Czytaj książkę: «Мои первые 30 дней в сетевом бизнесе»

МОИ ПЕРВЫЕ 30 ДНЕЙ В СЕТЕВОМ БИЗНЕСЕ

Александр Кушнеров

ВВЕДЕНИЕ

Большинство людей терпят неудачу не потому, что им не хватает способностей, а потому, что им не хватает понимания. Эта книга — про понимание

А. Кушнеров.

ПОЧЕМУ БОЛЬШИНСТВО НИКОГДА НЕ СТАНЕТ УСПЕШНЫМ В СЕТЕВОМ БИЗНЕСЕ

Если вы читаете эту книгу, скорее всего, вы уже хотя бы раз задумывались о сетевом бизнесе.

Возможно, вам кто-то писал. Возможно, вас приглашали на встречу. Возможно, вы даже пробовали.

И, возможно, как и большинство людей, вы подумали:

— «Это не мое».

— «Я не умею продавать».

— «У меня нет опыта».

— «Я не лидер».

— «У меня нет связей».

— «Я слишком взрослый для этого».

или наоборот:

— «Сейчас уже поздно заходить».

Я тоже так думал.

Более того — я был уверен, что сетевой бизнес создан только для особого типа людей: громких, харизматичных, общительных, тех, кто умеет красиво говорить и убеждать.

А я всю жизнь работал совсем в другом мире. Стройки. Вахты. Тяжелая работа. Мужские коллективы. Простая логика: сделал — получил.

Потом была кофейня. Первый настоящий бизнес. Свое дело. Своя ответственность. Свои победы и проблемы.

И знаете, что я понял?

Большинство людей никогда не становятся богатыми не потому, что мало работают. А потому, что всю жизнь обменивают свое время на деньги.

Даже предприниматели часто попадают в ту же ловушку. Просто вместо начальника у них: аренда, клиенты, поставщики, сотрудники, и постоянная зависимость от процессов.

Именно тогда я начал смотреть в сторону бизнеса, где рост зависит не только от количества часов, которые ты работаешь.

Так я пришел в сетевой бизнес.

И первое, что меня удивило: здесь почти никто не умеет работать с людьми.

Люди пытаются: продавать, убеждать, давить, впаривать, спорить, доказывать.

А потом говорят: — «Сетевой не работает».

Хотя проблема не в бизнесе. Проблема в том, что большинство приходит сюда с мышлением продавца. А нужно мышление лидера.

За последние годы я понял простую вещь:

Сетевой бизнес — это не про продукт. Не про баночки. Не про маркетинг. Не про презентации.

Это бизнес-коммуникации, влияния, доверия и человеческой психологии.

Здесь выигрывает не тот, кто больше говорит. А тот, кто лучше понимает людей.

Эта книга — не теория.

Это концентрат опыта, ошибок, наблюдений, психологии, продаж, переговоров, лидерства и десятков ситуаций, которые проживает каждый человек в сетевом бизнесе.

На то, чтобы понять многие вещи, у людей уходят годы.

Ваша задача — пройти этот путь быстрее.

За следующие 30 дней вы научитесь: — общаться; — вызывать доверие; — приглашать; — работать с возражениями; — проводить встречи; — закрывать сделки; — вести соцсети; — строить команду; — мыслить, как лидер.

Но самое главное — вы начнете понимать людей.

А это навык, который меняет не только бизнес. Он меняет всю жизнь.

И начнем мы с самой большой ошибки, из-за которой проваливается почти каждый новичок.

Попытки продавать

ОШИБКА НОВИЧКА

Приходить в сетевой бизнес с мышлением продавца, а не лидера

Думать, что успех зависит от продукта, компании или маркетинг-плана

Пытаться продавать, убеждать и давить вместо того, чтобы понимать людей

Ожидать быстрых результатов без работы над собой

СОВЕТ ЛИДЕРА

Сетевой бизнес — это бизнес доверия и человеческой психологии. Здесь выигрывает не тот, кто больше говорит, а тот, кто лучше понимает людей. Ваш доход — это отражение вашей ценности для других людей.

ПРАКТИЧЕСКОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Возьмите лист бумаги или заметки в телефоне. Напишите ответ на один вопрос:

«Зачем я на самом деле пришел в этот бизнес? Что конкретно должно измениться в моей жизни через год, чтобы я сказал: "Да, я сделал правильный выбор"?»

Будьте предельно честны. Не «хочу быть богатым», а «хочу забирать детей из школы сам», «хочу закрыть ипотеку», «хочу перестать бояться звонков».

Это будет вашим якорем в трудные дни.

ЧЕК-ЛИСТ ВВЕДЕНИЯ

Я честно ответил на вопрос «Зачем я пришел в этот бизнес?»

Я записал конкретные цели (не абстрактные, а измеримые)

Я понял, что сетевой бизнес — это про людей, а не про продукт

Я готов работать над собой, а не искать «волшебные скрипты»

Я принял решение пройти этот путь за 30 дней

ДЕНЬ 1

«Попытка продать — это не навык. Это страх, замаскированный под действие.»

ПОЧЕМУ 95% ЛЮДЕЙ ПРОВАЛИВАЮТСЯ В СЕТЕВОМ БИЗНЕСЕ

Когда человек впервые приходит в сетевой бизнес, он почти всегда начинает делать одну и ту же ошибку.

Он пытается продавать.

Именно в этот момент большинство людей начинает свое падение.

Новичок получает: продукт, маркетинг, презентацию, мотивацию, и список знакомых.

После чего ему говорят: — «Пиши всем». — «Рассказывай про возможность». — «Приглашай».

И что происходит дальше?

Человек открывает телефон… и внезапно начинает бояться.

Потому что внутри появляется вопрос: «А что я вообще скажу?»

И вот здесь начинается самое интересное.

Большинство людей думают, что проблема в отсутствии навыков продаж.

Но это не так.

Настоящая проблема — внутреннее состояние desperate (desperate: доведённый до отчаяния; безрассудный; безумная отвага; отчаянная храбрость).

Состояние, в котором человек: слишком хочет результата.

А люди это чувствуют мгновенно.

Вы наверняка сами сталкивались с этим. Когда вам пишет человек, и уже после первых сообщений понятно: ему от вас что-то нужно.

Именно поэтому большинство новичков: — звучат неуверенно; — оправдываются; — начинают слишком много объяснять; — спорят; — пытаются «дожать»; — боятся отказов; — эмоционально зависят от реакции людей.

Почему это происходит?

Потому что новичок приходит в сетевой бизнес с мышлением: «Мне срочно нужны деньги».

А человек, которому срочно что-то нужно, почти никогда не выглядит привлекательно.

Кейс из практики:

В мою команду Pm-International пришла девушка, Ольга. У нее горели глаза, но ноль опыта. В первый же день она написала своей подруге, с которой не общалась три года:

«Привет! Как дела? Слушай, у меня тут супер-возможность, проект, который перевернет твою жизнь! Давай созвонимся на 15 минут, я все расскажу, это бомба!»

Подруга ответила через час: «Оль, прости, я очень занята на работе. Давай как-нибудь в другой раз». И пропала.

Ольга была в отчаянии: «Почему она меня отвергла? Я же хочу ей помочь!»

Я показал ей переписку другого партнера, Анны. Анна тоже писала старой знакомой, но иначе:

«Привет, Маш! Увидела твои фото из отпуска, выглядишь отлично, прямо завидую белой завистью :) Как ты вообще, как работа? Я тут недавно сменила сферу деятельности, нашла формат, который позволяет мне самой планировать график. Вспомнила, что ты тоже искала что-то гибкое. Если тебе сейчас вообще не актуально — без проблем, просто решила поделиться. Если интересно глянуть, как это устроено — маякни, расскажу без всякого давления».

Маша ответила: «Ого, привет! Да, актуально, работа выматывает. Расскажи подробнее».

Видите разницу?

Ольга звучала неуверенно, навязчиво и нуждалась в результате. Она пыталась «дожать».

Анна звучала спокойно, с уважением к границам человека. Она предлагала, а не требовала.

Запомните одну важную мысль.

Люди не идут за нуждающимися. Люди идут за уверенными.

И именно поэтому топ-лидеры никогда не выглядят как продавцы. Они выглядят как люди, у которых и без вас всё хорошо.

В этом парадокс. Чем меньше вы пытаетесь понравиться — тем больше люди к вам тянутся.

Но здесь у большинства возникает вопрос: — «Тогда как вообще строить бизнес?»

Ответ простой.

Перестаньте пытаться продавать. Начните учиться понимать людей.

Потому что сетевой бизнес — это не игра: «как впарить».

Это игра: «как стать человеком, рядом с которым другие начинают видеть больше возможностей для своей жизни».

Именно поэтому лучшие сетевики — это не лучшие продавцы. Это лучшие коммуникаторы.

Люди, которые умеют: слушать, чувствовать, понимать, задавать вопросы и создавать доверие.

В следующих главах вы поймете, почему попытка продавать — главная ошибка новичка. И почему люди покупают совсем не то, что вы думаете.

ОШИБКА НОВИЧКА

Писать всем подряд по шаблону «Привет, есть крутая возможность»

Звучать неуверенно и оправдываться в сообщениях

Пытаться «дожать» человека, который не готов

Бояться отказов и эмоционально зависеть от реакции людей

Приходить в бизнес с мышлением «Мне срочно нужны деньги»

СОВЕТ ЛИДЕРА

Люди не идут за нуждающимися. Люди идут за уверенными. Топ-лидеры никогда не выглядят как продавцы — они выглядят как люди, у которых и без вас всё хорошо. Чем меньше вы пытаетесь понравиться, тем больше люди к вам тянутся.

ПРАКТИЧЕСКОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Аудит ваших сообщений.

Откройте свои исходящие сообщения за последнюю неделю. Найдите 3-5 сообщений, где вы предлагали бизнес или продукт.

Прочитайте их глазами получателя. Чувствуется ли в них давление? Есть ли там слова-маркеры нужды: «срочно», «уникальный шанс», «только сейчас», «ты упускаешь»?

Перепишите одно из этих сообщений так, как написала бы Анна из примера выше: спокойно, с уважением к выбору человека и без требования немедленного ответа.

ЧЕК-ЛИСТ ДНЯ 1

Я нашел в своих сообщениях признаки давления и нужды

Я переписал хотя бы одно сообщение в спокойном тоне

Я убрал слова-маркеры нужды («срочно», «уникальный шанс»)

Я добавил фразу, снимающую давление («Если не актуально — без проблем»)

Я понял разницу между предложением и требованием

ДЕНЬ 2

«Люди не покупают продукт. Они покупают доверие. Всё остальное — лишь повод.»

ГЛАВНАЯ ОШИБКА НОВИЧКА — ПОПЫТКА ПРОДАВАТЬ

Если вы внимательно посмотрите на большинство людей в сетевом бизнесе, то заметите одну закономерность.

Они начинают продавать раньше, чем научились вызывать доверие.

Именно поэтому у многих ничего не получается.

Новичок приходит в бизнес с правильным желанием. Он хочет: — заработать; — помочь семье; — изменить жизнь; — доказать себе, что способен на большее.

Но дальше начинается ошибка, которая убивает почти весь потенциал.

Человек превращается в продавца. И делает это слишком рано.

Он еще не научился: — понимать людей; — вызывать интерес; — чувствовать эмоции; — задавать вопросы; — слушать.

Но уже пытается: — убеждать; — рассказывать про продукт; — объяснять маркетинг; — закрывать сделки.

Представьте ситуацию.

Вы заходите в магазин просто посмотреть телефон. И через три секунды к вам подлетает продавец: — «Здравствуйте! Это лучший вариант! Сейчас расскажу!»

Что вы чувствуете? Правильно. Желание уйти.

Даже если телефон хороший. Потому что давление вызывает сопротивление.

Именно так выглядят большинство новичков в сетевом.

Они еще не успели познакомиться с человеком, но уже начинают: — отправлять презентации; — рассказывать про доход; — скидывать баночки; — объяснять маркетинг-план; — писать длинные сообщения.

И люди начинают защищаться.

Почему?

Потому что человек всегда чувствует, когда его хотят использовать.

Запомните важную мысль:

Люди не любят, когда им пытаются что-то продать.

Но люди любят: — покупать; — принимать решения; — чувствовать свою значимость; — видеть возможности; — общаться с интересными людьми.

Это огромная разница.

Однажды я наблюдал за двумя партнерами.

Первый пытался «дожимать» каждого. Он говорил быстро. Много. Постоянно спорил. Объяснял, почему продукт лучший. Почему компания надежная. Почему надо срочно заходить.

И люди исчезали.

Второй партнер выглядел спокойно. Он почти ничего не продавал. Он задавал вопросы. Слушал. Интересовался жизнью человека. Иногда разговор вообще уходил далеко от бизнеса.

Но в итоге люди сами спрашивали: — «А чем ты занимаешься?» — «Почему ты так уверен?» — «Как это работает?»

И тогда диалог становился естественным.

Вот главный секрет.

Топ-лидер никогда не пытается продать человеку бизнес. Он помогает человеку увидеть возможность.

Это совершенно разная энергия.

Когда вы продаете — вы давите.

Когда вы показываете возможность — человек сам начинает думать.

А люди гораздо больше доверяют решениям, которые приняли сами.

Теперь важный вопрос.

Почему новичок так стремится продавать?

Ответ простой. Страх.

Он боится: — что его не воспримут серьезно; — что не будет результата; — что не заработает; — что люди уйдут; — что он выглядит недостаточно убедительно.

И поэтому начинает говорить слишком много.

Но в бизнесе работает противоположный принцип.

Чем спокойнее вы выглядите — тем сильнее вам доверяют.

Уверенный человек не уговаривает. Он предлагает возможность. И позволяет человеку принять решение самому.

Именно поэтому лучшие сетевики никогда не выглядят отчаянными. Они не цепляются за каждого человека.

Они понимают: ЛЮДЕЙ МНОГО.

Их задача — НЕ БЕГАТЬ ЗА ВСЕМИ.

Их задача — СТАНОВИТЬСЯ СИЛЬНЕЕ КАК ЛИЧНОСТЬ.

Потому что сильная личность всегда притягивает людей.

Запомните еще одну мысль, которая может изменить весь ваш бизнес.

Ваша цель — не научиться продавать.

Ваша цель — научиться вызывать доверие.

Это намного более дорогой навык. И именно он делает человека лидером.

В следующих главах мы поговорим о том, почему люди мгновенно чувствуют внутреннюю нужду, и как состояние отчаяния разрушает бизнес еще до первого диалога.

ОШИБКА НОВИЧКА

Начинать продавать раньше, чем вызвано доверие

Говорить слишком много из-за страха

Отправлять презентации и маркетинг-планы без запроса

Пытаться «дожать» и убедить человека

Бегать за людьми вместо того, чтобы становиться сильнее как личность

СОВЕТ ЛИДЕРА

Ваша цель — не научиться продавать. Ваша цель — научиться вызывать доверие. Это намного более дорогой навык. И именно он делает человека лидером. Чем спокойнее вы выглядите, тем сильнее вам доверяют.

ПРАКТИЧЕСКОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Аудит соотношения «говорю/слушаю».

Вспомните свою последнюю встречу или разговор о бизнесе. Сколько процентов времени говорили вы, а сколько — собеседник? Напишите пропорцию.

Например: «Я говорил 80%, слушал 20%».

В следующем разговоре поставьте цель: говорить 30%, слушать 70%. Задавайте вопросы, делайте паузы, давайте человеку высказаться.

Засеките, как изменится реакция собеседника и ваша собственная усталость после разговора.

ЧЕК-ЛИСТ ДНЯ 2

Я проанализировал свой последний разговор (проценты говорю/слушаю)

Я поставил цель говорить 30%, слушать 70%

Я перестал отправлять презентации без запроса

Я понял, что люди любят покупать, а не когда им продают

Я запомнил: моя цель — вызывать доверие, а не продавать

БЛОК 1

МЫШЛЕНИЕ И СОСТОЯНИЕ ЛИДЕРА

Прежде чем учиться приглашать, проводить встречи и закрывать сделки, нужно разобраться с фундаментом — с вашим внутренним состоянием.

Потому что все техники и скрипты бесполезны, если внутри вас сидит страх, нужда и зависимость от чужого мнения.

В этом блоке мы разберем, как перестать быть нуждающимся продавцом и стать человеком, за которым идут.