Cytaty z książki «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров», strona 2
Диссонанс заставляет вашего собеседника переключиться с вопроса: «Что этот человек может сделать для меня?» на подозрение: «Что он против меня задумал?».
– Я бы хотела, чтобы вы представили себе, что прошел год и вы и ваши начальники решили оценить людей, принятых в этом году. И когда речь зайдет об оценках и характеристиках, они бы вам сказали: «Приведите к нам еще десяток таких людей. Это лучшие сотрудники, которых нам удалось найти за последние несколько лет». Можете ли вы сказать мне – что должен сделать ваш служащий, чтобы получить такой отзыв?
Ваши самые недовольные потребители являются вашими главными учителями. Предположим, что вы занимаетесь продажами. Руководство компании озабочено резким падением выручки и просит меня провести для вас и За обедом вы скажете мне: – Я не знаю, зачем мне нужно изучать всю эту чушь о том, как убеждать людей, вместо того чтобы де
Прежде чем начать решать предложенную кем-то проблему, убедитесь, что она действительно существует. Вспомните о том, кто из ваших знакомых часто прибегает к гиперболам для доказательства своих слов,
Вы делали ровно то, что мы все, – собрали данные о предыдущих контактах с этим человеком, немедленно, с ходу, сделали выводы и сформировали восприятие, которое отлилось в бронзе: «Ленивый, недисциплинированный, бездельник» и так далее. Эти слова стали фильтром, через который вы слушаете, но не слышите.
Джим Коллинз, автор «От хорошего к великому»
Вспомните о том, кто из ваших знакомых части прибегает к гиперболам для доказательств своих слов, кто утомляет вас своими театрализованными представлениями и вызывает желание убежать каждый раз, когда вы его видите.
В следующий раз, когда он начнет свои пылкие излияния, сосчитайте до пяти и спросите: "Вы на самом деле так думаете?". Проследите за отступлением этого человека, а затем выясните, в чем состоит реальная проблема (если она вообще существует).
Откройтесь людям, и они откроются вам
Я понял, что намного лучше обратиться за помощью до того, как ситуация станет критической. Если вы просите о помощи слишком поздно, когда все уже произошло, в глазах других это выглядит как попытка избежать наказания. Но даже в этом случае лучше обратиться за помощью, чем совсем этого не делать.
Попросите людей сказать вам, что они считают невероятным, и они снизят уровень своей обороны для того, чтобы подумать о том, что возможно.
Именно поэтому многие из самых мощных техник, которым я хочу вас научить, включают в себя зеркальное отражение чувств других людей, даже тех, с которыми вы не согласны.
