Wybuchowy wzrostTekst

0
Recenzje
Przeczytaj fragment
Oznacz jako przeczytane
Jak czytać książkę po zakupie
Czcionka:Mniejsze АаWiększe Aa

Dokument chroniony elektronicznym znakiem wodnym

20% rabatu na kolejne zakupy na litres.pl z kodem RABAT20


Książka ta opisuje doświadczenia autora i zawiera jego wspomnienia wydarzeń, które zaszły w dość krótkim czasie, jedne po drugich. Poglądy wyrażone w niniejszej publikacji są wyłącznie jego osobistymi przekonaniami i opiniami oraz niekoniecznie odzwierciedlają poglądy jakiejkolwiek innej osoby lub podmiotu korporacyjnego. Autor nie daje też żadnej gwarancji co do poprawności brzmienia nazwisk czy też dokładności podawanych terminów, dat, statystyk, wskaźników i innych faktów przedstawionych w niniejszej książce. Zawarte w niej porady i strategie działania mają wyłącznie charakter informacyjny i wcale nie muszą się sprawdzić w każdej sytuacji. Autor z zadowoleniem przyjmie wszelkie uwagi czytelników i dokona przeglądu swoich wniosków, by ewentualnie je skorygować. Książka ta nie stanowi absolutnie poradnika inwestycyjnego. W żadnym wypadku nie należy jej też traktować jako przewodnika po rynkach kapitałowych. Ani autor, ani Clifford Ventures Corporation nie ponoszą odpowiedzialności za utratę zysków, błędy, przeoczenia lub niezgodną z ich intencją interpretację informacji zawartych w tej publikacji.

Tytuł wydania oryginalnego:

Explosive growth. A few things I learned while growing

to 100 million users & losing $78 million


Copyright © 2017 by Clifford Ventures


All rights reserved. Wszelkie prawa zastrzeżone.


Published by special arrangement with Clifford Ventures in conjunction

with their duly appointed agent 2 Seas Literary Agency and co-agent Graal sp. z o.o.


Opublikowano na podstawie umowy z Clifford Ventures w porozumieniu

z agencją 2 Seas Literary Agency oraz agencją Graal sp. z o.o.


WYDANIE POLSKIE:

© for the Polish edition: Galaktyka Sp. z o.o., Łódź 2019

90-644 Łódź, ul. Żeligowskiego 35/37

tel. +42 639 50 18, 639 50 19, tel./fax 639 50 17

e-mail: info@galaktyka.com.pl; sekretariat@galaktyka.com.pl

www.galaktyka.com.pl


ISBN: 978-83-7579-787-9


Redakcja: Agnieszka Skolasińska

Korekta: Monika Ulatowska

Redaktor prowadzący: Marek Janiak

Projekt okładki: Czarny Kwadrat

Konwersja do EPUB/MOBI: InkPad.pl


Pełna informacja o ofercie, zapowiedziach i planach wydawniczych

www.galaktyka.com.pl

info@galaktyka.com.pl;sekretariat@galaktyka.com.pl

Choć autorzy i wydawca dołożyli wszelkich starań, aby zawarte w tej książce informacje były rzetelne i kompletne, nie ponoszą oni żadnej odpowiedzialności za mogące pojawić się błędy, nieścisłości, przeoczenia lub niezgodności. Autorzy i wydawca nie mieli też zamiaru nikogo obrazić ani przedstawić w złym świetle miejsc i organizacji.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Bez pisemnej zgody wydawcy książka ta nie może być powielana ani w częściach, ani w całości. Nie może też być reprodukowana, przechowywana i przetwarzana z zastosowaniem jakichkolwiek środków elektronicznych, mechanicznych, fotokopiarskich, nagrywających i innych.

Więcej materiałów związanych z książką Wybuchowy wzrost

znajdziesz na stronie: www.explosive-growth.com

Konta w serwisach społecznościowych:

@ExplosiveGrowthCEO, @CliffLerner, #ExplosiveGrowthTip

Mój ojciec dał mi najwspanialszy prezent,

jaki można dać drugiej osobie: uwierzył we mnie.

– JIM VALVANO, GŁÓWNY TRENER

ZESPOŁU WOLFPACK, MĘSKIEJ DRUŻYNY

KOSZYKÓWKI UNIWERSYTETU STANOWEGO

KAROLINY PÓŁNOCNEJ, KTÓRA ZDOBYŁA

MISTRZOSTWO DYWIZJI NCAA

Książkę tę dedykuję mamie i tacie.

Bez ich udziału, wsparcia i wiary we mnie, nic z tego,

o czym w niej opowiadam, nie byłoby możliwe.


SPIS TREŚCI

PODZIĘKOWANIA

PRZEDMOWA

WPROWADZENIE

1. MOJE OBJAWIENIE W LEHMAN BROTHERS

2. PIERWSZA LEKCJA, JAKĄ OTRZYMALIŚMY DZIĘKI IAMFREETONIGHT.COM

3. CZY NASZ PRODUKT JEST DO NICZEGO?

4. WSZYSTKO NA JEDNĄ KARTĘ

5. RAKIETOWE TEMPO WZROSTU (100 000 NOWYCH UŻYTKOWNIKÓW W JEDEN DZIEŃ!)

6. OD ZAROBKÓW RZĘDU 3 MLN DO 19 MLN DOLARÓW W DWA LATA!

7. 78 MILIONÓW DOLARÓW W TYDZIEŃ

8. SUKCES Z ZEWNĄTRZ, BAŁAGAN WEWNĄTRZ

9. ROZWIĄZYWANIE PROBLEMÓW I UTRZYMANIE WZROSTU DZIĘKI WIZJI, WARTOŚCIOM I DANYM

10. TINDER ŁAMIE KOD

11. MÓJ DYLEMAT INNOWATORA

12. PROJEKTOWANIE THE GRADE

13. MOJE ZAWODOWE PRZEBUDZENIE

ANEKS

O AUTORZE


PODZIĘKOWANIA

W pierwszej kolejności chcę podziękować całemu zespołowi Book In A Box. W szczególności Tuckerowi Maxowi i Zackowi Obrontowi za przekonanie mnie do napisania tej książki, a także Hal Clifford i Kathleen Pedersen, a zwłaszcza Davidowi Caissie – to dzięki ich nieustannym wysiłkom wszystko to mogło się urzeczywistnić.

Specjalne podziękowania należą się mojemu bratu, Darrellowi Lernerowi. Odegrał on znaczącą rolę w powstaniu tej książki, spędzając niezliczone godziny na pomaganiu mi w jej redagowaniu, edytowaniu, korekcie i wielu innych rzeczach.

Jednak przede wszystkim chcę podziękować wszystkim pracownikom, inwestorom, przyjaciołom, ludziom z działów PR, doradcom, konsultantom, prawnikom i wielu innym osobom, które pokładając we mnie wiarę, dały mi szansę stworzenia SNAP – każdemu z was jestem bardzo wdzięczny.

Oto imiona i nazwiska tylko części z tych, którzy sprawili, że wszystko to stało się możliwe:

Abby Ross, Adam Caplan, Adam Gries, Adam Handelsman, Adam Purvis, Aegis Capital Corp, Alan Cost, Alan Tepper, Alexander Harrington, Ali Bennett, Alicia Raymond, Alina Libova, Ana Berman, Ana Ledesma, Andrew Metersky, Andrew Weinreich, Arash Vakil, Arianne Perry, Aric Jacover, Arnie Owen, Ashek Ahmed, Ashley Williams, Benjamin Perroud, Botond Denes, Brian Balfour, Briana Amato, Brooke Hamilton, Bryan Packman, Byron Lerner, Caitlin McCabe, Caterina Correa, Cesar Bodden, Chris Mirabile, Chris Outram, Chrissy Fleming, Christina Metaxas, Christofer Nystrom, Christopher Jenkins, Christopher Mika, Craig Schwabe, Cyriel DiKoume, Dan Kohn, Daniel Chapsky, Daniel Fasulo, Daniel Straus, Daniel Wharton, Darrell Lerner, David Bocchi, David Caissie, David Evans, David Fox, David Perry, David Raphael, David i Kelly Hantman, Derek Webb, Devashish Kandpal, Devin Cooper, Dirk Heikoop, Dmitry Moskalenko, Doug Lin, Edwin Iskandar, Ehud Cohen, Elena Shulman, Elisabeth Murphy, Emily Joyce, Eric Sackowitz, Eric Tjaden, Erty Seidel, Frank Jackson, Gary Burke, Gavin Castro, Geoff Brookins, Grace Paik, Greg Frantz, Greg Kramer, Greg Samuel, Gregg Jaclin, Hal Clifford, Hayden Vestal, Haynes and Boone, Helen Trieu, Howard Katzenberg, James Murdica, James Supple, Jamie Fraser, Janna Biagio, Jason Dove, Jason Katz, Jason Kimler, Jason Markowitz, Jason McCreary, Jason Zwick, Jayson Gaignard, Jeff Cohen, Jeff Rosenthal, Jen Gilbert, Jenna Freed, Jennifer Bassiur, Jennifer Litt, Jennifer Wisinski, Jenny Lerner, Jeremy Pippin, Jerry King, Jessica Tubbs, Jimmy Tubbs, Joanna Barber, Joe Jaigobind, Joel Miele, Jon Guido, Jon Pedersen, Jonathan Zaback, Joseph Austin, Joseph Russell, Josh Elman, Joshua Fischer, Judy Krandel, Justin Medoy, Justin Roman, Kathleen Pedersen, Katie Lambert, Kayla Inserra, Kelly Burke, Keren Lerner, Kevin Liu, Kimberly Bouton, Kristen Tubbs, Laura O’Donnell, Lauren Bishop, Lauren Urasek, Leah Taylor, Lee Linden, Lisa Chin, Lisa Dubrow, Lonnie Rosenbaum, Lynn Simon, Lynne Lerner, Lyuba Shipovich, Mackenzie Mills, Mallory Prahalis, Man Hoang, Marc Perry, Maria Seredina, Mark Brooks, Mark Lesnic, Matt Barr, Matt Fry, Matthew Sadofsky, Mel id Linda Bernstein, Mel Tanenbaum, Melissa Tubbs, Michael Barany, Michael Dill, Michael Hartman, Michael Jones, Michael Petrovich, Michael Pritchard, Michael Sherov, Michael Worthington, Michelle Levine, Miguel Molinari, Mrudula Chakravarthy, Nazar Ivaniv, Neil Foster, Nicholas Disanto, Nick O’Neill, Nicole Hendrickson, Nicole Larsen, Olivia Lin, Patrick Leary, Paul Cardillo, Paul Marino, Paul Wieckiewicz, Peter Cho, Phil Cardillo, Randi Kendler, Rashan Jibowu, Rebecca Iannaccone, Rianna Billington, Richard Anslow, Richard Howard, Rick Werner, Robert Brisita, Russ Kuchman, Ryan Faber, Samuel Goodwin, Sarah McClitis, Sarah Meyer, Sean C. Cooley, Seth Godin, Shadi Garman, Sheldon Shalom, Sigma Capital, Stephanie Bhonslay, Steven Fox, Steven Surowiec, Susan Threadgill, Susan Wetzel, Tai Lopez, Taj Corinaldi, Tanoy Sinha, Teddy Lo, Thomas Carrella, Tim Rogus, Tom O’Shea, Tucker Max, Wei Kin Huang, William Leach, Wilmary Soto-Guignet, Yoonjin Lee i Zack Obront.

 

PRZEDMOWA
DARRELL LERNER

Wyobraź sobie, że pewnego ranka wstajesz i we wszystkich wiadomościach czytasz i słyszysz informacje o nikomu nieznanym wcześniej start-upie. Po latach ciężkiej pracy i nieudanych inwestycji, cena akcji twojej firmy wzrosła nagle w ciągu jednej nocy dziesięciokrotnie, a na dowód odniesionego przez ciebie sukcesu inwestorzy walą drzwiami i oknami, aby powierzyć ci swoje pieniądze. W ciągu kilku tygodni zarobiłeś prawie 10 milionów dolarów, odbywając zaledwie kilka rozmów telefonicznych, a dziennikarze z całego świata chcą umówić się z tobą na wywiad. Brzmi niczym sen lub scenariusz filmu, prawda? Jednak ta zwariowana historia wydarzyła się naprawdę. Jako współzałożyciel SNAP Interactive i brat Cliffa miałem szczęście, że mogłem być jej częścią niemal do samego końca.

Czasami kogoś spotykasz i od razu wiesz, że jest niesamowicie inteligentny. Cliff Lerner jest jedną z takich osób – to geniusz. Jego procesy myślowe zachodzą na zupełnie innym poziomie niż u większości osób i uważam, że mało kto mu dorównuje, jeśli chodzi o umiejętności analityczne.

Kiedy w 2007 r. Facebook zaoferował możliwość tworzenia aplikacji na swoją platformę niezależnym firmom, dał bezpłatny dostęp do setek milionów użytkowników każdemu, kto był wystarczająco inteligentny, aby w odpowiedni sposób wykorzystać marketing, umiejętność zaangażowania użytkowników i analizę danych – kimś takim był właśnie Cliff. Dzięki analitycznym algorytmom opracowanym przez jego zespół, nasza firma czuła się na nowej platformie Facebooka jak ryba w wodzie. Udało mu się w niemal doskonały sposób połączyć ze sobą metodologię przeprowadzania testów, techniki optymalizacji i efekt wirusowy. Dzięki temu w krótkim czasie pozyskał dla naszego produktu miliony użytkowników oraz stworzył firmę, której tempo rozwoju przerosło nasze najśmielsze oczekiwania.

W wyniku tego wybuchowego wzrostu Cliff musiał zmierzyć się z licznymi wyzwaniami i popełnił kilka nieuniknionych błędów. W ten sposób stracił 78 milionów dolarów, co czyni tę historię tak fascynującą.

Książka Wybuchowy wzrost nie opowiada o nieprzerwanym paśmie sukcesów, ani nie przedstawia po prostu różnych strategii rozwoju pozbawionych kontekstu czy też praktycznych przykładów ich zastosowania – taką pozycję mógłby napisać niemal każdy. Znalazły się w niej za to koncepcje marketingowe, sztuczki PR-owe i wiedza na temat tego, jak uzyskać efekt wirusowy, które pozwoliły nam zdobyć 100 milionów użytkowników. Jednak tym, co może się okazać dla Czytelnika jeszcze cenniejsze, są doświadczenia i wnioski wyciągnięte z trudnych sytuacji oraz możliwość przyjrzenia się temu, w jaki sposób na bieżąco Cliff próbował sobie z nimi radzić i jakie podejmował decyzje wówczas, gdy wybuchały kolejne „pożary”.

Sukces w biznesie nie zależy wyłącznie od dobrego pomysłu czy sprawdzonej formuły; jest wynikiem określonych działań. Nie ma jednej drogi, zaś decyzja podjęta w każdym z krytycznych momentó, wpływa na przyszłość firmy i ją kształtuje. Strategie przedstawione w tej książce, połączone z wglądem w procesy myślowe kryjące się za kluczowymi wyborami podejmowanymi w czasie dynamicznego rozwoju SNAP, z pewnością pomogą każdemu przedsiębiorcy skuteczniej działać w obszarze jego własnego biznesu.

Kiedy Cliff i ja zakładaliśmy SNAP Interactive, byliśmy optymistami. Niemniej nigdy nie wyobrażałem sobie, że kilka lat później wejdziemy na giełdę NASDAQ, kultura pracy panująca w naszym biurze zostanie opisana jako wzorcowa w „Business Insider” lub że zostaniemy rozpoznani podczas rodzinnego obiadu w Peter Lugers (najlepsza nowojorska restauracja serwująca steki) jako „dzieciaki od komputerów, o których właśnie pisali w gazetach”.

Historia Cliffa jest absolutnie niewiarygodna! Wiem o tym, bo ją przeżyłem.

— DARRELL LERNER,

WSPÓŁZAŁOŻYCIEL FIRMY SNAP INTERACTIVE

I ZAŁOŻYCIEL ALLPAWS.COM


WPROWADZENIE

Uczyń swoje życie historią wartą opowiedzenia.

— ADAM BRAUN,

ZAŁOŻYCIEL PENCILS OF PROMISE

Był 22 grudnia 2010 r. i większość pracowników prawie wszystkich korporacji dochodziła do siebie po hucznych wigiliach firmowych, na których wypito jak zwykle o kilka drinków za dużo i powiedziano jak zwykle o kilka niepotrzebnych słów za dużo. Ale w biurze mojej firmy, SNAP Interactive, która stworzyła internetową aplikację randkową Are You Interested? (AYI), było całkiem inaczej. Mieliśmy inne rzeczy na głowie.

Nie pamiętam już dokładnie, o której godzinie zadzwonili do mnie z Bloomberg News, ale mam dość żywe wspomnienie tego, jak to wszystko się odbyło.

Gdy tylko podniosłem słuchawkę, natychmiast usłyszałem głos reportera:

– Mam do ciebie jedno krótkie pytanie. Może zabrzmi to dziwnie, ale czy wasze biuro mieści się w czyimś garażu?

– Oczywiście, że nie – odpowiedziałem całkowicie zaskoczony tym dziwacznym pomysłem, który pojawił się nie wiadomo dlaczego. – Przecież kilka miesięcy temu byłeś w naszym biurze na rogu 30th Street i 7th Avenue w Nowym Jorku.

– Poprosiłeś o możliwość rozmowy z naszymi pracownikami i sprawdziłeś prawdziwość publikowanych przez nas danych finansowych, ponieważ chciałeś zweryfikować informacje pod kątem przygotowywanego przez siebie artykułu. Kiedy u nas byłeś, powiedziałeś też, że być może jesteśmy najlepiej rokującą, choć nieodkrytą jeszcze, spółką publiczną. – Przypomniałem mu szczegóły wizyty.

– Dobra. – Przyjął moje wyjaśnienia i jeszcze raz zweryfikował fakty. – Chciałem się tylko upewnić, że z jakiegoś powodu nie przeprowadziliście się do garażu.

– Nie, zdecydowanie tego nie zrobiliśmy. Dlaczego pytasz?

– Nieważne. Tylko pamiętaj, żeby sprawdzić jutro wiadomości.

Po usłyszeniu dźwięku odkładanej słuchawki i ciągłego sygnału świadczącego o zakończeniu połączenia, poczułem niepokojącą mieszaninę emocji; ciekawości, niecierpliwego wyczekiwania i sporej dozy nerwowego napięcia.

23 GRUDNIA

Kiedy obudziłem się następnego ranka i rzuciłem okiem na wiadomości w internecie, zauważyłem bardzo obszerny i szczegółowy artykuł na Bloomberg News zatytułowany Poszukujący miłości przyjaciele z Facebooka napędzają rozwój aplikacji randkowej.

To był pozytywny tekst; jego treść była bardzo pochlebna dla naszej firmy, opisywała wyjątkowość naszego produktu i zaawansowane metody analizy danych, które wykorzystywaliśmy do tego, aby zapewnić naszym użytkownikom jak największą satysfakcję z posługiwania się naszą aplikacją. Jednak najważniejszą częścią artykułu był komentarz dyrektora zarządzającego IAC (spółką będącą właścicielem serwisu Match.com), Gregory’ego R. Blatta:

Are You Interested? to zabawna i mająca swój urok, mała aplikacja tworzona przez kilka osób pracujących w garażu. My zatrudniamy setki inżynierów, którzy dbają o rozwój naszego serwisu. Aby odnieść sukces, trzeba umieć w wyrafinowany sposób wykorzystywać ogromne ilości danych i mieć olbrzymią rzeszę użytkowników.

Wciąż jest dla mnie zagadką, czy rzeczywiście sądził, że pracujemy w garażu, czy też chciał nas w ten sposób zdyskredytować. Podejrzewam, że miał tak słabe rozeznanie, iż mógł być święcie przekonany, że tak właśnie jest. Niemniej jednak zacząłem się nad tym poważnie zastanawiać.

Jak powinienem zareagować na ten cios poniżej pasa ze strony lidera branży? Brałem pod uwagę kilka możliwości:

 Może powinno mi to schlebiać? W końcu firma Apple powstała w garażu rodziców Steve’a Jobsa.

 Może powinienem na ten komentarz złośliwie odpowiedzieć, że Match.com jest zbyt duży, aby móc właściwie i szybko reagować na potrzeby własnych użytkowników?

 A może powinienem w ich biurze zrobić Blattowi jakiś głupi dowcip rodem z komedii Menażeria? (Nie widziałem jednak u nas nikogo pokroju Johna Belushiego, kto byłby zdolny, a nawet choćby tylko zainteresowany realizacją tak bezsensownego zadania).

 Lub może po prostu powinienem być mu dozgonnie wdzięczny?

Wdzięczność może wydawać się reakcją niezwykłą, ale ostatecznie to ją właśnie wybrałem, i okazało się to ze wszech miar słuszne, biorąc pod uwagę sekwencję kolejnych wydarzeń.

Bez względu na intencje Blatta, ważne było, że o AYI zaczęło się mówić. Wyraźnym dowodem na to, że lider branży zauważył twoje istnienie, jest fakt, iż zdarza mu się niezbyt subtelnie cię wyśmiewać, tak jak w komentarzu zawartym we wspomnianym wyżej artykule.

Zanim ten tekst się ukazał, mieliśmy do upłynnienia pełen magazyn oferowanych za grosze akcji, o które dzień wcześniej nikt nawet nie pytał. Zgadza się, nie sprzedawaliśmy absolutnie nic, w ogóle nikt nie był nimi zainteresowany. Do czasu, kiedy to 23 grudnia zadzwonił dzwonek zamykający sesję giełdy, a ich cena wzrosła z 0,20 dolara do 0,50 dolara za akcję. To był miły wstrząs – tym bardziej, że najprawdopodobniej został wywołany przez jeden artykuł, zawierający jeden niewinny komentarz – z pewnością warty uwagi, ale najlepsze było dopiero przed nami.

24 GRUDNIA (WIGILIA BOŻEGO NARODZENIA)

Następnego dnia była Wigilia, więc giełda nie pracowała, a rynki były zamknięte, zaś w serwisach informacyjnych nie pojawiało się zbyt wiele nowych wiadomości. A ponieważ nie napływały nowe informacje, artykuł na nasz temat widniał przez jakiś czas na stronie głównej. Został też opublikowany w innych popularnych serwisach, takich jak LA Times. Trudno sobie wyobrazić, żeby tak mało działo się w Los Angeles, by tekst o niewielkiej firmie technologicznej mającej siedzibę w mieście oddalonym o tysiące mil został uznany za warty publikacji, ale tak właśnie się zdarzyło. W ten sposób zapoczątkowany został efekt kuli śnieżnej.

26 GRUDNIA

Boże Narodzenie tego roku było w sobotę, więc 26 grudnia wypadł w niedzielę. Oznaczało to, że od chwili ukazania się artykułu o AYI giełda była zamknięta przez trzy dni. To była biznesowa wersja sztormu doskonałego: poważny, wywołujący powszechne zainteresowanie i wzrost kursu akcji oraz łatwo dostępny artykuł, którego z powodu świąt nie można było przegapić.

27 GRUDNIA

Przyszedłem do pracy w poniedziałek, 27 grudnia, tak jak każdego innego dnia, z tą jedynie różnicą, że zauważyłem leżącą na moim biurku karteczkę. Informowała o telefonie od Marii Bartiromo, głównej spikerki wiadomości finansowych w CNBC (znanej również jako „Money Honey”), która prosiła, bym jak najszybciej do niej oddzwonił.

 

Na początku nie byłem pewny, czy nie jest to jakiś mało zabawny żart, ponieważ w świecie wiadomości finansowych nikt nie cieszył się większą popularnością niż Maria Bartiromo. Lecz okazało się to prawdą, zapowiadającą dla nas wspaniałą okazję. Po włączeniu telewizora i przeczytaniu w internecie kilku informacji z całego kraju, przekonałem się, że aplikacja AYI stała się główną wiadomością tego dnia. Przed dźwiękiem dzwonka zamykającego giełdę wartość naszych akcji wzrosła do niewyobrażalnej wysokości około 1,50 dolara. Choć więc wcześniej przez ponad dwa tygodnie nic nie udało nam się sprzedać, nagle w jeden dzień znaleźliśmy nabywców na 2 495 000 akcji! Czegóż można było się spodziewać dalej?