Czytaj książkę: «Не продавайте компаниям. Как работает B2B-маркетинг»
9 причин прочитать эту книгу
1. Вы поймете, что должен делать маркетинг в B2B.
2. Вы получите большой набор инструментов для усиления отдела продаж.
3. Вы сможете найти новые каналы привлечения клиентов.
4. Вы увидите, как продавать существующей базе больше.
5. Вы сможете лучше работать с ценой, а не только давать скидки.
6. Вы увидите десятки способов повысить известность компании.
7. Вы сможете системно работать с партнерами.
8. Вы получите инструменты удержания и возвращения клиентов.
9. У вас появится готовый план B2B-маркетинга на 3 месяца.
ЧАСТЬ I. КАК УСТРОЕН B2B-маркетинг
1. Главные задачи B2B-маркетинга
В B2C маркетинг часто является драйвером продаж. Он влияет на продукт, цену, продвижение, каналы продаж.
В B2B ситуация другая. Здесь маркетинг в первую очередь должен помогать продажам продавать больше, быстрее, дороже и чаще:
- Исследовать рынок
- Помогать с позиционированием (ответ на вопрос "почему вы?")
- Генерировать квалифицированные лиды
- Готовить инструменты отделу продаж
- Работать с партнерами
- Создавать доверие
- Помогать существующим клиентам
- Удерживать.
Маркетинг в B2B может вообще почти не заниматься рекламой - и при этом быть чрезвычайно полезным бизнесу.
Задайтесь вопросом: что маркетинг сделал за последний месяц, чтобы продавцам стало легче продавать?
Если хорошего ответа нет - значит есть проблема.
2. B2B сложнее B2C
B2B-покупка часто коллективная. Один человек инициировал закупку. Другой изучает рынок. Третий проверяет техническую часть. Четвертый согласовывает цену. Пятый принимает решение. Шестой будет пользоваться продуктом.
Может появиться тендер. Конкурсная закупка. Длинное согласование. От первого контакта до договора могут пройти месяцы (если не годы).
Но за всей этой сложностью есть одна простая вещь: покупают не компании (как принято считать в B2B) - покупают все равно люди.
3. Три роли покупателя
Для практической работы полезно выделять минимум три роли покупателя.
Собственник или управленец.
Его интересует:
- деньги
- возврат инвестиций
- рост прибыли
- экономия
- экономия времени, которая тоже в итоге переводится в деньги
Поэтому показывайте ему:
- цифры
- экономический эффект
- ROI
- калькуляторы
- выгоду.
Закупщик
Его задача - качественно провести закупку. Ему нужен поставщик, который:
- не создает лишних проблем
- берет ответственность
- помогает с техническим заданием
- разговаривает с технологами
- объясняет цену
- помогает защитить решение перед руководством.
И здесь важнейшая мысль: в B2B нужна не обязательно низкая цена. Нужна обоснованная цена.
Пользователь
Он будет жить с вашим продуктом после подписания договора.
Поэтому ему важны:
- работоспособность
- удобство
- поддержка
- обучение
- сервис
- коммуникация.
Из этого следует практический вывод: одного коммерческого предложения на всех недостаточно.
