Czytaj książkę: «Худшая база»

Прежде чем начать

Когда я только начинал работать, мне казалось, что переговоры выигрывает тот, кто лучше говорит. Сильная презентация, правильные аргументы, быстрые ответы на возражения. Потом мне повезло встретить человека, которого я до сих пор считаю своим учителем по переговорам, и больше всего меня удивило не то, как он вёл встречу, а сколько внимания он уделял тому, что происходит до неё и в её первые минуты.

С тех пор я провёл сотни собеседований с продавцами и много раз ездил с менеджерами к клиентам и тысячи самостоятельных встреч. Картина повторяется с упрямством: сделку чаще всего теряют не на встрече и даже не после возражения, а раньше, на подготовке. И нередко теряют её опытные люди, которым кажется, что они разберутся по ходу.

Правила переговоров легко пересказать. Все кивают, а на следующей встрече человек снова начинает с истории своей компании и количества филиалов. Мне кажется, работает другое: собственная ошибка, разобранная спокойно и по шагам, и следующая попытка, в которой видно, что изменилось.

Поэтому я написал историю. Матвей Ракитин — вымышленный герой, как и компания «Ладога Клауд», её клиенты и конкуренты. Ему двадцать шесть, он пришёл в продажи облачных услуг для бизнеса из контакт-центра и получил базу клиентов, от которой отказались все остальные. Год его работы — это год ошибок, неудобных разговоров и подготовки, без которой ни одна из его побед не случилась бы.