Cytaty z książki «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров», strona 3
Так что, в противоположность распространенному мнению, в момент стресса вовсе не надо себе лгать, говоря: «Я спокоен, все в порядке». Надо сказать себе откровенно (по крайней мере в самом начале): «Вот черт! Я напуган!».
© Mark Goulston, 2009. Published by AMACOM, a division of the American Management Association, International, New York. All rights reserved. © Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2010
документы. А этот человек всхлипывает и говорит: «Я работал над ними все выходные. У меня было все готово к тому, чтобы завтра утром они были в полном порядке. Но мой дед, у которого болезнь Альцгеймера, позвонил мне этой ночью и сказал, что у бабушки случился инсульт и ее увезла в больницу «скорая». Мои родители умерли, и кроме меня больше некому позаботиться о бабушке и деде. Поэтому мне пришлось бросить все и ехать к деду, а потом в больницу. Я не спал всю ночь. Я знаю, что это не первый раз, когда я вас подвожу, но сейчас у меня действительно безвыходное положение». – Вы измените свое мнение об этом человеке и что ответите ему? – спросил я. По аудитории прокатился легкий шепот – явный признак размышления.
слышите «нет». Кто из вас не скажет мысленно: «Вот чертов лузер!». Руки подняли все. – А что вы сделаете потом? Начнете на него кричать или будете предъявлять требования? Пожалуетесь на него другому агенту или брокеру? Будете требовать, чтобы его отстранили от подготовки ваших сделок? Или в раздражении уйдете, удивляясь, как в вашу компанию могут вообще проникать подобного рода персонажи? Я увидел по их лицам, что попал в яблочко. Очевидно, многие из них сталкиваются с подобным почти ежедневно. А поскольку я старался точно отразить в зеркале их настроение, они начали «покупать» то, что я им до этого говорил… – А сейчас представьте, что вы спокойно спросили его, почему он не подготовил
Что происходит, когда два человека разговаривают? Это самый главный вопрос, потому что именно в этом контексте происходит убеждение. Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент»
Обычно люди дают задний ход с такими примерно словами: «Ну, не буквально, конечно, но меня очень тревожит то, что происходит». Тогда вы можете сказать: «Я вас понимаю, но мне необходимо знать истинное положение вещей, ведь если то, что вы говорите, правда, – у нас серьезная проблема и нужно бросать все дела и заниматься только ею». В этот момент люди вынуждены отступить, передав вам контроль над ситуацией.
Это крайне эффективный вопрос, и если вы задаете его со спокойной интонацией, он заставляет многих склонных к преувеличениям пересмотреть свою пози
в срок и делает в документах ошибки. Представьте, что в ответ на ваши замечания он становится агрессивным или начинает плакать. Вы можете припомнить кого-нибудь, кто подходит под это описание? Почти вся аудитория подняла руки, и я подумал: «Ого! Похоже, они заинтересовались». – Какими эпитетами вы бы наградили такого человека? – спросил я. – Мой вариант – небрежный. Что еще? – Ленивый, недисциплинированный, бездельник, бестолковый… – посыпалось со всех сторон. – А теперь, – предложил я, – представьте себе, что сейчас – утро понедельника и вы спрашиваете этого недотепу, подготовил ли он пакет документов, за которым завтра должен подъехать курьер? И
вы хотите проложить линию связи, не забудьте подключить контакты со
почувствовал, что я отразил его в зеркале. Раньше окружающий мир требовал, чтобы Джек отражал мир и соглашался с ним,
