Нулевая терпимость в переговорах — это не про агрессию. Это про чёткие правила, которые вы устанавливаете до того, как сели за стол. Это про готовность сказать «нет» прямо сейчас, чтобы потом не жалеть о сказанном «да».

В нашей компании мы сформулировали этот принцип так:

«Мы не торгуемся по тем вопросам, что не подлежат торгу. Мы обсуждаем то, что можно обсудить. Всё остальное — табу».

Звучит просто. На деле это оказалось самым сложным, что мы внедряли в корпоративную культуру. Потому что человеческий мозг устроен иначе. Нас с детства учат договариваться, идти на компромиссы, быть гибкими. «Уступишь ты — уступят тебе» — это мантра, которая разрушила больше сделок, чем любая агрессивная тактика.

В этой книге я не буду учить вас давить на оппонента. Я не буду учить манипуляциям, газлайтингу или психологическим приёмам из разряда «сломай волю противника».

Я научу вас одному: как оставаться верным себе и своим интересам, не превращая переговоры в войну.