам придет к нужному решению поставленной проблемы.

Требуется дать поручение сотруднику, который (это известно по опыту) будет спорить, доказывать, что дело не входит в его обязанности, и т. п. Возможен такой вариант диалога:

Руководитель: Вы были на совещании по вопросу о …?

Подчиненный: Да, был.

Руководитель: И конечно, обратили внимание на пункт четвертый решения?

Подчиненный: Да, а что?

Руководитель: И правильно сделали – ведь этот пункт прямо адресуется вам: нужно сделать… (Дается поручение и определяется срок).

Логика последовательно задаваемых вопросов такова, что после каждого ответа сужается степень свободы отвечающего: отвечая на каждый вопрос, оппонент становится пленником своих предыдущих ответов.

В рассмотренном примере нерадивый подчиненный, возможно, просто пропустил совещание или заснул на нем (эти возможности не исключает руководитель), но сказать «нет» он не решится, дабы «сохранить лицо». Зато, сказав «да», он отрезает себе пути отступления. Та же ситуация и со вторым вопросом.

Мишенью воздействия на подчиненного является присущее каждому желание «выглядеть достойно». Вовлечение осуществляется серией вопросов, ответы на которые нетрудно спрогнозировать. Фоновое обеспечение создано двумя положительными ответами адресата (см. правило Сократа в разделе «Четырнадцать правил, помогающих убедить»).

Убеждение в деловых отношениях

Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна.

М. Евгеньев

Как тактично напомнить об обещании

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Вы мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, напомнить – вдруг человек забыл, «закрутился». Но неудобно – сказали ведь, что «решат»… Надоедать напоминаниями – это проигрышная позиция. Решаете действовать в обход и звоните:

– Добрый день, у меня для тебя информация.

– Привет, ты по поводу того вопроса?

– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом. Оказывается… (и рассказываете что-то интересное)

Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Она достигнута посредством скрытого управления: адресат сам о нем вспомнил. Мишень – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение – сообщение новой информации, фон – демонстрация положительного отношения к адресату (доверие к его исполнительности, забота о его информированности). Все это побуждает выполнить данное обещание.

Как «выбить» финансирование

Советская история знает случаи, когда руководители ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. Использовали при этом прием, подобный следующему:

На строительство Белорусского государственного университета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить администрацию, что это не решит проблемы университета, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания, длина которого превосходила профинансированный в 4 раза. Когда были сделаны цокольный и частично первый этажи, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали в Бюро ЦК компартии Белоруссии. Встал вопрос о снятии его с должности. Однако ректор продолжал доказывать, что без большого здания университету не обойтись

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было – не бросать же недостроенное здание на центральной площади города напротив Дома правительства… Сейчас оно украшает площадь Независимости в Минске.

Как убедить вернуть взятое

У Александра Гумбольдта некто взял почитать 1-й том редкого двухтомника и не торопился его отдавать Тогда ученый послал ему и 2-й том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Двухтомник был немедленно возвращен с извинениями.

Как приучить к новому продукту

После появления во Франции картофеля никто не желал его выращивать. Никакие призывы и увещевания не помогали преодолеть предубеждение относительно этой новой для крестьян культуры. Тогда знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился от короля указания выставлять днем охрану около его картофельного поля. После этого по ночам соседи начали выкапывать картофель и сажать его у себя на огородах. Так агроном добился распространения во Франции этой ценной культуры

Модель скрытого управления выглядит в данном случае так:

Вовлечение – установка охраны привлекла внимание, показала ценность культуры и вызвала желание ею обзавестись (мишень воздействия). Побуждение – предоставленная возможность украсть, фоновое обеспечение – наличие перерывов в охране, ночных «окон», позволявших похитить продукт.

Как улучшить спортивные результаты

Вот еще пример скрытого управления.

Тренеру женской сборной по прыжкам в воду никак не удавалось вызвать у спортсменок спортивную злость перед ответственными соревнованиями. Тогда он перед самым стартом раздал всем для заполнения «научные» анкеты. Спортсменки не на шутку разозлились и обвинили тренера в том, что он мешает им готовиться к старту. Однако результаты после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Убеждение родителями детей

Отношения между родителями и детьми столь же трудны и столь же драматичны, как и отношения в любви.

А. Моруа

Как отобрать опасный предмет

Когда в руках у ребенка оказывается острый предмет, попытка отобрать подвергает его еще большей опасности. Один из действенных способов – показать ребенку нечто более привлекательное. Тогда он, потянувшись за новой вещью, сам разожмет ручонку. Впрочем, достаточно просто привлечь внимание малыша к какому-нибудь объекту, например за окном. Мишень воздействия на ребенка – его неспособность держать в поле внимания более одного объекта.

Как обеспечить выполнение поручения

Родитель догадывается, что если он сходит в школу, то почти наверняка там ему сообщат что-либо не очень хорошее о его ребенке. Однако идти туда без вызова желания нет. Зато есть желание дать ребенку поручение, от которого он не сможет отказаться.

Перед тем как сделать поручение, родитель говорит:

– Давненько я не был у тебя в школе. Может, выбрать время, сходить…

Вскоре после этого он обращается к школьнику с поручением. Как правило, тот соглашается. Ведь если отказаться или не выполнить его, родитель может разозлиться, посетить школу и получить основания для наказания

Мишенью воздействия здесь является боязнь ребенка быть наказанным за проступки в школе. Вовлечением – возможность уйти от нежелательного обострения отношений, исполнив поручение.

По этой схеме могут производиться убеждающие воздействия и в других ситуациях, когда предполагаются «грешки» со стороны детей.

Как мотивировать на учебу

Мать:

– Если ты не подтянешься в учебе, скрывать это от отца уже не удастся. А ты его характер знаешь…

Мишень воздействия – страх наказания. Вовлечение – сообщение о неведении отца (действительном или мнимом) относительно школьных неуспехов. Фон – склонность отца к более жестким методам воспитания.

Как заслужить карманные деньги

Родитель:

– У меня нет денег на твои карманные расходы. Впрочем, если ты сходишь в магазин за продуктами и по пути сдашь стеклотару, то полученные за это деньги будут твоими.

– Да-а, там очередь…

– Но другой возможности у меня нет

– Ладно, пойду.

Мишень воздействия – желание подростка иметь карманные деньги. Вовлечение – предлагаемая возможность их получить.

Стимулирующее сравнение

– Брат учится лучше тебя, а новые джинсы просит не так часто, как ты.

Вовлечение – сделанное замечание. Фон – сравнение не в пользу просителя. Мишень – желание подростка выглядеть привлекательно. Побуждение – намек на необходимость улучшить отношение к учебе.

Отсроченная похвала

– Все во дворе, да и мы с отцом тоже, восхищаются соседским парнем. Он такой вежливый!

Мишенью воздействия является потребность ребенка в уважении и признании. Вовлечение – высказанное восхищение. Побуждение – желание ребенка, чтобы восхищались и им.

Воодушевляющая критика

– Я так гордилась тобой после родительского собрания по итогам первой четверти! Целую неделю как на крыльях летала. Классная руководительница тогда очень хвалила твои способности и старания…

Намек на нынешнее снижение школьных успехов запрятан среди похвал и не выглядит обидным, что способствует убеждению.

Вовлечение – напоминание о былых успехах. Фон – гордость родителя. Мишень – потребность в уважении со стороны матери.

Апелляция к нездоровью

– Всякий раз, когда в дневнике плохая оценка или записано замечание, у меня начинает сильно болеть сердце. Ты не отлучайся тогда из дома, а то вдруг и скорую некому будет вызвать. С этим шутки плохи Останешься без мамы…

Мишень воздействия – желание ребенка пойти гулять. Вовлечение – влияние плохих оценок на самочувствие матери. Фон – любовь к матери, страх ее лишиться. Побуждение к действию – мотивированность приносить хорошие оценки.

Как заинтересовать ребенка научиться читать

Мальчик никак не хотел учиться читать. Тогда родители принесли письмо-приглашение на день рождения от нравившейся ему девочки. Получив письмо, сын стал просить родителей прочитать его, а те все отнекивались – некогда.

Наконец «сжалились», прочли – и «узнали», что день рождения ее за эти дни уже прошел. Сын страшно переживал, но после этого потребовал учить его читать. И занимался с большим интересом!

Подтвердилась замечательная мысль Льва Толстого, что истинное обучение начинается лишь тогда, когда у обучаемого возникает проблема, и только новое знание может помочь ему эту проблему решить.

Апелляция к чувству любви

– Дочка, любишь ли ты свою маму?

– Конечно, мамочка А почему ты спрашиваешь?

– Видишь ли, когда любят, то берегут, стараются не расстраивать.

– А чем я тебя расстроила?

– Сама посуди… (Перечисляются замечания). Как мне думать, любит меня моя дочь или нет?

Как прекратить игру

Ребенок разыгрался и не хочет заканчивать игру. Однако подходит время ложиться спать. Один из родителей включается в игру и вводит в нее сюжет, который вскоре приводит к ее окончанию. Так, за увлекательным обсуждением этого неожиданного поворота, ребенка укладывают спать безо всяких протестов с его стороны.

Вовлечение в процесс скрытого управления произошло посредством вхождения родителя в игру, которое ребенок охотно принял.

«Заочная» похвала

Родители в разговоре друг с другом или с кем-то из посторонних (например, по телефону) хвалят своего ребенка за какой-то его успех или хорошее поведение Тонкость состоит в том, что говорится это «не для ребенка», но так, чтоб он мог «нечаянно» услышать

Всякая похвала является сильнейшим средством управления человеком, тем более детьми, чья потребность в положительных эмоциях значительно выше (неслучайно дети смеются в 20 раз больше, чем мы).

Заочная похвала действует еще более эффективно, нежели похвала открытая. Последняя представляет собой прямое управление, и дети довольно быстро понимают это, зачастую подсознательно чувствуя искусственность некоторых похвал.

Заочная похвала лишена этого недостатка. Кроме того, она показывает, что родители хвалят в глаза не каждый раз, когда ребенок этого заслуживает, а лишь в особых случаях. Значит, отсутствие похвалы не означает неодобрения, а может означать и молчаливую похвалу. Тем самым родители избавлены от необходимости поощрять за каждую мелочь, а количество положительных эмоций у ребенка от общения с ними при этом возрастает, что очень важно для его душевного здоровья.

Мнимый запрет

Ребенок мешает матери делать уборку в квартире. На улицу идти не собирается. Тогда мать, сделав одно-два замечания за что-нибудь, грозит: «На улицу не пущу». После этого у ребенка сразу возникает желание пойти погулять. А поскольку он еще и упрямый, то начинает настаивать. Мать «нехотя» уступает.

Мишенью воздействия в данном случае является желание ребенка поступать по-своему. Вовлечением – феномен «запретного плода». Фон – это сделанные замечания.

«Накажи себя сам»

Ребенок провинился и сознает это. Родитель предлагает ему самому назначить себе наказание. Практика показывает, что дети выбирают себе обычно не менее строгое наказание, чем предполагали родители, а часто – и более строгое. Почему так происходит?

Всю свою (пока еще короткую) жизнь ребенок находился в состоянии «Дитя». Стать родителем он пока только мечтает. И когда он вдруг получает право на позицию «Родитель», то, гордый доверием, играет эту роль по-настоящему. Возможно, чтобы ему и впредь доверили «быть взрослым».

«Оденься потеплее»

Часто родители переходят на принуждение, что вызывает открытое сопротивление. Вот типичная ситуация:

На дворе похолодало, а подросток отправляется в школу легко одетым. Мать:

– Надень сейчас же куртку. Холодно, простудишься!

– Не хочу!

– Я знаю, что говорю, нужно слушать родителей!

– Не буду!

Стороны сошлись в противостоянии, где хотя бы один (а чаще оба) проиграет. А виной всему попытка матери открыто управлять подростком.

Более вдумчивая мать, предвидя подобные сложности (которые знакомы практически всем родителям, опасающимся, что ребенок может простудиться), может, повести разговор в таком ключе:

– Мы ведь обе не хотим, чтобы ты простудилась? – говорит мать дочери. – Пойми, я искренне за тебя волнуюсь. Войди, пожалуйста, в мое положение и посоветуй, что делать

При таком подходе ребенок, скорее всего, скажет:

– Хорошо, давай я надену свитер.

– Прекрасно, – соглашается мать.

В итоге оба останутся в хорошем настроении. Что же произошло? Просто они пошли друг другу навстречу, при этом каждый немного уступил, то есть достигнут компромисс.

«Садись за уроки!»

А вот другая, не менее часто встречающаяся ситуация.

Подросток (для определенности – сын) спорит с родителем (отцом) из-за домашнего задания. Он не хочет заниматься, откладывая это на потом. Тем более что во дворе собирается ватага для футбольного ристалища. Отец же обеспокоен, что игра затянется и сын сядет за уроки поздно вечером, что, конечно, скажется на качестве выполнения.

Ситуация довольно типичная. Одна из особенностей детской психики состоит в том, что получение сиюминутного удовольствия для ребенка несравненно более значимо, чем любой отдаленный результат. Поэтому дети чрезвычайно настойчивы, когда добиваются удовлетворения своих желаний. На них не действуют аргументы, связанные с их будущим. От «сначала делай уроки, потом пойдешь играть» до «если так будешь относиться к школе, то не сможешь стать тем, кем мечтаешь».

Это не значит, что подобные аргументы приводить не стоит. Просто нужно помнить психологические особенности детей и стараться облегчить преодоление этого барьера. Например, приучить их к режиму дня, по которому определенные часы всегда отводятся под уроки.

Если же подобный режим не установлен, то каждый раз вступать в единоборство со школьником – довольно непростая задача. Заставить сесть за уроки силой? Можно представить, каково ему будет сидеть за столом, слыша возбужденные крики друзей-футболистов. Просто уступить настойчивому желанию поиграть – также нельзя.

По-видимому, стоит пойти на компромисс. Отец:

– Я прекрасно тебя понимаю, но закончится футбол затемно, и ты будешь не в состоянии хорошо сделать уроки.

– Я смогу!

– На уроки нужно два с половиной часа. После девяти вечера ты уже не соображаешь Кроме того, надо поужинать. Значит, садиться за уроки надо не позднее шести. Игра к этому времени наверняка не закончится.

– Я приду в шесть.

– Ты можешь заиграться и прозевать это время.

Как ты узнаешь, что уже пора идти?

– А вы меня позовите.

– Это невозможно, я должен отлучиться по делам, а мама к тому времени еще не вернется

– А давай я на своих часах заведу звуковой сигнал на шесть.

– Хорошо. Но только договоримся: если в шесть ты не будешь за уроками, впредь будешь уходить гулять только после того, как сделаешь их.

– Договорились!

Уступка, сделанная отцом, куда лучше, чем регулярные конфликты по поводу выполнения домашних заданий, что знакомо многим родителям.

Как отправить подростка к стоматологу

Подросток боится идти к стоматологу, спасаясь от зубной боли таблетками.

Мать:

– Доченька, у тебя неприятный запах изо рта.

– Это от зуба.

– Сходить мне завтра утром, взять тебе талончик к врачу? Завтра у меня есть возможность…

– (С тяжелым вздохом) Ну, сходи…

Наутро:

– Вставай, солнышко, а то опоздаешь к врачу. Час стояла в очереди и взяла талон на утро, потому что с утра зубы лечить не так болезненно, как после обеда. Вставай, доченька.

Мишенью воздействия на дочь явилось ее желание нравиться. Вовлечением – возможность избавиться от запаха. Еще одним средством вовлечения послужила помощь матери достать талончик: рано или поздно дочери пришлось бы самой вставать для этого рано утром. Благоприятным фоном было то, что согласие идти к врачу давалось на «завтра», что гораздо проще, чем на «сейчас». Наличие же талона – побуждение к визиту в поликлинику: если им не воспользоваться – потом придется его доставать самой.

Как видим, удачно избранная реализация модели скрытого управления позволила подвести дочь к нужному шагу.

Об опасности ночных прогулок

Дочь и родители никак не могут прийти к согласию относительно ее свидания. Ей только 15 лет, но она очень хочет поехать на ночной киносеанс на машине с парнем 19 лет. Родители не хотят ее отпускать.

– Вы не отпускаете меня даже в кино! – с вызовом протестует девочка.

Мать не соглашается:

– Дело не в кино, а в том, что ты окажешься в беззащитном положении, если он захочет взять тебя силой.

– Он не такой!

– Ты же его практически не знаешь Не думай, что случаи изнасилования – это с другими, а тебя это не касается Это все может произойти и с тобой. Многие мужчины считают, что раз девушка согласилась ночью остаться один на один, значит, она уже согласна, а сопротивляется – для виду.

– Вы просто мне не доверяете!

– Мы не доверяем такой ситуации.

Отец предлагает два варианта: он готов на машине встретить их после кино и развезти по домам; или пусть они идут вчетвером, захватив старшего брата с его подружкой.

Дочь выбирает последний вариант. И хотя немного недовольна, но врагами родителей не считает.

Свое несогласие родители выразили не категорично, а предложили два альтернативных варианта. Всякий человек очень ценит, если окончательное решение остается за ним.

Еще выдающийся ученый Блез Паскаль заметил: «Ничто так не уменьшает способности к сопротивлению, как условия почетной капитуляции». Девочке приходится «капитулировать» (отказаться от своего первоначального намерения), но решающее слово (выбор варианта) остается за ней, а это – «почетная капитуляция».

О пользе компромиссов

В рассмотренных случаях родители добивались успеха благодаря следующим обстоятельствам:

• всячески старались не подчеркивать свою позицию Родителя; если она и присутствовала, то неявно, в скрытом виде;

• искали компромисс вместо прямого принуждения.

Подведем предварительный итог…

Итак, мы увидели множество примеров убеждающего воздействия на основе скрытого управления детьми со стороны родителей. Хочется пожелать, чтобы мамы и папы обратили внимание на эти возможности бесконфликтного эффективного воздействия на своих чад.

Убеждение со стороны учителей

Чтобы научить другого, требуется больше ума, чем чтобы научиться самому.

М. Монтень

Скрытое управление детьми с целью их убеждения играет положительную роль, если имеет целью (в отличие от манипуляции) пощадить их самолюбие и достоинство и не создавать конфликтных ситуаций.

Насмешки над нарушителями

Школьники чуть ли не больше всего на свете боятся быть осмеянными классом. Вызвать смех учеников легко, ведь потребность смеяться у них огромна (и значительно превышает соответствующую потребность взрослых). И потому мало-мальски остроумный и находчивый учитель может запросто вызвать дружный смех класса.

Таких учителей побаиваются. Потенциальные нарушители на его уроках «берегут силы» для других учителей. И если насмешки ожидают только нарушителей дисциплины или тех, кто отлынивает от занятий, то претензий к такому виду скрытого управления нет.

Другое дело, если насмешки используются учителем для давления на учеников без особой необходимости, а тем более – для унижения кого-либо из них. Это уже будет манипуляция.

«Равняйся на старшего брата»

Если старшие брат или сестра учатся или учились в той же школе и успеваемость их при этом была лучше, чем у младшего ребенка, то сравнение с ними может причинять ребенку дискомфорт. Практика показывает, что этот способ скрытого управления со стороны учителей весьма действенный, особенно если проводится неназойливо.

Довольно часто приходится слышать рассказы бывших учеников о том, как пришлось всю свою школьную жизнь «догонять» по оценкам своего старшего брата или сестру.

Мишенью воздействия здесь является конкуренция детей в семье за право быть лучшим. Вовлечением – сравнение успеваемости. А арбитрами выступают учителя и родители.

Приятно поражают приемы скрытого управления, используемые лучшими учителями. Это по-настоящему мудрые наставники, которые хотят, чтобы ученики действительно знали предмет, а не просто «списывали со шпаргалки», чтобы «отмучиться».

Как заинтересовать в чтении классики

Замечательный пример использования скрытого управления молодой учительницей литературы приведен в детском тележурнале «Ералаш»: «Как, дети, вы не читали “Евгения Онегина”? И вы не знаете о той пикантной любовной сцене, которая произошла между Онегиным и Татьяной?» Разумеется, после этого ученики 7-го класса (а в таком возрасте особенно интересуются «пикантными» подробностями) старательно проштудировали «Евгения Онегина», не упустив ни малейшей строчки. Разумеется, мишень воздействия здесь – именно живой подростковый интерес к различным «любовным сценам», вовлечение – любопытство, вызванное словами учителя.

Учительница и не заикнулась о том, что ученики должны прочитать «Евгения Онегина». Она просто намекнула на такое упущение, создала ореол чего-то загадочного и даже, пожалуй, запретного (фоновые факторы). Возможно, эта история и выдумана, хотя кто знает? Многие сюжеты в передачах и кино берутся из реальной жизни.

Как убедить выучить сложные формулы

А вот подлинный пример скрытого управления учениками – его использовала учительница математики. По алгебре проходили довольно сложные формулы приведения, практически никто не вникал в них и не хотел учить – сразу написали шпаргалки на маленьких листочках, и все. Но учительница хотела хорошенько подготовить класс к контрольной и поэтому сказала: «Это очень интересные формулы, у них своя история. Никто не задумывался, почему они называются формулами приведения? Ребята, вы же привидений не боитесь?» Вот так, ничего похожего на «всем вызубрить тему, завтра буду спрашивать по журналу». Но практически все мы, не сговариваясь, тщательно разобрали эти формулы, пытаясь найти там какие-то мистические закономерности.

Здесь мишень воздействия, вовлечение и фоновые факторы очень похожи на те, что были в предыдущем примере. В результате имел место очевидный выигрыш инициатора – формулы мы знали назубок, но так и не поняли, при чем здесь таинственные и ужасные привидения. А надо было просто-напросто лучше знать русский язык: слово «привидения» в значении «призраки» пишется через букву «и», а то были «формулы приведения», от слова «привести» – «формулы, которые приводятся к чему-либо». Учительница это прекрасно знала, дети поняли позже. Но какой эффективный прием скрытого управления!

Письма родителям

Письма из деканата родителям студентов – это, как оказалось, сильнейшее средство мотивации студентов к учебе.

Вырвавшись из-под родительской опеки и пользуясь слабым контролем в вузах за посещаемостью занятий, некоторые студенты целый семестр бездельничают, накапливая большое число пропусков и обрекая себя на плохие оценки за экзамены.

Многие из них берутся за ум, лишь узнав, что деканат может сообщить родителям, как их дитятко оправдывает усилия семьи по содержанию его в стенах института.

Это удачный пример скрытого управления студентами с целью убедить их взяться за ум.

Защита от манипуляций

Учителя нередко сталкиваются с манипуляциями со стороны учащихся. Описание наиболее часто встречающихся манипуляций дано в моей книге «Психология манипулирования» [Шейнов, 2009], там же приведена универсальная схема защиты от любых манипуляций.

Здесь я приведу несколько примеров, показывающих, как учителю убедить своих учеников отказаться от манипулятивных намерений. Опыт показывает, что, потерпев поражение от адресата, манипулятор впредь не будет пытаться «наезжать» на него.

«Птица в классе»

Кто-то из ребят приносит в класс птицу. Заставить учеников сидеть тихо и слушать учителя при этом невозможно. Поймать птицу нелегко, да и ребята в этом не заинтересованы. Учителю же гоняться за пернатым созданием на потеху всему классу просто неприлично.

Мишенью воздействия здесь является беспомощность учителя в данной ситуации. Фоновые факторы – любовь детей к живности и детская эмоциональная реакция на нее.

Пассивная защита здесь невозможна. Активная может состоять в следующем: надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать на птицу. Например, учитель говорит:

– Объявление! Поскольку птица мешает нам общаться, то будем писать… письменную работу. Я сейчас схожу в учительскую за вариантами самостоятельной работы. Если птица к этому времени останется в классе – будем писать. Если улетит – двинемся дальше по программе.

Когда он вернется, птицы в классе не будет.

Фактически это контрманипуляция. Учитель принял игру и продолжил ее в невыгодном для манипуляторов направлении. Но, к сожалению, далеко не всегда учителя с честью выходили из подобных ситуаций, и не счесть числа уроков, сорванных с их помощью.

Манипуляция «Мыши!»

Идея похожа на предыдущую. В класс приносят мышь. Визг, который поднимают девчонки, не заглушить никакому учителю. Пока учитель догадается открыть дверь для изгнания мыши за пределы класса, пройдет пол-урока.

Мишень воздействия – прежняя, а фоном является бурная реакция тех, кто боится мышей. Защита от этой манипуляции такая же, как и от предыдущей.

«Вызывающее поведение»

Цель манипулятора – нестандартной выходкой обратить на себя внимание класса, поднять свой статус среди сверстников. Вот одна из конкретных реализаций этой цели.

Учитель, поздоровавшись с классом, замечает, что один из учеников на задней парте разлегся на сиденье. Делает замечание. Нарушитель не реагирует. Класс замер – что предпримет учитель?

Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с нарушителем. Тем самым цель того будет достигнута. Мишенью воздействия в этой манипуляции является предполагаемая слабость учителя и надежда, что он не найдет выхода из создавшейся ситуации. Вовлечением в манипуляцию – обязанность учителя поддерживать дисциплину в классе.

Однако для этой манипуляции есть и контрманипуляция. Например, такая. Учитель обращается к нарушителю:

– Тебе, наверное, неудобно лежать на парте, тесно. Может хочешь лечь вот здесь, перед доской?

– А что, это идея.

Под смех класса он выходит и ложится около доски, довольный всеобщим вниманием. Но тут учитель задал вопрос, заинтересовавший всех. Отвечая на него, учитель стал так интересно рассказывать, что класс отвлекся от лежащего у доски. Посыпались вопросы, разгорелась дискуссия. Об «оригинале», возлежащем на полу, все окончательно забыли

Почувствовав глупое положение, в котором он оказался, «оригинал» попросил разрешения сесть. И больше ни он, ни другие ученики никаких выходок на уроках этого учителя не совершали.

Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до неожиданного для манипулятора результата. Мишенью контрманипуляции явилась любознательность учеников. Интересным рассказом учитель привлек к себе внимание класса, вызвал интерес учащихся, а следовательно, и их симпатию. Но ведь именно внимания и симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал более интересен, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последнего стало просто смешным.

Убеждение в политике и общественной жизни

Кто не умеет скрывать, тот не умеет управлять.

Людовик XI

Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится все, что отвечает их взглядам.

Как понравиться избирателям

Тележурналист спросил Маргарет Тэтчер:

– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

– Конечно, я, – ответила Тэтчер

И хотя, будучи всецело занятой государственными делами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосовали бы за нее на очередных выборах (женщины это называют «мужским шовинизмом»). Мишенью воздействия на избирателей явился именно «мужской шовинизм».

Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов в конгресс США 1998 г., сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны» (исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию).

Благодаря такой постановке вопроса пришедший к урне как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию избирателей. Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Блестящий пример эффективного скрытого управления!

Кстати, именно более удачные для демократической партии, к которой принадлежит Клинтон, результаты тех выборов в конгресс, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински – у республиканцев не хватило всего лишь нескольких голосов, необходимых для отстранения президента от должности.

Как получить прощение

Карьера кардинала Ришелье началась необычно. Получив необходимое духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от папы римского сан священника. Ришелье при этом весьма рисковал: до возраста, при котором это было возможно, ему не хватало двух лет.

Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию. Он разузнал, что папа очень любит эту процедуру и обычно прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей.

И лишь только папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:

– Ваше святейшество, отпустите мне мой грех!

– В чем ты провинился, сын мой?

– Ваше святейшество, я приписал себе два года возраста.

– Ты далеко пойдешь… Отпускаю тебе этот грех! – сказал с улыбкой первосвященник после небольшой паузы.

Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание папы не омрачать церемонию, доставляющую ему массу положительных эмоций.

В 1989 г японский премьер-министр попал под подозрение в коррупции Началось следствие Но впереди были новые выборы в парламент И тогда он обошел всех (двадцать тысяч!) избирателей своего округа и перед каждым лично извинился И каков результат? Его переизбрали в парламент на новый срок!

Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Вовлечением – личное извинение.

Как прекратить панику

Как известно, война – это продолжение политики другими средствами. Искусный военачальник должен быть хорошим психологом. Неслучайно выдающиеся полководцы были мастерами скрытого управления.

Приведем несколько примеров, подтверждающих высказанную мысль.

Самое страшное для военачальника в сражении – возникновение паники в его отрядах и их бегство с поля боя. Потому что остановить бегущую массу охваченных ужасом людей практически невозможно. Однако военная история говорит нам, что по крайней мере однажды это осуществить удалось. И сделал это великий русский полководец Александр Суворов.

Увидев обезумевшую от страха бегущую солдатскую массу, Суворов присоединился к ней с криком: «Заманивай их, ребята! Заманивай!» Пробежав еще немного, полководец дал новую команду: «Кругом! В штыки! Ура!» Солдаты повиновались и штыковой атакой сокрушили своих преследователей. Так поражение было перековано в победу.

Вовлечение в процесс скрытого управления было осуществлено присоединением к толпе бегущих, фоновый фактор – состояние паники, мишень воздействия – повышенная внушаемость в этом состоянии.

Как поднять дух армии

Император Наполеон неохотно применял наказания. По его мысли, «солдат, обесчещенный ударами, уже не заботится о славе и чести…» Характерен для Бонапарта следующий поступок. Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового По законам военного времени это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение – хуже некуда, а завтра – серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее – наоборот.

Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считаные минуты Поднял ружье часового и встал на его место. Подъехавший разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на посту «Видишь, не выдержал солдатик, – показал Наполеон на спящего. – А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое».

Назавтра вся армия говорила о поступке главнокомандующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С криком: «Виват император!» они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.

Блестящий пример скрытого управления подчиненными! Неслучайно Наполеон выиграл 400 сражений. Умение скрыто управлять было одной из причин его ратных успехов.

Как убедить в собственной неприкосновенности

Как известно, наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод рассказывает, как придворный смог спасти свою жизнь, использовав для собственной безопасности скрытое управление.

Личный астролог Людовика XI, на свое несчастье, предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой смерти виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал быть готовой схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

– Тебе так хорошо известна участь других. Скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?

– Государь, – отвечал астролог, – звезды открыли мне, что я должен умереть за три дня до кончины вашего величества.

Король растерялся.

Находчивым ответом придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.

Как убедить раскошелиться

Великолепное здание Музея изобразительных искусств имени А С Пушкина существует потому, что первый директор музея Иван Цветаев (отец знаменитой поэтессы Марины Ивановны Цветаевой) пообещал благотворителям назвать их именами залы Московские купцы чуть ли не в очередь выстроились – разумеется, не только из стремления принять участие в благотворительной деятельности, но и пытаясь за свои тысячи войти в историю.

Мишенью воздействия на купцов явилось их тщеславие, возбужденное предложением находчивого директора, которое и послужило вовлечением в акт скрытого управления.

Не меньшую находчивость проявили «отцы» города Портленд в США. Не имея в муниципальной казне достаточно средств, чтобы вымостить центральную площадь, они предложили всем горожанам купить по кирпичу, на каждом из которых будет выбито имя владельца, за 25 долларов. Собранных в считанные месяцы денег оказалось достаточно, чтобы выполнить задуманное. Сегодня портлендцы с удовольствием приходят на свою площадь, каждый к своему кирпичу, а предприимчивые дельцы уже составили карту площади, облегчающую поиск именных реликвий.

Мишень воздействия здесь – тщеславие покупателей кирпичей.

Одно из американских издательств дало такой анонс своей новой продукции: «Эта книга будет полезна любой девушке, желающей выйти замуж». Число заказов превысило тираж. На самом же деле оказалось, что это обычная поваренная книга, а вовсе не то, о чем многие подумали.

Мишень воздействия на покупательниц – их желание создать семью, фоновый фактор – традиционное «путь к сердцу мужчины лежит через желудок», вовлечение – рекламный ход.

Другие примеры скрытого управления в политике и общественной жизни читатель может найти в моей книге «Психология лидерства, влияния, власти» [Шейнов, 2008].

Глава 2
Убеждение с помощью историй и притч

Слово – великое оружие жизни.

В. Ключевский

Теоретические предпосылки

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.

К. Прутков

Скрытое управление убеждаемым посредством историй и притч

Использование таких средств убеждения, как истории и притчи, так же как приемы в главе 1, укладывается в схему скрытого управления убеждаемым. Далее будет показана эффективность применения историй и притч в целях убеждения: дано теоретическое обоснование, а соответствующие примеры проиллюстрируют, как это можно применять на практике.

Притча — малый дидактико-аллегорический литературный жанр, заключающий в себе моральное или религиозное поучение («премудрость»). Близка к басне; в своих модификациях – универсальное явление в мировом фольклоре и литературе (например, притчи Евангелий) [Новый энциклопедический словарь, c. 969].

Среди работ, посвященных изучению отечественной и зарубежной литературы, я не обнаружил ни одной, рассматривающей психологические механизмы убеждающего воздействия историй и притч на адресата, который не склонен выслушивать доводы инициатора. В реферативных и полнотекстовых базах научных публикаций на английском языке EBSCO по ключевому слову parables (притчи) обнаружилось более 1100 публикаций, но все они оказались посвященными религиозным и литературоведческим вопросам. Такой же результат поиска оказался и в других системах: PsychNet, ProQuest Cambridge Journal, Oxford Journals, Springer link Journals, Pritchi.Net.

Таким образом, можно говорить об определенном пробеле в изучении психологических механизмов убеждения с помощью историй и притч при наличии коммуникативных барьеров. Причем ключевым моментом является именно последнее, так как истории, притчи и мифы давно используются в психотерапии (см., например, [Пезешкиан, 2006]), но в этом случае пациент настроен выслушать и понять психотерапевта, то есть это не относится к теме нашей книги.

Покажем, что истории и притчи позволяют не только эффективно вовлечь убеждаемого в коммуникацию (что мы уже продемонстрировали в разделе «Скрытое управление как убеждающее воздействие»), но и помогают выстроить процесс скрытого управления с целью убеждения.

Успешному психологическому воздействию (в том числе и убеждению) способствует создание благоприятного фона (в модели скрытого управления это блок «Фоновые факторы»). Истории и притчи активизируют образное мышление слушателя, усиливают эмоциональное воздействие, вызывают новые переживания. При этом отсутствует давление со стороны рассказчика. Создаваемые тем самым фоновые факторы в максимальной степени благоприятствуют убеждающему воздействию.

Мишенями воздействия при использовании историй и притч являются потребность убеждаемого в самореализации и его психические структуры, «откликнувшиеся» на рассказ. Они могут принадлежать глубинным слоям сознания и предсознания, поскольку в историях и притчах запечатлены культурные, исторические и семейные традиции. Это может быть и обращением к коллективному бессознательному.

Блок «Побуждение к активности» в данном случае также успешно реализуется. Истории и притчи активизируют мышление слушателя и направляют на самостоятельный поиск решения проблемы. Слушатель извлекает из рассказанного уроки и получает новый жизненный опыт. Образно отображая реальность, истории и притчи наталкивают нас на те или иные варианты решения проблем и указывают на возможные их последствия. Тем самым они побуждают к принятию решения – нередко с позиции измененного отношения к проблеме.

Поскольку подбор историй и притч осуществляется убеждающим лицом исходя из намеченной цели убеждения, они подталкивают адресата принять заранее заданную точку зрения. То есть налицо применение скрытого управления с целью убеждения.

В соответствии с целями инициатора можно выделить два их уровня: 1) убедить адресата выполнить конкретное действие (исполнить просьбу, поручение); 2) изменить установки (аттитюды) адресата (его устоявшиеся позиции и оценки, поведение) так, чтобы в этом измененном виде они сохранились и впоследствии. Такое принятие новых установок со стороны называется интернализацией. Именно интернализация является главной целью родителей, педагогов и руководителей, воспитывающих своих подопечных.

Обычно человек с трудом расстается со своими жизненными принципами, личностными ценностями и индивидуальными мифами (в том числе и ложными), которые на самом деле мешают ему конструктивно справляться со своими проблемами. Наибольшие трудности при интернализации возникают в тех случаях, когда слушатель критически относится к личности убеждающего: у убеждаемого возникает сильное внутреннее сопротивление, включаются защитные механизмы. Открытая атака на установки адресата при этом вызывает активизацию защиты. Напротив, рассказанная история или притча отключает защиту на время, достаточное для того, чтобы деликатно провести в сознание адресата нужную мысль.

Сознательно направляемое изменение позиции адресата происходит через обращение к его интуиции и фантазии. Альтернативные подходы к проблеме, предлагаемые в историях и притчах, ненавязчиво приглашают слушателя рассмотреть иные пути ее решения. Но они также подсказывают, что на привычные ситуации, оказывается, можно посмотреть под другим углом зрения (в НЛП это называется «рефрейминг»), и уже только это часто позволяет найти наилучшее решение проблемы, которое было недоступно при шаблонном подходе.

Таким образом, убеждение с помощью историй и притч полностью соответствует модели убеждающего воздействия [Шейнов, 2010, c. 156–158]. Так, в блоке «Вовлечение в контакт» обнаруживаем следующие приемы из числа упомянутых выше: привлечение внимания убеждаемого, специфический подвод к теме, захват воображения, занятная история, апелляция к интересам убеждаемого. В блоке «Фоновые факторы» – доверие к источнику информации (ведь притча – это «премудрость», пережившая века); живая форма представления информации; атрибуция, отвечающая цели убеждения. В блоке «Мишени воздействия» — предоставленная убеждаемому возможность удовлетворить какую-то из его потребностей, поддержание чувства достоинства убеждаемого, его желание избавиться от когнитивного диссонанса. В блоке «Побуждение» — прямая актуализация мотива, приведение в действие подходящего сценария, намек (подсказка).

Вместе с тем при использовании историй и притч убеждение происходит и по правилам убеждения (см. главу 3). Здесь работают: 1) правило удовлетворения потребностей убеждаемого; 2) правило эмпатии; 3) правило Паскаля (дать убеждаемому возможность «сохранить лицо»); 4) правило имиджа и статуса (притча – это «премудрость»); 5) правило не принижать имидж и статус убеждаемого; 6) правило не употреблять конфликтогены (отсутствуют проявления превосходства); 7) правило начинать с того, что объединяет стороны (интересный рассказ) и др.

Далее для краткости мы будем говорить об историях, подразумевая под этим и притчи, и сказки, и анекдоты, и т. п.

Истории могут использоваться: 1) как некая подготовка, прелюдия к обсуждению проблемы; 2) как иллюстрация; 3) как аргумент; 4) как средство стимулирования воображения.

Рассказываемые истории – это ситуации, где персонажи сталкиваются с некой проблемой, которую они пытаются разрешить. Всякий может ассоциировать себя с действующим лицом истории. Если ему знакома и близка проблема, с которой имеют дело герои, то сюжет окажется для слушателя привлекательным и он станет внимательно следить за его развитием и делать соответствующие выводы.

К. Эган, изучавший связи между памятью и воображением, отмечал, что истории представляют один из наиболее важных способов передачи знаний из поколения в поколение и их надежного закрепления в памяти [Egan, 1989]. Информация, включенная в хитросплетения сюжета, запоминается значительно лучше, нежели голые факты, – это подтверждается и эмпирическими исследованиями памяти. В психологических экспериментах испытуемые лучше запоминали числовые данные, если сами составляли с ними условия задачи и решали ее. Если же условия задачи уже были даны в готовом виде, сохранить числа в памяти оказывалось труднее. Самые же плохие результаты были отмечены, когда испытуемым предлагали запомнить только числа. Таким образом, включение сообщения в контекст истории позволяет лучше его запомнить, а наилучшие результаты наблюдаются, когда история связана с осуществляемой деятельностью.

Чем больше информация привязана к необычному содержа нию историй и их захватывающему сюжету, тем лучше она запоминается. Отсюда понятно, почему, к примеру, в народных сказках появляются говорящие животные и птицы, фантастические объекты (избушка на курьих ножках, скатерть-самобранка, ковер-самолет, сапоги-скороходы) и не менее фантастические персонажи (Кощей Бессмертный, Баба-яга и т. п.).

В плане обучения и воспитания сказки реализуют технику скрытого управления детьми, поскольку не «учат жить», а помогают приобретать социальный опыт, доступно повествуя о житейских проблемах, возможных вариантах их решения и грядущих последствиях того или иного выбора.

Сказки передают нравственные ценности и правила поведения. Собирательность образов и неопределенность места действия позволяет слушателю идентифицировать себя с тем или иным персонажем.

Благодаря образному языку и интригующему сюжету сказки легко запоминаются. Переживая вместе с персонажами, наблюдая за их действиями и судьбами, проживая сказочные ситуации, ребенок создаст собственную картину мира, на основании которой будет принимать решение и действовать в житейских ситуациях.

Признак лучших сказок – счастливый конец. Он удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях и в оптимистическом настрое. Сказка тренирует способность к сопереживанию (эмпатию), активизирует фантазию и интуицию.

Рассказанные истории облегчают процесс обучения. В давние времена некоторые знаменитые философы (например, Сократ) учили, рассказывая ученикам истории. Таким образом, можно сказать, что этой традиции уже не одна тысяча лет.

Дж. Эванс и Р. Эванс [Evans & Evans, 1989] показали, что истории активизируют познавательные механизмы. В их исследованиях двум группам студентов были прочитаны лекции по 45 минут. В первой авторы использовали истории, метафоры и аналогии, а во второй – нет. До и после лекции студентов протестировали. Выяснилось, что студенты первой группы допускали меньше ошибок, чем студенты второй. Первые также были способны структурировать полученную информацию и применять сделанные выводы к широкому кругу ситуаций.

Установлено, что эффективность запоминания существенно выше, если:

• объекты воспринимаются как часть целостного образа;

• включены воображение и эмоции воспринимающего человека;

• возможно построение естественных ассоциаций между идеями;

• задействованы различные органы чувств: зрение, слух, обоняние, вкус и осязание [Parkin, 2000, p. 27].

Эти выводы соответствуют нашему предпочтению воспринимать окружающий мир и его объекты как целостный образ – гештальт. Поэтому мы легко запоминаем и долго храним в памяти истории – особенно те, в которых есть повторения фраз. Все мы помним, как в сказках то и дело повторяется: «Бабушка, а почему у тебя такие большие уши?», «Бабушка, почему у тебя…?» или «Бабка за дедку, дедка за репку, тянут-потянут, а вытянуть не могут…».

Тот же механизм срабатывает в любой истории: чем больше в нее включено повторяющихся фраз, чем ярче описаны характеры, тем продуктивнее запоминание содержания. Развитие сюжета создает у слушателей гештальт, позволяющий через ключевые фразы вспоминать нужные сведения.

Психологическими исследованиями достоверно установлено, что лучше запоминается информация из эмоционально окрашенного повествования, находящего отклик у слушателя.

Незавершенность рассказа всегда интригует. Умные родители интуитивно понимают, что чтение вечерней сказки нужно прервать на самом интересном месте, и тогда на следующий день ребенок с нетерпением будет ждать продолжения и быстрее согласится лечь в постель. Житейские наблюдения были подтверждены научными исследования ми Б. В. Зейгарник. Открытый ею «эффект Зейгарник» заключается в том, что незавершенные действия запоминаются лучше, чем завершенные.

Таким образом, историю можно прервать на середине, а закончить позже, что при правильном подборе материала и грамотной подаче обеспечит внимание и заинтересованность слушателей в учебном процессе на достаточно длительное время. Если данная техника освоена преподавателем достаточно хорошо, то слушатели будут с нетерпением ждать продолжения начатого и не дадут об этом забыть.

Два механизма убеждения

Исследователи обнаружили, что люди далеко не всегда тщательно анализируют полученную информацию. Иногда они принимают или отвергают ее, практически не раздумывая о содержании. Существует два основных механизма изменения позиции адресата: в одном случае происходит серьезный анализ убеждающих аргументов, в другом – напротив, этого не случается. В соответствии с этим были предложены две базовые модели обработки убеждающего сообщения. Одна из них названа ее авторами Ричардом Петти и Джоном Качиоппо моделью наибольшей вероятности анализа [Petty, Cacioppo, 1986], другая модель, названная эвристически-систематической, была разработана Шелли Чейкен [Chaiken, 1987].