Mów i zwyciężaj

Tekst
Przeczytaj fragment
Oznacz jako przeczytane
Jak czytać książkę po zakupie
Nie masz czasu na czytanie?
Posłuchaj fragmentu
Mów i zwyciężaj
Mów i zwyciężaj
− 20%
Otrzymaj 20% rabat na e-booki i audiobooki
Kup zestaw za 69,80  55,84 
Mów i zwyciężaj
Audio
Mów i zwyciężaj
Audiobook
Czyta Robert Michalak
34,90  25,48 
Szczegóły
Czcionka:Mniejsze АаWiększe Aa


Tytuł oryginału: Speak To Win. How to present with power in any Situation

Przekład: Dorota Strumińska

Redakcja: Elżbieta Głuchowska

Projekt okładki: Wladzimier Michnievič

Skład: Paula Sarnowska

Copyright © 2008 by Brian Tracy

All rights reserved. This edition published in arrangement with AMACOM, a division of American Management Association, NewYork.

Copyright © 2010, 2014 for the polish edition by MT Biznes Ltd.

This edition published in arrangement with AMACOM, a division of American Association, New York.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Wydanie w nowej szacie graficznej.

Warszawa 2019

MT Biznes sp. z o.o.

www.mtbiznes.pl

handlowy@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-8087-838-9 (format epub)

ISBN 978-83-8087-839-6 (format mobi)

Opracowanie wersji elektronicznej:

Książkę tę z czułością dedykuję mojej żonie Barbarze, która była ze mną i wspierała mnie przez te wszystkie lata, gdy podróżowałem i przemawiałem na całym świecie. Zawsze była i jest lojalną, pełną zrozumienia partnerką, przyjaciółką i wspaniałą matką. Bez niej nic nie byłoby możliwe, a dzięki jej wsparciu wszystko stało się możliwe.

Spis treści

1  Okładka

2  Strona tytułowa

3  Strona redakcyjna

4  Spis treści

WPROWADZENIE Mów, by zwyciężać

ROZDZIAŁ 1 Sztuka przemawiania i retoryki

ROZDZIAŁ 2 Planowanie i przygotowanie bez tajemnic

ROZDZIAŁ 3 Pewność siebie i umysłowe mistrzostwo

ROZDZIAŁ 4 Zacznij z impetem przed każdą publicznością

10  ROZDZIAŁ 5 Mistrzowskie opanowanie spotkań z małymi grupami

11  ROZDZIAŁ 6 Mistrzowskie opanowanie prezentacji i negocjacji w małych grupach

12  ROZDZIAŁ 7 Mistrzostwo na scenie: wywieranie wpływu na dużą publiczność

13  ROZDZIAŁ 8 Mistrzowskie opanowanie głosu: skuteczne techniki głosowe

14  ROZDZIAŁ 9 Tajniki zawodu: techniki mistrzów przemawiania

15  ROZDZIAŁ 10 Kontrolowanie przestrzeni

16  ROZDZIAŁ 11 Zakończ z impetem: Niech im zaprze dech w piersiach!

17  ROZDZIAŁ 12 Skuteczne prezentacje handlowe

18  O autorze

WPROWADZENIE
Mów, by zwyciężać

Nasze przeznaczenie zmienia się wraz z naszymi myślami; kiedy nasze nawyki myślowe zaczną korespondować z naszymi pragnieniami, staniemy się tym, kim pragniemy zostać, zrealizujemy to, co pragniemy zrealizować.

ORISON SWETT MARDEN

Zdolność przemawiania na forum publicznym ma podstawowe znaczenie dla odniesienia sukcesu. Dobra umiejętność wypowiadania się pozwala zdobyć szacunek i poważanie u innych, czyni pracownikiem bardziej wartościowym dla firmy, zwraca uwagę osób, które mogą pomóc i otworzyć właściwe drzwi. Dobra umiejętność przemawiania utwierdza także słuchaczy w przekonaniu, że mówca jest, ogólnie rzecz biorąc, bardziej utalentowany i inteligentniejszy od tych wszystkich, którzy nie wypowiadają się tak swobodnie.

Co jest twoim najważniejszym atutem? Twój umysł. Jedną z najcenniejszych umiejętności, jakie posiadasz, jest zdolność jasnego myślenia i klarownego wypowiadania się. Umiejętność ta może pomóc ci zarabiać więcej i awansować szybciej, na równi z innymi talentami, jakie opanowałeś. Bo przecież jedynym sposobem, by zademonstrować, że po mistrzowsku opanowałeś temat, jest klarowne wyrażenie własnych przemyśleń i pomysłów, werbalnie i w formie pisemnej. Kiedy dobrze przemawiasz, słuchacze mówią sobie: „On naprawdę wie, o czym mówi”.

Dobra wiadomość? Umysł jest jak mięsień. Gdy go używasz, staje się coraz silniejszy i sprawniejszy, a odpowiednio wczesne zorganizowanie myśli i słów sprawia, że stajesz się bardziej czujny i świadomy tego, co mówisz, i jak to mówisz. Akt zaplanowania, przygotowania i wygłoszenia przemówienia lub prezentacji zmusza do lepszego wykorzystania umysłu, a w rezultacie rozwija inteligencję.

Wyeliminuj strach i włącz turbonapęd kariery zawodowej

Kilka lat temu przeprowadzałem dla grupy biznesmenów jednodniowe seminarium dotyczące efektywności kadry kierowniczej. W trakcie wykładu podkreślałem, jak ważna jest w biznesie umiejętność swobodnego wypowiadania się i wpływania na innych.

Pod koniec dnia podszedł do mnie jeden z uczestników, nieco nieśmiały, cichy człowiek. Powiedział, że wysłuchawszy moich uwag, postanowił podjąć naukę i zostać dobrym mówcą. Miał już dosyć tego, że zwierzchnicy ignorują go i pomijają przy awansach.

Rok później otrzymałem od niego list, w którym opisał mi swoją historię. Powziąwszy postanowienie, natychmiast przeszedł do jego wykonania. Wstąpił do lokalnego klubu stowarzyszenia Toastmasters[1] i zaczął uczestniczyć w cotygodniowych spotkaniach. Na każdym takim „treningu” od każdego z członków wymagano, by wstał i wygłosił przemówienie na pewien temat, po czym na koniec spotkania oceniano wszystkich wypowiadających się.

Organizacja Toastmasters wykorzystuje proces „systematycznego odwrażliwiania”. W uproszczeniu proces ten polega na tym, że na skutek wielokrotnego wykonywania jakiejś czynności, czynność ta przestaje wywoływać nadmiernie emocjonalną reakcję. Kiedy wielokrotnie przemawia się na forum publicznym, ostatecznie akt ten przestaje budzić lęk i obawy.

Mój biznesmen uczęszczał także przez 14 tygodni na kurs Dale'a Carnegie. Na każdym spotkaniu proszono go, by zabrał głos na forum grupy. Podsumowując, w ciągu sześciu miesięcy wygłosił tak wiele krótkich prezentacji przed grupą nastawionych przyjaźnie, równych mu rangą osób, że zniknęła większość jego lęku i obaw przed publicznym zabieraniem głosu. Ich miejsce zajęła rosnąca pewność co do umiejętności przekazania słuchaczom własnych myśli i przekonań.

Otwierają się przed tobą drzwi

Mniej więcej na tym etapie rozwoju i wzrostu umiejętności mojego biznesmena, w przedsiębiorstwie inżynieryjnym, w którym pracował, wydarzyła się nagła sytuacja awaryjna. Jeden z partnerów zarządzających miał wygłosić prezentację dla przedstawicieli pewnej firmy zainteresowanej ofertą usług. Rozchorował się jednak i nie był w stanie dotrzymać terminu spotkania. Szef poprosił więc o biznesmena, by ten przygotował i wygłosił prezentację oferty przedsiębiorstwa. I mój biznesmen się zgodził.

Przygotowywał się starannie przez cały wieczór i następny ranek. Następnie udał się na spotkanie, przeprowadził świetną prezentację usług swojego przedsiębiorstwa i dobił interesu. Gdy wrócił do biura, szef poinformował go, że prezes firmy, która praktycznie była już ich klientem, zadzwonił do niego z podziękowaniami za przysłanie kogoś, kto tak doskonale potrafił przedstawić ofertę usług.

I już po kilku tygodniach zaczęto regularnie wysyłać go na spotkania z dotychczasowymi i potencjalnymi klientami przedsiębiorstwa. Otrzymał awans, potem kolejny. Wkrótce był już członkiem wyższej kadry zarządzającej, na dobrej drodze do osiągnięcia stanowiska partnera. Napisał mi, że całe jego życie zmieniło się w chwili podjęcia decyzji, by stać się dobrym mówcą, i na skutek poparcia tej decyzji konkretnymi działaniami.

 

Podnieś poczucie własnej wartości

Gdy staniesz się doskonałym mówcą, będzie to miało pozytywny wpływ na każdy aspekt twojej kariery zawodowej, a przecież jest jeszcze ważniejszy powód, by nauczyć się dobrze przemawiać na forum publicznym. Psycholodzy twierdzą, że poziom poczucia własnej wartości, czyli inaczej to, jak bardzo siebie lubimy, w wielkim stopniu determinuje jakość naszego życia wewnętrznego i życia „na zewnątrz”.

Im lepiej i bardziej przekonująco przemawiasz, tym bardziej lubisz samego siebie. Im bardziej lubisz samego siebie, tym bardziej pozytywnie jesteś nastawiony i sympatyczniejszy w kontaktach z innymi ludźmi. Im bardziej siebie lubisz, tym stajesz się zdrowszy, szczęśliwszy i bardziej optymistycznie nastawiony do wszystkiego, czym się zajmujesz.

Popraw obraz własnej osoby

Kiedy uczysz się mówić skutecznie, pozytywnie zmienia się również sposób, w jaki postrzegasz samego siebie. Ten obraz własnej osoby to jakby twoje „wewnętrzne lustro”. To sposób, w jaki siebie widzisz, i w jaki o sobie myślisz przed, a także w trakcie każdego zdarzenia. Im bardziej pozytywny będzie twój obraz samego siebie, tym bardziej kompetentnie będziesz sobie radził. Już sam akt wyobrażenia sobie przed jakimś wydarzeniem lub działaniem, że osiągasz najlepsze rezultaty, poprawi jakość twojej pracy.

Wszyscy jesteśmy niezwykle czuli na punkcie opinii, odczuć, a zwłaszcza szacunku innych. Somerset Maugham pisał: „Wszystko, co w życiu czynimy, czynimy po to, by zyskać szacunek innych lub by przynajmniej tego szacunku nie stracić”. Tak więc, gdy dobrze przemawiasz, słuchacze bardziej cię lubią i szanują. W rezultacie także i ty bardziej lubisz i szanujesz samego siebie. Gdy dobrze przemawiasz i otrzymujesz od słuchaczy pozytywne informacje zwrotne, poprawia się twoje postrzeganie samego siebie. Widzisz siebie i myślisz o sobie w bardziej pozytywny sposób. Rośnie w tobie poczucie osobistej siły. Poruszasz się, mówisz i działasz z większą pewnością siebie.

Można nauczyć się doskonale przemawiać

Pewnie najbardziej ucieszy cię wiadomość, że przemawianie na forum publicznym jest umiejętnością, której można się nauczyć.

Większość osób, które dziś są kompetentnymi mówcami, w pewnym okresie życia miałaby poważny problem, gdyby przyszło im poprowadzić cichą modlitwę w budce telefonicznej. Wiele osób, które teraz w obliczu wielu słuchaczy wydają się pewne siebie i wymowne, niegdyś odczuwało przerażenie na samą myśl o powstaniu z miejsca i publicznym zabraniu głosu.

Powinieneś postawić sobie za cel, by znaleźć się w gronie 10 procent najlepiej komunikujących się osób. I powinieneś sobie stale powtarzać, że prawie każdy, kto dziś znajduje się na górze tej drabiny, zaczynał od jej dolnych szczebli. Jak stwierdził Harv Eker: „Każdy mistrz był kiedyś nieudacznikiem”.

Słyszałeś pewnie, że praktyka czyni mistrza. Niektórzy idą nawet dalej, twierdząc, że tylko mistrzowska praktyka czyni mistrza. Jednak prawda jest taka, że niedoskonała praktyka czyni doskonałym.

W drodze do celu, jakim jest opanowanie sztuki przemawiania na forum publicznym, popełnisz pewnie wiele mniejszych i większych błędów. Często będziesz odczuwał zdenerwowanie i nieudolność. Będziesz mówił nie to, co trzeba, i zapominał powiedzieć to, co trzeba. Będziesz dukał i jąkał się, będzie gnębić cię obawa, czy kiedykolwiek ci się uda.

Wyjdź ze strefy komfortu

Aby jednak osiągnąć doskonałość w przemawianiu, czy w jakiejkolwiek innej dziedzinie, musisz być gotów wyjść ze strefy komfortu i wkroczyć na tereny niewygody i niepewności. Musisz zgodzić się na poczucie niezręczności i niezgrabności w okresie wzrostu i rozwoju, jeśli w ogóle chcesz osiągnąć wyższy poziom kompetencji.

Być może pamiętasz opowieść o słynnym greckim mówcy Demostenesie, uważanym za jednego z najwspanialszych retorów starożytności. Gdy zaczynał, nękała go nerwowość i nieśmiałość, jąkał się i miał wadę wymowy. Jednak z pełną determinacją pragnął zostać dobrym mówcą. Aby pokonać swoje ograniczenia, codziennie wkładał do ust drobne kamyki i godzinami przemawiał do morza. Z czasem pozbył się jąkania i wady wymowy. Jego głos stał się głośniejszy i mocniejszy, brzmiało w nim coraz więcej pewności siebie. Stał się jednym z największych oratorów w historii ludzkości.

Jeśli jesteś początkującym mówcą, ta książka pokaże ci, jak przyspieszyć proces nauki przemawiania z pewnością siebie, kompetentnie i klarownie. Jeśli jesteś mówcą bardziej doświadczonym, ta książka da ci do ręki jedne z najpotężniejszych narzędzi, technik, taktyk i metod wielkich mówców, które można zastosować w każdej dziedzinie biznesu, polityki i życia osobistego.

Cztery Determinanty doskonałego przemawiania

Aby stać się nadzwyczajnym mówcą, musisz po prostu kierować się czterema Determinantami.

1 Dążenie. Po pierwsze musisz intensywnie, z zapałem dążyć do tego, by dobrze mówić. Jeśli twoje pragnienie będzie wystarczająco silne i jeśli wystarczająco długo będziesz pragnął osiągnąć mistrzostwo w przemawianiu, nic nie powstrzyma cię przed zrealizowaniem tego celu. Ale pragnienie to nie wszystko.

2 Decyzja. Musisz zdecydować, że właśnie dziś podejmiesz wszelkie starania, pokonasz każdą przeszkodę i zrobisz wszystko, co trzeba, by osiągnąć doskonałość.

3 Dyscyplina. Musisz zastosować dyscyplinę, by planować, przygotowywać i wygłaszać przemówienia i prezentacje, wielokrotnie, aż wreszcie osiągniesz mistrzostwo. Nie da się pójść na skróty i pominąć żmudnej pracy, jakiej wymaga opanowanie podstawowych umiejętności.

4 Determinacja. I wreszcie musisz być zdeterminowany, by trwać i wytrwać na przekór wszelkim przejściowym przeciwnościom i przeszkodom, wbrew odczuwanemu zakłopotaniu i zażenowaniu.

To ty wyznaczasz granice

Naszym największym wrogiem są zawsze nasze własne wątpliwości i obawy. Ale nic nie może ograniczyć twoich dążeń, działań i osiągnięć, z wyjątkiem tych granic, które sam sobie stawiasz.

W ciągu wielu lat wygłosiłem ponad 4 tysiące prezentacji i osobiście przemawiałem do ponad 5 milionów ludzi w 46 krajach. Na kolejnych stronach tej książki poprowadzę cię za rękę i pokażę, krok po kroku, jak wyrobić w sobie odwagę, pewność siebie i kompetencje, by w każdej sytuacji być przekonującym mówcą.

ROZDZIAŁ 1
Sztuka przemawiania i retoryki

Wszelkie krasomówcze popisy czynił dla praktycznego skutku. Nigdy nie przemawiał tylko po to, by go słyszano.

Abraham Lincoln w mowie pochwalnej na cześć Henry'ego Claya.

W historii ludzkości za szczyt skuteczności człowieka od zawsze uznawano jego umiejętność przekonania innych. Celem publicznego przemawiania jest bowiem w istocie spowodowanie działania, które nie miałoby miejsca, gdyby nie padły słowa mówcy. Przykład – gdy przemawiał Demostenes, słuchacze się zachwycali: „Cóż to za wspaniały mówca”. Ale gdy mówił Alcybiades, wołali: „Ruszajmy!”.

Twoim zadaniem jako mówcy jest zmotywować i skłonić słuchaczy, by na skutek twoich słów pomyśleli, poczuli i zadziałali inaczej. Masz sprawić, by podjęli pewnego rodzaju działanie. Masz ich zmotywować, by „ruszyli!”.

Na szczęście mistrzostwo w przemawianiu i komunikacji w biznesie to umiejętność, którą można sobie przyswoić. Jeśli potrafisz nauczyć się prowadzić samochód, pisać na klawiaturze komputera albo korzystać z telefonu komórkowego, możesz równie dobrze stać się skutecznym mówcą i zmienić nie tylko swoje życie, ale także życie twoich słuchaczy.

Trzy składowe perswazji

Arystoteles jako pierwszy z wielkich filozofów uznał znaczenie retoryki jako podstawowe narzędzie przywódcy. Podzielił zasadnicze elementy perswazji na trzy części: logos (logikę), ethos (etykę) i pathos (emocje). Przyjrzyjmy się kolejno tym składowym.

Logos odnosi się do logiki, do słów, a także do racji przedstawianych w argumentacji. Ważne, by wszystko, co mówisz, pasowało do siebie jak ogniwa łańcucha lub elementy układanki i tworzyło spójne oświadczenie lub wywód. Chodzi o to, byś dogłębnie zastanowił się i zaplanował swoje przemówienie. Pozwoli ci to uporządkować argumenty od najbardziej ogólnych do najbardziej konkretnych, od pierwszej przesłanki do wniosku końcowego, a każda teza będzie opierała się na poprzedniej, budując przekonującą argumentację.

Drugim aspektem perswazji jest ethos. Odnosi się do twojego charakteru, etyki i wiarygodności w trakcie przemawiania. Podniesienie wiarygodności, jaką budzisz u słuchaczy przed i w trakcie wystąpienia, zwiększa prawdopodobieństwo, że słuchacze przyjmą twoją argumentację i podejmą działania zgodne z twoimi zaleceniami.

Trzecim aspektem perswazji jest pathos. To emocjonalna treść argumentacji i być może najważniejsza. Tylko wtedy, gdy łączysz się ze słuchaczami emocjonalnie i poruszasz ich na poziomie elementarnym, jesteś w stanie zmotywować ich, by zmienili sposób myślenia i podjęli konkretne działania.

Wszystkie te trzy składowe – logos, ethos i pathos – muszą się ze sobą splatać, jeśli pragniesz poruszyć słuchaczy i przekonać ich do swojego punktu widzenia.

Trzy komponenty przekazu

Albert Mehrabian z Uniwersytetu Kalifornijskiego przeprowadził prawie 40 lat temu serię badań dotyczących skuteczności komunikacji. Doszedł do wniosku, że każda forma ustnego przekazu składa się z trzech komponentów: słów, tonu głosu i mowy ciała mówiącego.

Słowa

O dziwo, według Mehrabiana słowa odpowiadają za zaledwie 7 procent przekazanej wiadomości. Oczywiście słowa, których używasz, mają żywotne znaczenie i należy dobierać je z uwagą. Wypowiedź musi być zorganizowana we właściwy sposób i poprawna pod względem gramatycznym i stylistycznym. Ale każdemu z nas zdarzyło się pewnie wysłuchać nudnego, akademickiego mówcy, którego słowa były błyskotliwe, a jednak przesłanie nie zrobiło na nikim wrażenia. Same słowa nie wystarczą.

Ton

Drugim elementem komunikacji wyróżnionym przez Mehrabiana był ton głosu. Zgodnie z jego obliczeniami 30 procent wiadomości zawarte jest w tonie głosu mówcy i nacisku, jaki kładzie na wybrane słowa.

Wypowiedz zdanie: „Ja bardzo cię kocham”. Kładąc nacisk kolejno na każde z zawartych w nim słów lub wypowiadając je jako pytanie, możesz całkowicie zmienić znaczenie tego zdania. Spróbuj. Postaraj się, by twój ton odzwierciedlał szczere oświadczenie lub pytanie. Zauważ, jak radykalnie możesz zmienić znaczenie, po prostu skupiając się na jednym, wybranym słowie.

Każdy mężczyzna pamięta z doświadczenia kłótnię z kobietą swego życia o jakąś banalną rzecz. Ponieważ panowie stosują zwykle słowa jak narzędzia, a kobiety używają ich dla osiągnięcia zrozumienia i zbudowania relacji, często obie strony odbierają tę samą wypowiedź odmiennie. I dlatego się zdarza, że ona złości się lub odczuwa urazę z powodu czegoś, co padło z jego ust. On wtedy mówi: „Ale ja powiedziałem to i to”. Na to ona ze złością: „Nie chodzi o to, co powiedziałeś, ale jak to powiedziałeś”.

Możesz zmienić przekaz i wynikający z niego wpływ, jaki wywrze on na twoich słuchaczach, celowo odmieniając ton swojej wypowiedzi i mając świadomość wagi tego zabiegu.

Ciało

Mehrabian odkrył również, że aż 55 procent wiadomości zawarte jest w mowie ciała mówiącego. Dzieje się tak, ponieważ od oka do mózgu prowadzi aż 22 razy więcej nerwów niż od ucha do mózgu. Z tego powodu wrażenia wzrokowe są niezwykle silne.

Bądź świadom swojego stylu komunikacji

Osoby, które potrafią świetnie się komunikować, zawsze zwracają uwagę na efekt, jaki mowa ich ciała wywiera na stopień akceptowania przez słuchaczy przekazywanej wiadomości.

Gdy ramiona swobodnie zwisają wzdłuż tułowia, a dłonie są otwarte i zwrócone wewnętrzną stroną w kierunku słuchaczy, i gdy mówiąc, patrzysz bezpośrednio na słuchaczy i uśmiechasz się, słuchające cię osoby rozluźniają się i chłoną to, co przekazujesz, tak jak gąbka chłonie wodę. Gdy masz poważny wyraz twarzy i nie uśmiechasz się, a ramiona krzyżujesz na piersiach lub chwytasz dłońmi mównicę, słuchacze reagują tak, jak dzieci karcone przez rozzłoszczonego rodzica. Zamykają się i przyjmują postawę defensywną, bronią się przed twoim przekazem i próbą przekonania ich, by myśleli i działali w konkretny sposób. Mowa ciała ma wielkie znaczenie!

 

Ponieważ wygłosiłem tak wiele przemówień przed różną publicznością, mówcy stale proszą mnie o uwagi na temat przemówienia lub wykładu, który właśnie wygłosili. Zawsze niechętnie udzielam krytycznych informacji zwrotnych, ponieważ ludzie są na ogół przewrażliwieni na punkcie uwag, które nie są pochwalne i pozytywne. Pomimo to wręcz zdumiewająco często udzielam tej samej rady: „Mów wolniej, rób pauzy i uśmiechaj się pomiędzy kolejnymi punktami i zdaniami”.

Równie zdumiewające jest to, jak wielu mówców bierze sobie tę radę do serca i dostrzega natychmiastową i pozytywną zmianę w reakcji słuchaczy. Gdy mówisz wolniej, słowa brzmią wyraźniej i wydajesz się osobą bardziej wymowną. Ton twojego głosu jest przyjemniejszy i sympatyczniejszy, a gdy się uśmiechasz, promieniujesz ciepłem, serdecznością i akceptacją. To sprawia, że słuchacze czują się swobodnie i stają się otwarci na twój przekaz. Bardziej szczegółowo zajmiemy się tym zagadnieniem w rozdziale 8.