© Манн И.Б., Черемных И.В., 2019
© Оформление. ООО «СилаУма Паблишер», 2019
* * *
Вступление
И тут чаша нашего терпения лопнула…
Вступление, достойное художественного романа.
Но жизнь консультанта порой круче художественных произведений.
Мы (Игорь, Иван) с несколькими нашими коллегами из команды «Манн, Черемных и партнеры» работали в одном из городов России.
И дежавю – наш клиент начал «жаловаться на жизнь»: продажи не продаются, менеджеры не менеджерятся, сроки сдачи объектов сдвигаются, экономика в стране замерла, стоимость нефти падает, доллар и евро растут…
Грустная песня, которую мы слышим от наших клиентов почти каждый раз…
Мы внимательно всё выслушали и начали говорить с клиентом о возможных зонах роста…
Когда разговор коснулся каналов продаж – а именно включения новых и повышения эффективности работающих каналов продаж, речь, естественно, зашла и об агентствах недвижимости.
«Работаете ли вы с агентствами недвижимости?» – спросили мы у собственника, генерального директора и коммерческого директора.
«Нет», – услышали мы.
Коммерческий директор сказал как отрезал: «У меня на предыдущем месте был негативный опыт работы с ними».
Генеральный директор усилил: «У нас и так невысокая маржинальность – зачем мы будем делиться ею с другими?»
Собственник добавил: «А зачем они нам вообще? Что они нам дадут?»
И тут чаша нашего терпения лопнула – в стотысячный раз услышать одни и те же комментарии и вопросы… и в стотысячный раз на них отвечать…
Небольшое лирическое отступление.
Эрих фон Манштейн, немецкий военачальник, делил офицеров на четыре типа. Первые – глупые и ленивые. Они никому не навредят.
Второй – трудолюбивые и умные. Это отличные офицеры, которые гарантированно делают все правильно.
Третий тип – трудолюбивые и глупые. Они представляют собой угрозу, и с ними необходимо расставаться как можно скорее.
И наконец, есть умные и ленивые. Они подходят для самых ответственных должностей.
Мы с Иваном – умные и ленивые.
Во избежание подобных ситуаций и дежавю мы решили написать книгу, чтобы снять все вопросы, связанные с работой с агентствами недвижимости.
Вторая задача книги – подружить наших клиентов-девелоперов и агентства недвижимости.
К сожалению, редко какому девелоперу удается хорошо сработаться с агентствами недвижимости, и редко какому агентству недвижимости удается выстроить правильные отношения с девелопером.
Мы просто обязаны были это сделать: ведь мы работаем с девелоперами уже больше десяти лет, и у каждого из нас есть опыт работы и с агентствами недвижимости.
Игорь работал директором по маркетингу в агентстве недвижимости «МИАН» – первом федеральном агентстве недвижимости.
Иван был владельцем агентства недвижимости, работавшего в трех городах Кавказских Минеральных Вод.
Все это дает нам возможность быть объективными: получается, что работали мы по разные стороны баррикад – и на стороне девелоперов, и на стороне агентств недвижимости.
Сегодня у большинства девелоперов и агентств недвижимости отношения как у кошки с собакой: говорят на разных языках, не понимают друг друга, не могут найти точки соприкосновения.
Так и хочется сказать, как в известном мультфильме: «Ребята, давайте жить дружно!»
И не просто жить дружно, но и работать правильно.
Агентства должны уметь продать себя девелоперу: показать, что они могут помочь девелоперам продать больше и дороже, ускорить темпы продаж, дать им полезную информацию о рынке.
Показать – а потом все это сделать.
Девелоперы должны продать себя агентству – показать, что:
– компания классная и надежная;
– объекты суперские;
– сотрудники профессиональные и честные;
– бизнес-процессы отлаженные;
– и мотивация для партнерских агентств недвижимости просто огонь!
И снова: показать все это – и сделать. Книга у нас (как и две наши предыдущие книги – «200 точек контакта девелопера» и «Ликвидация») получилась маленькая, но удаленькая.
Читайте, применяйте, растите.
Мы сделали ее очень удобной для чтения.
Если вы никогда не работали с агентствами недвижимости или хотите освежить «матчасть», читайте главу 1 «Разбираемся».
Когда вам надо подготовить компанию к работе с агентствами недвижимости, читайте главу 2 «Готовимся».
Глава 3 «Работаем» поможет вам выстроить ежедневную работу с агентствами недвижимости, сделать ее еще более эффективной.
И в случае если вам необходимо «перезагрузить» неудачные текущие отношения с агентствами недвижимости, увеличить продажи через них – читайте главу 4 «Перезагрузка».
Мы уверены, что эта книга поможет девелоперам увеличить продажи и прибыль (это то, ради чего мы все работаем).
Мы рассчитываем, что эта книга станет свое-образной трубкой мира – прочитав ее, девелоперы и агентства найдут точки соприкосновения и начнут работать эффективно и взаимовыгодно.
Вы нужны друг другу – почти всегда.
Игорь, Иван
P. S. Мы благодарим членов нашей команды «Манн, Черемных и партнеры», которые внесли существенный вклад в работу над этой книгой:
– Марину Киселеву,
– Ангелину Радько,
– Наташу Тимохину,
– Альфию Юшкову,
– Олесю Павлову,
а также следующие компании и их представителей:
агентство недвижимости «Этажи» в лице
Вадима Камалова (Краснодар, Новороссийск и Ханты-Мансийск),
Даниса Латыпова (Воронеж, Липецк, Уфа, Стерлитамак),
агентство недвижимости Win-Win Development в лице Михаила Павлова,
компанию «Аксис» в лице Мурата Псеунова,
компанию «Перспектива24» в лице Рима Хасанова.
Терминология и сокращения
Когда мы говорим «агентство недвижимости», мы имеем в виду и собственно агентства недвижимости, и агентов, и брокеров.
Когда мы говорим «квартира», мы имеем в виду все, что нужно продать девелоперу, – коммерческую недвижимость, пентхаусы, кладовки, парковки и, естественно, квартиры.
Используемые по тексту сокращения:
АН – агентство недвижимости,
МОП – менеджер отдела продаж,
АА – адвокат агентов,
РОП – руководитель отдела продаж,
РОМ – руководитель отдела маркетинга,
КД – коммерческий директор,
ГД – генеральный директор,
МЧП – «Манн, Черемных и партнеры».
1/4 Разбираемся
Зачем девелоперу агентство недвижимости
Есть десять причин, почему девелопер должен работать с агентствами недвижимости.
Рекомендуем читать эту главу с ручкой и отмечать подходящие вам причины. Это пригодится, когда вы будете «продавать» важность работы с АН внутри вашей компании.
Причины для работы с АН:
1. Расширение рынка / переключение покупателей со вторички на первичку.
2. Дополнительные продажи – поднять продажи, выполнять планы продаж.
3. Остатки. Агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.
4. Инвесторы. Агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.
5. Кризис – точнее, продажи в кризис.
6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж и тем самым поднять прибыль компании.
7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.
8. Фидбэк и аналитика – получать обратную связь с рынка.
9. Репутация – корректировать мнение рынка по репутации объектов и компании.
10. Наем – находить новых сотрудников.
Давайте рассмотрим подробнее каждую из вышеназванных причин.