Czytaj książkę: «Геометрия видеомаркетинга»

* * *

Как продавать товары, услуги и онлайн–продукты через видео и прямые эфиры

 Настольная книга эксперта и предпринимателя 

Посвящается моим дедушкам и бабушкам, папе и маме, мужу и детям, наставникам и ученикам

«Лучше один раз увидеть, нежели сто раз услышать!» – предки такой мыслеформой подготовили нас к видео. Есть на Земле сериал лучший, и он – о тебе, заповедь так воплощая, как возлюбить нам себя. Текст Лобачёвой – об этом; видео – наша связь с Вечностью: здесь и отчёт пред потомками, и наставление, и Благословение наше. Эта книга – шаг в Вечность. Он сделан!».

АЛЕКСЕЙ ИНОЗЕМЦЕВ

Предприниматель, поэт, тренер по осознанию и выполнению Призвания

«Геометрия видеомаркетнга раскрыта через призму системных решений для продвижения любого бизнеса благодаря видеоконтенту. Это не просто книга, а подробная инструкция к тому, как стать популярным! Уверена, она станет помощником каждого предпринимателя в реализации PR-стратегии».

ЕКАТЕРИНА ВОЛИКОВА

Бизнес–психолог, предприниматель, эксперт в области системных и организационных расстановок, основатель BusinessPSYConsult

«Сегодня видео – лучший инструмент выстраивания коммуникаций с аудиторией. Эта книга–практикум раскрывает техники создания видеоворонок и помогает избежать ошибок во время съёмок.

Екатерина Лобачёва – автор–практик, которая смогла упаковать 20-летний опыт в сфере товарного бизнеса и видеомаркетинга в одну книгу, благодаря которой вы теперь можете уволить своего контент–менеджера и не платить видеографу!».

МАРИНА ГУБАРЕВА

PR-директор, маркетолог, эксперт в области журналистики и связей с общественностью, основатель международной рекламной студии «MG-digital»

Вдохновение для создания книги мне подарило стихотворение моей бабушки Галины Борисовны Софиенко, написанное 1 апреля 1997 года

Катюше!

 
Пусть дорога твоей жизни
Будет ясной и прямой.
А здоровье, счастье, радость —
Всегда рядышком с тобой!
 
 
Пусть удача не покинет,
А поможет лишь тебе.
Трудолюбие, упорство
Воспитай сама в себе.
 
 
И тогда ты не спасуешь перед
Тем, что в жизни ждёт.
И мечта твоя большая
Прямо к цели приведёт.
 
 
А пока, в твой день рожденья,
От души желаю я:
Пусть хранит тебя Всевышний
 
 
И ещё любовь моя!
 

От автора

ИСТОРИЯ ЛИЧНОГО УСПЕХА:

ОТ «КОРОЛЕВЫ ПОДУШЕК» ДО «БОГИНИ ВИДЕОМАРКЕТИНГА»

Благодаря развитию digital–технологий и резкому возрастанию скорости интернет–каналов, по которым мы сегодня передаём информацию, видеомаркетинг с каждым годом расширяет свои горизонты, способствует продвижению брендов на рынке и повышению продаж, а также является незаменимым инструментом в работе специалистов в сфере рекламы и PR.

В связи с последними событиями в мире у нас появилась необходимость представлять себя и свой бизнес на разных онлайн–площадках, тем самым живые встречи (офлайн) приобрели особую ценность. Мы стали чаще проводить нетворкинги и совместные коллаборации.

Мы обмениваемся ссылками на свои аккаунты, чтобы расширять коммуникации, развивать связи и продолжать наращивать социальный капитал, наблюдая за актуальными для нас экспертами. И все мы хорошо осознаём, что повысить продажи в бизнесе можно благодаря видеоконтенту.

Совершенно бесплатные методы продвижения сейчас доступны каждому, кто готов рекламировать свою предпринимательскую деятельность!

Вот только возникает вопрос: как рассказать о себе коротко, ярко и понятно, чтобы зацепить внимание целевой аудитории и вызвать интерес к продолжению общения?

За моими плечами более 20 лет опыта продаж и более 10 лет продвижения в интернете. В сферу маркетинга я пришла студенткой второго курса естественнонаучного факультета Пензенского государственного университета. Я обучалась по специальности «Физика» и в это же время работала на кафедре во время подготовки к поступлению в аспирантуру. Мне было всего 18 лет, когда я впервые открыла для себя мир продаж. Тогда, в начале 2000‑х, большую популярность имели сетевые бренды косметики, которые распространялись через каталоги путем живой коммуникации из рук в руки.

Моими первыми клиентами были простые девушки и женщины из университетского окружения. Так я работала 9 лет, набирая практику в офлайн–бизнесе. Я благодарна своему первому наставнику, Галине Константиновне Гоголевой, которая научила меня азам продаж, построению команды и урегулированию конфликтных ситуаций.

Через два года после рождения моей первой дочки в нашей семье появилась подушка «Асония» – незаменимая помощница для здоровья семьи.

Тогда я не просто стала пользователем этого уникального продукта. Я так увлеклась брендом, что предпочла быть его амбассадором, а в дальнейшем построила на нём международный бизнес. На моё решение о смене бизнеса повлияло ещё и перенасыщение рынка в нише бьюти. А подушки, которые помогают людям обеспечить здоровый сон, были новинкой и имели высокий спрос.

В этом бизнесе я впервые начала использовать инструменты онлайн–продвижения благодаря рождению второй дочери. У меня просто не было выбора: или я с головой ухожу в декрет и закрываю предпринимательскую деятельность, или осваиваю новую для себя сферу маркетинга через интернет. Тогда в 2013 году я открыла YouTube–канал и стала записывать свои первые ролики, демонстрируя товар и себя как эксперта в кадре.

Видеомаркетинг помог мне масштабировать бизнес в 11 раз, без ипотек и кредитов приобрести несколько объектов недвижимости, а также расширить географию клиентской базы на 49 стран мира.

Так девушка, проживающая в провинциальном городе Пензе, смогла из «Королевы подушек» обрести статус «Богини видеомаркетинга», войти в топ спикеров масштабных бизнес–мероприятий Москвы и других городов России, завоевать внимание аудитории от подростков до пенсионеров и открыть свою онлайн–школу видеомаркетинга LobachevaSchool.ru. Я горжусь тем, что прошла обучение и стала успешным кейсом у таких топовых и высокопрофессиональных учителей и наставников, как Мария Азаренок, Владислав Бермуда, Александра Горева–Куртышева, Полина Фролова, Павел Багрянцев, Евгений Ходченков, Сергей Загородников, Валерий Морозов, Юрий Курилов и многих других.

Являясь педагогом с 19 лет и имея за плечами стаж более 20 лет преподавательской деятельности в разных сферах, сегодня смело могу сказать, что роль наставника имеет огромное значение для достижения поставленных целей.

На сегодняшний день я создала более 5000 видео, провела более 2000 прямых эфиров, стала членом Ассоциации спикеров СНГ Радислава Гандапаса и выступила в Сколково на форуме «Только суть. Лидеры», который вошёл в Книгу рекордов России. Регулярно являюсь приглашённым экспертом на радио и ТВ.

Благодаря съёмкам познакомилась с Романом Путиным (племянником президента) и даже подарила их семье подушку «Асония» из своей линейки продуктов, сняла на видео нашу встречу и момент вручения презента.

Мой дедушка, Вячеслав Игнатьевич Самофалов, был высококвалифицированным авиаинженером, кандидатом технических наук, имел несколько патентов на изобретения.

В юности я обещала ему защитить диссертацию, стать кандидатом педагогических наук, но так и не закрыла гештальт. Однако сегодня вы держите в руках эту книгу, которая является для меня результатам моих 20-летних трудов и диссертацией, включающей не только гипотезу для исследования, но и внедренческие инновации.

Эта книга имеет огромное значение не только для меня, но и для вас, дорогие читатели, а также для моих учеников и всех, кто хотел бы применить на практике собранный мною опыт и знания в построении и продвижении бизнеса. Она прекрасно подойдёт экспертам и предпринимателям, которые не только хотят сами научиться легко продвигать свой бизнес через видео, но и уметь контролировать работу штатного маркетолога.

Даже самый успешный бизнесмен может пробить финансовый потолок, увеличив поток клиентов с помощью яркого продающего видео. Вы сможете вдохновиться успешными примерами моих клиентов и рекомендациями специалистов в сфере видеопродакшна. Эта книга поможет вам понять, как с помощью видео вовлечь аудиторию в воронку продаж, выстроить личный бренд через видеоконтент, как чувствовать себя перед камерой уверенно и спокойно, выглядеть эффектно, передавая эмоции, цвет и даже аромат.

Вы узнаете секрет, как получать клиентов, которые задают всего два вопроса: «Куда платить?» и «Как быстро я получу свой продукт?».

Увлекаясь точными науками с детства и окончив с золотой медалью физико–математическое отделение Педагогического лицея, я, безусловно, выбрала нестандартный способ подачи информации в своей книге, раскрыв тему видеомаркетинга через призму геометрии. Надеюсь, это креативное решение придётся по душе моим читателям, и вы под другим углом зрения посмотрите на инструменты для создания и продвижения бизнеса.

Также в конце книги вы найдёте главу «Словарь терминов», которая поможет вам овладеть профессиональным языком блогеров и видеомейкеров.

Буду рада, если моя книга украсит ваш рабочий стол и станет незаменимым помощником по созданию роликов как инструкция к применению на практике. Читайте её вдумчиво, сразу представляя и визуализируя, как бы вы применили конкретный совет или инструмент в своём бизнесе.

Внимание!

Рекомендовано к прочтению не более 1 главы в день. Применяйте на практике новые знания в течение 72 часов, а если возникнут вопросы, всегда рада ответить на них в своём Telegram–канале: https://t.me/LobachevaSchool

Глава 1. Сломанное «сарафанное радио»

Почему сегодня ВИДЕО – лучший инструмент продаж?

История видеомаркетинга берёт своё начало с 40‑х годов 20‑го века, когда креативные американские компании (в основном из сферы спорта, политики и производства) создавали первые в истории рекламные ролики для телевидения. Тогда начался золотой век видеорекламы, который и заложил тенденции на развитие индустрии производства видеоконтента.

Сегодня, в 21 веке, мы все ежедневно пользуемся подобным видом контента в различных социальных сетях, где компании–бренды предлагают нам нативную рекламу с помощью видеороликов, отснятых по современным технологиям.

Определение видеомаркетинга заложено в самом названии данного термина, который произошёл от слияния двух слов: видео и маркетинг.

Видеомаркетинг (от англ. video marketing) – это формат передачи маркетинговой информации посредством видео. К нему можно отнести любой контент, способствующий продвижению имиджа бренда в видеоформате.

Научными исследованиями доказано, что среди человеческих каналов восприятия информации 60% составляет визуальный канал, 30% – аудиальный и только 10% – смысловой. Это означает, что на сегодняшний день поколение людей отдаёт предпочтение получению визуальной информации, то есть нам с вами удобнее посмотреть какое–либо видео, нежели прочитать текст. Однако это не означает, что копирайтинг вымер. Текст, безусловно, лежит в основе любого сценария, описания, инструкции. Но если вы представите этот текст ещё и в видеоформате, то однозначно такая прямая или нативная реклама повысит конверсию продаж, доверие потребителя, скорость принятия решения о покупке и затронет ту часть целевой аудитории, которая привыкла «покупать глазами». Например, лично я продаю и покупаю через видео, поэтому если вы хотите заполучить меня в свои клиенты – вы знаете, как попасть в моё сердце.

Проанализируйте, какие товары или услуги вы приобрели в этом месяце благодаря просмотру видеорекламы, инструкции по применению, обзорного ролика в социальных сетях или видеоотзыва других потребителей. Ответьте себе на вопрос: что именно повлияло на ваше решение о покупке?

Записав ответы, можно понять основные ваши пожелания как клиента, ваш фокус внимания на определённые характеристики продукта и личные предпочтения. Эти данные помогают маркетологам через видео показать лучшие стороны товара/услуги.

Точно так же вы можете представить себя на месте своих клиентов. Подумайте, какое видео необходимо им показать, чтобы вызвать интерес, доверие к вашему бренду и дать возможность наглядно «пощупать товар глазами».

Недаром говорят:

«лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.»

Многие из предпринимателей получают клиентов через так называемое «сарафанное радио», то есть по рекомендации довольных клиентов. Но мало кто использует при этом прямые ссылки на себя как первоисточник информации.

Представьте, что только что от вас вышел довольный клиент. Он восторженно рассказывает своей подруге о той сессии, консультации, мастер–классе или товаре, который только что попробовал в деле. При этом, с одной стороны, он эмоционально рассказывает о продукте потенциальному пользователю, став амбассадором вашего бренда, но с другой стороны, он наверняка передаёт эту информацию со своими искажениями, не владея точными характеристиками продукта, определениями и его описанием. И это нормально, так как он является клиентом, а не первоисточником.

Он даёт свой отзыв на основе пересказа процесса пользования продуктом, опираясь на личный опыт, багаж знаний, кругозор и богатство речи.

Чтобы «сарафанное радио» ваших действующих клиентов не сломалось, важно передавать информацию без искажений, отсылая напрямую к вам как к первоисточнику.

В этом предпринимателю или эксперту помогает видеомаркетинг – лучший инструмент продаж в современном мире. Единожды созданный видеоролик, гуляющий по рукам аудитории, позволит многократно привлекать внимание клиентов, повышая имидж бренда и число подписчиков.

Вы можете облегчить жизнь вашим клиентам, создав подробный видеоролик о товаре или услуге (обзор, инструкция, промо и т. д.), ссылку на который они будут передавать своим знакомым в рекомендациях и публиковать это видео в соцсетях, тем самым не искажая информацию, а отсылая напрямую к продавцу. Такой способ передачи информации напоминает переход эстафетной палочки из рук в руки, словно факел на олимпийских играх. При этом клиенты подкрепляют свои эмоции точными фактами, характеристиками и контактами, а вы как предприниматель, в свою очередь, экономите им время на создание отзыва, тем самым повышаете желание им поделиться.

Если с товаром более менее понятно, как через видео показать его характеристики (в этом нам помогают видеоинструкции по применению, промо и распаковки, снятые на камеру), то с услугами чаще возникает вопрос у бизнесов: как показать через ролик нативную рекламу и описать качество предоставляемых услуг.

Если вы представляете на рынке сферу услуг или онлайн–продукты (образование, консультации, тренинги и т. д.), то лучше всего показывать процесс работы с клиентами (запись с консультации или онлайн–мероприятия, ускоренная запись оказания услуги, «скрытая камера» и т. д.), а также давать ссылку на видеоотзывы (можно через формат «до–после»). Таким образом, довольные потребители будут в рекомендациях делиться видео, где вас увидят как опытного и профессионального специалиста в работе, тем самым уже заранее закрыв многие боли и возражения потенциальных клиентов, ответив на главный вопрос: как этот процесс происходит.

Вашему клиенту будет гораздо проще дать своим знакомым ссылку на ролик, чем объяснять на пальцах, что с ним происходило в момент получения услуги. Подробнее о форматах видеоконтента я расскажу вам в главе «Видеопортфель предпринимателя».

По расчётам аналитиков, 86% опрошенных российских и зарубежных компаний используют видео в своих маркетинговых и рекламных стратегиях. Показатели и цифры увеличиваются с каждым годом.

К примеру, в России за время пандемии с 2020 года прирост таких компаний увеличился почти на 23% и продолжает расти. При этом самым популярным форматом контента по статистике последних лет считаются видеоинструкции.

Обязательно замечу, что мнение потребителей совпадает с мнением маркетологов. По результатам опроса, 96% пользователей хотя бы 1 раз смотрели короткие обзоры в соцсетях или видеоинструкции к купленному продукту (товару, приложению, лекарству, электроприбору и т. д.), которые помогали им больше узнать о новом приобретении и правильно применить его.

В среднем человек смотрит около 18 часов видео в неделю, и эти показатели также с каждым годом возрастают. Шанс, что ваши клиенты поделятся со своим окружением видеоконтентом, вдвое выше, чем шанс того, что они отправят другу или коллеге ссылку на какой–либо другой формат контента (научная статья, публикация в СМИ, подкаст и т. д.).

Реклама вашего бизнеса в видеоформате не только повысит имидж бренда, лояльность аудитории, закроет многие возражения потенциальных покупателей, но и благоприятно скажется на ранжировании вашего ресурса в поисковой выдаче.

Поисковые системы отдают своё предпочтение сайтам, на которых есть видео. Это значит, что сайт с видеопрезентациями продукта повышает конверсию и быстрее попадает во внимание ЦА, а как следствие происходит рост количества заказчиков.

На начальных этапах внедрения видеомаркетинга в свой бизнес некоторые предприниматели допускают ряд ошибок, среди которых может быть плохое качество видео, сложный текст с искажённым донесением информации, агрессивная продажа в ролике (лоб в лоб), отсутствие имиджевых составляющих бренда и призыва к действию.

Благодаря этой книге вы сможете избежать подобных ошибок, применить мои практические рекомендации на каждом этапе съёмок и наконец–то начать снимать качественные ролики, приносящие вам прибыль. О качестве ваших будущих видео и технических нюансах съёмочного процесса мы поговорим в главе про видеопродакшн (производство видео), а также подробно разберём, как подобрать формат контента именно под ваш бизнес, как грамотно составить сценарий, чувствовать себя уверенно перед объективом камеры и выглядеть эстетично.

Читайте книгу с лёгкостью и сразу ищите ценности и практические рекомендации, которые уже сегодня вы можете применить в своём бизнесе.

Глава 2. Психология будущих онлайн-звёзд

Если вы до сих пор держите в руках эту книгу, я могу предположить, что желание научиться грамотно снимать видеоролики и стать публичной личностью является для вас истинным. Иначе вы остановились бы уже на обложке или содержании. Возможно, сейчас некоторые читатели от этой фразы испытали определённое волнение и даже внутреннее отрицание своего желания публичности. Не стоит в этот момент резко закрывать книгу и забрасывать её на дальнюю полку. Каждый из вас может стать настоящей онлайн–звездой в своей нише, совершив лишь определённые шаги и действия на пути к своей цели.

Психологическая подготовка к съёмкам начинается не с момента включения камеры, а задолго до этого. Желание зарабатывать больше на своём бизнесе, повысить имидж бренда, расширить горизонты и получить свободу деятельности без привязки к конкретной локации выражается в мгновенной мысли в вашей голове: «Да, я этого хочу!».

Ответьте себе искренне на вопрос: хочу ли я понять азы видеомаркетинга и применить его инструменты на практике? Если вы ответили «да» (а я уверена, что это именно так), двигаемся дальше.

Теперь задайте себе вопрос: хочу ли я быть онлайн–звездой? Вот здесь ваши ответы могут разниться, так как многие из вас реально мечтают видеть себя в кадре красивыми, успешными и знаменитыми. Другие изучают основы видеомаркетинга для грамотного управления рекламными кампаниями своего бизнеса, и им необязательно при этом быть в кадре, достаточно создать ТЗ (техническое задание) для своей команды или руководить съёмочными процессами из кресла режиссёра, а участие в съёмках могут принимать актёры, ваши ассистенты, сотрудники фирмы и т. д.

Тем, кто чувствует себя уверенно перед объективом и уже готов приступать к съёмочному процессу, разрешаю пропустить эту главу. А если вы испытываете чувство дискомфорта при виде камеры, ощущаете тревогу и до ужаса боитесь фразы «вы в прямом эфире», тогда читайте дальше.

Основываясь на геометрии видеомаркетинга, я выделяю 5 основных элементов, необходимых для психологической готовности к съёмочному процессу. Их изучение и применение на практике поможет вам чувствовать себя смелыми, красивыми, успешными, лёгкими и важными для аудитории. Прежде чем мы к ним перейдём, предлагаю разобраться, почему же многие предприниматели до сих пор не снимают видео для развития своего бизнеса?

Наши страхи рождаются от отсутствия опыта или наличия негативных ситуаций, пройденных ранее. Страх – это чувство, которое выстраивает границы безопасности для нашего тела, разума и психики.

Одновременно с этим такие границы создают иллюзорную зону комфорта, чтобы никогда не пойти в новый опыт или не повторить предыдущий.

К примеру, вы никогда не снимали видео своей работы и не имеете такого опыта. В этом случае подсознание начнёт как бы придумывать и представлять (воображать) ситуации, где вы столкнётесь с чем–то неприятным: будете некрасиво выглядеть, и люди будут показывать пальцем; начнёте запинаться, заикаться, шепелявить или вообще потеряете дар речи. Возможно, ваша фантазия представит, как вам зададут неудобный вопрос (или вы не будете в принципе знать на него ответ) и будете выглядеть глупо. На самом деле этих ситуаций ещё не произошло, но ваше подсознание уже испытало стресс от их прохождения. Могу предположить, что однажды вы уже были в подобных ситуациях и не хотите повторять для себя эти истории, ощущать те же чувства (стыда, обиды, разочарования и т. д.) и ощущения (пот, озноб, мурашки, учащённое дыхание и сердцебиение, заикание, обильное слюноотделение или, наоборот, сухость во рту).

Получение опыта активно происходило в нашем детстве, когда мы учились ползать и ходить (при этом часто расшибая коленки), учились говорить первые звуки и только потом их складывать в слова, трогали горячий чайник, познавали вкусы еды и выбирали свои предпочтения.

Так и во взрослой жизни мы продолжаем познавать этот мир и получать новый опыт. Да, он не всегда может быть успешным с первого раза. Мне часто говорят ученики на курсах о том, что им не нравится, как они выглядят на своём первом видео. И здесь им очень важна моя поддержка как наставника для того, чтобы не остановится на старте и продолжить путь к своим целям. В дальнейшем таким мудрым наставником и заботливым поддерживающим другом они становятся сами себе, говоря каждый раз: «У меня всё получится, это всего лишь первый шаг». Точно также вы можете взрастить в себе свою собственную внутреннюю поддерживающую силу, оказавшись, в свою очередь, поддержкой для своей аудитории подписчиков.

Первое, с чего стоит начать, – РАЗВЕЯТЬ МИФЫ, ОТГОВОРКИ и НЕГАТИВНЫЕ УБЕЖДЕНИЯ, которые зачастую не дают сделать даже первый шаг:

1. «Я никогда не снимал видео, и у меня ничего не получится». Многие люди откладывают своё желание начать применять инструменты видеомаркетинга только лишь из–за того, что их смущает возраст, внешние данные, комплексы насчёт фигуры или стиля в одежде. При этом они начинают прибегать к отговоркам: «у меня нет на это времени», «я не умею пользоваться техникой и монтировать ролики», «я не знаю, о чём говорить», «это аудитории не интересно», «об этом уже всё сказали», «я ещё не такой опытный, как другие», «у меня на это нет денег и т. д. На самом деле, внутренне ваши комплексы отговаривают вас от собственного желания достичь успеха в предпринимательстве с помощью современных видов рекламы, больше зарабатывать, реализовать интересные идеи и даже стать знаменитым. Если вы действительно хотите применять видео в бизнесе как новый современный и топовый способ продвижения бренда, то я предлагаю вам прямо сейчас сказать себе: «да, я этого хочу», «да, я действительно немного волнуюсь», «да, я могу совершить ряд ошибок, и это нормально», «да, я буду узнавать новую информацию, изучать опыт и советы людей, добившихся в этом успеха, кто так же совершал ошибки, но готов рассказать, как их можно избежать», «я готов потратить немного времени сейчас на обучение и практику, а не пожизненно отодвигать в сторону свои идеи и желания», «да, я хочу попробовать себя в роли видеомаркетолога», «да, я готов снять свой первый ролик и получить новый опыт».

2. «Мне придётся быть одному в кадре, и все на меня будут смотреть». Не придётся! Никто вам не может указать, как и кого вы должны снимать в кадре. Это решать только вам. Если вы хотите снимать видео о своём бизнесе, но при этом не быть в кадре, вполне разумно нанять актёра или делегировать эту задачу своему ассистенту, помощнику, сотруднику, владеющему опытом и знаниями в конкретной области, о которой идёт речь. Также можно предложить сотрудничество в съёмках тем, кто получает от этого огромное удовольствие (блогеры, которым также нужны коллаборации с брендами; актёры; ваши коммуникабельные, яркие и довольные клиенты, которые сами жаждут оказаться в вашей рекламе). К тому же современным прекрасным актёром в кадре может стать нейросеть – робот, представляющий видеоаватар, имитирующий ваш голос и созданный из ваших фото.

Для тех, кто занимается товарным бизнесом, есть лайфхак ещё проще: в ваших роликах может вообще не быть людей, достаточно показать в кадре красивые ухоженные руки, которые распаковывают продукт и демонстрируют его лучшие качества. О контенте и всех технических нюансах съёмок мы подробнее обязательно поговорим чуть позже.

3. «Мне придётся купить дорогое оборудование и профессиональную камеру. Съёмки – это сложно и дорого». Даже самые популярные дорогие бренды часто снимают свою рекламу на современный телефон, а иногда используют ретротехнику как особую фишку и приближённость к народу. Вам не обязательно приобретать дорогостоящее оборудование, чтобы снять серию отзывов покупателей, распаковку товара или бэкстейдж «за кадром»/ «за кулисами/ «во время процесса получения услуги». Вам поможет телефон, простая селфи–палка, обычный фонарик вместо подсветки и бесплатные программы монтажа с доступным интерфейсом, где каждая кнопка подписана функцией добавления музыки, обрезания слайда, размещения текстовой подписи и публикации клипа.

В следующих главах я дам вам множество рекомендаций по технической съёмке роликов, их монтажу, размещению и продвижению в сети – просто двигаемся дальше.

4. «Съёмки занимают много времени». Достаточно осознанно выделить всего лишь один свободный день и грамотно подготовить всё необходимое для реализации вашей рекламной идеи через видео, чтобы снять до 30 коротких роликов и смонтировать материал, который будет выходить в публикациях вашего канала в течение месяца! При этом вы не будете ежедневно по несколько часов говорить индивидуально с каждым потенциальным покупателем, объяснять, как пользоваться вашим товаром, чем он хорош и как его применяют в жизни другие люди. Достаточно будет дать им ссылку на ролики, где всё это показано, и вы затратите меньше 1 минуты. Видео будет работать на вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Осознайте: вы потратили 1 день из своего плотного рабочего графика, чтобы навсегда закрыть расход личного внимания по демонстрации отзывов, истории бренда, инструкции по использованию продукта и закрытию возражений клиентов.

5. «Я не знаю, о чём говорить в видео, и боюсь, как на меня будут смотреть другие люди». По статистическим данным, 74% людей онлайн принимают решение о покупке благодаря видеообзорам.

Наверняка и вы хотя бы раз в своей жизни приобретали какой–либо товар или записывались на услугу после того, как увидели проморолик, обзор продукта или отзывы аудитории. Если вы можете сформулировать уникальное торговое предложение для вашей ЦА (целевой аудитории) в тексте и назвать хотя бы 3 причины, почему стоит приобрести продукт вашего бренда, то я уверена, что для вас не составит труда показать эти характеристики с помощью видео.

При этом забудьте о том, что про вас думают другие. Не ждите, что вы будете нравиться всем.

К примеру, я далеко не всем нравлюсь, а моя манера подачи информации, улыбка и жестикуляция кого–то может даже раздражать. И это нормально! Будьте самими собой, и тогда к вам притянутся именно те люди, которые выберут вас и ваш личный бренд, совпадая по ценностям и приоритетам. Никогда не сравнивайте себя с кем–либо, соревнуйтесь только с собой вчерашним. Мы все уникальны, и на каждого продавца найдётся свой покупатель.

Для большей уверенности во время записи ролика или в прямом эфире рекомендую заранее подготовить тезисы и главное, о чём вы планируете сказать на камеру. Если вдруг вам задали неудобный вопрос, на который вы затрудняетесь ответить и боитесь при этом выглядеть неуверенно, можно использовать лайфхак многих популярных интервьюеров, ответив:

– «Отличный вопрос, он достоин отдельного эфира/дискуссии! Напишите мне в личные сообщения, и я пришлю вам ссылку на дополнительную запись по этой теме».

…или…

– «Отличный вопрос, он достоин отдельного эфира, дискуссии! Сейчас у нас мало времени, предлагаю разобрать данную тему на следующем мастермайнде/вебинаре/уроке».

Таким образом, вы выиграете время, чтобы изучить вопрос глубже и дать качественный ответ, «сохранив лицо» перед зрителями.

5 ЭЛЕМЕНТОВ ОНЛАЙН-ЗВЕЗДЫ

и её психологической готовности к съёмкам

Насколько комфортно вы будете ощущать себя перед камерой, настолько комфортно и качественно вас будут понимать ваши зрители. Для этого предлагаю применить в работе несколько упражнений и практик.

1. Камера – ваш друг и помощник на пути к сердцам публики, словно портал или невидимая пуповинная связь между матерью и ребёнком.

Представьте с той стороны объектива хотя бы одного довольного клиента, который улыбается вам, радуется получаемой информации, благодарит и восхищается вами! Приятно? А теперь клонируйте этого довольного клиента и мысленно представьте с той стороны экрана десятки, а то и сотни таких же восхищённых людей. Держите фокус внимания на довольных клиентах и ваших преимуществах, а всё остальное придет с опытом или вовсе будет не важно.

2. Напишите список минимум из 10 ваших личных и профессиональных достижений, мысленно закройте глаза и вспомните каждую победу. Прочувствуйте кожей приятные ощущения в теле и ваши эмоции. Проанализируйте мысли, которые в этот момент приходят к вам, а также отследите чувство благодарности к самому себе, уверенность в собственных силах и ресурсы, необходимые для реализации дальнейших планов, идей и проектов.

Тренируйте эту технику за час до начала съёмок и за 5–10 минут перед включением камеры. Это придаст вам состояние победителя и лидера. Такие сильные и уверенные в себе личности, обладающие внутренней энергией и харизмой, притягивают к себе других.

3. Снизить уровень стресса и морального напряжения перед съёмками можно, перенаправив эту энергию в физику вашего тела. Сделайте 10 приседаний и 10 отжиманий, чтобы снять зажимы.

В теле в этот момент, как правило, появляется приятная расслабленность, а концентрация внимания направлена не на страхи, а на ваше выступление.

4. Подумайте о своих потомках, будущих представителях вашего рода (детях, внуках, правнуках и т. д.), даже если вы ещё совсем молоды. У людей 21 века есть уникальная возможность, в отличие от предков, передать в будущее не только историю, записанную в книгах, архитектуре, музыке и произведениях искусства, но и в самом современном источнике информации – видео. Задайте себе вопрос, хотели бы вы увидеть ролик, в котором ваша прабабушка рассказывает о своей работе, как она живёт, делится ценным жизненным опытом и взглядами на жизнь?! Так вот у ваших потомков будет такая возможность, они смогут видеть вас, знать о вас больше и гордиться тем фундаментом, который вы создали для них. Поэтому, снимая видео, продумайте цели и главные смыслы роликов, стиль подачи информации и ценности, о которых говорите через камеру с аудиторией. Помните, что здесь и сейчас мы пишем историю!

5. Договоритесь с самим собой, что вы начинаете новый интересный путь в видеомаркетинге. Полюбите себя в кадре и примите такими, какие вы есть. Говорите себе каждый день: «у меня всё получится», «я прошёл большой путь и профессионал своего дела, поэтому мне есть что сказать моей аудитории», «мой ролик будет красивым и ценным, потому что я даю людям пользу», «аудитория ждёт мою информацию», «даже если мне не понравится снятый материал на 100%, это лучше, чем ничего не делать», «я буду совершенствовать свой навык съёмок за счёт практики, и сейчас важно сделать хотя бы первый шаг». Не будьте перфекционистом, но стремитесь к лучшему. Вы увидите, что каждый отснятый ролик будет технически даваться вам всё проще и проще, вы будете на опыте понимать, какая эмоция необходима вам в какой момент, нащупаете свои авторские фишки, которые со временем полюбят зрители, будете более спокойно и с удовольствием сниматься с каждым разом. Для этого в качестве тренинга снимите 20 коротких, но полезных роликов о вашем бизнесе, продукте или личном бренде, чтобы получить иммунитет на дальнейший комфортный съёмочный процесс. Опубликуйте эти ролики с закрытым доступом (об этом я рассказываю подробно в главе 11 «Камера! Мотор! Начали!») и дайте посмотреть семье, друзьям или тем людям, которые могут вас поддержать и написать позитивный отзыв, чтобы ваш разум был уверен, что есть как минимум один или пара человек, кому уже эти ролики принесли пользу. А после этого откройте доступ общей ЦА и напишите список из хотя бы 20 пунктов, что будет с вами или компанией, когда ролик наберёт 100, 1000 или 1000000 просмотров и принесёт первые 10 продаж. Как изменится ваша жизнь? Как вы себя отблагодарите и похвалите за полученный результат и проделанную работу? О чём вы будете говорить с аудиторией далее? И какие цели будете ставить на следующий этап расширения и масштабирования? Доверяйте себе и поддержите свои начинания! Я в вас верю и знаю, что у вас всё получится!

Почему ВИДЕО рулит?

• Видео – это вечный контент, который работает на вас 24/7 без больничных, выходных, отпусков и зарплаты. Вы 1 раз создаёте видео, и оно работает на вас пожизненно.

• Возможность быстро завоевать доверие, стать своим. Когда люди уже привыкли к вам и уверены в бренде, они уже осознанно делают заявки, заказы, они к вам обращаются, потому что как будто знают вас тысячу лет. Это очень «утепляет» клиентов.

• Вы можете стать лидером в нише, обогнать конкурентов. Если вы будете делать правильные регулярные действия по взаимодействию с YouTube, то вы можете обогнать даже тех, кто давно покоряет страницы интернет–платформ.

• Вы пишете свою историю (видеодневник). Люди видят, как вы или ваш бренд меняетесь, как вы растёте, с кем общаетесь и чем живёте.

• Аудитории интересно посмотреть закулисье, чем вы занимаетесь и как это делаете. Вы становитесь узнаваемым и популярным, поисковик (YouTube) рекомендует вас как «живых» предпринимателей. При этом, как правило, вы становитесь заметным не только в интернете, но и в своём городе. Когда я прихожу на мероприятия, мне говорят: «Я где–то тебя уже видел или видел тебя с камерой». Это помогает мне повышать доверие и, соответственно, продажи, усиливать личный бренд.

• Это свобода, гибкий график, возможность работать удалённо, не выходя из дома. Я начинала также работать дома – оборудовала себе уголок. Иметь необходимо лишь телефон и подключение к интернету.

• Посредством видео можно передать всё, кроме запаха и вкуса, хотя даже кинестетические моменты можно продемонстрировать в кадре. Кулинарные каналы именно так привлекают зрителей, что слюнки текут. Есть множество продуктовых и товарных каналов, в роликах которых показано, как использовать, куда прикладывать, что с чем сочетать и т. д. Если даже вы посмотрите видео без звука – всё будет понятно.

• Экономия времени, денег и сил. Соответственно, вы, снимая видео, экономите своё время и деньги, не вкладываете в рекламу. У вас и так постоянно идёт органический трафик благодаря росту числа просмотров. И главное – вы не тратите огромное количество энергии, каждый раз рассказывая покупателям про продукт, товары или услуги, их сравнение. Это за вас делает единожды отснятый ролик. Лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать.

Видео – это определённая база знаний. Если вы работаете с продуктовой линейкой, то делая на каждый продукт видеоролик, вы создаёте на каждый из них свою информационную базу (к примеру, обзор или видеоинструкцию). Желательно ограничивать хронометраж. Иногда я прошу коллег скинуть мне короткие видео, так как мне некогда смотреть двухчасовые вебинары. А короткие и ёмкие информативные ролики вызывают у меня доверие и интерес смотреть дальше.

Через видео вы передаёте свою энергию и располагаете к себе человека. Это лучший способ продвигать свой личный бренд. Мы покупаем у людей и выбираем людей. Если вам нравится человек, его ценности и жизненные позиции коррелируют с вашими, тогда контакт будет настроен гармонично. Вы – своего рода маяк и светило, которое освещает путь своим подписчикам и даёт им пользу.

P. S. Как опытный маркетолог, внедряющий тренды и идущий в ногу со временем, даже в книге я не смогла обойтись без видеоконтента. Я буду размещать в различных главах прямые ссылки и QR-коды на дополнительные обучающие материалы, отснятые в видеоформате, где я и мои коллеги по смежным областям знаний будем делиться лайфхаками и опытом в решении определённых задач, возникающих на каждом этапе видеопродакшна.

Наведите камеру своего телефона на QR-код, представленный на этой странице, чтобы перейти к просмотру ролика:

«Как избавиться от страха камеры».

Эксперт: Надежда Конкина – финансовый психолог, коуч по денежному мышлению.

https://youtu.be/Qgjd9w8lA8o

Дорогие друзья, после просмотра дополнительного материала, жду вас обратно в «читальном зале» #Lobachevabook. В следующих главах вас также ждёт много полезной практической информации и дополнительных видеоуроков.

Глава 3. Цели видео

Определяем аудиторию: для кого мы снимаем

Когда вы создаёте канал на интернет–платформе или снимаете видео для своего блога, думаете ли вы о том, КТО будет его СМОТРЕТЬ?

Запомните раз и навсегда: всё, что мы делаем в видеомаркетинге, в конце концов кто–то увидит. Именно поэтому необходимо поставить себя на место зрителя и задать вопрос: потратил бы я своё драгоценное время на просмотр такого ролика?

Будьте предельно честны с собой: если контент не вызывает интереса даже у автора, навряд ли он зацепит внимание потенциального покупателя.

Но возникает следующий вопрос: а что может заинтересовать конкретно МОИХ зрителей? Именно для этого маркетологи выделили понятие целевая аудитория. Что это такое и как работать с ЦА – мы разберём в этой главе.

Целевая группа, целевая аудитория (ЦА) — это термин, используемый в маркетинге и рекламе для обозначения группы людей с общими признаками, или объединённой ради какой–либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы – то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия.

ЦА – это группа людей, которая заинтересована именно в вашем контенте, продукте и вашей персоне.

У них есть потребность в конкретном товаре или услуге, желание его купить, и поэтому они обязательно найдут возможность приобретения. Членов такой группы объединяют по возрасту, полу, месту проживания, профессии, личным предпочтениям и другим признакам. Ваша целевая аудитория смотрит вас именно потому, что вы отвечаете на их запрос. Именно для этих людей мы и будем снимать будущие видеоролики.

Когда мы с вами запускаем канал, продумываем контент–план и прописываем сценарии, мы частично представляем себе, для кого делаем контент: мужчины или женщины, дети или взрослые, строители или автолюбители. Всё зависит от цели производства видео и наших способностей грамотно анализировать контент и ниши.

Отсутствие анализа ЦА может стать причиной маленького количества просмотров или подписчиков, что может привести к провалу канала или продаж. А также чрезмерные траты на рекламу, которую вы запускаете на всех людей подряд и в то же время ни на кого конкретного.

Мало знать, что вас смотрят, например, мужчины от 18 до 25 лет или женщины от 35 до 50. Надо ещё чётко понимать, какие это по характеру люди и какие предпочтения имеют. Может быть, они увлечены техникой, чтобы смотреть ваш канал с разбором различных инструментов для ремонта или запчастей для сбора компьютеров. А может, наоборот – творческие личности, интересующиеся литературой, живописью или музыкой. Такая публика может стать вашими прямыми покупателями, если вы – владелец магазина «Всё для рукоделия» или автор онлайн–курса по урокам вокала. Зная предпочтения своей аудитории, географию проживания и особенности климата, состояние здоровья, интересы и хобби потенциальных клиентов, мы можем составить портрет целевой аудитории.

Правильное понимание аудитории – ключ к продвижению видео на онлайн–платформах.

Зачем знать свою целевую аудиторию?

• Чтобы не тратить время впустую. Вы снимаете вечный контент, который работает на вас 24/7. В продажах не стоит бороться за внимание каждого, лучше держать фокус на важном для вас. На тех, кто заинтересован в продукте.

• Чтобы обойти конкурентов. Если вы поймёте, чего хотят люди от канала в данной сфере, проанализируете, что им нравится, а что нет, – есть все шансы обойти даже топов.

• Чтобы снизить расходы на рекламу. Если ролик качественный и попадает в запрос потенциального клиента, то аудитория начнёт сама делиться ссылкой на видео со своими близкими, знакомыми и друзьями, а также добавлять в рекомендованное. В этом случае контент сам работает на вас, органически приводит аудиторию в блог, и вы не тратите деньги на платную рекламу.

• Чтобы лучше узнать приоритеты клиентской базы. Если ролик набирает обороты и зашёл в рекомендации, значит, есть активный интерес у аудитории. В случае малых просмотров и отсутствия отклика не заостряйте своё внимание и не тратьте энергию, просто снимайте новое видео и делайте новый «тест гипотез». Как правило, в бизнесе тестовая реклама требует инвестиций, а с помощью видео мы можем протестировать предпочтения аудитории бесплатно.

• Чтобы найти потенциал роста. Бизнес предполагает постоянный процесс развития, где нельзя останавливаться, иначе обойдёт тот, кто лучше понимает своих подписчиков. Новая аудитория задаёт новые вопросы и тем самым подаёт идеи для нового контента.

Составляем портрет целевой аудитории

В создании видеоконтента мы можем ориентироваться на широкую аудиторию – всех тех, кто является потенциальным клиентом общей продуктовой линейки бизнеса. А в другом случае – снимать видео для узкой аудитории – людей, выбирающих в приоритет конкретный товар или услугу под задачу. Чем больше информации у вас есть о клиенте, тем точнее вы сможете презентовать в ролике необходимость приобретения вашего продукта.

Скорость принятия решения о покупке зависит от осознания покупателем данной потребности.

Описание портрета целевой аудитории определяется в основном по общим социально–демографическим факторам: от общей информации (широкой) до более точной и конкретизированной (узкой).

К общим параметрам относятся:

* пол;

* возраст;

* география проживания;

* образование;

* уровень дохода;

* социальный и семейный статус;

* профессия, место работы, род деятельности;

* национальность, расовая принадлежность и вероисповедание.

Эти параметры помогут составить вам портрет группы людей, которые в целом заинтересованы в вашем контенте. И когда вы составите такое описание аудитории для своего канала, это станет большим шагом к успеху.

Далее вы можете углубиться в описание аудитории, изучив узкие параметры портрета ЦА:

* хобби и увлечения;

* образ жизни;

* имидж;

* духовные ценности;

* окружение;

* знак зодиака или дизайн человека;

* психотип и черты характера;

* тип восприятия мира (аудиал, визуал, кинестетик) и т. д.

Приведу несколько примеров портрета целевой аудитории:

1. Женщины от 25 до 38 лет со средним или неполным высшим образованием, замужние, домохозяйки, воспитывают одного (или более) ребёнка, имеют домашних животных, проживают на территории России и стран СНГ, исповедуют православие. Такой портрет ЦА подходит, например, для аудитории кулинарного канала, канала по воспитанию детей или по теме кройки и шитья. Данной категории покупателей можно предложить товары для дома и уюта, здоровья и ухода за детьми, товары для животных, а также краткосрочные образовательные или хендмейд курсы.

2. Мужчины от 30 до 50 лет, врачи–стоматологи или владельцы клиник, проживающие в крупных городах России, имеющие доход выше среднего. Такую группу ЦА наверняка заинтересуют предложения о дорогостоящем качественном оборудовании для стоматологических клиник, расходные материалы для практикующих врачей–стоматологов, новинки рынка, обучающие программы ИДПО, профильные образовательные курсы, темы маркетинга и управления бизнесом в нише стоматологии.

3. Мужчины и женщины от 27 до 40 лет, проживающие на территории России и за её пределами (русскоговорящие), возможно, меняющие города проживания или путешествующие, ведущие предпринимательскую деятельность, интересующиеся пассивным доходом и продвижением онлайн–бизнеса, ведут здоровый образ жизни, предпочитают питаться в ресторанах, носить дорогую брендовую одежду и ездить на авто. Такую аудиторию заинтересуют онлайн–курсы или наставничество по масштабированию бизнеса и выходу на пассивный доход (коучинг, тренерство), тематика инвестиций и криптовалюты, приобретение недвижимости, резиденство в бизнес–клубах предпринимателей, выездные ретриты и т. д.

Чтобы составить более точный портрет именно вашей аудитории, необходимо представить перед собой конкретного покупателя и попробовать описать не только его социально–демографические характеристики, но и всё, что помогло бы вам понять его ход мышления, психологию его выбора и даже черты характера. Какой это человек? Консервативный, амбициозный, весёлый, новатор, душа компании? Какие у него жизненные ценности и отношение к важным социальным задачам (мнение относительно окружающей среды, глобализации, политики, уровня жизни населения)? Есть ли у него увлечения и хобби, какой образ жизни ведет этот человек? Что мотивирует его на финансовые вложения? Какие цели он ставит перед собой на ближайшее будущее, есть ли при этом страхи и сомнения? Какое окружение у этого человека, есть ли у него семья, состоит ли он в профессиональных сообществах? Необходимо учесть даже то, на каком гаджете он смотрит ваше видео (компьютер, планшет, телефон), на какие каналы или другие блоги он уже подписан.

От того, насколько вы грамотно опишете своего подписчика, зависит ваш стиль общения с ним на канале, форма речи, мимика и жестикуляция, внешний вид и имидж, общие ценности и интересы с аудиторией.

Важно говорить со своей аудиторией на одном языке! Тогда сможете найти подход к каждому зрителю и повысить лояльность ЦА.

Лояльность (англ. loyal «верный») – благосклонное отношение к кому или чему–либо. В маркетинге и рекламе выделяют понятие «лояльность к бренду» – приверженность покупателя определённой торговой марке или товару, компании или личности (президент фирмы, лицо бренда, эксперт и т. д.).

Лояльная аудитория – это люди, которые чувствуют свою причастность не только к конкретным маркам и вещам, продающимся в магазине, но и к маркетинговой концепции бренда в целом, ценностям компании или личного бренда человека. Лояльная аудитория доверяет бренду, следит за новостями, новинками и мероприятиями, одобряет выбор управляющего им официального лица и разделяет его ценности и приоритеты. Уровень лояльности или, другими словами, доверия аудитории определяется готовностью потенциального покупателя «совершить касание» с вашим брендом: вступить в диалог, познакомиться с линейкой продуктов, попробовать пробный товар и в итоге сделать покупку. Если аудитория имеет высокий уровень доверия/лояльности, а в идеале становится фанатом вашего бренда, то продажа товара/услуги совершается гораздо быстрее, исходя из истинного желания потребителя.

Возможность выстроить диалог с ЦА через видеоконтент увеличивает шансы на рост лояльности покупателей благодаря визуализации и сокращению дистанции между вами и зрителем.

Не стоит обнадёживать себя, что человек, который впервые слышит о вашей компании, охотно приобретет товар или услугу. Необходимо понимать, что ЦЕЛЬ ВИДЕО и нашего контента определяет ступень касания с аудиторией: знакомство, интерес, первое пробное потребление, желание стать частью бренда, приобретение, партнёрство, рекомендации и т. д. О форматах видео мы поговорим в главе «Видеопортфель предпринимателя», а пока вернёмся к предпочтениям вашей аудитории. В этом вопросе стоит понять, что тревожит ваших зрителей, о чём они мечтают, чем наполняют свою жизнь, какими гаджетами пользуются при просмотре видео, каким количеством времени располагают для вас, в какое время дня совершают просмотры и т. д.

Как понять предпочтения ЦА?

Если ваши потенциальные покупатели и зрители, предположим, офисные работники, то, скорее всего, пик их активности и просмотров видео будет приходиться на обеденный перерыв и время после 18–19 часов. У аудитории, проживающей в разных странах, может отличаться часовой пояс, поэтому стоит выбрать время, например, для прямого эфира удобное для всех. Если подписчики – ухоженные молодые женщины, то наверняка они предпочитают просматривать сайты и блоги с красивой одеждой, предложениями услуг косметолога или стилиста. А семейные люди для бизнеса предпочтут будние дни в приоритет выходным дням, посвящённым близким. Предпочтения аудитории можно понять благодаря статистическим данным, собранным на онлайн–платформах или в социальных сетях. Можно провести опрос среди своих клиентов, узнав их предпочтения, пожелания в выборе вашего продукта/услуги. Протестируйте на практике: сделайте призыв в ролике. Вы можете задать вопрос людям о том, что их волнует, или, наоборот, такой вопрос, который вызовет бурную реакцию и обсуждение. На основе ответов и активности уже можно будет делать выводы, какие люди вас смотрят. Вообще прямой диалог с подписчиком – верный путь к выстраиванию самого целевого контента.

Изучите конкурентов. На каналах по смежным темам вы точно найдёте свою аудиторию и сможете по их комментариям и активности определить, какие это люди и чего они хотят. После анализа ЦА сделайте отстройку от конкурентов, предложив аудитории свою фишку или особенное актуальное предложение.